As cadências de vendas são como o ritmo de um tambor na sua música favorita — se estiverem fora de ritmo, podem efetivamente arruinar toda a composição.
Já aperfeiçoou os guiões de argumentação de vendas dos seus representantes, ajudou-os a criar modelos de e-mail eficazes e até concebeu algumas mensagens fantásticas para o correio de voz. Mas será que os seus representantes estão a agir no ritmo certo para atrair potenciais clientes?
Se não for o caso, talvez seja altura de criar um ritmo de vendas mais eficaz. E estamos aqui para o ajudar nesse processo, passo a passo.
Neste guia, irá descobrir:
- O que é uma cadência de vendas?
- Exemplo de uma cadência de vendas que ajuda os representantes de alto desempenho a fechar mais negócios
- Como criar uma cadência de vendas + modelo gratuito de cadência de vendas
- Melhores práticas para a cadência de vendas: como criar o seu processo ideal
- Ferramenta de cadência de vendas: como utilizar uma cadência no seu CRM
No final deste guia, terá todas as ferramentas necessárias para criar uma cadência que seja música para os ouvidos dos seus clientes.
O que é uma cadência de vendas?
Exemplo de uma cadência de vendas que ajuda os representantes de alto desempenho Close negócios
Então, como é que uma cadência de vendas se traduz na prática? Aqui está um exemplo de uma cadência de vendas que pode ser utilizada tanto para vendas inbound como para vendas outbound:
Esta sequência clara é mais intensa no início e vai diminuindo gradualmente com o passar do tempo. Especialmente no caso de leads de inbound, a sua cadência de vendas deve incluir mais contactos numa fase inicial: os primeiros dias após alguém manifestar interesse são o momento mais crucial para iniciá-lo no caminho rumo à compra. Esse é o objetivo da sua cadência.
Com uma abordagem proativa, acabará por interromper este contacto se não receber resposta. Mas se alguém demonstrou interesse e não lhe deu um «não» direto, pode continuar a fazer o acompanhamento desse potencial cliente até obter uma resposta clara da sua parte (esperemos que seja um «sim»!).
Dica profissional: à procura de exemplos mais específicos para orientar a sua cadência? Confira as 12 melhores campanhas de e-mail marketing (
) que pode adotar: inbound, outbound, SaaS e muito mais.
Como criar uma cadência de vendas
O exemplo acima é apenas um ponto de partida — para desenvolver o seu próprio ritmo, terá de realizar uma pesquisa junto dos clientes, compreender os seus potenciais clientes, criar as mensagens adequadas e definir o ritmo que melhor se adapta às necessidades dos seus potenciais clientes.
Vamos falar sobre dez passos específicos que pode seguir para criar uma cadência de vendas que funcione para a sua equipa:
Passo 1. Definir um perfil-alvo claro
O primeiro passo para desenvolver qualquer tipo de estratégia ou processo de vendas é certificar-se de que conhece os seus clientes como se fossem o seu melhor amigo do liceu (e não aquele primo em segundo grau que conheceu uma vez num funeral).
Quando não compreende o seu cliente-alvo, a sua estratégia de vendas torna-se uma luta constante. As suas campanhas não vão ter impacto junto deles, ou vão sempre chegar em momentos inoportunos do dia, da semana ou do mês.
É por isso que o primeiro passo para criar um processo de cadência de vendas é reformular (ou criar do zero) o seu perfil de cliente ideal.
(Psst… Se ainda não o fez, consulte o Profiler: Modelos de Perfil do Cliente Ideal, que inclui uma lista de verificação para preparar a sua pesquisa, exemplos de perguntas para inquéritos aos clientes e modelos de perfil do cliente para descarregar, adaptados ao seu setor)
Passo 2. Segmente os seus potenciais clientes em diferentes categorias
As cadências não costumam ser uma solução única para todos. Assim, à medida que for conhecendo melhor os seus clientes, provavelmente irá perceber que surgem grupos distintos que necessitarão de cadências adaptadas à sua situação.
