Il fut un temps où la publicité numérique payante était facultative pour les spécialistes du marketing B2B. Avec l'évolution des algorithmes et une concurrence plus vive que jamais, cette époque est révolue.
La bonne nouvelle, c'est que cela ne vous ruinera pas pour autant. En effet, la plupart des plateformes publicitaires proposent désormais des formats spécialement conçus pour la génération de prospects, qui permettent de réduire le coût par prospect de plus de 50 % par rapport à un simple renvoi vers votre site web.
Toutes les stratégies publicitaires payantes ne se valent pas, et grâce à d'innombrables expériences, nous avons identifié celles qui permettent de générer des prospects de qualité à moindre coût.
Si vous parvenez à assimiler et à maîtriser ces stratégies, vous en récolterez les fruits : des prospects prévisibles et évolutifs. Bien mise en œuvre, cette approche marketing devient un véritable robinet que vous pouvez simplement ouvrir et optimiser au fil du temps.
Dans ce guide, nous passerons en revue toutes les stratégies publicitaires numériques payantes les plus efficaces pour la génération de prospects B2B.
Dans chaque section, nous aborderons des exemples, des conseils et des recommandations pour une tactique spécifique. Si vous manquez de temps ou si vous souhaitez disposer d'un guide de référence pratique, vous pouvez télécharger le dossier Close Driftrock & Close contenant toutes ces tactiques sous forme d'aide-mémoire.
Pourquoi les spécialistes du marketing B2B devraient-ils recourir à la publicité numérique ?
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles la publicité numérique est aujourd'hui indispensable, et les entreprises B2B ne font pas exception. Voici quelques-unes des principales raisons d'investir dans le marketing numérique :
- Le monde est connecté. On compte 4,66 milliards d'internautes actifs à travers la planète, et une bonne stratégie de marketing numérique peut permettre à votre marque d'atteindre exactement le public que vous visez.
- Les spécialistes du marketing B2B disposent aujourd'hui d'un choix plus vaste que jamais de canaux et de stratégies publicitaires. Des plateformes telles que Google, Facebook et LinkedIn sont idéales pour entrer en contact avec votre public et intègrent des profils d'audience B2B ainsi que de puissants algorithmes d'optimisation.
- Il est facile de nouer des relations. Grâce au caractère social et connecté des canaux numériques, les médias payants vous permettent d'instaurer un climat de confiance à travers de multiples points de contact qui viennent compléter vos médias entrants et vos médias acquis. De plus, si vous travaillez avec une agence numérique, celle-ci peut également élargir encore davantage votre réseau de relations.
- Marketing axé sur les comptes. Chaque plateforme publicitaire vous permet désormais de cibler vos propres listes de clients. C'est la solution idéale pour mettre en œuvre des techniques de marketing axé sur les comptes, afin de vous assurer d'être la première option qui vient à l'esprit au moment de l'achat.
- Vous pouvez cibler votre public avec une précision extrême. Le marketing numérique vous permet d'entrer directement en contact avec votre public, en orientant vos publicités et votre image de marque vers exactement les bonnes personnes. Cela vous permet d'optimiser votre budget et de développer votre activité plus rapidement, sans faire perdre de temps à qui que ce soit avec des publicités non pertinentes.
En tant que professionnel du marketing, votre plateforme CRM joue un rôle crucial dans votre capacité à atteindre votre public cible et à interagir avec lui. Découvrez les meilleurs CRM pour les spécialistes du marketing dans cet article.
LinkedIn est conçu pour le monde des affaires, ce qui en fait le canal idéal pour les spécialistes du marketing B2B. Avec plus de 100 millions d'utilisateurs mensuels, LinkedIn représente un immense vivier de clients potentiels. Ces prospects sont généralement au fait de l'actualité du monde des affaires, réceptifs au marketing B2B et faciles à contacter.
Voici quelques-unes des méthodes qui s'offrent à vous dans le cadre du marketing sur LinkedIn :
Formulaires de génération de prospects LinkedIn
Comment fonctionnent les formulaires de génération de prospects sur LinkedIn ?
Les formulaires de génération de prospects LinkedIn permettent aux autres utilisateurs de vous transmettre leurs coordonnées. Ces formulaires sont préremplis à partir des informations issues des profils LinkedIn des utilisateurs, ce qui leur permet de partager une multitude d'informations professionnelles très utiles en quelques clics seulement. Vous pouvez facilement télécharger ces prospects depuis le Gestionnaire de campagnes LinkedIn ou les intégrer à un CRM.
En quoi les formulaires de génération de prospects LinkedIn sont-ils particuliers ?
