Pelo menos duas vezes por semana, converso com fundadores que querem melhorar o seu desempenho nas vendas proativas e nas chamadas não solicitadas.
Eles dirão: «Estamos a fechar, em média, 1 de cada 100 oportunidades de negócio para as quais ligamos. Como podemos melhorar isto?»
Essa não é a pergunta certa. Para aumentar a taxa de conversão das chamadas não solicitadas, é preciso otimizar todo o funil de chamadas não solicitadas — e não apenas a conclusão final.
A questão é esta: na maioria dos setores, não se fecha negócio logo na primeira chamada. A conversão de um novo potencial cliente não funciona assim. É preciso dar alguns passos intermédios; este é o seu funil de chamadas não solicitadas.
Conheça todo o seu funil e descobrirá onde pode otimizar e melhorar a sua taxa de conversão.
Taxas médias de conversão em chamadas não solicitadas: o que são e são importantes?
Os estudos do setor situam frequentemente a taxa de conversão global das chamadas não solicitadas em valores baixos, na casa dos um dígito. Isso parece desanimador — até se analisar cada fase.
As taxas de sucesso das chamadas não solicitadas têm em conta apenas um indicador: um negócio concretizado. Mas as chamadas não solicitadas são muito mais do que isso — especialmente nas vendas B2B, significam abrir a porta a conversas futuras que, mais tarde, conduzem a negócios. Basta ver estas estatísticas sobre chamadas não solicitadas do RAIN Group:
- Vinte e sete por cento dos vendedores afirmam que ligar para novos contactos é muito eficaz
- 57 % dos executivos de topo preferem ser contactados por telefone
- Oitenta e dois por cento dos compradores empresariais aceitam marcar reuniões com pessoas que os contactam sem aviso prévio
A angariação de clientes por telefone ainda é eficaz? Obviamente que sim. Por isso, por trás dessa referência de uma taxa de sucesso de 2%, há uma história muito mais ampla. E cada etapa do seu processo de vendas — desde a geração de leads até à obtenção de uma recomendação — faz parte dessa história.
As chamadas não solicitadas não funcionam isoladamente. Por isso, não considere a taxa de sucesso das chamadas não solicitadas como um indicador isolado.
Veja aqui como melhorar as taxas de conversão das chamadas não solicitadas através da otimização do funil.
Como melhorar a sua taxa de sucesso nas chamadas não solicitadas: 3 passos para obter melhores taxas de conversão
Tal como qualquer outro funil de vendas, o seu funil de chamadas não solicitadas tem etapas específicas pelas quais os potenciais clientes passarão à medida que se aproximam da decisão de compra.
Para analisar este funil, responda às seguintes perguntas:
- Das chamadas que faz, a quantas pessoas consegue chegar?
- Das pessoas com quem fala, quantas estão em condições de comprar?
- De todos os que se qualificam, quantos consegue fechar?
Tente ter como orientação o objetivo 30/50/50: 30% de alcance, 50% de qualificados e 50% de negócios fechados entre os qualificados. Mesmo os pequenos ganhos acumulam-se ao longo das etapas.
Como é que se obtêm estes números? No Close, pode analisar o estado do seu funil e do seu pipeline através dos relatórios integrados do Funil de Oportunidades.
Aqui pode ver facilmente:
- Taxas de conversão por fase
- Taxa de vitória
- Velocidade de vendas
- Tempo médio para avançar
Assim que tiver estes números, estará muito mais bem preparado para decidir que parte do seu funil precisa de ser melhorada. Deve começar por corrigir a parte do funil de vendas que terá maior impacto nos seus resultados financeiros.
Vamos analisar cada um destes pontos, um por um:
1. Melhore a sua taxa de contacto e consiga falar com mais decisores ao telefone
Uma das principais ineficiências das chamadas não solicitadas que as pessoas não têm em conta é a taxa de contacto. Por outras palavras: de cada 100 chamadas, com quantos potenciais clientes é que os seus vendedores conseguem realmente falar? Ou, quantas tentativas de chamadas não solicitadas são necessárias para falar com um decisor? Quantas vezes é que os seus representantes de vendas estão a deixar mensagens de voz?
Embora não exista uma solução rápida para melhorar este número, eis algumas medidas que pode tomar:
- Improve number quality (carrier-verified data), speed-to-lead (call inbound signups in <5 min), and timing tests by segment.
- Ligue a todos os novos utilizadores que se registarem no espaço de cinco minutos (isto é algo que fizemos no início da Close e, embora seja difícil de escalar, é uma forma infalível de falar com alguém).
- Faça testes A/B das janelas de chamadas (dias da semana/hora do dia) por segmento; mantenha os grupos que aumentam a taxa de alcance. Isto irá variar consoante o setor e o público-alvo, por isso experimente diferentes horários para ver o que funciona melhor para as suas campanhas de chamadas.
