La gestion commerciale est un monde impitoyable. Un instant, tout va bien ; l'instant d'après, un collaborateur quitte l'équipe, les pistes se tarissent ou les rapports s'avèrent erronés.
Le train déraille tous les jours, et c'est à toi de le remettre sur les rails.
C'est là qu'un bon CRM entre en jeu. En choisissant le CRM adapté à votre équipe commerciale et la bonne stratégie de gestion au sein de ce CRM, vous pouvez automatiser les tâches répétitives, rationaliser la création de rapports et booster la productivité (jusqu'à l'infini et au-delà !).
Nous sommes sur le point de vous dévoiler quelques informations privilégiées de notre équipe commerciale et de vous montrer comment Close vous aider à améliorer votre gestion et à accélérer la croissance de votre chiffre d'affaires.
La gestion d'une équipe commerciale dans votre CRM est désormais plus simple : voici pourquoi
Gérer votre équipe commerciale dans un CRM est aujourd'hui plus facile et plus simple que jamais. Pourquoi ? Le logiciel s'est amélioré, et les activités commerciales peuvent désormais être gérées directement dans le CRM plutôt que dans de nombreuses applications différentes.
Aujourd'hui, les commerciaux peuvent effectuer toutes leurs tâches directement dans le CRM : envoyer et recevoir des e-mails, passer et recevoir des appels, organiser les données clients et planifier des relances.
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) peuvent alors récupérer ces informations et vous communiquer automatiquement les résultats, sans que les commerciaux aient à les saisir manuellement.
D'un point de vue managérial ? Le CRM se charge de tout le travail fastidieux, ce qui vous facilite grandement la vie (ainsi qu'à votre équipe).
3 étapes simples pour gérer plus efficacement votre équipe depuis votre CRM
Alors, pour gérer vos contacts dans un CRM — et le faire efficacement —, commencez par suivre ces trois étapes simples. Nick Persico, notre directeur des ventes et du marketing chez Close, ne jure que par elles. Et vous aussi, vous ne tarderez pas à les adopter.
1. Enregistrez tout et obtenez des informations pertinentes
Enregistrez chaque appel et tirez parti de l'IA générative pour les transcrire et les résumer. Vous pouvez désormais accéder à cette fonctionnalité directement depuis Close notre fonctionnalité « Call Assistant ».
Cette approche vous fournit des informations qualitatives sur les types d'activités de vos clients, leurs avis sur les fonctionnalités et la situation du secteur. Que pensent-ils de votre produit ? Que pensent-ils de votre équipe commerciale ? Tout le monde, des responsables commerciaux aux membres de l'équipe produit en passant par le PDG, devrait être informé du contenu de ces entretiens.
Et en prime, vous obtenez des données chiffrées. Dans quel pourcentage d'appels votre concurrent est-il mentionné ? Combien d'appels faut-il, en moyenne, pour conclure une vente ?
Enregistrer les appels et utiliser un logiciel pour les transcrire et les résumer ? Vous devriez avoir tout mis en place dès le premier jour. Ainsi, lorsque des questions se posent, les informations sont déjà disponibles et peuvent être consultées a posteriori.
Même si nous apprécions beaucoup nos commerciaux, nous savons que la prise de notes n'est pas toujours leur point fort. Il arrive souvent que votre équipe oublie de prendre des notes ou qu'elle utilise un jargon que seuls ses membres comprennent. Grâce à un outil de prise de notes tiers comme Close, vos commerciaux peuvent se concentrer sur ce qu'ils font le mieux. Le logiciel se chargera de consigner les propos échangés pour eux (et pour l'équipe).
Cela évite également à votre équipe commerciale de devoir noter et enregistrer manuellement toutes ces données, ce qui allège sa charge de travail et lui permet de se consacrer pleinement à la vente.
2. Assurez-vous que votre équipe effectue toutes ses tâches au sein du CRM
Veillez à ce que votre équipe commerciale effectue toutes ses activités commerciales via le CRM. Si vos commerciaux passent des appels depuis leur téléphone portable ou envoient des e-mails à l'aide d'un autre outil commercial non connecté au CRM, ces interactions ne seront pas enregistrées.