- Un ciblage d'audience B2B inégalé sur LinkedIn Ads. Vous pouvez cibler par fonction, par entreprise et bien plus encore, ce qui vous permet de concentrer vos efforts et d'optimiser vos chances d'entrer en contact avec de nouveaux prospects.
- Les formulaires de génération de prospects LinkedIn permettent généralement de réduire le coût par prospect (CPL) de plus de 50 % par rapport à l'envoi vers des sites web, ce qui en fait une méthode très rentable
- Une expérience simple et rapide pour le client
- Les formulaires de génération de prospects sont compatibles avec la plupart des emplacements et formats publicitaires ( par exemple, le fil d'actualité, les publicités dans les messages, les publicités dans les conversations).
Conseils pour les formulaires LinkedIn Gen
- Nous avons constaté que les publicités sous forme de messages accompagnées de formulaires de génération de prospects offrent d'excellents taux de CPL (25 % de moins) par rapport au flux et aux autres emplacements ; nous vous recommandons donc de commencer par là (plus d'informations ci-dessous)
- N'hésitez pas à poser davantage de questions que vous ne le feriez habituellement dans les formulaires en ligne. Grâce à l'algorithme, à l'optimisation des soumissions et à la simplicité du processus, le CPL n'augmente pas autant que d'habitude (et vous obtenez une meilleure qualité).
- Veillez à proposer une offre claire et intéressante dans le formulaire afin d'améliorer les taux de conversion et la qualité des prospects. Vous pouvez personnaliser le titre et la section « Détails de l'offre » pour faire passer ce message clairement.
Comment importer vos prospects dans Close:
- Télécharger un fichier CSV contenant les prospects (rendez-vous dans Ressources du compte > Formulaires de génération de prospects)
- Ou synchronisez automatiquement vos prospects avec Close temps réel grâce à Driftrock: vous n'aurez ainsi plus besoin de faire correspondre manuellement les champs ni d'effectuer une importation à chaque fois, et vous pourrez toujours contacter rapidement vos nouveaux prospects
Publicités sous forme de conversations et de messages sur LinkedIn
Outre les formulaires de génération de prospects LinkedIn, il convient également de mentionner tout particulièrement les publicités par message et les publicités conversationnelles LinkedIn. Nous avons constaté que ces formats offraient d'excellentes performances par rapport à d'autres emplacements publicitaires.
Qu'est-ce qu'une annonce sous forme de message ?
Comme leur nom l'indique, il s'agit de publicités se présentant sous la forme d'un message privé et comportant un bouton d'appel à l'action. Elles vous permettent de communiquer avec vos prospects sans vous soucier des limites de caractères, d'une manière plus personnalisée, plus épurée et plus directe qu'une publicité classique.
Avec les publicités sous forme de messages, vous pouvez également ajouter un formulaire de génération de prospects à votre message afin de collecter des prospects directement sur LinkedIn.
Qu'est-ce que les publicités conversationnelles ?
Les publicités conversationnelles sont similaires aux publicités sous forme de messages, mais elles vous permettent de configurer plusieurs boutons d'appel à l'action. Vous pouvez ainsi rediriger vos lecteurs vers des pages de destination, les inviter à remplir un formulaire de génération de prospects ou les inciter à interagir en leur proposant davantage d'informations dans le message suivant.
En quoi les publicités dans les messages et les conversations sont-elles si spéciales ?
Ces publicités se distinguent par leur caractère très personnel et direct. Elles donnent l'impression d'être des messages personnalisés, ce qui les rend particulièrement efficaces auprès d'un public B2B.
Les publicités conversationnelles fonctionnent comme un mini-chatbot dans la boîte de réception LinkedIn ; vous pouvez ainsi créer des flux de conversation pour personnaliser l'expérience client et fournir les informations qu'il recherche.
Conseils pour tirer le meilleur parti des publicités sous forme de conversations et de messages sur LinkedIn
- Ajoutez une touche VIP à votre message. La publicité s'affiche sous la forme d'un message personnalisé, alors faites en sorte que vos destinataires se sentent aussi spéciaux qu'ils le sont à vos yeux. Utilisez des formules telles que « Je suis ravi de vous présenter... » et « Votre invitation exclusive à notre webinaire... ».
- Rédigez un message court et percutant. Vous êtes en concurrence avec les autres messages privés envoyés par leurs contacts LinkedIn. Mettez en avant votre valeur ajoutée et invitez les gens à en savoir plus ou à en découvrir davantage en remplissant votre formulaire, plutôt que de leur expliquer chaque détail.
