L'automatisation a simplifié la vie des professionnels du marketing. Elle nous permet de gérer les tâches routinières et de les rayer de notre liste de tâches quotidiennes. L'automatisation du marketing nécessite une réflexion et une préparation en amont, qu'il s'agisse du marketing par e-mail, des réseaux sociaux ou des campagnes publicitaires.
Cependant, une fois qu'il sera opérationnel, il se chargera de la majeure partie du travail pour votre équipe.
La plupart des entreprises B2B ont pris conscience de l'importance de l'automatisation du marketing. Environ 53 % d'entre elles y ont recours quotidiennement, et les autres prévoient de l'intégrer à leurs stratégies marketing. Cela signifie toutefois qu'une partie d'entre elles n'utilisent toujours pas l'automatisation du marketing dans le cadre de leurs activités B2B.
Si vous n'utilisez pas encore l'automatisation du marketing, voici cinq avantages de l'automatisation du marketing B2B qui devraient vous faire changer d'avis.
1. Des prospects de meilleure qualité
La génération de prospects est l'une des principales priorités des équipes de marketing B2B. Les plateformes d'automatisation du marketing B2B vous permettent de suivre et de comprendre le comportement des clients ainsi que leur position dans l'entonnoir de vente ou le parcours client.
L'automatisation du marketing vous aide à cibler, attirer et acquérir davantage de prospects. L'automatisation vous aidera à gérer vos campagnes marketing B2B et vos publicités numériques payantes. Utilisez un formulaire de capture de prospects pour collecter des prospects entrants, créez instantanément le prospect dans votre CRM et déclenchez un workflow de suivi immédiat (e-mail/SMS) afin de répondre tant que l'intérêt est fort. Une fois le formulaire soumis, le prospect sera automatiquement ajouté à votre liste de diffusion pour le lead nurturing. Même le lead nurturing lui-même est automatisé, grâce aux répondeurs automatiques.
Une fois que vous aurez attiré davantage de prospects, vous pourrez les qualifier et déterminer lesquels transmettre à l'équipe commerciale pour qu'elle les accompagne davantage. C'est là encore un processus pour lequel l'automatisation du marketing s'avère très utile. Votre CRM peut par exemple vous aider à noter les prospects. (Nous aborderons la notation et la qualification des prospects plus loin dans cet article.)
Pour une analyse approfondie de la manière dont les CRM B2B peuvent révolutionner votre entonnoir de vente B2B, consultez notre article complet.
2. Amélioration de la stratégie de suivi
Vous est-il déjà arrivé d'être tellement débordé que vous avez oublié d'envoyer à temps un e-mail de relance à un prospect ? Ça nous est tous déjà arrivé. L'automatisation du marketing est là pour résoudre ce problème.
De nos jours, tout le monde travaille à un rythme effréné. Nous attendons une réponse rapide à chacune de nos demandes. Un retard dans le suivi pourrait nous faire perdre un client potentiel au profit d'un concurrent.
L'automatisation est l'une des stratégies commerciales les plus efficaces actuellement disponibles sur le marché. Elle vous permet d'assurer le suivi des prospects de manière entièrement automatisée. Il vous suffit de créer un e-mail type et de définir quelques paramètres de personnalisation pour offrir à chaque prospect une expérience à la fois automatisée et personnalisée.
Selon une étude réalisée par SpotlerUK, les trois principales techniques d'email marketing les plus utilisées dans la plupart des stratégies d'automatisation du marketing B2B sont les suivantes :
- Séquence d'accueil initiale : des e-mails sont envoyés aux nouveaux visiteurs du site dès qu'ils s'inscrivent à votre liste de diffusion. Ces e-mails sont personnalisés avec le nom du prospect et représentent aujourd'hui 69 % des techniquesd'automatisation des e-mails.
- Réponses automatiques : elles s'apparentent aux e-mails de bienvenue et sont envoyées dès qu'un visiteur a rempli un formulaire d'inscription.