Et si ces interactions ne sont pas enregistrées, les rapports générés par votre CRM seront inutiles. C'est une valeur essentielle qui part à vau-l'eau. Il faut donc redoubler d'efforts pour consigner toutes les activités dans le CRM : les rapports s'élaboreront alors d'eux-mêmes et vous fourniront les informations dont vous avez besoin.
Plus loin dans cet article, nous verrons comment optimiser cette approche intégrée au CRM, notamment grâce à des comparaisons d'activités et à des intégrations (en réalité, Close tout). En tant que responsable, donnez le ton à votre équipe et montrez l'exemple. Utilisez le CRM. Il est là pour vous aider.
3. Organisez une réunion hebdomadaire sur le pipeline (qui soit réellement productive)
Nick organise des réunions sur le pipeline avec l'ensemble de l'équipe commerciale, chaque semaine. Si votre équipe est plus importante, vous pouvez diviser vos réunions en petits groupes en fonction des spécialités, des régions ou des responsables. Veillez simplement à vous réunir une fois par semaine, sans exception.
Envisagez la structure de réunion suivante : en tant que responsable, affichez la vue « Pipeline » de votre équipe pour la semaine en cours. Demandez à chaque membre de l'équipe de citer trois dossiers qu'il n'a pas remportés (et d'en discuter), puis trois dossiers sur lesquels il travaille actuellement (et qui devraient aboutir cette semaine ou ce mois-ci, selon votre cycle de vente).
Il se passe plusieurs choses ici.
Tout d'abord, vos commerciaux s'écoutent et apprennent les uns des autres : les succès comme les difficultés, les moments difficiles comme les victoires. Surtout dans le cadre du télétravail, cela permet d'établir une certaine cohésion, une compréhension mutuelle et une empathie entre les membres de votre équipe — ce que vous n'obtiendriez pas lors d'entretiens individuels.
En tant que responsable commercial, il vous incombe d'accompagner votre équipe. La réunion hebdomadaire vous permet d'accompagner plusieurs personnes à la fois. Lorsque vous aidez un commercial à résoudre un problème précis, le suivant peut s'identifier à la situation (il a rencontré ce problème il y a deux semaines), tandis qu'un autre peut en tirer des enseignements (car il sera confronté à ce problème dans deux semaines).
Deuxièmement, s’ils viennent à la réunion chaque semaine avec la même proposition, il est évident qu’ils ne font pas avancer ce dossier. La réunion est un moyen naturel d’obtenir ces informations et ces éléments clés.
Troisièmement, cela vous offre une vue d'ensemble de l'état de votre pipeline et de la situation actuelle. Êtes-vous confiant ? Ou pas ? Les choses avancent-elles bien ou sont-elles en train de partir en fumée ? Vous disposez ainsi d'une vision à la fois quantitative et qualitative du fonctionnement de votre équipe commerciale — et tout cela, en une réunion concise de 30 à 45 minutes.
Organisez donc cette réunion sur le pipeline chaque semaine. Et définissez clairement ce que les commerciaux doivent apporter à cette réunion.
Mieux gérer votre équipe : conseils de pros pour la gestion des ventes avec Close
Vous êtes responsable commercial dans une petite ou moyenne entreprise, ou dans une start-up? Close pourrait bien être la solution qu'il vous faut. Nous sommes spécialisés dans ce type d'entreprises et proposons des fonctionnalités intégrées telles que les workflows, les activités personnalisées et les rapports sur l'entonnoir de conversion, conçues pour vous faire gagner du temps et optimiser vos efforts.
Voici quelques conseils essentiels en matière de gestion des ventes à suivre lorsque vous utilisez Close.
Configurer des flux de travail pour accélérer l'attribution et la gestion des prospects
Une fois les prospects qualifiés, comment les répartir entre vos commerciaux et les intégrer dans vos actions de maturation ? Les workflows permettent aux responsables commerciaux d'automatiser l'attribution des prospects, ce qui réduit la charge de travail manuelle nécessaire à la gestion de votre processus de vente.