Lembre-se: mesmo pequenas melhorias na sua taxa de contacto resultarão em resultados significativamente melhores nas suas conversões globais de chamadas não solicitadas.
Aqui estão os valores de referência para as taxas de alcance:
- 10 % ou menos = Estás acabado.
- 15 % = Está a ir bem; isto é bastante normal.
- 30 % = Estás a ir muito bem!
2. Ajude os seus representantes de vendas a aperfeiçoarem a qualificação de leads
O próximo obstáculo a superar é melhorar a qualificação de leads. Esta parte da sua estratégia de vendas é fundamental para melhorar as taxas de conversão das chamadas não solicitadas e para conquistar (e fidelizar) clientes de alta qualidade.
As equipas de desenvolvimento de vendas têm de conhecer os critérios exatos que definem um bom cliente. Que aspetos fundamentais unem este grupo e o tornam tão especial para a sua empresa?
Defina uma lista de verificação do ICP (dados da empresa, pontos fracos, pilha tecnológica, função). Forneça aos representantes um guião de descoberta com 5 perguntas para qualificarem os clientes em menos de 3 minutos.
O valor de referência para a qualificação de chamadas não solicitadas deve situar-se em cerca de 50%. Pode parecer elevado, mas se tiver bons contactos, deverá conseguir qualificar cerca de metade das pessoas que contactar. Se a qualificação for inferior a 50%, precisa de contactos de melhor qualidade.
3. Realizar chamadas não solicitadas mais eficazes e Close negócios
Se a sua relação entre o número de contactos e a qualificação for boa, mas não conseguir fechar negócios suficientes, poderá estar a enfrentar um destes problemas comuns:
- Ainda não conseguiu o alinhamento entre o produto e o mercado
- As chamadas não solicitadas não são uma forma viável de vender o seu produto ou serviço
- A tua apresentação é péssima
Cada problema tem uma solução simples, mas cabe a ti descobrir qual é o problema.
Se não tiveres uma adequação entre o produto e o mercado, dedica mais tempo a conversar com o teu público-alvo para perceberes quais são as suas necessidades. Se as chamadas não solicitadas não funcionarem no teu setor, elimina-as da tua estratégia!
E se a tua apresentação não for boa, dedica algum tempo a conhecer os pontos fracos dos teus clientes e a apresentar a tua proposta de forma a mostrar-lhes o potencial de trabalhar contigo.
Lembre-se de que as taxas de conversão das chamadas não solicitadas não se referem apenas a negócios fechados. Muitas vezes, o objetivo de uma chamada não solicitada é conseguir que o potencial cliente concorde em fazer outra chamada, marcar uma reunião ou assistir a uma demonstração do produto. Isso é uma vitória, um tipo de conversão que vai querer acompanhar no âmbito da sua estratégia global de vendas.
Como referência, deve conseguir converter 50 % das pessoas que qualificou.
Considerações finais: utilize estas dicas para chamadas não solicitadas para melhorar as suas taxas de conversão
Se quiser melhorar as suas chamadas não solicitadas, há muitas formas de o fazer. Aqui estão apenas algumas das nossas dicas favoritas:
- Use as redes sociais para fazer chamadas de acompanhamento: no caso das vendas B2B, o LinkedIn é um excelente meio para estabelecer contacto com as pessoas, de modo a que estas já reconheçam o seu nome quando lhes ligar.
- Utilizar roteiros de chamadas não solicitadas que se adaptem aos seus potenciais clientes: as suas chamadas de vendas não devem ser monólogos. Use o seu guião como um esboço que orienta a conversa, mas que lhe permite fazer perguntas e adaptar-se ao seu potencial cliente.
- Envie e-mails de abordagem não solicitada, além das suas campanhas de chamadas não solicitadas. Pode até configurar fluxos de trabalho para a sua abordagem não solicitada, contactando os seus potenciais clientes através de diferentes métodos.
- Utilize uma ferramenta que ajude a sua equipa de vendas a ligar mais rapidamente através da automatização: por exemplo, o Power Dialer e o Predictive DialerClose ajudam a sua equipa de vendas a percorrer as listas de potenciais clientes mais rapidamente, garantindo que só estabelece ligação quando alguém atende.
- Otimize a sua estratégia de chamadas não solicitadas através de chamadas de acompanhamento: as vendas não são uma estratégia que se resume a uma única ação. Otimize as suas competências de acompanhamento e estará mais bem preparado para fechar mais negócios
Não basta limitar-se a perguntar: «Como podemos melhorar as vendas?». É necessário conhecer o seu funil de chamadas não solicitadas para compreender o que se passa e identificar oportunidades reais de melhoria.
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