Le courrier électronique est le principal moyen de communication des commerciaux, et ce n'est pas sans raison : selon une récente enquête, plus de 70 % des personnes interrogées déclarent préférer que les entreprises les contactent par e-mail.
Mais voici une autre statistique importante: l'acheteur B2B moyen reçoit plus de 100 e-mails par jour, en ouvre 23 %, et n'en clique que sur 2 %. Avec si peu d'e-mails suscitant ne serait-ce qu'un faible niveau d'engagement, imaginez combien peu d'entre eux aboutissent ne serait-ce qu'à un simple coup de fil, sans parler d'une transaction.
Il va sans dire qu'il vaut mieux être un as de l'e-mail si l'on veut cartonner dans la vente.
La plupart des e-mails des commerciaux finissent directement à la poubelle, car ils ressemblent à tous les autres e-mails commerciaux : ils n'ont rien d'original pour susciter l'intérêt du prospect. En revanche, les professionnels de la vente savent rédiger un e-mail qui se démarque, suscite l'enthousiasme et met immédiatement en évidence la valeur du message.
Comme le souligne John Chapin, auteur spécialisé dans la vente et conférencier motivateur : « Dans le domaine de la vente, vous devez absolument vous démarquer des autres commerciaux, pas seulement de ceux de votre secteur, mais de TOUS les commerciaux qui démarchent vos prospects et vos clients, car eux aussi se disputent leur temps, leur attention et leur argent. »
En tant que personne qui envoie des centaines d'e-mails chaque semaine, j'ai identifié trois méthodes simples mais efficaces pour que les vôtres se démarquent des autres. L'avantage concurrentiel réside dans le fait qu'il n'y a pas de mesures évidentes à prendre : très peu d'autres commerciaux mettent ces méthodes en pratique.
Quoi qu'il en soit, elles vous aideront à tirer le meilleur parti de chaque e-mail que vous envoyez et à augmenter votre taux de réponse, que vous contactiez un tout nouveau prospect ou que vous renouiez le contact avec l'un de vos clients les plus fidèles.
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1. Démarquez-vous grâce à votre signature
La signature d'un e-mail est l'un des éléments les plus précieux, mais aussilesplus sous-exploités. Pour la plupart des gens, c'est un détail secondaire. Prenons l'exemple d'une signature d'e-mail classique :
Elle comporte le nom de l'expéditeur, son titre, ses coordonnées et le logo de son entreprise. C'est ennuyeux. Cette signature n'apporterien ni à John Doe ni aux personnes à qui il envoie des e-mails. Elle ne renforce pas sa crédibilité, n'apporte rien d'intéressant et ne vend rien.
Je fais ma promotion dans ma signature. J'y présente mon livre, mon podcast et ma formation en ligne sur la vente : quel que soit le sujet, je veux que le lecteur, en voyant ma signature, se dise : « Tiens, ça a l'air intéressant ! » Pour y parvenir, vous pouvez ajouter un lien vers un article de presse pertinent, un webinaire récemment organisé par votre entreprise, une étude de cas... tout ce qui renforce votre crédibilité.
Voici à quoi ressemble ma signature :
Un lien YouTube est l'un des éléments que je préfère ajouter à ma signature. Dans Gmail, quand on ajoute un lien vers une vidéo, une vignette de celle-ci s'affiche — dans mon cas, il s'agit généralement d'une photo de moi dans une pose théâtrale, en plein discours.
Selon des chercheurs du MIT, les photos les plus marquantes sont celles où figurent des personnes. Des psychologues ont également constaté que les images en couleur marquent davantage l'esprit que celles en noir et blanc.
Du coup, la vidéo attire vraiment l'attention du lecteur : je ne compte plus le nombre de fois où quelqu'un m'a répondu à un e-mail en disant : « Tu sais, j'ai fini par regarder tout le discours qui figurait dans ta signature », avant même d'aborder le sujet de mon message. Si votre entreprise utilise le marketing vidéo, votre signature d'e-mail est un excellent moyen d'attirer l'attention des clients.
En tant que personne qui en tire une grande fierté, j’ai été très flatté lorsque Jeff Deutsch, un client potentiel avec lequel j’avais échangé, a publié un article sur LinkedIn Pulse à propos de ma signature. Cela l’a même incité à optimiser la sienne. Vous pouvez voir le résultat ci-dessous, ainsi que les explications de Jeff sur les raisons de son succès.
C'est une signature qui met en valeur à la fois l'expéditeur et son entreprise. Elle augmente considérablement l'engagement qu'il est susceptible d'obtenir de la part des destinataires de ses e-mails.
Pour ceux qui souhaitent améliorer encore davantage leur communication par e-mail, une approche basée sur l'IA peut proposer des suggestions personnalisées afin de rendre vos e-mails encore plus percutants. Essayez cetoutil de rédaction d'e-mails basé sur l'IApour créer des messages qui trouveront véritablement un écho auprès de votre public.
Créer une signature efficace ne demande que très peu d'efforts : il suffit de la mettre à jour régulièrement avec du contenu dont vous disposez déjà. En contrepartie, vous permettez à vos e-mails de se démarquer et d'interagir avec vos clients d'une manière unique.
Si vous utilisez notre CRM dédié à la vente interne, il est très simple d'ajouter automatiquement une signature à chaque e-mail envoyé.
Vous pouvez ajouter une mise en forme personnalisée et utiliser le langage HTML pour intégrer des vidéos YouTube et effectuer d'autres modifications plus avancées.
Si vous n'utilisez pas Close, vous pouvez créer une signature électronique élégante à l'aide d'un outil tel que Signature Lab (gratuit avec leur logo, 25 $ sans).
