Avez-vous parfois l'impression que l'envoi d'e-mails à froid est une énorme perte de temps ? Vous rédigez des objets et les testez jusqu'à trouver celui qui marche ; vous peaufinez soigneusement la formulation de votre argumentaire de vente, et pourtant, la plupart du temps, vos e-mails finissent quand même dans la corbeille de vos prospects.
Si cela continue, le problème ne réside peut-être pas dans l'objet ou le corps de votre e-mail, mais plutôt dans votre appel à l'action (CTA).
Rédiger des appels à l'action percutants pour les e-mails de prospection à froid est plus compliqué qu'il n'y paraît. Il n'est donc pas étonnant que de nombreux commerciaux commettent de graves erreurs à ce sujet. En effet, même les plus petites erreurs dans la formulation d'un appel à l'action peuvent dissuader vos prospects de passer à l'action.
C'est pourquoi nous vous aidons à y voir plus clair en matière d'appels à l'action dans les e-mails de prospection. Nous vous expliquerons ce que c'est et comment les rédiger, et nous vous proposerons même des modèles pour vous aider à vous lancer.
Mais avant d'aborder la manière de les rédiger, voyons d'abord ce qu'il ne faut PAS faire.
Les 5 principales erreurs que vous commettez dans les appels à l'action de vos e-mails commerciaux
Vous envoyez un e-mail à froid à quelqu'un parce que vous voulez que ce prospect passe à l'action. C'est tout. Bien sûr, vous souhaitez qu'il l'ouvre, le lise et se sente interpellé par votre message. Mais s'il arrive à la fin de votre message et se demande « Et maintenant ? », c'est que vous avez échoué.
Si les décideurs ne donnent pas suite à vos e-mails, c'est probablement que vous commettez l'une de ces erreurs fatales dans la rédaction de vos appels à l'action :
Les e-mails de prospection à froid visent à inciter le destinataire à passer à l'action. Bien sûr, vous souhaitez qu'il ouvre l'e-mail, qu'il le lise et qu'il adhère à votre message. Mais s'il arrive à la fin de l'e-mail et se demande « Et maintenant ? », c'est que vous avez échoué.
Si les décideurs ferment ou suppriment vos e-mails sans donner suite, c'est probablement que vous commettez l'une de ces erreurs fatales dans la rédaction de vos appels à l'action.
1. Vous n'avez pas d'appel à l'action
Si vous ne dites pas à votre prospect ce que vous attendez de lui, comment pourrait-il passer à l'étape suivante ? (Oui, certains commettent encore cette erreur.) Veillez à toujours inclure un appel à l'action. Même si vous pensez que votre e-mail est suffisamment clair, ajoutez-en un quand même.
2. Vous avez trop d'appels à l'action différents
La présence de plusieurs appels à l'action (CTA) n'augmentera pas vos chances d'obtenir une conversion. En réalité, plus vous en demandez à quelqu'un dans un e-mail de prospection, moins il y a de chances qu'il passe à l'action. Une étude menée par WordStream a révélé que le fait d'inclure un seul CTA dans un e-mail augmentait le nombre de clics de 371 %, un chiffre impressionnant.
C'est pourquoi vous devriez vous concentrer sur une action spécifique qui aura le plus d'impact sur votre entonnoir de conversion, et rédiger un appel à l'action (CTA) autour de celle-ci.
3. Votre appel à l'action est confus ou peu clair
Si votre appel à l'action n'indique pas clairement ce que la personne doit faire, elle quittera la page. Par exemple, si vous souhaitez qu'une personne choisisse un créneau horaire pour un appel, proposez-lui des dates et des horaires ainsi qu'un lien vers un calendrier pour réserver. Si vous souhaitez qu'elle clique sur un lien et passe à l'action, indiquez-le clairement et mettez-le en évidence à l'aide d'un bouton d'appel à l'action.
4. Votre appel à l'action demande une décision trop difficile à prendre
Les décisions difficiles créent des tensions, et c'est bien la dernière chose que vous souhaitez dans un e-mail de prospection. Même si quelqu'un est intéressé par ce que vous proposez, il passera son chemin si l'appel à l'action lui met trop de pression ou si les enjeux sont trop importants. Commencez par la première action la plus simple que votre cible peut entreprendre pour se rapprocher de votre objectif final, et rédigez un appel à l'action en fonction de cela.
5. Votre appel à l'action en demande trop
Vous n'avez pas encore gagné le droit d'en demander trop à votre prospect dans un e-mail de prospection à froid. Si votre appel à l'action (CTA) consiste à demander des informations sensibles ou à demander au prospect d'investir des ressources importantes, il ne le fera pas.
