Ah, a busca incessante pelo e-mail de vendas perfeito. Todos os profissionais de vendas sonham com isso, e com razão.
O retorno sobre o investimento (ROI) do e-mail é de uns impressionantes 36 dólares por cada dólar gasto.
Além disso, existem quatro mil milhões de utilizadores diários de e-mail e prevê-se que esse número aumente para 4,7 mil milhões até 2026. O marketing por e-mail não está obsoleto.
O e-mail de vendas perfeito — quer se trate de um e-mail de prospeção ou de um e-mail na fase final do funil —, quando bem elaborado, irá concretizar negócios. O assunto e as primeiras linhas têm de chamar a atenção. O texto tem de acrescentar valor e cativar os potenciais clientes. As métricas têm de mostrar uma melhoria — caso contrário, terá de reavaliar a sua abordagem.
Reunimos as melhores dicas para e-mails de vendas, para o ajudar a gerar leads de maior qualidade e a fechar mais negócios. Irá aprender a:
- Comece a escrever e-mails de vendas
- Utilize modelos de e-mail de vendas de forma eficaz
- Aumente as suas taxas de resposta
- Acompanhamento após o envio do primeiro e-mail
- Cultive os potenciais clientes com campanhas de marketing por e-mail
Estás pronto?
25 dicas para e-mails de vendas que te ajudarão a superar a tua meta (+ modelos)
O e-mail de vendas perfeito não tem de ser um mito. Enviar e-mails personalizados com assuntos estratégicos e textos exemplares, e depois elaborar um excelente e-mail de acompanhamento, pode ser a sua melhor oportunidade para captar a atenção de novos clientes. Vamos lá.
1. Use e-mails de abordagem direta para alcançar mais potenciais clientes em menos tempo
Os e-mails de vendas aceleram o seu alcance e a geração de leads. É muito mais rápido e (muitas vezes) mais eficiente do que ligar individualmente a cada potencial cliente. Mas, se está apenas a começar, a curva de aprendizagem pode ser intimidante.
O que deve escrever? Quantos e-mails de vendas deve enviar? Como deve ser a sua assinatura de e-mail? Como saber se está a obter bons resultados?
Não tem de ser um jogo de adivinhas. Para começar:
- Escreva um assunto para o seu e-mail de abordagem
- Escreva o texto do seu e-mail
- Obter feedback de clientes/investidores/outros e fazer iterações
- Enviar 25 a 50 e-mails por dia
Dá uma vista de olhos neste guia, onde reunimos algumas das nossas melhores dicas para principiantes e explicamos passo a passo como escrever e-mails de vendas que convertam mais potenciais clientes.
2. Aumente as taxas de abertura com assuntos cativantes
Goste-se ou não, o assunto do e-mail é determinante para o sucesso ou o fracasso de um e-mail de vendas. Quarenta e sete por cento dos destinatários abrem os e-mails com base apenas no assunto. E se ninguém abrir o seu e-mail, é como se ele nunca tivesse existido. No entanto, a maioria das pessoas trata o assunto como algo secundário, em vez de o considerar a parte mais importante de uma campanha de e-mails de vendas.
Se quiser escrever assuntos de e-mail irresistíveis que dão vontade de abrir:
- Seja sincero (sem clickbait)
- Usa o nome deles + um gancho (por exemplo: Steli, estás dentro?)
- Mantenha-se fiel ao conteúdo do e-mail
Para saber mais, aqui está um guia imperdível que analisa os assuntos de e-mail de vendas mais eficazes, com exemplos por setor e tipo de e-mail.
3. Escreva textos curtos + Seja original
Tem medo de enviar os mesmos e-mails de vendas enfadonhos que toda a gente envia? Bem, tem motivos para ter. Use estas técnicas invulgares, mas comprovadas, para escrever e-mails de vendas que se destaquem e obtenham taxas de resposta mais elevadas:
- Seja breve. Quando não for possível, torne o texto fácil de ler.
- Acrescenta um P.S. … P.S.S. A sério, funciona mesmo.
- Destaque-se com a sua assinatura (alguém tem um link do YouTube?)
O que é fantástico nestas dicas para e-mails de vendas é que são mais subtis e menos óbvias — o que significa que muito poucos vendedores as estão a utilizar ativamente.