- E-mails de suivi basés sur le contenu consulté ou les éléments téléchargés : on peut les qualifier d'e-mails de suivi. Ils sont envoyés pour entretenir la relation avec le prospect, car celui-ci a manifesté un vif intérêt pour un sujet particulier.
- E-mails de vente incitative ou de vente croisée destinés aux clients existants : ils présentent aux clients les avantages des formules plus complètes et les incitent à souscrire une formule plus avantageuse auprès de votre entreprise.
L'automatisation vous permet d'entretenir en permanence la relation avec les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Vous pouvez également intégrer des campagnes de marketing goutte à goutte à votre logiciel d'automatisation afin de détecter chaque action d'un client et d'envoyer rapidement une réponse personnalisée.
L'automatisation du marketing permet de réduire les goulots d'étranglement qui allongent les délais de conversion, ce qui pourrait entraîner une perte d'opportunités commerciales. Elle vous aide également à réduire vos coûts d'exploitation et à augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise.
De plus, cela améliore l'expérience client et vous permet de cultiver les prospects qui comptent pour votre entreprise. Ces avantages constituent une puissante incitation à améliorer le service offert à vos clients finaux. Le suivi restera une tendance incontournable du marketing B2B à l'avenir.
3. Utilisez la notation des prospects pour les classer par ordre de priorité
L'automatisation du marketing B2B vous aide à qualifier vos prospects et à hiérarchiser ceux qui se trouvent plus en aval dans l'entonnoir de vente. On parle également de « lead scoring » (notation des prospects).
Votre logiciel d'automatisation du marketing attribuera une note chiffrée à chaque prospect, en fonction de son niveau d'engagement. Ces outils effectuent également une notation prédictive des prospects à l'aide de l'apprentissage automatique. Les facteurs d'engagement pris en compte pour la notation sont les suivants :
- Nombre de pages consultées : si un visiteur consulte plusieurs pages de votre site, cela signifie qu'il est très intéressé et qu'il constitue donc un prospect prioritaire.
- Le type de pages consultées : le prospect a-t-il consulté votre page de tarifs, ou s'est-il contenté de consulter votre page d'accueil avant de quitter votre site (ce qu'on appelle le taux de rebond) ?
- Contenu téléchargé : le prospect a-t-il téléchargé un ebook, un modèle ou une brochure ?
- E-mails ouverts : ont-ils ouvert l'e-mail proposant une réduction ou celui proposant un ebook ou un modèle gratuit à télécharger ? Cela vous indique ce qui les intéresse dans votre entreprise.
- Clics sur les liens dans les e-mails : si les destinataires cliquent sur le lien que vous avez inclus dans votre campagne d'e-mailing, cela témoigne d'un vif intérêt pour le contenu proposé dans l'e-mail.
Ce score est ensuite communiqué à votre équipe marketing afin qu'elle sache quels prospects privilégier.
Si un visiteur affiche un score de prospect et d'engagement élevé, il convient de le traiter en priorité. Si un visiteur affiche un score de prospect élevé mais un faible score d'engagement, il peut être contacté après les prospects jugés prioritaires.
De plus, la notation des prospects peut elle-même servir de déclencheur d'automatisation. Par exemple, on peut configurer une note pour déclencher l'envoi d'un e-mail de suivi spécifique. Elle peut également servir à déplacer une adresse e-mail vers une autre liste de prospects prioritaires. C'est ce qu'on appelle la segmentation automatisée.
Les solutions d'automatisation du marketing vous permettent d'identifier rapidement les prospects les plus engagés et de les transmettre à l'équipe commerciale. Comparez cela à la tâche fastidieuse qui consiste à examiner manuellement chaque prospect pour déterminer où il en est dans son parcours client. Ce processus n'est pas tenable en raison du nombre considérable de prospects. Vous vous retrouvez donc à essayer d'interagir avec tous vos prospects en espérant simplement que certains d'entre eux finiront par se convertir.
