Qu'est-ce qui fait un bon commercial ? La constance. Et cela prend encore plus d'importance lorsqu'il s'agit d'une équipe commerciale.
Ce n'est pas vraiment une nouveauté : j'ai déjà écrit à ce sujet. Ces gars-là aussi.
Tu es présent tous les jours ?
On s'attend à ce que les gens disent : « Putain, oui. Je me donne toujours à fond. »
Mais pour de nombreux dirigeants et responsables, cela n'est pas facile à quantifier. Certains compliquent inutilement le processus. D'autres se concentrent sur les mauvais indicateurs. (Nous avons élaboré une boîte à outils de gestion des ventes comprenant des modèles, des listes de contrôle et bien plus encore pour vous faciliter la gestion d'une équipe commerciale. Téléchargez-la gratuitement ici.)
Alors, quel est le meilleur moyen de mesurer la régularité des ventes ?
Identifiez les indicateurs qui comptent
Commencez par déterminer précisément ce que vous allez mesurer. Je vous conseille de vous concentrer sur :
- Activité: Combien d'appels sont passés ? Combien d'e-mails sont envoyés ?
- Qualité: Quel est le taux de portée ? Quel est le taux d'ouverture ?
- Conversions: Combien de démonstrations ont été programmées ? Combien d'essais gratuits ont été enregistrés ? Combien de contrats ont été conclus ?
Souhaitez-vous comprendre les subtilités de valeur totale du contrat? Commencez ici.
Suivre l'activité commerciale individuelle
En analysant le nombre d'appels, de réponses, la durée moyenne par appel et les conversions, vous pouvez établir des critères de référence en matière de régularité pour chacun de vos commerciaux.
Une fois ces repères établis, vous pouvez analyser efficacement les données de performance et mettre en place des solutions pour remettre les commerciaux peu performants sur les rails.
Suivre l'activité commerciale de l'équipe
Lorsque vous avez une bonne vue d'ensemble de l'activité commerciale de votre équipe sur une période donnée, il est plus facile de planifier la croissance à long terme. Cela permet également de comparer les performances individuelles à celles de l'équipe.
D'accord, tout ça, c'est très bien, mais à quoi ressemble le suivi de l'activité physique ?
Voici un petit exemple :
Avec Close tout autre logiciel de gestion commerciale performant, vous pouvez générer des rapports d'activité détaillés pour chaque collaborateur et pour l'ensemble de votre équipe.
Tu veux savoir combien d'appels j'ai passés entre le 31 juillet et le 5 août, et comment ça se compare à Walter, Samantha et Philip ? Les réponses sont juste sous tes yeux.
Pourquoi est-ce important ?
Les tableaux et les graphiques nous aident à visualiser les données. Ils constituent un moyen rapide d'analyser et de comparer simultanément plusieurs informations. Les pics et les creux témoignent de notre régularité sur une semaine, un mois ou une année.
Que peuvent m'apprendre d'autre les rapports d'activité ?
Prenons le graphique ci-dessus pour imaginer un monde où je ne passerais que dix appels par jour. Concentrons-nous sur Walter pour l'instant, car tout cela me semble déjà un peu bizarre.
Comme vous, en tant que responsable commercial, connaissez bien les performances de notre équipe, vous savez que Walter passe généralement en moyenne 12 appels par jour. Cependant, cette semaine, il n'en passe que 4 ou 5 par jour. Après avoir examiné les données, deux options s'offrent à vous :
- Mettons ça sur le compte d'une mauvaise semaine —même Jordan a connu des baisses de forme au tir
- Évaluer la situation et élaborer des stratégies pour améliorer ses performances
Alors que vous vous préparez à discuter avec Walter, vous recueillez davantage de données. Vous commencez par sélectionner un autre indicateur — la durée moyenne des appels — et générez un rapport. À la fin du graphique, vous remarquez un pic assez important.
Voici ce que l'on apprend : du 31 juillet au 5 août, Walter a passé en moyenne 14 minutes supplémentaires par appel.
Ensuite, vous examinez ses conversions et constatez qu'il a obtenu cinq démos de plus que lors de n'importe quelle autre période de six jours.
Cette baisse du nombre d'appels, ce n'est pas si grave, n'est-ce pas ?
Quand on lui demande ce qu’il fait différemment, sa réponse est simple : il pose davantage de questions ouvertes lors des appels. Cela permet de garder les prospects en ligne et de les accompagner à travers davantage d’étapes du processus de vente.
Comme Walter passe systématiquement 12 appels par jour, tout écart par rapport à cette habitude vous indique qu'il y a quelque chose d'important, en bien ou en mal, qui mérite d'être examiné.
Quelle leçon en tirer ? La cohérence permet d'obtenir des données d'activité. Ces données d'activité débouchent sur des informations exploitables. Et ces informations exploitables permettent de conclure davantage de contrats.
Pour en savoir plus sur la manière dont nos rapports contribuent à la cohérence des ventes, découvrez notre fonctionnalité de reporting ou inscrivez-vous pour bénéficier d'un essai gratuit de 14 jours.
