Je déteste être celui qui vous annonce la mauvaise nouvelle, mais si vous travaillez dans la vente B2B, le monde entier est contre vous.
Bon, peut-être pas le monde entier. Mais vos prospects, votre service de messagerie, les pouvoirs publics, les dirigeants du secteur… et même vos collègues de l'équipe commerciale… sont tous contre vous.
Ne le prenez pas personnellement. Ce n’est pas contre vous en tant que personne. C’est plutôt contre les pratiques et les comportements qui donnent une mauvaise réputation aux commerciaux.
Les techniques de vente douteuses d'autrefois compliquent des tâches pourtant simples, comme trouver l'adresse e-mail d'un prospect. Sérieusement, qui n'a pas déjà passé deux semaines là-dessus ? C'est de la folie ! Certains gouvernements ont même interdit les e-mails de démarchage à froid, sauf si certaines conditions sont remplies.
Même si vous avez l'impression que tout le monde est contre vous, chez Close, on est là pour vous soutenir.
Au fil des ans, nous avons envoyé des milliersd'e-mails de prospection etcréé des centaines de modèles d'e-mails B2B, ce qui nous a permis d'acquérir une solide expérience sur les techniques qui génèrent des conversions et celles qui n'y parviennent pas.
Dans cet article, je vais vous présenter 12 modèles d'e-mails de prospection B2B qui vous permettront de passer à la vitesse supérieure dans vos campagnes de prospection par e-mail. Croyez-moi, ces petits bijoux vous aideront à entrer en contact avec davantage de prospects, à nouer des relations solides avec eux et à conclure davantage de contrats.
Et si vos e-mails commerciaux ne suscitent pas la réaction escomptée, explorez le domaine de la configuration technique des e-mails pour renforcer l'impact de votre communication.
12 modèles d'e-mails à froid pour la vente B2B et pourquoi ils fonctionnent
Vous consacrez beaucoup d'efforts à la génération de prospects. Mais si vous ne parvenez pas à engager de véritables conversations avec eux, tous ces efforts seront vains. Heureusement, les modèles d'e-mails de prospection à froid ci-dessous vous aideront à établir un véritable contact avec vos clients potentiels de manière plus régulière. Voyons cela de plus près…
L'approche « AIDA »
Nous allons commencer par un modèle classique d'e-mail de prospection à froid pour le B2B.
La formule AIDA encourage les commerciaux à capter l'attentionde leurs prospects, à susciter leur intérêt, à éveiller leur désiret à les inciter à passer à l'action. (C'est pourquoi elle s'appelle AIDA.)
C'est une stratégie marketing éprouvée qui fonctionne encore aujourd'hui ; vous devriez donc l'utiliser dans vos e-mails commerciaux B2B. Voici un exemple d'e-mail que vous pouvez utiliser :
Ce modèle d'e-mail de prospection B2B est efficace car il aborde les difficultés rencontrées par le prospect et propose au destinataire une solution pour y remédier, à savoir accepter de vous parler au téléphone.
L'approche « PAS »
PAS signifie « Problème, Agitation, Solution ».
Commencez par aborder le problème de votre prospect. Ensuite, attisez-le pour qu'il se dise : « Oui, ma vie est un vrai cauchemar ! Je dois régler ça au plus vite ! » Une fois qu'il est à bout, proposez-lui une solution à son problème. (Indice : cette solution, c'est votre produit ou service.)
Voici un modèle d'e-mail B2B que vous pouvez utiliser pour mettre en œuvre l'approche « PAS » :
Psychologie 101 : les gens prennent des décisions soit pour éviter la souffrance, soit pour éprouver du plaisir. L'e-mail ci-dessus fonctionne parce qu'il offre aux prospects un moyen de faire la première chose.
Lorsque vous utilisez l'approche « PAS », mettez le doigt sur l'un des principaux défis de votre prospect. Cette stratégie d'e-mailing à froid vous permettra d'obtenir les meilleurs résultats.