Pode segmentar os seus potenciais clientes em categorias com base em:
- Quer se trate de leads recebidos ou gerados
- Se se tratar de uma empresa ou de um comprador particular
- Cargo
- Antiguidade e poder de compra na empresa
- A dimensão da empresa
- Calendários e prazos específicos do setor
Por exemplo, imaginemos que é uma empresa de SaaS que lida tanto com leads de entrada como de saída. A mensagem, os objetivos e o calendário da sua cadência de vendas serão completamente diferentes para esses dois tipos de leads.
A função e o nível hierárquico também são fatores a ter em conta — não se colocaria um executivo de topo num ritmo com muitos contactos, porque se sabe que são pessoas muito ocupadas.
Ou talvez seja uma seguradora que vende apólices aos clientes. As suas sequências de e-mails e os seus acompanhamentos dependeriam em grande medida da data de renovação da apólice de um cliente ou de um novo potencial cliente.
Pode definir cadências específicas para renovar os contratos dos clientes atuais e outra para contactar os potenciais clientes que demonstraram interesse, mas que estavam vinculados à sua apólice até uma determinada data.
Conheça os seus potenciais clientes e segmente-os de acordo com as categorias que fazem sentido para o seu negócio. No entanto, tente limitar-se a três ou menos —só deve criar uma nova cadência de vendas quando for realmente necessário que esta seja drasticamente diferente daquela que já tem.
Passo 3. Conheça os melhores canais de comunicação para os seus potenciais clientes e para a sua equipa
Mais uma vez, tudo se resume a conhecer o seu cliente ideal.
Está a vender a executivos ocupados cuja caixa de entrada está sempre cheia de e-mails de vendas? Então, inclua mais contactos por telefone ou SMS na sua estratégia de vendas.
Os seus clientes estão ativos nas redes sociais? Comece a sua estratégia de contacto com uma interação na plataforma de redes sociais onde os seus clientes gostam de passar o tempo.
O ponto ideal para a comunicação com os seus potenciais clientes é um local onde:
- Passam tempo regularmente
- Não são inundados com mensagens
- Conseguem responder-lhe sem grandes dificuldades
Mas outro fator a ter em conta é o melhor canal de comunicação para os seus representantes de vendas.
Em que é que a sua equipa se destaca? São super eficientes nas chamadas? Deixam mensagens de voz inesquecíveis? São génios das redes sociais?
Além disso, que software têm à disposição para os ajudar a trabalhar dentro do ritmo? Têm acesso a sequências automatizadas de e-mail? E quanto a um Power Dialer?
Responda a estas perguntas e ficará claro quais os canais de comunicação que deve incluir na sua estratégia de comunicação (e quais os que não são necessários).
Passo 4. Escolha um ponto fraco principal para cada segmento
Um bom argumento de venda implica saber o que realmente incomoda o seu público-alvo e como o seu produto resolve esse problema.
Assim, para organizar a sua mensagem e manter as suas estratégias de vendas alinhadas, selecione um ponto-chave de dificuldade para cada segmento que criou. Isso também o ajudará a dar o próximo passo:
Passo 5. Defina um objetivo claro para estes pontos de contacto
Qual é o teu objetivo final?
Quando a sua cadência tiver um objetivo claro, poderá transmitir mensagens mais claras e utilizar um apelo à ação (CTA) uniforme nos seus e-mails, SMS e chamadas.
Por exemplo, se estiver a procurar novos leads de vendas proativas, o objetivo pode ser marcar uma chamada para explicar o seu produto. No caso de uma estratégia de vendas reativas, o objetivo pode ser marcar uma demonstração do produto com os principais decisores.
Defina um objetivo e o seu ritmo de vendas ganhará direção e clareza. Isso, por sua vez, facilita a concretização do objetivo que definiu.
Passo 6. Dê aos seus pontos de contacto o espaço adequado
Agora que já sabe quem integra o seu ciclo e qual é o seu objetivo, será mais fácil determinar o intervalo entre cada ponto de contacto.