- Optimisez, optimisez, optimisez. Comme il s'agit de formats publicitaires, il est facile de les tester. Diffusez plusieurs publicités afin d'optimiser le taux d'ouverture (objet), les taux de clics (contenu du message) et les taux de conversion des formulaires de contact (contenu du formulaire).
- Établissez une relation en menant plusieurs campagnes de génération de prospects auprès du même public. Ces publicités vous offrent l'occasion de communiquer avec les gens directement dans leur boîte de réception ; proposez-leur donc divers contenus, offres et messages afin de gagner leur confiance au fil du temps. Nous avons constaté que certaines personnes remplissaient des formulaires bien plus d'un an après le premier, avant de finir par devenir clientes.
Publicité sur le réseau de recherche Google et extensions de formulaire de recherche
Google est depuis longtemps très apprécié des spécialistes du marketing pour ses fonctionnalités de publicité au clic (PPC) sur Google Search, mais la plateforme offre bien d'autres possibilités pour générer des prospects.
Qu'est-ce que la publicité sur le réseau de recherche Google ?
Les extensions de génération de prospects et de formulaire de recherche vous permettent de générer des prospects en donnant à vos clients potentiels la possibilité de saisir leurs coordonnées dans un formulaire directement intégré à votre annonce.
Les avantages des annonces de recherche Google et des extensions de formulaire de recherche
- Les utilisateurs peuvent partager des informations utiles directement dans l'annonce, sans même avoir à se rendre sur la page de destination
- Fonctionne bien sur les appareils mobiles et les tablettes
- Vous permet d'accéder à l'immense audience de Google
Publicités avec formulaire de prospection sur YouTube
Les publicités avec formulaire de prospection de YouTube, appelées « TrueView for Action Form Ads », permettent aux utilisateurs de fournir des informations via un formulaire adapté aux appareils mobiles intégré à la publicité, sans avoir à quitter la page sur laquelle ils se trouvent ni à se rendre sur une page de destination.
En quoi les publicités avec formulaire de prospection sur YouTube sont-elles particulières ?
- Touchez l'immense audience de YouTube
- Profitez de toutes les options de ciblage proposées par YouTube
- Le formulaire prérempli permet de réduire les obstacles et d'améliorer les taux de conversion
- Gagnez davantage de prospects grâce à vos actions de marketing vidéo actuelles
Annonces de prospects sur Facebook
Grâce aux publicités à formulaire de Facebook, les utilisateurs peuvent facilement vous communiquer leurs coordonnées, ce qui simplifie considérablement le processus de génération de prospects. Il leur suffit de cliquer sur votre publicité, puis de remplir un formulaire prérempli avec leurs coordonnées Facebook. Ils obtiennent ainsi les informations qu'ils recherchent, et vous bénéficiez d'un prospect qualifié. Il existe 3 types de publicités à formulaire :
- Formulaires instantanés pour remplir et partager rapidement toutes les informations nécessaires
- Un chat automatisé pour engager vos prospects dans une conversation simple
- Des appels pour créer des liens de manière plus dynamique et plus personnelle
En quoi les Lead Ads sont-elles si spéciales ?
Les publicités Lead Ads présentent de nombreux avantages pour les spécialistes du marketing. Elles se prêtent particulièrement bien à la segmentation, vous permettant de cibler des groupes démographiques et des centres d'intérêt très précis grâce aux fonctionnalités de filtrage avancées de Facebook.
Elles s'intègrent parfaitement aux outils d'analyse, se connectent facilement à des outils tels que votre CRM et fonctionnent sans problème sur les appareils mobiles des utilisateurs. En bref, les Facebook Lead Ads constituent l'un des moyens les plus fiables et les plus conviviaux de collecter des données précises sur les utilisateurs.
Conseils pour tirer le meilleur parti des publicités à formulaire de Facebook
- Dans les paramètres des publicités Facebook, sélectionnez « Leads de conversion » plutôt que « Leads » dans la section « Optimisation et diffusion ». Alors que l'option « Leads » vise à générer le plus grand nombre possible de prospects (quantité), l'option « Leads de conversion » met l'accent sur la qualité : il s'agit d'obtenir des prospects susceptibles de se convertir et d'apporter une réelle valeur ajoutée à votre entreprise.
- Pour ce faire, vous devrez connecter votre système CRM à Facebook. Cette opération peut s'avérer simple ou complexe selon votre CRM. Vous pouvez utiliser Driftrock pour cela. Dans l'onglet « Ad Level », sélectionnez « intention plus forte » plutôt que « volume plus important » dans la section « Créer un formulaire » > « Type de formulaire ». L'algorithme recherchera ainsi des prospects de meilleure qualité, plus susceptibles de se convertir, plutôt que de privilégier la quantité à tout prix. De ce fait, le coût par prospect ne devrait pas augmenter de manière excessive.