Nick explique : « Lorsqu’un prospect arrive, vous pouvez configurer un flux de travail pour l’attribuer automatiquement et de manière aléatoire à un membre de l’équipe (si c’est votre stratégie), puis l’intégrer automatiquement au flux de travail de ce membre. »
Une fois l'affectation effectuée, les prospects peuvent passer aux étapes suivantes du processus, qui comprend diverses mesures de suivi et tâches visant à garantir la cohérence, la fluidité et l'efficacité de la prospection.
Alors, utilisez les workflows pour automatiser— et optimiser — vos efforts de gestion des prospects.
Configurer des activités personnalisées pour les points de contact commerciaux courants
Le contexte est primordial, alors gardez une trace de tout. Les « Activités personnalisées » de Close vous permettent de créer un type d'action personnalisé pour enregistrer et centraliser les points de contact commerciaux courants, tant au sein de votre CRM qu'en dehors.
Démarchage téléphonique, appels de qualification, interactions sur les réseaux sociaux, et bien plus encore (tickets d'assistance, résultats d'appels, factures, formulaires de prospection… quand on dit « bien plus encore », c'est vraiment « bien plus encore »).
Ces activités personnalisées peuvent déclencher des automatisations au sein de Close via les workflows), servir de scripts d'appel, et bien plus encore. Sont-elles adaptées à votre équipe et à vos processus ? Absolument. L'un de nos principaux partenaires gère l'ensemble de son installation grâce à ces activités personnalisées.
Exploitez ces vues personnalisées de tous ces points de contact commerciaux pour obtenir les données dont vous avez besoin.
Faites découvrir l'application Close à votre équipe
Personne dans le domaine de la vente ne travaille exclusivement depuis son bureau. Tout le monde le sait.
Grâce à l'applicationClose , votre équipe peut communiquer avec les clients où qu'elle se trouve. Appels sortants et entrants, e-mails, SMS. Informations sur les prospects, aperçu du pipeline, tout y est. Considérez-la comme un assistant commercial de poche (qui ne touche pas de salaire).
Faites adopter l'application Close à votre équipe ; elle est disponible sur iOS et Android. Ainsi, toutes vos données restent dans le CRM, où que vous soyez, même en pleine montagne ou à bord d'une montgolfière.
Suivez les activités qui vous intéressent tout en laissant une certaine marge de manœuvre à votre équipe. Ils vous en seront reconnaissants.
Intégrez Slack pour célébrer et suivre les nouvelles activités
Dans un processus de gestion des prospects entrants, vous souhaitez avoir une vue d'ensemble de tous les prospects et les examiner au fil du temps. Cela peut être automatisé par e-mail, mais nous vous recommandons d'utiliser Slack.
Grâce aux formulaires et aux intégrations intégrés Close, vous pouvez envoyer automatiquement les nouvelles opportunités et les contrats remportés vers Slack, sans aucune intervention manuelle. Et quand un contrat est conclu ? Sentez le champagne couler à flots avec votre équipe. 🎉
Jette un œil.
Nick ajoute : « Pour certains prospects qui semblent vraiment prometteurs, programmez des rappels pour faire le point sur ces dossiers dans 10 et 20 jours, afin de voir où en sont les choses et de vérifier que votre équipe — ainsi que votre processus commercial — fonctionne comme prévu. »
Utilisez les classements et les comparaisons d'activité pour suivre les performances
Un peu de compétition amicale peut être un excellent moyen de stimuler la productivité.
Le rapport de comparaison des activités dans Close vous Close une vue, semblable à celle d'un tableur, des performances de chaque membre de l'équipe et vous aide à déterminer qui, parmi vos collaborateurs, contribue aux résultats globaux sur des périodes données, et de quelle manière.