L'approche « Right Contact »
Cette stratégie de prospection par e-mail en B2B est extrêmement populaire. En fait, je ne serais pas surpris que vous l'ayez déjà utilisée pour optimiser votre processus de vente. De nombreux autres commerciaux l'ont très certainement fait.
Il vous suffit de demander au prospect s'il est la bonne personne à contacter. Voici à quoi cela ressemble :
L'approche consistant à « cibler le bon interlocuteur » s'avère particulièrement efficace lorsqu'il s'agit de communiquer avec des décideurs de haut niveau. Pourquoi ? Parce que vous gagnerez immédiatement en crédibilité si le PDG d'une entreprise transmet votre e-mail à un collaborateur d'un échelon inférieur. Ainsi, lorsque le moment sera venu pour le PDG de valider un achat, votre marque lui sera déjà familière, car il aura déjà été en contact avec elle. C'est gagné !
L'approche « centrée sur le problème »
Si vous vendez quelque chose, c'est évidemment pour résoudre un problème.
L'approche « axée sur les problèmes » dans le domaine des e-mails à froid vise à capter l'attention du destinataire en mettant en évidence ses difficultés et en lui affirmant que vous pouvez y remédier. Par exemple :
Le modèle d'e-mail ci-dessus met l'accent sur les difficultés rencontrées par le prospect. Il lui montre ensuite comment le commercial peut l'aider à surmonter ces difficultés. En mettant en évidence le problème du prospect, vous l'obligez à y faire face et à déterminer s'il est prêt à adopter une solution.
Ce modèle est particulièrement efficace pour vendre des analgésiques, et non des vitamines. Une vitamine est un produit « agréable à avoir ». Un analgésique, en revanche, est un produit « indispensable » qui peut avoir un impact considérable.
Pour ceux qui ont du mal à rédiger des e-mails qui suscitent une réponse, notre rédacteur d'e-mails basé sur l'IA peut changer la donne, en proposant des modèles d'e-mails personnalisés et efficaces en quelques clics seulement.
L'approche « Central Intelligence »
Avez-vous parfois l'impression d'être observé ?
Et si je te disais que je sais exactement ce que tu as mangé hier soir, où tu as acheté ces aliments et comment ils ont été préparés ? Ça t'intéresserait, non ? (Et ça te ferait sûrement un peu froid dans le dos.)
Pour adopter l'approche « intelligence centralisée », vous devez vous renseigner sur l'activité actuelle du prospect, puis intégrer ces informations en début de votre e-mail.
Si vous vendez des logiciels d'automatisation du marketing, par exemple, vous pourriez rédiger un e-mail comme celui-ci :
C'est votre secteur d'activité qui déterminera votre capacité à identifier les applications présentes dans l'environnement technologique de vos prospects cibles ou à savoir pour quels services professionnels ils paient régulièrement.
Heureusement, il existe quelques outils qui vous aideront à recueillir ce type d'informations sur vos prospects. Parmi les plus populaires, on peut citer BuiltWith.com, DataNyze, NerdyData et Wappalyzer.
Ces outils vous permettent de découvrir les frameworks web, les plateformes de commerce électronique, les outils d'analyse, les réseaux publicitaires, etc., utilisés par certaines entreprises lorsque vous visitez leurs sites.
L'approche dite du « crochet de la curiosité »
Comme évoqué plus haut, une bonne maîtrise de la psychologie changera votre façon de vendre.
Par exemple, l'un des meilleurs moyens d'inciter un prospect à ouvrir votre message est d'éveiller sa curiosité. En d'autres termes, si vos destinataires ne savent pas exactement ce que contient votre e-mail, ils seront peut-être plus enclins à l'ouvrir. Le fait de ne pas savoir ce qu'il y a à l'intérieur va les titiller.
C'est dans l'objet de votre e-mail que vous pouvez le mieux susciter la curiosité. Une fois que vous y êtes parvenu, les deux premières phrases doivent continuer à attiser la curiosité de votre lecteur.
