Rápido, qual é a primeira coisa que te vem à cabeça quando ouves as palavras: «chamadas não solicitadas»?
Ficas com as mãos um pouco suadas? (✋ Já passei por isso!) Lembras-te daquela vez em que alguém te gritou ao telefone? (Também já passei por isso.) Ou ficas entusiasmado com o novo negócio que podes fechar?
Sejamos realistas: as chamadas não solicitadas não são a atividade de vendas preferida de toda a gente. Eu compreendo.
Embora nem tudo seja um mar de rosas (ou o que quer que seja que te faça feliz!), as chamadas não solicitadas continuam a ser uma forma altamente eficaz de estabelecer contacto com potenciais clientes — e, sim, de fechar mais negócios.
Se estás a pensar dar os primeiros passos no mundo das chamadas não solicitadas ou queres melhorar a tua abordagem, eu ajudo-te. Vamos falar sobre como podes começar a fazer chamadas não solicitadas (sem suores frios).
O que é a abordagem por telefone? (e por que é que isto lhe interessa?)
Em geral, as chamadas não solicitadas podem seguir um de dois caminhos:
- As chamadas não solicitadas bem-sucedidas despertam o interesse do potencial cliente e conduzem a reuniões de acompanhamento.
- As chamadas não solicitadas mal sucedidas irritam os potenciais clientes e acabam com palavrões e desligamentos abruptos. (Estou a brincar. A maioria das chamadas não solicitadas é educada, embora devas estar preparado para tudo.)
As chamadas não solicitadas modernas não se resumem apenas a fazer vendas; tratam-se de iniciar conversas. Pense menos no Dwight Schrute da série «The Office» e mais no Will Smith do filme «À Procura da Felicidade».
É claro que nem toda a gente gosta de fazer chamadas não solicitadas. Na verdade, a Zippia descobriu que 48% dos representantes de vendas têm receio de fazer chamadas não solicitadas e 63% consideram que essa é a pior parte do seu trabalho.
Ai. Mas, sinceramente, eu entendo.
Se considera as chamadas não solicitadas o pesadelo da sua vida, é divertido ler artigos que dizem que as chamadas não solicitadas estão mortas. Mas a verdade é que continuam bem vivas.
De facto, estudos revelam que:
- 28 % das chamadas não solicitadas são atendidas
- 82% dos compradores empresariais aceitam marcar reuniões com pessoas que os contactam sem aviso prévio
- 57% dos executivos de nível C do setor B2B preferem ser contactados por telefone
É evidente que as chamadas não solicitadas devem constituir uma parte essencial do processo de vendas para muitos representantes comerciais. A boa notícia é que há muitos aspetos positivos nas chamadas não solicitadas.
As chamadas não solicitadas têm vantagens evidentes
Se ainda se sente sobrecarregado com a ideia de fazer chamadas não solicitadas, não se preocupe — isso é perfeitamente normal. Às vezes, as chamadas não solicitadas parecem mais intrusivas e pode ser muito difícil acertar. Além disso, é mais difícil expandir esta estratégia — afinal, não é possível ligar para 1 000 pessoas ao mesmo tempo, mas pode contactá-las facilmente por e-mail com apenas alguns cliques.
Quando comecei a trabalhar em vendas, também detestava fazer chamadas a frio. Com o tempo, percebi que isso traz algumas vantagens fantásticas, especialmente para proprietários de pequenas empresas e fundadores de startups:
- As chamadas não solicitadas são a forma mais rápida de determinar a adequação do produto ao mercado para o seu negócio. Não há outra estratégia de vendas que proporcione uma resposta tão imediata. Ficará imediatamente a saber o que as pessoas pensam sobre o que está a vender.
- Em segundo lugar, falar diretamente com potenciais clientes ajuda-o a determinar rapidamente se estes se adequam ao seu negócio. A qualificação pode ser extremamente demorada quando se faz pesquisa online ou se trocam e-mails. As chamadas não solicitadas permitem-lhe falar diretamente com essas pessoas e qualificá-las em tempo real.
- A abordagem por telefone é personalizada. Falar com as pessoas ao telefone é muito mais pessoal do que enviar um e-mail ou uma mensagem de texto. As formas de comunicação individual criam confiança, e esse é um dos principais ingredientes para uma estratégia de vendas bem-sucedida.