Não sobrecarregue os seus potenciais clientes (mas também não lhes dê tempo para se esquecerem de si).
Como regra geral, os leads inbound estão mais receptivos ao contacto do que os leads outbound. Uma vez que já manifestaram interesse no seu produto ou serviço, sinta-se à vontade para definir um calendário de contacto com mais interações — especialmente na primeira semana.
Certifique-se também de variar os canais utilizados na sua cadência. Por exemplo, se estiver a realizar dois contactos no primeiro dia, certifique-se de que estes são feitos através de dois canais diferentes.
À medida que o tempo passa, aumente o intervalo entre cada ponto de contacto.
Passo 7. Decida como e quando encerrar o seu ciclo de vendas
Se não estiver a obter qualquer resposta dos seus potenciais clientes, poderá decidir encerrar o ciclo de vendas.
Mais uma vez, a diferença entre o inbound e o outbound terá muito a ver com a duração do seu ciclo de vendas. Se tiver um potencial cliente de outbound que não tenha respondido a nenhum dos seus contactos durante um período de tempo razoável, provavelmente será melhor enviar um e-mail de encerramento e deixar de contactar essa pessoa por enquanto.
Por outro lado, um lead inbound já manifestou interesse na sua empresa. Por isso, não pare de fazer o acompanhamento! A menos que receba um «não» claro, pode continuar o seu ritmo de vendas indefinidamente — basta alargar o intervalo entre os contactos para meses, em vez de dias.
Passo 8. Crie modelos de sequências de e-mail com base no principal problema que selecionou
É claro que os passos finais na criação da sua cadência de vendas envolvem redigir as mensagens que os seus representantes devem seguir.
A criação de modelos de e-mail é algo que pode fazer em conjunto com a sua equipa. Colabore com eles para descobrir o que tem dado bons resultados na prática e utilize as sugestões deles para melhorar os seus modelos de e-mail.
Dica profissional: No Close, pode utilizar o
para criar um calendário claro com modelos de e-mail pré-definidos, combinados com etapas de chamadas, que toda a equipa pode utilizar:
Passo 9. Crie guiões de vendas que os seus representantes possam utilizar para harmonizar a sua mensagem
Os guiões de argumentação para uma cadência de vendas não devem ser redigidos palavra por palavra, mas sim fornecer aos seus representantes um esboço básico a seguir durante as chamadas.
Mais uma vez, baseie-se no seguinte:
- Segmentos de leads que criou
- O principal ponto crítico que selecionou
- O principal objetivo a que se propõe
Ao criar guiões para as chamadas e mensagens de voz incluídas na sua cadência de vendas, pode garantir que os representantes sigam a mensagem correta e harmonizem cada ponto de contacto com o resto da cadência.
Passo 10. Incentive a sua equipa a dar um toque pessoal e autêntico aos seus modelos e guiões
Uma cadência de vendas pode ser como o ritmo de um tambor — mas a forma como os seus representantes atuam dentro dessa cadência pode ser comparada ao resto da melodia.
Cada representante tem o seu próprio estilo, personalidade e jeito. Não utilize modelos e guiões para reprimir essa personalidade. Em vez disso, incentive os seus representantes a usar a sua própria voz autêntica dentro dos modelos e guiões.
Por exemplo, os representantes podem optar por criar os seus próprios modelos de e-mail que reflitam o seu estilo pessoal.
Esta autenticidade confere um tom único e cativante ao ritmo que criou com a sua cadência de vendas.
Melhores práticas de cadência de vendas: como criar o seu processo ideal
Estabelecer um ritmo é, na verdade, apenas o começo — terá de continuar a testar, ajustar e melhorar esse ritmo se quiser que a sua equipa feche mais negócios.
Aqui estão quatro formas de melhorar continuamente o seu processo de cadência de vendas e capacitar os seus representantes:
1. Faça testes A/B ao seu conteúdo
Escolheu um ponto fraco que o seu produto resolve e a sua mensagem gira em torno disso. No entanto, os pontos fracos mudam com o tempo e pode ser necessário adaptar a mensagem. Ou então, o ponto fraco que escolheu pode não estar a ter o impacto que esperava junto dos potenciais clientes.