L'avantage d'un appel à l'action (CTA) efficace et convaincant, c'est que vous pouvez l'intégrer à vos e-mails commerciaux et tirer pleinement parti de la technologie pour l'optimiser.
Notre CRM avec fonctionnalité d'envoi d'e-mails intégrée vous permet de tester vos appels à l'action (CTA) à grande échelle. Modifiez un CTA dans vos e-mails et utilisez nos fonctionnalités de reporting intégrées pour déterminer quels sont les CTA les plus efficaces.
Vous pouvez recourir aux tests A/B pour comparer l'efficacité de différents objets d'e-mail, boutons d'appel à l'action et textes pour chaque campagne d'e-mailing. L'analyse des taux de clics et de conversion vous permet d'identifier les éléments les plus efficaces ; il s'agit là d'une fonctionnalité indispensable à tout logiciel de CRM ou d'e-mail marketing. Consultez ce guide complet pour en savoir plus surles tests A/B pour les e-mails de prospection.
Les meilleurs appels à l'action (CTA) dans les e-mails commerciaux vont à l'encontre des erreurs que nous venons d'évoquer. Il s'agit de demandes simples, claires et raisonnables visant à inciter à l'action dans le cadre d'une prise de contact à froid.
Une fois que vous aurez identifié les CTA les plus efficaces, vous pourrez les intégrer à vos modèles d'e-mails et utiliser notre fonctionnalité « Workflows d'e-mails » pour automatiser vos relances par e-mail (et continuer à suivre les résultats grâce à nos rapports avancés sur les workflows).
8 exemples d'appels à l'action efficaces dans les e-mails
Les bons appels à l'action (CTA) dans les e-mails commerciaux réduisent les obstacles et captent l'attention des prospects. Voici quelques exemples de CTA que nous utilisons régulièrement dans nos campagnes d'e-mailing chez Close d'autres exemples de CTA pour les e-mails.
1. Indiquez des dates et des horaires précis
Et si l'action que vous souhaitez que le destinataire de votre e-mail effectue consiste à fixer un rendez-vous pour un appel ou une démonstration ? Vous pourriez penser qu'il vaut mieux le laisser choisir l'heure qui lui convient le mieux, mais un appel à l'action du type« Dites-moi quand vous êtes disponible » créebeaucoup trop de friction et n'incite pas à l'action. Essayez plutôt de proposer à votre prospect des options claires et précises parmi lesquelles choisir :
En leur proposant deux options, vous leur facilitez la tâche : il ne leur reste plus qu’à dire oui ou non. Si vous recevez un « non », vous aurez alors la possibilité de leur proposer d’autres dates ou horaires.
Mieux encore, ajoutez dans votre appel à l'action un lien vers un calendrier qui leur permette de réserver directement un créneau horaire.
2. Utilisez la technique des 3 e-mails pour relancer les prospects qui ne répondent pas
Imaginons que vous ayez envoyé des e-mails à froid à un prospect et que vous ayez assuré le suivi, mais qu'il n'ait pas répondu. Dans ce cas, vous devez rendre votre appel à l'action (CTA) si simple qu'il serait plus compliqué de ne pas y répondre. Une technique qui fonctionne bien est notre astuce des « 1, 2, 3 e-mails », qui consiste à présenter au lecteur trois options claires et à lui dire :
Dans ce cas, il me suffit d'appuyer sur trois touches de mon téléphone ou de mon ordinateur pour répondre :« Répondre », « 1 », « 2 » ou « 3 », puis « Envoyer ». C'est tout. Il n'y a pas d'appel à l'action plus simple au monde, et chaque réponse fournit des informations précieuses sur la manière de poursuivre avec ce prospect.
3. Simplifier au maximum les demandes complexes
Si vous invitez les utilisateurs à effectuer une action qui demande un certain effort, comme s'inscrire à une période d'essai ou tester votre produit, votre appel à l'action doit être particulièrement convaincant. Pour cela, il faut que l'action soit aussi simple et claire que possible.
Par exemple, vous pourriez dire :
Le fait de ne pas exiger de carte de crédit et d'expliquer clairement ce qu'ils obtiendront réduit les obstacles et facilite leur conversion.
4. Créer un sentiment d'urgence
Incitez vos prospects à passer à l'action dès maintenant en leur proposant un lien à durée limitée ou une offre à durée limitée. Même si la plupart des prospects y verront une technique de vente, ils seront tout de même motivés à agir en raison du phénomène psychologique de la « peur de passer à côté ». Personne ne veut rater une bonne affaire ou une offre spéciale.