Vous suivez la productivité de votre équipe commerciale ? Parfait. Mais profitez également de cette fonctionnalité pour identifier les activités individuelles qui génèrent le plus de résultats. Les commerciaux les plus performants passent-ils plus de temps au téléphone ? Envoient-ils davantage d'e-mails ?
Grâce à ces informations détaillées, vous êtes prêt à résoudre les problèmes de performance et à améliorer votre approche de coaching.
Surveillez votre entonnoir de vente et prévenez les problèmes
Un entonnoir de vente bien géré vous aide à mieux cerner vos prospects, ce qui vous permet d'améliorer vos efforts de prospection et d'optimiser vos taux de conversion.
C'est assez important.
Utilisez donc les rapports sur l'entonnoir de conversion dans Close suivre chaque étape de votre entonnoir. Identifiez les étapes où les prospects se transforment en clients (et celles où ils se perdent), repérez les moments où le pipeline manque de prospects et détectez les goulots d'étranglement dans votre processus de vente.
Les rapports sur l'entonnoir de conversion sont extrêmement précis et vous permettent d'analyser en détail les raisons qui expliquent le taux de conversion de chaque étape, qu'il soit bon ou mauvais. Utilisez ces informations pour anticiper les problèmes et optimiser le fonctionnement de votre entonnoir de conversion.
Pourquoi Close le meilleur CRM pour les responsables commerciaux et les dirigeants
Bien sûr, nous ne sommes pas tout à fait objectifs :nous pensons que Close le meilleur. Mais nous avons aussi pour principe de ne pas vous mentir : si notre CRM n'est pas la meilleure option pour votre équipe , nous vous le dirons.
Cependant, nous sommes la solution idéale pour les responsables commerciaux des petites et moyennes entreprises ainsi que des start-ups. Nous avons étéconçuspour ces équipes commerciales et sommes parfaitement équipés pour relever leurs défis spécifiques et les accompagner dans leurs réussites.
Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole : voici ce que certains de nos clients ont à dire sur leur expérience avec Close:
« Mon expérience avec d'autres logiciels de gestion de la relation client (CRM) n'a rien à voir avec Close que j'ai eue avec Close. Je suis très impressionné. En tant que responsable commercial, l'un de mes principaux rôles consiste à encadrer mon équipe. J'apprécie particulièrement le fait que Close une excellente visibilité sur la manière dont les membres de mon équipe interagissent avec les clients. Cela me permet de leur donner chaque semaine un retour direct, lors de nos entretiens individuels, sur leurs échanges réels. »
—Carly Congdon, Teambuilding.com
James Urie, responsable principal des partenariats chez Close, ajoute : « J’entends cela tout le temps de la part de nos partenaires, mais dans d’autres CRM, il est possible de « truquer » les activités. Il suffit de marquer une tâche d’appel comme terminée pour que le CRM indique qu’un appel a été passé, sans aucune preuve tangible. Dans Close, cela n’est pas possible. Les données d’activité sont précises et ne peuvent pas être falsifiées. Ainsi, les responsables commerciaux ont une vision réelle de l’activité de leur équipe et des résultats, sans se demander si l’activité a réellement eu lieu.
« C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles nous sommes si efficaces pour les équipes à distance », poursuit-il. « Vous ne pouvez pas tricher, même si vous êtes chez vous sans personne autour pour vous voir ou vous entendre pendant vos appels. »
Un autre argumentdevente que Kate Petrone, responsable de compte senior chez Close, entend souvent de la part des responsables commerciaux, c'estla facilité d'utilisationetla rapidité d'adoption Close . « Les responsables commerciaux n'ont pas besoin de passer leur temps à créer des tableaux de bord ou des rapports pour les clients. Les données sont à portée de main, et leur équipe peut être opérationnelle en moins d'une journée. »
Gérer une équipe commerciale depuis votre CRM n'a jamais été aussi simple — et avec Close? Préparez-vous à découvrir toute la puissance de l'automatisation, de la productivité et de la performance. ✨ Lancez-vous avec notre essai gratuit de 14 jours, sans carte bancaire.