- Trouvez le juste équilibre entre poser trop peu de questions et en poser trop. De plus, essayez d'utiliser des champs préremplis et d'ajouter une ou deux questions personnalisées. Cela vous permettra d'améliorer la qualité de vos prospects et vous fournira, à vous et à votre équipe commerciale, des informations précieuses.
Formulaires de génération de prospects sur Quora
Les formulaires de génération de prospects de Quora constituent une excellente solution pour les prospects très motivés à la recherche d'informations sur des sujets pertinents et spécifiques. Ces formulaires s'affichent sur les appareils mobiles et les ordinateurs de bureau, notamment dans le fil d'actualité, le fil thématique et les pages de questions-réponses.
Les acheteurs sur Quora se trouvent généralement à mi-parcours de leur parcours d'achat. Ils ne se contentent pas de faire défiler les pages sans réfléchir, comme ils pourraient le faire sur d'autres réseaux sociaux, mais cherchent activement des réponses aux questions qu'ils se posent déjà.
Pourquoi utiliser Quora pour générer des prospects ?
- Vous pouvez cibler des prospects très motivés qui cherchent à obtenir une réponse à une question ou à résoudre un problème
- Des tarifs CPM généralement plus bas
- Utilisateurs actifs à la recherche d'informations
- Formulaires comportant 12 champs
- Options de ciblage et options d'objectifs
TikTok
TikTok n'est sans doute pas la première plateforme qui vient à l'esprit lorsqu'on parle de marketing B2B, mais les deux peuvent s'avérer très utiles si elles sont utilisées à bon escient.
Génération de prospects sur TikTok
La fonctionnalité de génération de prospects de TikTok vous permet d'interagir plus facilement avec vos prospects. Les utilisateurs peuvent remplir un formulaire et fournir des informations de base telles que leur nom, leur adresse e-mail et leur numéro de téléphone, manifestant ainsi leur intérêt pour votre produit ou service.
Les entreprises peuvent également créer des messages entièrement personnalisables grâce à cette fonctionnalité, en les adaptant à différents segments de clientèle. Les prospects peuvent être téléchargés manuellement ou activés immédiatement si vous intégrez la plateforme à votre CRM.
Si vous êtes prêt à faire passer vos ventes B2B au niveau supérieur, notre article sur les CRM B2B aborde le rôle essentiel des systèmes CRM.
Pourquoi TikTok est-il particulièrement efficace pour la génération de prospects ?
TikTok s'adresse à un marché unique. Ses utilisateurs sont généralement très jeunes et comprennent des personnes qui ne s'intéressent pas forcément à des plateformes comme Facebook ou LinkedIn. Bien que TikTok soit généralement considéré comme une plateforme B2C, il compte également des utilisateurs professionnels, dont beaucoup évoluent dans des secteurs nouveaux et émergents.
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Capterra
Capterra (ainsi que d'autres sites d'annonces tels que Software Advice) rassemble des prospects très motivés qui recherchent des logiciels et des outils adaptés à leur entreprise. Vous pouvez référencer votre logiciel ou outil dans plusieurs catégories et ajouter des descriptions, des informations sur les tarifs, les fonctionnalités, etc.
Pourquoi utiliser Capterra pour la génération de prospects B2B ?
- Vous pouvez cibler des prospects très motivés à la recherche d'un logiciel
- Sélectionnez une ou plusieurs catégories et pays pour l'affichage
- Personnalisez les enchères, les descriptions, les pages de destination, etc. pour chaque catégorie et chaque pays
- Ne passez pas à côté de trafic et de prospects !
Les professionnels du marketing B2B sont aujourd'hui submergés d'options leur permettant de renforcer leur présence et de générer de nombreux nouveaux prospects. Internet regorge désormais de plateformes qui attirent un trafic considérable et proposent une multitude de fonctionnalités destinées à aider les professionnels du marketing à développer leur activité.
Comment optimiser vos campagnes de génération de prospects avec Driftrock + Close
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Une fois la connexion établie, les rapports de Driftrock vous permettront de suivre les prospects depuis la campagne, le canal, le mot-clé ou l'annonce jusqu'à la phase « Closed Won » dans votre Close . Cela vous aidera à optimiser les performances de chaque canal et à prendre de meilleures décisions quant à la répartition de vos budgets.
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