- É possível estabelecer relações mais profundas num período de tempo mais curto através de chamadas não solicitadas do que com qualquer outro tipo de mensagem de contacto. Na verdade, a taxa média de conversão das chamadas não solicitadas ronda os 6,3 por cento, enquanto a taxa média de conversão dos e-mails não solicitados situa-se entre 1 e 5 por cento.
Pronto para experimentar as chamadas não solicitadas? Prometo que não ficará desapontado. Mas, primeiro, vamos falar do elefante na sala: será que isso é mesmo legal?
As chamadas não solicitadas são legais?
Sim, as chamadas não solicitadas são legais— desde que se respeitem as normas locais.
Isto inclui a Regra de Vendas por Telemarketing, o Registo Nacional de Não Chamadas, a TCPA nos EUA, bem como os regulamentos do RGPD na Europa. Se tenciona fazer chamadas não solicitadas, reserve algum tempo para analisar estes regulamentos e certifique-se de que os cumpre.
Existem muitos burlões que recorrem às chamadas não solicitadas para entrar em contacto com as pessoas que pretendem enganar. Por isso, as pessoas estão cada vez mais cautelosas em falar ao telefone com alguém que não conhecem.
Aqui estão três passos para o ajudar a garantir que cumpre a lei (e a evitar parecer um burlão):
- Não compre listas de contactos extensas. Simplesmente não o faça. Não é eficaz e pode meter-lhe em sarilhos com a justiça.
- Apresente-se assim que o potencial cliente atender e explique claramente o motivo da sua chamada.
- Tenha em atenção o horário legal para chamadas – das 8h00 às 21h00 (hora local).
- Nunca, em hipótese alguma, peça dinheiro por telefone.
Como iniciar com sucesso as chamadas não solicitadas em apenas 5 passos
Quer seja proprietário de uma pequena empresa, um fundador a criar o seu primeiro processo de vendas ou um comercial a fazer chamadas não solicitadas pela primeira vez, é possível que sinta muita ansiedade antes de fazer uma chamada não solicitada.
Já passei por isso. Qual é a melhor forma de acabar com esse medo? Substituí-lo por uma estratégia de chamadas em frio clara e comprovada, que possas repetir dia após dia.
Se está a começar do zero, nós ajudamos-lhe:
1. Crie a sua primeira lista de contactos para chamadas não solicitadas
A primeira coisa a fazer é criar uma lista de contactos para chamadas não solicitadas — por isso, reserve algum tempo para fazer o seu trabalho de casa. Elabore uma lista específica das empresas que pretende contactar e, em seguida, faça uma pesquisa mais aprofundada para identificar os responsáveis pelas decisões e obter os seus dados de contacto.
Provavelmente nem é preciso dizer, mas vou dizê-lo na mesma: inclua na sua lista de contactos apenas as empresas que realmente precisam dos seus produtos e/ou serviços.
Nesta situação, recomendo definitivamente a qualidade em detrimento da quantidade. Uma lista de contactos enorme não vai ajudar, mas uma lista repleta de potenciais clientes altamente qualificados sim — mesmo que tenha apenas uma dúzia de nomes.
Como criar uma lista para chamadas de vendas:
- Encontre empresas que correspondam ao seu perfil de cliente ideal: assim que souber a quem pretende vender, utilize ferramentas de prospeção como o LinkedIn Sales Navigator ou o Crunchbase para encontrar empresas que correspondam a esses critérios.
- Identifique os decisores e os utilizadores finais nessas empresas: dedique algum tempo a descobrir quem irá realmente utilizar o seu produto e quem, na empresa, tem competência para tomar decisões de compra. (Por exemplo, se vender software de CRM, deverá identificar os representantes de vendas que irão utilizar o produto, bem como o gestor ou diretor de vendas com autoridade para efetuar essa compra.)
- Obter os números de telefone: Para recolher números de telefone para chamadas não solicitadas, pode consultar perfis pessoais no LinkedIn ou nos sites pessoais deles, perguntar à sua rede de contactos, enviar um e-mail ou utilizar uma ferramenta como o Clearbit ou o Leadfeeder.
2. Investir numa pesquisa de mercado significativa
Quer aumentar a sua taxa de sucesso? Conheça um pouco os seus potenciais clientes antes de iniciar o contacto.
Na verdade, 76 % dos profissionais de vendas com melhor desempenho afirmam que fazem sempre uma pesquisa antes de contactar potenciais clientes.
Não me importa se és o melhor vendedor por telefone da história do mundo. Se não conheceres os teus potenciais clientes (e o cliente ideal que procuras) como a palma da tua mão, não vais ter sucesso. Por isso, faz um favor a ti próprio e estuda os teus potenciais clientes antes de os contactares por telefone.