Dans l'exemple précédent, remplacez la première phrase par : «Cliquez ici pour commencer votre essai gratuit avant qu'il n'expire dans 48 heures. »
5. Utiliser l'IA et l'automatisation pour attirer des prospects
Impressionner vos prospects avec une technologie innovante est un moyen efficace de rendre votre appel à l'action plus attrayant. Prenons l'exemple d'un logiciel de prise de rendez-vous qui s'intègre à votre CRM et à votre agenda pour permettre aux prospects de prendre rendez-vous en seulement trois clics, en se disant « Waouh, c'était facile ! ». Et, dans ce cas, cela vous évite également une étape. Utilisez un appel à l'action tel que :
Outre les logiciels de planification, l'utilisation d'outils basés sur l'IA peut considérablement améliorer votre processus de rédaction d'e-mails. Par exemple, notre outil de rédaction d'e-mails basé sur l'IA optimise la rédaction de vos e-mails, en vous aidant à créer des objets et des contenus captivants et efficaces. Cet outil s'intègre parfaitement à votre flux de travail, garantissant ainsi que vos e-mails se démarquent dans la boîte de réception de vos prospects.
6. Donnez-leur un aperçu général de ce à quoi ils peuvent s'attendre
Les acheteurs peuvent se montrer réticents à s'engager dans ce qu'ils perçoivent comme une campagne de marketing par e-mail. Rassurez-les en leur donnant un aperçu général de la prochaine étape du processus de vente une fois qu'ils auront effectué l'action souhaitée mentionnée dans votre appel à l'action.
7. Mettez en avant les points faibles et intégrez des témoignages
Si votre logiciel a permis de résoudre les mêmes difficultés pour de nombreuses entreprises, mentionnez-le dans votre appel à l'action.
8. Donnez un avant-goût de l'appel à l'action dans l'objet
À quoi sert un bon texte d'e-mail s'il n'est jamais ouvert ? Les gens ouvrent vos messages en fonction de l'expéditeur et de l'objet. Ne compliquez pas trop les choses lorsque vous reprenez l'appel à l'action (CTA) dans l'objet de votre e-mail de prospection. Contentez-vous de souligner que l'action demandée dans votre CTA est simple. Par exemple :
En résumé, terminez chaque e-mail commercial par un appel à l'action clair, qui ne laisse aucune place à l'ambiguïté ou à l'interprétation erronée quant à l'action que vous demandez à votre prospect d'entreprendre pour faire passer la conversation à l'étape suivante.
Vous devrez peut-être faire quelques essais pour trouver le CTA idéal, mais cela en vaut la peine. Heureusement, nos outils de messagerie intégrés vous permettent d'optimiser facilement vos CTA grâce à des tests A/B et à des indicateurs avancés.
Conseil de pro : utilisez votre signature électronique comme appel à l'action
Votre signature électronique est l'un des éléments les plus précieux, mais aussi les plus sous-exploités, d'un e-mail. Pour la plupart des commerciaux, elle est souvent considérée comme un détail secondaire, alors qu'elle constitue un outil permettant de renforcer votre argumentaire auprès des prospects à qui vous écrivez.
La plupart des signatures d'e-mail standard comportent votre nom, votre fonction, vos coordonnées et votre logo. Par exemple :
Quelle est votre première réaction en voyant cette signature électronique très courante ? Probablement pas grand-chose.
Ça ne donne pas à réfléchir. C'est ennuyeux. Et ça ne contribue certainement pas à faire avancer vos entretiens de vente.
Nous sommes convaincus de l'importance d'exploiter pleinement votre signature électronique. Vous pouvez l'utiliser pour renforcer votre crédibilité, proposer quelque chose d'intéressant à vos destinataires, ou même mettre en avant des informations pertinentes pour les prospects avec lesquels vous communiquez.
Dans ma signature électronique, je présente les dernières actualités sur nos produits, mon dernier livre et mon podcast — et je l'adapte en fonction de ce qui m'occupe au moment où j'envoie l'e-mail. Je veux que les destinataires voient ma signature et se disent : « Tiens, ça a l'air intéressant ! »
Voici quelques astuces pour utiliser votre signature électronique afin de conclure davantage de ventes :
- Partagez les articles de presse : l'un des meilleurs moyens de promouvoir votre entreprise (et de renforcer votre crédibilité) de manière passive consiste à inclure un lien vers un article de presse élogieux publié dans un média pertinent et mettant en avant les réalisations de votre entreprise. Avez-vous récemment publié un article sur votre croissance exceptionnelle ? Mettez-le en avant. Si vous n'en êtes pas encore au stade de faire l'objet d'articles de presse, prenez l'initiative de publier vos propres récits sur vos succès récents et vos nouveaux clients de renom sur le blog de votre entreprise (consultez ce guide pour créer un blog de la bonne manière si vous n'en avez pas encore).