Le modèle d'e-mail de prospection B2B ci-dessous montre comment cela pourrait se passer dans la pratique :
Bien sûr, le lien ne doit pas nécessairement rediriger les prospects vers un article de blog. Il peut s'agir de n'importe quelle ressource supplémentaire que vous jugez pertinente, comme une étude de cas, un webinaire ou un ebook. Tant que c'est quelque chose que votre prospect aura envie de lire, vous pouvez y insérer un lien dans votre e-mail de prospection à froid.
L'approche « Personnalisation 10x »
Personne n'aime recevoir des e-mails automatisés. Cela n'empêche pas les professionnels du marketing et de la vente, particulièrement insistants, de continuer à en envoyer — pas étonnant que nos boîtes de réception débordent.
Si vous voulez que vos prospects ouvrent, lisent et répondent à vos e-mails, vous devez les personnaliser. Cela rendra vos messages plus authentiques, même si vous utilisez un logiciel d'automatisation pour en envoyer des centaines chaque jour. (Et non, le simple fait d'ajouter le prénom du prospect ne constitue pas une véritable personnalisation. Il faut aller un peu plus loin que ça, mon ami.)
L'approche de la « personnalisation décuplée » vous aidera à établir des liens avec davantage de prospects, car elle vous oblige à mener une étude approfondie de ces derniers. Ce n'est pas facile à mettre en œuvre. Mais si vous prenez le temps de bien vous y prendre, vous conclurez davantage de contrats (et de plus grande envergure !).
Le modèle ci-dessous vous donne un aperçu de ce à quoi pourrait ressembler un e-mail ultra-personnalisé :
Comme vous pouvez le constater, ce modèle d'e-mail est très personnalisé, ce qui vous aidera à gagner la confiance de vos prospects. Il comprend également une proposition de valeur pertinente, qui suscitera leur intérêt. Une fois ces deux éléments réunis, les chances de conclure une vente sont nettement plus élevées.
L'approche de la « preuve sociale »
En parlant de confiance…
L'approche de la « preuve sociale » vous apportera de la crédibilité. Il vous suffit de baser votre e-mail de prospection à froid sur un client précis et sur les résultats que votre entreprise l'a aidé à obtenir.
Dès que vos prospects verront que vous êtes capable d'obtenir des résultats, ils seront bien plus réceptifs à votre argumentaire de vente. Il vous suffit d'utiliser cet exemple d'e-mail tout simple pour insuffler à vos messages la force de la preuve sociale.
Et si vous n'avez pas d'étude de cas à envoyer à vos clients potentiels ? Pas de problème. Utilisez simplement un témoignage. Oh, vous n'en avez pas non plus ? Intégrez alors un avis positif provenant de Google, de Yelp ou d'un réseau social comme LinkedIn. À moins que vous ne soyez une toute nouvelle start-up, vous trouverez forcément une forme de preuve sociale quelque part. Faites-vous une faveur et utilisez-la pour booster vos ventes.
Vous souhaitez booster votre génération de prospects ? Plongez-vous dans les stratégies LinkedIn.
L'approche « BASHO »
Si ce terme ne vous dit rien, sachez qu'un e-mail BASHO est un message pertinent et ultra-personnalisé.
L'approche « BASHO » a été mise au point par Jeff Hoffmann, fondateur de Basho Strategies Inc. – d'où son nom – et a été conçue pour aider les commerciaux à engager davantage de conversations avec des prospects.
Pour créer vos propres messages BASHO, rédigez un objet accrocheur qui donne envie à vos destinataires d'ouvrir vos e-mails. Commencez ensuite le corps du message par un accroche-regard afin de maintenir l'intérêt de vos prospects. Abordez ensuite leurs difficultés et faites le lien avec la solution que vous proposez. Terminez enfin votre message par un appel à l'action clair qui explique aux lecteurs ce qu'ils doivent faire ensuite.