É por isso que realizar testes A/B ao conteúdo dos seus fluxos de trabalho de vendas pode ajudá-lo a melhorá-lo. Selecione um pequeno segmento dos seus potenciais clientes e teste uma abordagem ou um ponto fraco diferente nas suas mensagens, acompanhe os resultados e ajuste a frequência e os modelos em conformidade.
2. Experimente novos métodos de comunicação
Embora possa ter uma ideia de qual o canal de comunicação que os seus potenciais clientes geralmente preferem, nunca se sabe qual deles poderá realmente chamar mais a atenção deles.
É por isso que também é uma boa ideia continuar a experimentar novos métodos e ver qual deles lhe proporciona os melhores resultados com o mínimo de esforço.
A maioria dos processos de vendas baseia-se no telefone e no e-mail, e os seus potenciais clientes provavelmente esperam que toda a comunicação de vendas seja feita através desses canais.
Embora estes continuem a ser métodos comprovados para estabelecer contacto com potenciais clientes, porque não experimentar algo que eles não estejam à espera, como SMS ou redes sociais? Se quiser ser um pouco mais criativo, pode até enviar um bilhete escrito à mão, um fax ou visitá-los pessoalmente (se for o caso).
Experimentar novos métodos pode abrir novas portas para vendas que não esperava.
3. Avaliar continuamente os resultados para melhorar
Acompanhar, medir, ajustar, repetir. Essa é a fórmula para uma cadência que melhora com o tempo.
Então, o que deve acompanhar? Aqui estão alguns indicadores que provavelmente vai querer ter sempre à mão:
- Taxas de abertura de e-mails
- Taxas de resposta por correio electrónico
- Taxas de resposta às chamadas
- Taxas de conversão para cada ponto de contacto
- Número de respostas negativas recebidas em cada ponto de contacto
Além desta lista básica, acrescente os indicadores de vendas que considera mais importantes para o seu negócio ou para o seu processo de vendas. Procure KPIs que tenham um impacto direto nas vendas e na receita (lembre-se de que, no que diz respeito aos dados que acompanha, a qualidade é mais importante do que a quantidade).
Ao avaliar cada ponto de contacto, terá uma visão mais clara sobre quais estão a funcionar, em que pontos mais potenciais clientes lhe dizem «não» e quais os pontos de contacto que realmente estão a ter impacto junto dos potenciais clientes.
4. Acompanhar o desempenho dos atletas de pista no Cadence
Outro indicador importante a acompanhar é o desempenho individual dos representantes nas suas cadências.
Com os indicadores de vendas acima referidos, analise os dados por representante individual para descobrir quem está a ter sucesso nas chamadas, quais os canais das redes sociais que estão a obter as melhores respostas, quem está a conseguir mais aberturas de e-mail e quem lidera o ranking de negócios fechados utilizando essa cadência de vendas.
Estude os seus melhores colaboradores, reproduza os seus processos e melhore a qualidade de toda a sua equipa.
Ferramenta de cadência de vendas: como utilizar uma cadência no seu CRM
Embora existam inúmeras ferramentas para criar cadências de vendas, o melhor local para o fazer é no seu próprio CRM. Esta é a ferramenta onde os seus representantes trabalham e onde estão armazenados os dados mais importantes sobre clientes e potenciais clientes.
Então, como é que se deve proceder exatamente para configurar um ciclo de vendas no seu CRM?
No Close, é possível configurar facilmente os ciclos de vendas através dos fluxos de trabalho.
Aqui está um guia passo a passo sobre como configurar o seu próprio ciclo de vendas no Close:
Passo 1. Criar um novo fluxo de trabalho
No Close, pode iniciar o processo acedendo à secção «Fluxos de trabalho», que se encontra convenientemente localizada na barra lateral esquerda.
Na configuração do fluxo de trabalho, terá de atribuir um nome ao seu fluxo de trabalho e definir pelo menos um passo.