4. Réduit les délais de conversion des prospects
Le parcours client B2B est long en raison de la multitude d'options de produits parmi lesquelles les clients doivent choisir. L'automatisation fournit aux clients les informations nécessaires et recueille des données clients afin de lancer des processus tels que la notation des prospects. L'automatisation du marketing B2B et SaaS vous permet de répondre rapidement aux interactions et aux demandes des clients, réduisant ainsi le temps nécessaire pour convertir un prospect en client payant.
Selon un rapport d'Oracle sur le marketing B2B, 77 % des utilisateurs de solutions d'automatisation du marketing ont constaté une augmentation de leurs taux de conversion.
Comme nous l'avons vu plus haut dans cet article, le classement des prospects par ordre de priorité grâce au lead scoring permet de réduire considérablement les délais de conversion. Lorsque les prospects les plus prometteurs sont pris en charge rapidement, alors que leur intérêt est à son comble, ils ont plus de chances de se convertir plus vite. Cela illustre bien le dicton classique : « Il faut battre le fer tant qu'il est chaud. »
Ajoutez des réponses automatiques aux e-mails de vos clients dans vos campagnes de marketing par e-mail. Cela permet aux clients d'obtenir plus rapidement les informations dont ils ont besoin, ce qui les aide à prendre leur décision d'achat. Vous pouvez utiliser les fonctionnalités de chatbot pour interagir avec les visiteurs de votre site web au moment où leur intérêt est à son maximum.
Si le chatbot ne dispose pas d'une réponse prédéfinie à la demande d'un client, le logiciel d'automatisation le redirigera vers le service client afin que celui-ci y réponde via le chat en direct. Voici quelques-unes des fonctionnalités efficaces d'automatisation du marketing B2B à votre disposition qui vous aideront à réduire considérablement le temps de conversion des prospects.
5. Amélioration des processus de travail
Comme indiqué précédemment, une fois que vous aurez automatisé les tâches routinières, vos équipes disposeront de suffisamment de temps pour se concentrer sur les tâches prioritaires. Cela stimule leur productivité et renforce la créativité et l'efficacité au travail. L'automatisation du marketing réduit les erreurs humaines et améliore la précision.
L'automatisation des e-mails est l'un des moyens les plus courants d'utiliser l'automatisation du marketing B2B pour améliorer les flux de travail. Parmi les autres moyens courants, on peut citer la publication sur les réseaux sociaux et la gestion des données.
L'automatisation vous aide également à optimiser le fonctionnement de vos équipes commerciales et marketing. L'équipe marketing génère des prospects et les qualifie à l'aide du logiciel. Elle transmet ensuite les prospects prioritaires à l'équipe commerciale afin qu'elle les accompagne et les convertisse en clients.
De plus, les flux de travail d'automatisation du marketing favorisent la responsabilisation et la coordination entre les équipes. Par exemple, votre CRM commercial vous indiquera quel collaborateur interagit avec quels prospects.
En affichant les flux de travail de tous les membres de l'équipe, il est facile de savoir qui est responsable de chaque tâche. Vous pouvez également voir dans quelle mesure chaque membre atteint les objectifs qui lui ont été fixés.
Adoptez l'automatisation du marketing pour optimiser votre retour sur investissement et améliorer l'efficacité de votre équipe
L'automatisation du marketing B2B vous permet de réduire le nombre de tâches répétitives que vous devez accomplir chaque jour. Elle vous aide à générer des prospects de meilleure qualité et à les guider vers le haut de votre entonnoir de vente. Grâce aux stratégies de suivi optimisées offertes par l'automatisation, vous réduisez le nombre de prospects qui passent entre les mailles du filet et améliorez l'efficacité de votre équipe.
Les logiciels d'automatisation du marketing évaluent les prospects à votre place, ce qui vous permet de segmenter votre audience et de donner la priorité aux prospects les plus prometteurs issus de tous les canaux marketing. Vous réduisez ainsi les délais de conversion des prospects et limitez les occasions manquées.
Enfin, vos processus sont simplifiés, ce qui permet d'optimiser vos opérations commerciales et vos activités marketing. Vous pouvez désormais recourir à l'automatisation du marketing pour maximiser le retour sur investissement de votre entreprise.