Voici à quoi cela pourrait ressembler si vous appliquiez vous-même l'approche « BASHO » :
De nombreux commerciaux affirment que c'est la meilleure approche qui soit en matière d'e-mails à froid. Il vous faudra l'essayer par vous-même pour vous en rendre compte. Mais on comprend aisément pourquoi cela pourrait fonctionner : cette méthode capte l'attention du prospect, aborde ses difficultés et propose une solution réaliste.
L'approche « Événements récents »
Je vais vous révéler un petit secret : vos e-mails de prospection à froid n'ont pas besoin d'être particulièrement ingénieux. Il suffit qu'ils soient bien documentés et personnalisés.
Par exemple, vous pouvez vous renseigner sur votre prospect, trouver des informations sur un événement récent au sein de son entreprise et vous en servir pour engager la conversation. Peut-être que ce prospect vient de recevoir un prix décerné par le secteur. Ou qu’il vient de franchir une étape importante. Ou encore qu’il vient de lancer un nouveau produit.
Quoi qu'il en soit, tirez parti de cet événement récent et abordez-le dans votre e-mail de prise de contact. Voici un modèle rapide que vous pouvez utiliser pour simplifier l'ensemble du processus :
Remarquez que cet e-mail est entièrement axé sur le prospect. Il le félicite. Il lui propose ensuite de l'aider à « poursuivre sur sa lancée ». Enfin, il pose une question rapide pour évaluer l'intérêt du prospect pour un entretien téléphonique. En d'autres termes, c'est un message discret qui ne donne pas l'impression d'être trop insistant.
C'est pourquoi le prospect sera plus enclin à vous répondre, ne serait-ce que pour vous remercier de vos aimables paroles. Dans ce milieu, c'est ce qu'on appelle « mettre un pied dans la porte ».
L'approche « la valeur avant tout »
Pourquoi la plupart des campagnes d'e-mails à froid échouent-elles ?
Comme les commerciaux qui les envoient se soucient davantage d'eux-mêmes que des personnes à qui ils s'adressent, ils ne parlent que de leurs produits ou services et de leurs tarifs. De son côté, le prospect se demande : « Attendez, en quoi ce que dit cette personne m'intéresse-t-il ? »
Et si, au lieu de cela, vous adoptiez une approche axée sur la valeur ajoutée et offriez au prospect quelque chose qui l'intéresserait, sans aucune condition ? Je parie que votre taux de réponse grimperait en flèche.
Comme vous le savez, dès lors que vous engagez une véritable conversation avec un prospect, vous pouvez gagner sa confiance. Par la suite, vous pourrez mettre à profit cette confiance pour conclure la vente.
Cet exemple d'e-mail vous aidera à mettre en œuvre efficacement l'approche « la valeur d'abord » :
Que feriez-vous si quelqu'un vous envoyait un message de ce genre ? Je vais vous dire exactement ce que vous feriez : vous ouvririez l'e-mail, vous cliqueriez sur le lien vers le contenu, puis vous répondriez à cette personne pour la remercier d'avoir fait la promotion de votre travail. (C'est ce que je ferais, en tout cas.)
Une fois qu'ils vous auront répondu, vous pourrez nouer une relation avec eux. Qui sait ? Ils pourraient bien finir par vous acheter quelque chose à l'avenir. Et vous n'aurez pas besoin de les forcer à le faire. Bien sûr que oui !
L'approche « approuvée par la direction »
Enfin, il y a l'approche « approuvée par la direction ».
Vous ne pouvez pas l'utiliser tous les jours. En fait, vous ne devriez y avoir recours que dans des situations bien précises. Mais lorsque ces situations se présentent, ce modèle d'e-mail de prospection B2B peut faire des merveilles.