4. Utilizar a experiência do utilizador (UX) para criar e-mails de vendas apelativos para os potenciais clientes
Quando envia e-mails de vendas, faz chamadas ou realiza demonstrações de produtos, nem sempre pensa na experiência do potencial cliente. Grande erro. Lembre-se: coloque sempre o seu potencial cliente em primeiro lugar. Vendas não se resume apenas a fechar o negócio, mas sim a fazer com que a experiência valha o investimento do cliente.
Aprenda a criar valor em cada interação com um potencial cliente, incluindo o e-mail de vendas:
- Esteja preparado para quando, onde e como o potencial cliente estiver a ler
- Responda rapidamente: «Preciso de ler este e-mail?»
- Crie um caminho claro desde «Quem és tu?» até «Sei o que tenho de fazer.»
- Crie confiança e suscite entusiasmo
Perceba que os princípios básicos do design de experiência do utilizador (UX) implicam mudar a sua forma de pensar, passando do seu ponto de vista para o do cliente, e aplique isso ao seu processo de vendas. A seguir, leia mais para o ajudar a otimizar melhor as suas experiências de e-mail de vendas, chamadas e demonstrações de produtos.
5. Compreender e chegar a acordo sobre as melhores práticas para a sua equipa
Sabe o que os seus representantes de vendas estão a enviar por e-mail aos potenciais clientes? Provavelmente não. Se os e-mails da sua equipa de vendas variam muito em termos de qualidade e conteúdo, está a perder negócios.
É necessário haver consistência, modelos e melhores práticas estabelecidas. Certifique-se de que os seus representantes conhecem e seguem estas orientações. Isso irá dar estrutura às suas chamadas à ação, assinaturas de e-mail, corpo do texto e assim por diante.
Neste artigo, apresentamos as melhores práticas e ainda mais modelos de e-mails de vendas para todas as situações, quer o potencial cliente tenha perdido o interesse ou esteja pronto para fechar negócio. Basta integrar estes modelos no nosso CRM de vendas internas e irá fechar mais negócios, rapidamente.
6. Utilize modelos de e-mail de abordagem direta para gerar leads mais qualificados
Os e-mails de vendas eficazes são o resultado de uma experimentação metódica e de um acompanhamento meticuloso. Fizemos todo o trabalho árduo por si e reunimosaqui 15 modelos comprovados — repletos de dicas de e-mails de vendas testadas ao longo do tempo para cada modelo.
Temos modelos de e-mails de abordagem para:
- Recomendações genuínas
- Divulgação de eventos recentes
- Argumento de venda conciso
- «Posso enviar-lhe algumas ideias?»
- + mais oito
Sabemos tudo sobre e-mails de vendas. Porquê? Temos anos de experiência. Antes Close, geríamos a ElasticSales, uma empresa de vendas terceirizada que trabalhava para mais de 200 startups apoiadas por capital de risco. Testámos campanhas de e-mail em centenas de setores e mercados diferentes —estes modelos são os e-mails de vendas que funcionaram consistentemente para nós. Nós somos o estudo de caso.
7. Experimente e ajuste esses modelos de e-mails de abordagem inicial
Mesmo os melhores modelos de e-mails de vendas acabam por perder a eficácia com o tempo. Pode esperar até que esse dia chegue e, depois, correr para encontrar novos modelos. Ou pode antecipar-se a essa situação, adotando um processo mais metódico que conduza a uma melhoria contínua no seu conjunto de e-mails de vendas.
E eis como realizar a experiência:
- Aja com urgência. Isto é uma prioridade!
- Desafie os vencedores. Há sempre margem para melhorar.
- Personalize os seus modelos. Copiar e colar não é boa ideia.
Decida o que pretende aprender e como definir o sucesso. Neste contexto, deve ter em conta principalmente dois aspetos: a taxa de abertura e a taxa de resposta. Embora a lista de elementos que pode testar seja extensa, teste sempre apenas uma variável de cada vez, para obter resultados mais precisos.
8. Aplique a regra 30/30/50 ao enviar e-mails de abordagem direta
Nas vendas, o conhecimento é a arma mais poderosa do seu arsenal. Então, o que está a fazer para se destacar da concorrência? Partilhamos aqui alguns indicadores importantes relativos aos e-mails de vendas e dicas relacionadas que você (como representante de vendas) deve conhecer para compreender onde os seus esforços de vendas estão a dar resultado — e onde não estão.