Como fazer uma pesquisa antes de ligar:
- Navegue nas redes sociais: quer esteja a consultar os perfis das pessoas a quem está a vender ou das empresas que tem como alvo, pode obter informações valiosas nas redes sociais (especialmente em plataformas como o LinkedIn). Pode até estabelecer contacto com essas pessoas ou interagir com as suas publicações — assim, elas poderão reconhecer o seu nome, o que pode transformar a sua chamada a frio numa chamada a quente. 🚀
- Faça uma pré-seleção: a qualificação começa com a pesquisa. Saiba o que caracteriza um bom potencial cliente (ou um cliente de sucesso) e compare a sua lista de leads com esses critérios. Essas informações podem incluir a dimensão da empresa, a localização, alterações na empresa ou até mesmo uma publicação no LinkedIn a pedir recomendações!
- Responda a perguntas importantes: Quem são estas pessoas? Que objetivos pretendem alcançar? Com que dificuldades se deparam? De que forma os produtos ou serviços da sua empresa podem melhorar o seu dia-a-dia? Responder a estas perguntas antes da chamada irá ajudá-lo a responder mais rapidamente quando estiver ao telefone.
3. Crie um guião para chamadas não solicitadas ou pontos-chave para manter a conversa no bom caminho
Quando os Kansas City Chiefs entram em campo, têm um plano. Passaram a semana inteira a estudar o adversário, por isso, quando chega o domingo, sabem quais as jogadas ofensivas e as formações defensivas que os ajudarão a vencer.
Você também precisa de um plano. Esse plano chama-se «guião de vendas». Os guiões para chamadas não solicitadas e as estruturas de conversa ajudam-no a conduzir a conversa sem que pareça um robô. Pegue em tudo o que aprendeu sobre os seus potenciais clientes — o que gostam, o que não gostam, os desafios diários, etc. — e combine isso com a proposta de valor da sua empresa para despertar o interesse do potencial cliente.
Como criar guiões de vendas para uma abordagem a clientes potenciais mais eficaz:
- Elabore um argumento de venda claro e conciso: o seu argumento de venda deve explicar claramente por que razão está a contactar essa pessoa e por que razão ela deve interessar-se pelo assunto.
- Faça perguntas abertas: estas perguntas ajudam-no a descobrir se essa pessoa é a escolha certa, ao mesmo tempo que a ajudam a compreender melhor o contexto do seu produto. Faça perguntas como «Qual é o seu processo atual para X?» ou «Qual é o seu maior desafio em relação a X?» (Sendo que X é algo relacionado com o seu produto!)
- Leve o potencial cliente para a próxima etapa: uma das técnicas mais eficazes de chamadas não solicitadas que utilizo é, propositadamente, NÃO tentar vender nada. Lembre-se de que o seu objetivo é levá-lo para a próxima etapa do seu processo de vendas — por isso, use esta conversa para o convencer a dar esse próximo passo, e não para fechar o negócio.
- Crie um guião separado para mensagens de voz: não fique sem saber o que dizer quando ouvir o sinal sonoro. Prepare um guião curto para a mensagem de voz que inclua o seu nome, o motivo da chamada e um passo seguinte específico. Mesmo que as pessoas não respondam, vão reconhecer o seu nome quando voltar a ligar.
4. Prepare-se com antecedência para superar as objeções
Todos os SDR, equipas de vendas ou empresários têm de lidar com objeções. A forma como as lida determinará, em grande medida, o número de chamadas de acompanhamento ou reuniões presenciais que consegue marcar. O que significa que... tem de acertar nisto!
Algumas objeções comuns que irá ouvir são:
- «É demasiado caro.»
- «Não preciso deste produto/serviço neste momento.»
- «Já utilizo um produto/serviço semelhante.»
- «Agora não é uma boa altura.»
- «Tenho de consultar o meu chefe sobre isto.»
Quando tiver respostas claras preparadas, vai parecer mais confiante ao telefone e demonstrar que se preocupa com as necessidades do seu potencial cliente.
Como lidar com objeções na primeira chamada:
- Faça uma lista das principais objeções que a sua equipa de vendas costuma ouvir e crie respostas modelo: assim, saberá exatamente o que dizer quando um potencial cliente lhe apresentar uma objeção. Lembre-se de que o objetivo não é ler estas respostas linha por linha (e parecer um robô!), mas sim ter uma resposta geral preparada.