En gros, demandez à votre responsable commercial— ou, mieux encore, au PDG de votre entreprise — de vous indiquer un prospect précis susceptible d'être intéressé par les produits ou services que vous proposez. Ensuite, intégrez le message de votre responsable ou du PDG dans l'e-mail de prise de contact que vous enverrez au prospect.
Vous ne savez pas trop comment vous y prendre ? Ne vous inquiétez pas. Voici un modèle que vous pouvez utiliser pour mettre en œuvre cette stratégie d'e-mails à froid :
Mais pourquoi ne peut-on pas toujours utiliser cette approche ? À moins que vos supérieurs ne vous fournissent quotidiennement des pistes de réflexion, recourir à cette tactique tous les jours manquerait d'authenticité.
De plus, cela pourrait passer pour une astuce de marketing par e-mail un peu facile si vous l'utilisez avec des marques de renom. Gardez donc cette stratégie pour les occasions spéciales et réservez-la aux start-ups et aux petites entreprises.
Comment rédiger un modèle d'e-mail de prospection B2B parfait
Je viens de partager 12 modèles efficaces d'e-mails de prospection pour les entreprises B2B — de rien. Mais si vous souhaitez également créer vos propres modèles, n'oubliez pas de garder ces conseils à l'esprit :
Étudiez et apprenez à connaître votre public cible
Quelle est la première règle de la vente ?
Connaissez votre client. Sinon, vous ne serez pas en mesure de rédiger des objets de courriel accrocheurs, des textes personnalisés ou des appels à l'action pertinents — autrement dit, tous les éléments qui font l'efficacité des e-mails de prospection.
Heureusement, il n'est pas si difficile d'apprendre à connaître votre public cible. Il suffit de choisir un nom dans votre liste de diffusion, puis d'étudier le profil en ligne de cette personne. Pour qui travaille-t-elle ? Quel poste occupe-t-elle dans cette entreprise ? Est-elle plutôt « chien » ou « chat » ? Et surtout, quels sont ses points faibles, et comment vos produits ou services peuvent-ils l'aider ?
Les réseaux sociaux constituent un outil formidable pour ce type de recherche. Jetez un œil à leur profil LinkedIn. N'hésitez pas non plus à consulter leurs profils Facebook, Instagram et Twitter, si vous les trouvez.
Ensuite, mettez à profit tout ce que vous avez appris pour personnaliser vos campagnes de communication. À ce propos…
Personnalisez vos e-mails
Fait : les e-mails de prospection efficaces ne commencent jamais par « Cher client ». Si vous commencez votre message ainsi, vous êtes assuré de finir directement à la poubelle. C'est garanti.
Pourquoi ? Parce que c'est extrêmement impersonnel et que ça revient à dire : « Je suis un vendeur, je veux vous vendre quelque chose, mais je ne m'intéresse pas assez à cette affaire pour prendre la peine de retenir votre nom. »
Réfléchis-y : si tu ne prends pas la peine de soigner tes e-mails, pourquoi obtiendrais-tu une réponse ? Tu ne devrais pas, et c'est pourquoi chaque e-mail de prospection que tu envoies devrait au moins mentionner un prénom.
Mais ne vous arrêtez pas là. Faites de votre mieux pour personnaliser chaque aspect de votre e-mail. C'est le seul moyen d'éviter d'être considéré comme un spammeur et d'augmenter votre taux de réponse. Cela signifie qu'il faut inclure des détails tels que le nom de l'entreprise du prospect, des informations sur ses difficultés, si vous avez fréquenté la même université... tout ce que vous pouvez trouver pour établir un véritable lien avec cette personne.
Si cela vous semble être beaucoup de travail, eh bien, vous avez raison. Heureusement, il existe des outils qui vous permettent de simplifier le processus. Close, par exemple, importera automatiquement les informations de votre CRM préféré dans vos campagnes pour vous aider à envoyer des e-mails personnalisés.
Rédigez des objets de courriel accrocheurs
Prochain point à l'ordre du jour : l'objet de votre e-mail.