A regra 30/30/50 aplica-se aos e-mails de abordagem não solicitada:
- Taxa de abertura: mínimo de 30 por cento, depois
- Taxa de resposta: mínimo de 30 por cento, depois
- Taxa de conversão: mínimo de 50%
Estes valores de referência são apenas o ponto de partida (ou seja, o mínimo) para os resultados que deve procurar alcançar com os seus e-mails de vendas. Para acompanhar todas as suas métricas e tudo o que se passa no seu funil de vendas, precisa de um CRM robusto e fácil de utilizar. Experimente Close.
9. Identificar os pontos fracos = Melhorar as taxas de resposta
Então, tem taxas de abertura elevadas, mas a sua taxa de resposta é péssima. Em primeiro lugar, verifique se o assunto do e-mail é demasiado sensacionalista. Se houver uma discrepância entre o que o assunto promete e o que o corpo do e-mail apresenta, os leitores vão rapidamente desistir — alinhar estas duas mensagens e corresponder às expectativas do leitor é fundamental para um e-mail de vendas mais eficaz.
Mas se o assunto do seu e-mail não for apelativo, terá de melhorar o corpo do texto. Para começar, reconheça os pontos fracos do seu potencial cliente. Esse é um elemento fundamental da venda baseada no valor e é tão relevante aqui como numa apresentação de vendas.
Para mais dicas sobre taxas de resposta a e-mails não solicitados, continue a ler aqui.
10. Criar chamadas à ação eficazes para e-mails de vendas
Agora que conseguiu que o seu potencial cliente abrisse o seu e-mail de vendas graças a um assunto apelativo, como é que o leva a responder? Com um CTA (Call To Action) eficaz. Afinal, se os seus e-mails de vendas não conseguem que os potenciais clientes vão além de abrir e ler o e-mail, de que serve enviá-lo?
Por isso, vamos partilhar as melhores práticas e exemplos para dominar a arte das chamadas à ação (CTA), bem como os erros mais comuns que os vendedores cometem ao redigir chamadas à ação, incluindo:
- Não ter um CTA
- Ter demasiados chamadas à ação diferentes
- CTA que pedem demasiado
A chamada à ação deve ser clara, específica e suscetível de ser posta em prática de imediato. Pode pedir-lhes que:
- Ligo-lhe de volta + indico um número de telefone
- Responda ao e-mail + diga-lhes para clicarem em «Responder», para que saibam que não se trata de um endereço para o qual não se deve responder
- Veja o link + apresente esse link em texto sublinhado de uma cor diferente
Dá uma vista de olhos neste artigo e, depois, continua a ler…
11. Obtenha mais 457% de respostas com o truque 1, 2, 3
Não deixe que sejam os potenciais clientes a fazer o trabalho pesado. Em teoria, a maioria das dicas para e-mails de vendas é simples, mas muitos vendedores fazem exatamente o contrário. Enviam e-mails de três páginas com cinco chamadas à ação diferentes e depois perguntam-se por que razão os potenciais clientes não respondem.
Eis a premissa:
- Seja relevante
- Vá direto ao assunto
- Facilite a resposta dos potenciais clientes
Quanto mais opções as pessoas têm, mais sobrecarregadas se sentem. Os psicólogos chamam a isto o paradoxo da escolha. Se apresentar aos potenciais clientes um número limitado de opções, eles estarão mais receptivos a si.
Simplifique a vida dos seus potenciais clientes sobrecarregados, escrevendo e-mails de vendas que lhes permitam responder de forma rápida e fácil.
12. Peça feedback aos seus clientes
Quando se trata de escrever e-mails de sucesso, talvez já tenhas experimentado todas as dicas de e-mails de vendas que existem. Desde testar novos modelos de e-mails de abordagem a frio até aperfeiçoar os teus assuntos, nada parece estar a melhorar a tua taxa de resposta aos e-mails. Mas há um recurso fundamental ao teu alcance: os teus clientes.
Ninguém lhe ensinará mais sobre como escrever e-mails de abordagem inicial que se destaquem do que os seus clientes e potenciais clientes. Não se concentre apenas na venda. De que forma os seus clientes podem ajudar a melhorar o seu processo de vendas?