- Ouça com atenção, com o objetivo de compreender: não presuma que sabe do que se trata a objeção. (Ou seja, não seja indelicado e não o interrompa!) Reserve algum tempo para fazer perguntas e compreender o ponto de vista dele. Os seus potenciais clientes irão apreciar o facto de levar as suas preocupações a sério.
5. Prepare o seu fluxo de trabalho de acompanhamento
Existem dois tipos de acompanhamento no âmbito das chamadas não solicitadas:
- Em primeiro lugar, entrará em contacto com os potenciais clientes com quem falou e definirá passos claros a seguir para fazer avançar a conversa.
- Em segundo lugar, terá de contactar novamente as pessoas que não atenderam o telefone da primeira vez que ligou.
Sejamos realistas: nem sempre conseguimos falar com alguém à primeira chamada. Na verdade, podem ser necessárias até oito chamadas para contactar um potencial cliente no seu processo de abordagem por telefone. O que significa que terá de ser persistente.
Configurar um fluxo de trabalho de acompanhamento é fundamental para passar de uma lista de potenciais clientes inativos para um CRM repleto de clientes satisfeitos.
Como criar os seus fluxos de trabalho de acompanhamento:
- Certifique-se de que sabe quando voltará a falar com essa pessoa: isto deve acontecer antes de desligar. Certifique-se de que, durante a chamada, define claramente os próximos passos. Quer marque uma reunião de acompanhamento, outra chamada ou uma demonstração do produto, certifique-se de que sabe exatamente quando voltará a falar com ela.
- Configure fluxos de trabalho de abordagem a clientes potenciais no Close: com as nossas poderosas funcionalidades de automatização, pode configurar novas cadências de abordagem a clientes potenciais no Close colocar a sua estratégia de acompanhamento em piloto automático. Basta definir um gatilho, criar as etapas e deixar o sistema funcionar!
- Encaminhe instantaneamente os novos leads recebidos e acione automaticamente as etapas de acompanhamento no Close.
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Considerações finais: Dicas para chamadas não solicitadas para ter sucesso na sua próxima chamada
Tal como um ginasta profissional que acerta sempre a aterragem, precisas de praticar as tuas habilidades repetidamente para maximizar o tempo que passas no ar (ou, neste caso, ao telefone).
Aqui estão algumas das nossas melhores dicas para garantir que a sua próxima chamada não solicitada seja um sucesso:
- Tenha sempre em mente o seu objetivo principal: quando contacta um potencial cliente por telefone, não está a tentar vender, mas sim a estabelecer uma ligação. Aproveite esse momento para avaliar se há compatibilidade e convencê-lo a avançar para a próxima etapa. Concentre-se mais no seu potencial cliente (e menos no seu produto) para aumentar a sua taxa de sucesso.
- Encontre o tom de voz certo: A tonalidade é extremamente importante — uma vez que os potenciais clientes não o podem ver, irão interpretar toda a comunicação não verbal através do seu tom de voz. Ensaie os seus guiões e argumentos para soar confiante, falar com clareza e manter um ritmo constante (nem demasiado rápido, nem demasiado lento, mas na medida certa).
- Escolha frases de abertura que chamem a atenção: as melhores frases de abertura abordam quatro pontos importantes — quem é, o que está a oferecer, por que está a ligar e qual é o objetivo da chamada. Experimente diferentes frases de abertura para ver quais têm mais impacto junto do seu público-alvo.
- Termine a chamada definindo claramente os próximos passos: seja uma reunião, uma demonstração do produto ou outra chamada. Se não conseguir que se comprometam, basta dizer-lhes quando tenciona voltar a contactá-los. Pode dizer algo do tipo: «Vou ligar-lhe novamente na próxima terça-feira. Assim, poderemos falar sobre [a sua oferta] com mais pormenor. Está de acordo?»
- Reescute as suas chamadas não solicitadas para melhorar: a melhor forma de melhorar nas chamadas não solicitadas é ouvir-se a si próprio. Sei que prefere ouvir unhas a arranhar um quadro negro do que o som da sua própria voz, mas acredite em mim, esta é a melhor forma de melhorar as suas competências nas chamadas não solicitadas.
Já conhece as melhores técnicas e dicas para chamadas de abordagem — só precisa do software certo para complementar a sua estratégia. Experimente hoje mesmo Close para ver como esta poderosa ferramenta de vendas pode ajudá-lo a fechar mais negócios mais rapidamente.