47 % des gens ouvrent leurs e-mails uniquement en fonction de l'objet. Si votre objet n'est pas convaincant, votre prospect ne vous donnera pas sa chance, même si le contenu de votre message est exceptionnel.
Alors, comment rédiger des objets de mail percutants pour vos campagnes de prospection par e-mail? Privilégiez la concision, suscitez l'intérêt du destinataire et misez sur la personnalisation. Voyons ces trois conseils plus en détail :
- En bref : les meilleurs objets de courriel comptent généralement 60 caractères ou moins. Cela évite qu'ils ne soient tronqués. Essayez de ne pas dépasser cette limite.
- Très intéressant : les objets de message bien rédigés incitent également les destinataires à se dire : « Tiens, je devrais peut-être ouvrir ce message pour voir ce qu’il contient. » Vous pouvez susciter l’intérêt de vos prospects en abordant leurs difficultés ou en ajoutant une touche de mystère et d’intrigue.
- Personnalisation : Voilà, on en revient encore à la personnalisation. Personnalisez vos objets d'e-mail afin qu'ils s'adressent directement à votre destinataire chaque fois que cela est possible. Pour ce faire, vous pouvez ajouter son nom dans l'objet ou faire référence à un aspect précis de la vie du prospect.
Que diriez-vous de quelques exemples ? Voici quelques-uns des meilleurs objets d'e-mails B2B que j'ai vus :
- «Vous souhaitez externaliser [un service que vous pouvez fournir] ? »
- «Premiers pas pour améliorer [le problème sur lequel vous travaillez] »
- «D'une petite entreprise à une autre… »
Les objets d'e-mail sont un vrai casse-tête. Mais si vous les rédigez bien, vos taux d'ouverture vont monter en flèche. Et lorsque cela se produit, vos chances de conclure une affaire avec cette personne augmentent considérablement.
Rédiger des premières phrases captivantes
Votre objet a fait son effet, et votre prospect a ouvert votre e-mail de prospection. Et maintenant ? Espérons que vous ayez rédigé une introduction captivante qui l'incitera à poursuivre sa lecture.
Vos prospects n' ont pas envie de lire trois longs paragraphes sur votre entreprise, les récompenses qu'elle a remportées ou les sommes faramineuses qu'elle engrange chaque mois. Vous pourrez leur donner ces détails plus tard. Ce qu'ils veulent, c'est en savoir plus sur eux-mêmes.
Peu importe ce que vous vendez, à qui vous vous adressez, ou si vos interlocuteurs travaillent pour une start-up SaaS branchée ou une entreprise manufacturière traditionnelle. Pour réussir, vous devez répondre à la question « Qu'est-ce que cela m'apporte ? » pour chacun de vos prospects.
La bonne nouvelle, c'est qu'il n'est pas nécessaire d'être un rédacteur publicitaire chevronné pour y parvenir. Il vous suffit de montrer à vos prospects que vous comprenez leurs difficultés et, surtout, que vous êtes en mesure d'y remédier.
Rédigez un corps de message captivant
Vos e-mails de prospection ne se contentent pas d'une bonne introduction. Ils doivent comporter un contenu personnalisé qui suscite l'intérêt de vos prospects et les incite à se dire : « Je devrais probablement répondre à cette personne. »
Il existe différentes façons de structurer vos messages ; j'en ai présenté plusieurs dans la section consacrée aux modèles d'e-mails de prospection B2B ci-dessus. Vous pouvez par exemple utiliser la formule AIDA pour capter l'attention du prospect, répondre à ses centres d'intérêt, susciter son envie et l'inciter à passer à l'action.
La méthode « Compliment/Avantage/Durée/Aide » peut également s'avérer efficace. En gros, vous commencez par complimenter votre prospect, puis vous lui expliquez en quoi vous pouvez lui être utile. Ensuite, vous lui indiquez combien de temps durera votre entretien commercial. Enfin, vous lui proposez votre aide.