Estas etapas podem incluir várias ações, tais como e-mails, chamadas telefónicas, SMS, atribuição de tarefas e atribuição de leads. Também é possível definir intervalos entre estas etapas, permitindo uma sincronização precisa na sua comunicação.
Desencadeadores do fluxo de trabalho
Uma das funcionalidades mais poderosas dos fluxos de trabalho é a capacidade de os acionar automaticamente com base em critérios de filtragem específicos. Por exemplo, pode criar um fluxo de trabalho que se dirija a leads com determinados valores de «Estado do lead» e de «Campo personalizado». Os leads que cumprirem estes critérios serão automaticamente incluídos no fluxo de trabalho.
Esta funcionalidade simplifica a atribuição de leads e a comunicação, reduzindo o trabalho manual e melhorando o acompanhamento dos leads.
Remetentes de fluxos de trabalho automatizados
Close oferece Close a possibilidade de automatizar o remetente em cada etapa do seu fluxo de trabalho. Isto significa que pode criar fluxos de trabalho dinâmicos e automatizados sem necessidade de intervenção manual ou configurações externas complexas.
Por predefinição, todas as etapas de comunicação dentro de um fluxo de trabalho estão configuradas para serem enviadas pelo utilizador que iniciou a subscrição do fluxo de trabalho. No entanto, tem a flexibilidade de personalizar os remetentes etapa a etapa, de acordo com as suas necessidades específicas.
Tenha em atenção que apenas os administradores e os superutilizadores têm acesso às definições avançadas para a automatização do remetente.
Passo 2. Definir atrasos
Para ajustar com precisão o calendário da sua campanha, pode adicionar intervalos de espera no seu fluxo de trabalho. Isto permite-lhe controlar com precisão quando cada etapa é executada, quer se trate de um intervalo de apenas uma hora ou de até um ano.
Passo 3. Configurar horários de comunicação
Close horários de comunicação predefinidos para determinar quando as suas tentativas de contacto serão enviadas. Os fluxos de trabalho enviarão mensagens aos contactos durante os intervalos de tempo selecionados, tendo em conta os respetivos fusos horários.
É importante referir que os fluxos de trabalho também têm em conta os fins de semana, e pode configurar se as etapas são enviadas durante esses dias com base nas suas definições de horário.
Passo 4. Gestão dos fusos horários nos horários de chamadas
Close o fuso horário do contacto com base no seu número de telefone ou na morada do potencial cliente. Se não for possível determinar o fuso horário, é utilizado um fuso horário alternativo para garantir um agendamento preciso.
Janela de comunicação
Para imitar o comportamento humano no envio de mensagens, as etapas de comunicação no seu fluxo de trabalho utilizam «janelas de comunicação». A duração do seu atraso determina a janela dentro da qual a próxima etapa será enviada.
No caso de atrasos mais longos, o intervalo de tempo adapta-se ao seu calendário de comunicação. É importante referir que os horários de envio das mensagens de e-mail são distribuídos aleatoriamente dentro do intervalo de tempo designado.
Fins de semana
Os fluxos de trabalho têm em conta todos os dias, incluindo os fins de semana, quando se define um atraso. No entanto, se tiver selecionado «Dias úteis» como horário, as etapas não serão enviadas aos fins de semana.
Estas funcionalidades avançadas de fluxo de trabalho do Close a configuração e a gestão das suas campanhas de vendas, permitindo uma automatização e personalização eficientes das suas iniciativas de contacto com os clientes.
Comece a criar a sua estratégia de vendas definitiva e Close negócios
Então, já aprendeu o que, onde e como criar uma cadência de vendas.
A razão é simples: um ritmo estruturado permite que toda a equipa trabalhe de forma mais eficiente, se alinhe melhor com a mensagem da empresa e, em última análise, feche mais negócios.
O resto fica por tua conta.
Está pronto para começar a criar a sua cadência de vendas? Então, experimente o CRM de alto desempenho concebido para equipas de vendas internas.