Antes de começar a sua apresentação, pergunte o seguinte: «Quando recebeu o meu e-mail, o que o fez chamar-lhe a atenção? Por que decidiu abri-lo e responder?»
E depois ouve. Toma notas. E aprende.
13. Ler mentes para aumentar as taxas de resposta
Neste post, partilho um e-mail que recebi há algum tempo e que me chamou realmente a atenção. Recebo imensos e-mails indesejados todos os dias e, na maioria das vezes, apago-os imediatamente.
Mas este e-mail de vendas era muito diferente — porque utilizaram uma«técnica de leitura de pensamentos» simples que o fez destacar-se. Basicamente, basta dar a volta às objeções mais comuns (por exemplo, «Estamos satisfeitos com a nossa solução atual») e fazer com que elas joguem a seu favor. Por exemplo:
Olá, Dave,
Lançámos recentemente uma nova plataforma que [descrição resumida]. Provavelmente já tem um fornecedor com quem está satisfeito, mas eis a razão pela qual decidi enviar-lhe este e-mail hoje.
Talvez não consigas convencê-los a mudar, mas aposto que vão continuar a ler.
14. Não incomodes as pessoas
Não queres que os teus e-mails de abordagem a estranhos sejam péssimos (e irritem as pessoas)? Estás a tentar evitar que cliquem em «cancelar subscrição»? Não estás sozinho.
A personalização é o que transforma os seus e-mails de vendas — por isso, procure centrar-se no destinatário, e não em si. Para se preparar para o sucesso:
- Deixem de lado os elogios genéricos e estereotipados
- Seja breve e direto ao ponto, nada de textos longos nem de enrolação
- Dê um toque pessoal
Tudo o que eles precisam de saber é o que você pode fazer por eles aqui e agora. Continue a ler para obter mais dicas sobre como evitar incomodar o seu próximo destinatário.
15. Utilize técnicas de prova social para construir relações
A prova social é uma forma eficaz de criar confiança ao contactar novos potenciais clientes através de e-mails de vendas. Basicamente, demonstra a sua credibilidade ao referir as ligações que partilha com o potencial cliente. Existem três níveis de prova social que deve demonstrar:
- Credibilidade da empresa
- Credibilidade do produto
- Credibilidade pessoal
Sem estabelecer estes elementos, o tempo que dedica ao seu texto tão bem elaborado é desperdiçado. Não basta simplesmente dizer a um potencial cliente para confiar em si; tem de lhe demonstrar isso através de provas sociais reais e relevantes.
Analise mais detalhadamente os tipos de prova social que pode utilizar — e como utilizá-los — para melhorar as taxas de resposta.
16. Faça testes A/B aos seus e-mails
Então, queres fazer um teste A/B aos teus e-mails de vendas. É um passo extremamente importante — e está relacionado com a nossa dica anterior sobre experimentar diferentes modelos. Mas talvez ainda não tenhas enviado e-mails suficientes, ou talvez o software de testes A/B simplesmente não caiba no teu orçamento. Não te preocupes, há uma alternativa gratuita: liga às pessoas a quem enviaste e-mails.
Embora os números sejam excelentes, nem sempre conseguem explicar como ou por que razão determinados aspetos de um e-mail de vendas tiveram ou não impacto junto dos leitores. É por isso que é necessário pegar no telefone. O que irá ganhar em informações qualitativas compensará a falta de dados quantitativos.
Veja aqui como segmentar a sua lista de e-mails e fazer perguntas relevantes ao realizar testes A/B nos seus e-mails.
P.S. Um bom sistema de CRM também o ajudará a testar eficazmente os seus e-mails de vendas.
17. Execute o plano de acompanhamento na perfeição e feche mais negócios
Enviar aquele primeiro e-mail é a parte fácil. Mas mesmo que envie um e-mail incrível com uma proposta de valor imbatível, muitos potenciais clientes estarão demasiado ocupados ou distraídos para responder. Se quiser ser uma prioridade e obter resultados, precisa de um plano de acompanhamento que garanta resultados concretos. Responda a perguntas como:
- «Com que frequência se deve fazer o acompanhamento?»
- «Que tipo de e-mails de acompanhamento deve enviar?»
- «Quando é que se deve deixar de fazer o acompanhamento?»