- Intégrer des enregistrements de webinaires : une autre façon d'utiliser intelligemment votre signature électronique pour inciter vos prospects à passer à l'action consiste à y inclure un webinaire récent organisé par votre entreprise. Qu'il s'agisse d'une démonstration de produit, d'un entretien avec un client, d'une étude de cas ou d'un discours de votre PDG, la plupart des prospects qui envisagent sérieusement d'adopter votre produit seront curieux d'en savoir plus.
- Mettez en avant les événements à venir : en parlant de webinaires, pensez à mentionner les événements auxquels votre équipe commerciale participera prochainement, notamment les webinaires à venir, les salons professionnels, les interventions dans les médias, etc.
- Partagez des études de cas pertinentes : renvoyer vers une page d'accueil présentant une étude de cas positive (et pertinente) peut considérablement renforcer votre crédibilité, car vos prospects ont ainsi l'occasion de découvrir les avantages et les cas d'utilisation de votre produit par la voix d'autres clients, plutôt que par la vôtre (vous pourriez être perçu comme un commercial partial).
- Intégrer des vidéos YouTube : un lien YouTube fait partie de nos éléments préférés à inclure dans une signature. Dans Gmail, lorsque vous ajoutez un lien vers une vidéo YouTube, une vignette de la vidéo s'affiche. Pourquoi est-ce si efficace ? Aujourd'hui, les acheteurs préfèrent souvent assimiler les informations sous forme de vidéo plutôt que de lire un livre blanc.
- Ajouter des liens sous forme d'icônes : créez une barre d'icônes pour renvoyer vers votre calendrier, votre profil LinkedIn et d'autres liens utiles. C'est un moyen discret d'interagir avec vos prospects sans les submerger d'informations. Voici un exemple concret:
Nous savons que nous vous avons conseillé de ne pas inclure trop d'appels à l'action dans vos e-mails de prospection à froid. Cependant, comme nous savons par expérience que les appels à l'action figurant dans les signatures d'e-mails fonctionnent différemment des appels à l'action traditionnels dans les e-mails de prospection à froid, nous ne considérons pas que ceux-ci prêtent à confusion.
Cela s'explique en grande partie par le fait qu'ils se trouvent tout à la fin de l'e-mail et sont donc perçus comme plus passifs que votre appel à l'action principal.
Les meilleurs appels à l'action incitent à dire « oui »
Si vous souhaitez améliorer le taux de réussite de vos e-mails de prospection, vous devez faire en sorte que vos interlocuteurs sachent ce que vous attendez d'eux, puis le leur demander.
Si vous parvenez à vous démarquer et à capter l'attention d'un prospect grâce à un e-mail de prospection, veillez à ne pas tout gâcher au dernier moment en ratant votre appel à l'action.
N'oubliez pas l'essentiel : n'utilisez qu'un seul appel à l'action. Veillez à ce qu'il soit simple, clair et raisonnable. Faites en sorte qu'il soit plus facile de dire « oui » que « non ». Adaptez votre texte en fonction de cet appel à l'action pour mettre en avant les témoignages de satisfaction et répondre aux objections.
Pour résumer :
- Le marketing par e-mail nécessite un appel à l'action (CTA) efficace, qui soit clair, concis et intuitif. Il doit être suffisamment simple pour que l'action ne nécessite que quelques étapes ou clics.
- Le choix du meilleur appel à l'action (CTA) pour vos e-mails nécessite une réflexion approfondie. Il est judicieux de réaliser des tests A/B en utilisant les stratégies mentionnées ci-dessus, ce qui est tout à fait possible grâce aux outils que nous avons intégrés à notre CRM.
- D'un point de vue psychologique, l'appel à l'action doit susciter chez le lecteur le sentiment de passer à côté de quelque chose s'il ne passe pas à l'action, sans pour autant lui donner l'impression d'être sous pression.
- L'ajout d'une signature électronique optimisée permet de conclure efficacement votre e-mail en mettant en avant votre expertise dans votre domaine, en apportant des témoignages de clients et en maintenant l'intérêt de vos prospects jusqu'à la fin. Enfin, un CRM performant comme Close , doté de fonctionnalités d'automatisation du marketing par e-mail, d'analyse intégrée des e-mails, de tests A/B et d'analyse de contenu, est un excellent moyen de booster le succès de votre marketing par e-mail. Un essai gratuit de 14 jours, sans carte bancaire requise, est disponible dès maintenant. Tentez l'expérience !
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