Une autre solution simple pour créer des signatures d'e-mail consiste à utiliser la fonctionnalité de signature intégrée à Gmail, qui vous permet d'ajouter jusqu'à 10 000 caractères à votre signature. (Espérons que vous n'en aurez pas besoin.)
2. Exploitez tout le potentiel du P.S.
Le P.S. est une autre astuce d'e-mailing que la plupart des gens ne mettent pas à profit ou, à tout le moins, sous-estiment. Peu de gens s'en rendent compte, mais le P.S. est souvent la première (et parfois la seule) partie de l'e-mail que votre public lira.
C'est donc l'endroit idéal pour ajouter un élément que vous souhaitez que le destinataire lise, mais qui n'a qu'un lien indirect avec le reste de l'e-mail. Et, une fois que vous avez capté son attention, vous avez tout intérêt à lui proposer quelque chose de captivant. Voici quelques idées :
- Une bonne nouvelle concernant l'entreprise. « P.S. Nous venons d'accueillir notre 10 000e client, voici un article à ce sujet... »
- Un point commun. « P.S. : En fait, toi et moi avons un point commun : nous avons tous les deux travaillé avec untel... »
- Quelque chose dont tu te souviens à leur sujet. « P.S. Je me souviens que tu m'avais dit que tu regardais beaucoup le golf. Tu as entendu la nouvelle selon laquelle untel a viré son entraîneur de swing ? »
Si vous avez besoin d'autres idées, Charlie Hutton propose une excellente liste d'astuces pour utiliser les post-scriptums dans son article « Email Marketing Strategy #47 – The Power Of the P.S. ».
Ce qui fait tout l'intérêt du P.S., c'est sa polyvalence. Il peut être personnel, utile ou servir à promouvoir votre entreprise : il s'adapte à tous vos besoins. Avec toutes ces possibilités, il n'est pas difficile de trouver une petite information qui retiendra l'attention du lecteur.
Voici, par exemple, un P.S. que j'ai ajouté à un e-mail présentant ma formation « Startup Sales Success » :
J'ai profité du P.S. pour renvoyer le lecteur vers le célèbre ouvrage d'Aaron Ross sur les modèles de vente évolutifs, un sujet que j'ai également abordé dans cet e-mail.
Si la destinataire n'a pas lu le livre, je lui apporte une valeur ajoutée en lui indiquant une ressource utile. Si elle l'a lu, je lui montre que j'ai fait mes recherches et qu'un expert reconnu soutient mes théories en matière de vente. Dans tous les cas, mon message en P.S. renforce ma crédibilité.
Mais ce n'est qu'une des possibilités. Vous pouvez adapter le P.S. à n'importe quel contexte. Considérez-le comme l'un des rares passages de l'e-mail que votre destinataire lira.
Vous devez vous assurer que le message est personnalisé et qu'il contribue à l'objectif de l'e-mail, qu'il s'agisse d'obtenir un premier rendez-vous, de nouer des relations ou de définir votre proposition de valeur.
3. Rédigez des e-mails courts. Et si ce n'est pas possible, veillez au moins à ce qu'ils soient faciles à lire.
Oscar Wilde a dit un jour à un ami : « Excuse-moi pour cette longue lettre, je n’ai pas eu le temps d’en écrire une plus courte. » Ce qu’il voulait dire, c’est qu’écrire de manière concise demande plus de temps et d’efforts que de simplement coucher sur le papier tout ce qui nous passe par la tête à propos d’un sujet donné.
En tant que commercial, vous devez être concis si vous voulez que vos e-mails soient lus. Vos prospects sont très occupés : ils n'ont pas le temps de lire un e-mail aussi long qu'un roman sur votre produit, alors soyez bref et concis.
Comme le dit Toutapp dans son article « Comment rédiger des e-mails commerciaux qui cartonnent » : « Il faut bien comprendre qu’on ne peut pas conclure l’affaire et réaliser la vente avec un seul e-mail. »
Bien sûr, il arrivera parfois que vous deviez envoyer un e-mail plus long. Dans ce cas, vous devrez soigner particulièrement sa mise en page. Je veux parler de :
- Rubriques distinctes et mises en avant
- Informations importantes en gras
- Listes à puces (un peu comme celle-ci !)
Une mise en page soignée permet au lecteur de parcourir plus facilement le message et de comprendre l'essentiel. Elle montre également au lecteur que vous vous efforcez de l'aider à assimiler les informations rapidement et sans difficulté.
Par exemple, lisez ces deux versions du même e-mail promotionnel envoyé par une pizzeria :
Avez-vous seulement fini de lire le paragraphe de gauche ? La version mise en page à droite est bien plus facile à lire.
Voyez les choses ainsi : un journal ne se contenterait jamais d'abreuver son public d'un immense bloc de texte. C'est illisible. En tant que commercial, vous comptez sans doute sur le fait que vos prospects lisent réellement les e-mails que vous leur envoyez.
Une mise en page soignée et un style concis leur facilitent la tâche : vos lecteurs l'apprécieront et vous obtiendrez un meilleur taux de réponse.
Alors, rendez vos e-mails exceptionnels
La plupart des e-mails commerciaux sont nuls. Cela vous offre, à vous qui êtes un commercial plus réfléchi, une formidable opportunité. Chacune de ces trois pratiques contribuera grandement à distinguer vos e-mails du flot homogène de messages auxquels les clients sont habitués.
Et le meilleur dans tout ça ? C'est que chacune de ces astuces est très facile à mettre en pratique ! Ajouter une signature, un P.S. et quelques modifications de mise en page à votre prochain e-mail ne vous prendra cinq minutes tout au plus. Cinq minutes suffisent pour augmenter considérablement vos chances d'obtenir une réponse de votre prochain client, alors pourquoi attendre pour envoyer des e-mails comme un pro ?