Quelle que soit la structure que vous choisissez, veillez à ce que le contenu de votre e-mail aborde les difficultés rencontrées par le prospect et propose une solution potentielle. Si vous pouvez également y ajouter une touche de preuve sociale — sans pour autant transformer votre e-mail en roman, bien sûr —, c'est encore mieux.
Une dernière chose : privilégiez les phrases et les paragraphes courts. Vos e-mails n'en seront que plus faciles à lire. Si vos messages ont l'air de messages professionnels, vos prospects les supprimeront en un clin d'œil.
Ajoutez un appel à l'action
Que souhaitez-vous que les destinataires fassent après avoir lu votre e-mail de prospection ? C'est à cela que servent les appels à l'action.
Peut-être souhaitez-vous que vos prospects transmettent votre message à la personne concernée. Ou qu'ils vous répondent. Peut-être souhaitez-vous qu'ils prennent rendez-vous avec vous via votre application de planification préférée.
Proposez-leur, à la fin de votre e-mail, de choisir l'une de ces options. Le mot clé ici, c'est « l'une ». Ne demandez pas à vos prospects de vous répondre, de prendre rendez-vous et de télécharger une étude de cas.
Cela créera un paradoxe du choix. Votre prospect sera paralysé. Il ne fera alors rien de ce que vous attendez de lui. Proposez-lui plutôt une seule tâche simple à accomplir. Cela vous permettra d’augmenter votre taux de conversion, votre taux de réponse, votre taux de téléchargement… quel que soit le taux que vous souhaitez améliorer.
Ça te va ? Parfait. Maintenant, assure-toi simplement que ton appel à l'action soit clair et concis. Pas besoin d'en faire trop. Tu dois simplement dire à tes prospects ce que tu attends d'eux, puis conclure.
Personnalisez vos relances
Vous cherchez un autre moyen d'augmenter votre taux de réponse ? Envoyez plusieurs messages.
Comme on dit, c'est dans le suivi que réside le secret. Si vous n'envoyez qu'un seul e-mail à froid à vos prospects, vous n'engagerez pas beaucoup de conversations. Non pas parce qu'ils vous détestent, mais parce qu'ils sont très occupés. Et répondre à des inconnus n'est pas aussi important que, disons, s'occuper de leur travail.
Envoyez donc des e-mails de suivi à chacun de vos prospects. Veillez simplement à adapter le contenu de chacun d'entre eux pour ne pas répéter exactement la même chose à chaque fois. Ça ferait vraiment bizarre.
Commencez par utiliser l'un des modèles d'e-mails de prospection B2B ci-dessus. Si vous n'obtenez pas de réponse, envoyez un deuxième message du type : « Je sais que vous êtes très occupé, mais je pense sincèrement que [votre produit] vous aidera à [principal avantage]. »
Si vous n'avez toujours pas de nouvelles, relancez-le en lui disant quelque chose comme : « Nous venons d'aider [un client similaire] à obtenir [des résultats]. Je serais ravi d'aider [l'entreprise du prospect] à faire de même. Seriez-vous disponible pour discuter ce mercredi à 14 h ? »
N'oubliez pas : 80 % des ventes nécessitent cinq relances. Ne vous découragez donc pas si votre premier message reste sans réponse. Ni le deuxième. Ni le troisième. Continuez à les envoyer.
Mais ne les envoyez pas manuellement ! Utilisez un logiciel CRM comme Close pour créer des flux d'e-mails complets, puis envoyez-les à intervalles réguliers. Ainsi, vous pourrez vous concentrer sur d'autres tâches plus importantes, comme la gestion des prospects, la conclusion de contrats et la génération de chiffre d'affaires.
Optimiser la délivrabilité
Bon, on va devoir parler un peu technique pendant une minute.
Vous pouvez rédiger un e-mail de prospection parfait. Mais s'il n'arrive pas dans la boîte de réception de votre prospect, cela ne sert à rien. Il ne l'ouvrira pas, ne le lira pas et n'y répondra pas, et vous aurez perdu votre temps.