O que escreve nem sempre é tão importante como o momento em que o faz — tanto a hora do dia como a frequência dos e-mails. Com a funcionalidade «Workflows» Close(e os seus relatórios detalhados), pode otimizar o acompanhamento dos seus representantes.
18. Ligue aos potenciais clientes que abriram o seu e-mail
O potencial cliente abriu o seu e-mail. Na verdade, graças ao software de monitorização de e-mails, sabe até a hora e a data exatas em que o abriram. Mas, quando liga, eles não fazem ideia de quem é e ficam irritados por ter interrompido o seu dia. Onde está a falha?
Os vendedores partem do princípio de que os potenciais clientes que abriram o e-mail o leram e estão interessados no seu produto ou serviço. Infelizmente, muitas pessoas abrem um e-mail apenas para o apagar. E mesmo que o tenham lido, podem já ter-se esquecido do assunto no dia seguinte.
Sim, deve continuar a ligar aos potenciais clientes que abrem os seus e-mails de vendas, mas precisa de uma abordagem melhor. Resumindo: ligue com as expectativas certas —nenhuma.
Antes de fazer a sua próxima chamada de acompanhamento, certifique-se de que não tem quaisquer expectativas e de que está preparado para as respostas mais comuns. Deve continuar a interagir — basta estar atento e preparado.
19. Dê um toque de humor ao seu e-mail de acompanhamento
Ser profissional e ter sentido de humor não são coisas que se excluem mutuamente. Na verdade, o humor é uma forma eficaz de estabelecer uma ligação com potenciais clientes e dar um toque pessoal a um meio impessoal como o e-mail — e pode realmente ajudar-te a destacar-te da multidão.
Fazer um potencial cliente sorrir pode significar a diferença entre ser notado ou ignorado, lembrado ou esquecido, receber resposta ou ser apagado. Não gostaria de abrir o Gmail e dar uma boa gargalhada de vez em quando? Então, vá à procura da sua coleção de piadas de «toc-toc», comentários espirituosos e o melhor do SNL. Se precisar de mais inspiração, nós ajudamos.
20. O e-mail de despedida: antes de deixar de dar notícias, envie isto
De acordo com o princípio da aversão à perda, as pessoas preferem evitar uma perda a receber um ganho equivalente. Por outras palavras, as pessoas podem gostar de ganhar, mas detestam perder . Uma forma de aplicar este princípio é enviar um e-mail de despedida aos potenciais clientes inativos.
Os dois pontos principais do e-mail de rompimento são:
- Queria partilhar convosco uma solução muito útil.
- No entanto, como não parece estar interessado, este é o último e-mail que lhe vou enviar.
De repente, os potenciais clientes têm algo a perder e provavelmente entrarão em contacto. No entanto, não use um tom acusatório ou desapontado — isto não é um rompimento de namoro do liceu. Trata-se de negócios.
Eis como fazê-lo da maneira certa.
21. Converta utilizadores em período de avaliação com campanhas de gotejamento
É preciso tempo e recursos para converter um potencial cliente num utilizador de avaliação, por isso não desperdice esta oportunidade na reta final ao negligenciá-los.
Em vez disso, certifique-se de que ativa, envolve e comunica com os utilizadores da versão de avaliação através de uma campanha de e-mails automáticos concebida para os converter em clientes pagantes. Para começar, eis os quatro princípios de que necessita para criar uma campanha de e-mails automáticos bem-sucedida:
- Frequência: Enviar 4 a 6 e-mails automáticos durante o período de avaliação
- Estilo: Seja pessoal
- Desencadeadores e temporização: enviar e-mails em resposta à atividade do utilizador
- CTAs: Não envie e-mails sem elas
22. Comparar e-mails de vendas curtos com e-mails de vendas longos
A questão não é se o e-mail deve ser curto ou longo. Em vez disso, pense nisto: o melhor comprimento para um e-mail é aquele que lhe permite alcançar os resultados desejados.
Por exemplo, normalmente recomendamos que escreva e-mails de vendas curtos quando contactar potenciais clientes. Porquê? Porque o seu objetivo é transferir a conversa do e-mail para o telefone o mais rapidamente possível.
Mas, numa das nossas campanhas de e-mailing, o e-mail que tem mais sucesso a angariar inscrições para o período de teste do nosso CRM… é o nosso e-mail mais longo.
Confuso? Aqui está um guia para determinar qual deve ser o comprimento dos e-mails da sua campanha de marketing por gotejamento, juntamente com algumas dicas de otimização. Em suma, deve ter em conta a mentalidade do seu público — e o que pretende alcançar.
Na busca pelo e-mail de vendas perfeito, o AI Email WriterClose surge como uma ferramenta revolucionária. Treinado com modelos de e-mail comprovados, permite aos profissionais de vendas criar rapidamente e-mails cativantes.
23. Aproveite os vídeos explicativos nos seus e-mails de vendas
Uma imagem vale mais do que mil palavras — e um vídeo? Talvez ainda mais.
Os vídeos explicativos são vídeos curtos (com duração de 30 a 60 segundos) e informativos que apresentam um problema e oferecem uma solução para o mesmo. O principal objetivo destes vídeos é simplificar explicações complexas sobre a sua oferta através da narrativa, tornando-as muito mais fáceis de compreender para o potencial cliente.
Ao incluir um vídeo no seu e-mail de vendas, provavelmente estará a aumentar o envolvimento geral (com um aumento de até 65% na taxa de cliques). Lembre-se de que o objetivo é fazer com que o nome da sua empresa se destaque — adicionar um vídeo curto pode ser a solução.
24. Bónus: Melhore a sua estratégia de contacto por e-mail para vendas
Neste webinar, ouça duas profissionais de vendas brilhantes partilharem as suas dicas sobre e-mails de vendas e o que realmente torna um e-mail de abordagem inicial de alto desempenho. Aprenda a melhorar a sua prospeção de vendas, a localizar os endereços de e-mail certos (dos verdadeiros decisores), a aumentar as taxas de abertura dos seus e-mails de vendas e muito mais.
Os oradores Sujan Patel, cofundador da Mailshake, e Evan Santa, gestor de desenvolvimento de negócios da Vidyard, partilham as suas melhores dicas sobre e-mails de vendas para criar campanhas de abordagem direta e utilizar o poder do vídeo para construir relações e fechar mais negócios. Veja hoje mesmo a gravação completa do webinar.
25. Bónus: Sessão de análise detalhada de e-mails frios com o Steli
Nesta apresentação virtual que fiz na Enterprise Rising, uma conferência dedicada a startups de tecnologia empresarial do Midwest, analiso (com exemplos reais) vários e-mails de abordagem inicial e partilho as minhas melhores dicas para e-mails de vendas, com o objetivo de melhorar cada um deles.
Partilho dicas para melhorar os assuntos dos e-mails, encontrar o comprimento ideal para o corpo do e-mail, formatação, chamadas à ação eficazes, provas sociais, compreensão das taxas de abertura e muito mais.
O futuro dos e-mails de vendas + você
Os e-mails de vendas vieram para ficar, mas não são propriamente simples. Muitas vezes, as pessoas detestam receber e-mails não solicitados que não são relevantes para as suas necessidades (e gostam de desabafar a sua frustração a esse respeito). Mas a verdade é esta: os e-mails de vendas funcionam.
O e-mail é um dos poucos canais de comunicação a que todos têm acesso, independentemente da plataforma, rede social ou aplicação. Isto torna-o um meio essencial para maximizar o alcance das vendas.
Dito isto, a concorrência não para de crescer. Cada e-mail de vendas que envia está a competir pela atenção dos seus potenciais clientes contra centenas de outros e-mails e as inúmeras distrações do mundo online.
Então, o que é que se deve fazer? Experimentar, adaptar-se, superar os obstáculos. Em suma, fazer melhor do que os outros. E estas dicas para e-mails de vendas vão ajudá-lo a alcançar esse objetivo.
Agora, experimente Close gratuitamente durante 14 dias para pôr estas dicas em prática. Com o nosso CRM, pode criar e guardar modelos de e-mails de vendas, organizar os dados dos clientes, obter informações sobre as suas taxas de resposta por e-mail, melhorar o seu acompanhamento e cultivar leads com campanhas de e-mail automáticas, utilizando fluxos de trabalho automatizados.
Ah, e isso é só o começo. Veja a nossa demonstração sob demanda e depois não hesite em experimentar.