La délivrabilité des e-mails est un sujet complexe. Il existe toutefois quelques mesures simples que vous pouvez prendre pour vous assurer que vos messages parviennent bien à leurs destinataires, par exemple :
- Obtenez des prospects de qualité : envoyez-vous vos e-mails aux bonnes adresses ? Assurez-vous que les coordonnées dont vous disposez sont exactes et à jour. Si vous recevez un message de retour, supprimez immédiatement l'adresse de votre liste afin de ne pas nuire à votre réputation d'expéditeur.
- Commencez par les bases : procurez-vous un nom de domaine auprès d'un fournisseur DNS réputé. Choisissez également un fournisseur de services d'envoi fiable. Ces aspects ne sont pas très glamour, mais ils sont essentiels. Si vous n'y consacrez pas suffisamment de temps, certains de vos e-mails ne seront pas remis à leur destinataire.
- Allez-y doucement : je sais que vous avez envie d'envoyer des messages à des dizaines de prospects froids chaque jour. Mais vous devez y aller doucement. Si vous y allez trop fort, trop vite, votre adresse e-mail risque d'être signalée. Pour éviter cela, contactez seulement quelques prospects par jour. Augmentez ensuite progressivement ce nombre jusqu'à ce que vous puissiez contacter autant de prospects que vous le souhaitez.
Comme je l'ai dit, la délivrabilité des e-mails est un sujet délicat. Pour obtenir davantage d'informations techniques détaillées qui vous permettront de dynamiser vos efforts de prospection B2B, consultez cet article complet.
Améliorez sans cesse votre stratégie de prospection par e-mail
Enfin, surveillez de près vos indicateurs. Quel est votre taux d'ouverture ? Quel est votre taux de réponse ? Et ces indicateurs clés de performance (KPI) sont-ils supérieurs ou inférieurs aux normes du secteur ?
Si votre taux d'ouverture est médiocre, efforcez-vous de rédiger de meilleurs objets d'e-mail. Si votre taux de réponse est en deçà des attentes, essayez d'adapter le contenu de vos e-mails. Dans les deux cas, vous devrez peut-être réévaluer votre public cible. Il se peut que vos indicateurs soient en baisse parce que vous abordez vos prospects de la mauvaise manière.
Engagez-vous également à réaliser des tests A/B sur vos campagnes d'e-mails à froid. Rédigez deux objets différents pour déterminer lequel est le plus efficace. Procédez de la même manière avec le contenu de vos e-mails et vos appels à l'action. À terme, vous trouverez la combinaison gagnante qui non seulement augmentera le taux de réponse, mais générera également des ventes.
Tant que vous chercherez sans cesse à améliorer votre stratégie de prospection par e-mail, tout ira bien.
Dépassez vos objectifs grâce à un modèle d'e-mail de prospection B2B ultra-efficace
Pour de nombreuses entreprises, l'e-mailing à froid est un pilier du développement commercial. Mais vous ne réussirez pas dans cette démarche si vous vous contentez d'envoyer des messages à vos prospects au petit bonheur la chance. Vous devez adopter une approche stratégique. Et votre stratégie doit commencer par un modèle d'e-mailing B2B à froid de qualité.
Une fois que vous avez choisi le modèle (ou les deux, voire les trois !) que vous souhaitez utiliser, personnalisez-le pour chaque destinataire. Vous pourrez ainsi entamer des conversations plus pertinentes.
Il convient également de mentionner que vous aurez besoin d'un logiciel pour envoyer vos e-mails de prospection. Je vous recommande Close. Pourquoi ? Parce qu'il intègre des flux de travail par e-mail, ce qui vous permet d'automatiser l'envoi de plusieurs messages simultanément. Close également un CRM de premier plan, ce qui signifie que vous pouvez facilement personnaliser vos messages à l'aide des informations stockées dans la base de données de votre entreprise.
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