¿Qué es lo único que desea todo agente inmobiliario? ¡Más clientes potenciales!
Afortunadamente, hay muchas formas de conseguirlos. Por ejemplo, puedes reunirte con otros profesionales de tu zona y acordar enviaros clientes mutuamente.
O bien, conviértete en un experto en redes sociales y conecta con clientes potenciales en plataformas como Facebook, Instagram y LinkedIn. O bien, publica anuncios en Google para lograr lo mismo.
¿Sabes qué más podrías hacer? Llamar por teléfono a clientes potenciales sin previo aviso y ofrecerles tus servicios.
Sé lo que estás pensando: «¿Funcionan las llamadas en frío en el sector inmobiliario?». ¡Por supuesto! Tienes que aprender a hacerlo bien. Sigue leyendo y te enseñaré lo que necesitas saber.
¿Qué es la venta telefónica en el sector inmobiliario?
Seamos sinceros: el mercado inmobiliario en Estados Unidos está en una situación extraña en estos momentos. Hay mucha gente que quiere comprar una vivienda, pero la oferta es escasa y los tipos de interés se han disparado desde que alcanzaran mínimos históricos en 2021. Estos factores han complicado las cosas tanto a los compradores como a los vendedores.
Al llamar por teléfono a posibles clientes sin previo aviso, puedes descubrir clientes potenciales, establecer relaciones duraderas y prepararte para ayudarles cuando estén listos para comprar o vender. Es posible que incluso puedas influir en sus decisiones gracias a tu conocimiento del mercado.
Las cifras lo demuestran: las llamadas en frío funcionan en el sector inmobiliario
Puedes quedarte de brazos cruzados, esperando a que un antiguo cliente te envíe una recomendación o a que un cliente potencial muy interesado llegue por casualidad a tu página web. Pero si de verdad quieres tomar las riendas de tu carrera, empieza a llamar por teléfono a clientes potenciales sin previo aviso.
A continuación, te presentamos algunas estadísticas que demuestran la eficacia de las llamadas en frío en el sector inmobiliario:
- El 28 % de las llamadas en frío son atendidas por sus destinatarios
- El 57,7 % de los agentes inmobiliarios afirma que el telemarketing es la mejor estrategia para generar clientes potenciales
- Las llamadas en frío son el segundo método más eficaz de captación de clientes para los agentes inmobiliarios
- El 68 % de los profesionales del sector inmobiliario consigue realizar un seguimiento satisfactorio tras una llamada en frío
En resumen: las llamadas en frío funcionan en el sector inmobiliario. Solo tienes que aprender a llamar a los clientes potenciales de la forma adecuada para tener éxito con esta estrategia.
¿Qué hace que una llamada en frío sea eficaz en el sector inmobiliario? (3 factores clave)
Para tener éxito con las llamadas en frío, necesitas datos de contacto precisos y una forma fiable de llevar un registro de todas las llamadas que realizas. Tampoco vendría mal contar con algunos guiones para llamadas en frío en el sector inmobiliario.
1. Datos de contacto correctos
¿Sabes lo que es frustrante? Llamar a números de teléfono que ya no están activos o que son incorrectos. Es una enorme pérdida de tiempo que nunca podrás recuperar.
Para evitarlo, comprueba tus clientes potenciales inactivos para asegurarte de que dispones de la información de contacto correcta. Si trabajas en el sector inmobiliario comercial, puedes recurrir a un proveedor de datos B2B para localizar y actualizar los datos de contacto de tus clientes potenciales.
2. Una forma de realizar un seguimiento de las llamadas y gestionar los contactos
Hay muchas formas diferentes de llevar un seguimiento de las llamadas y gestionar los contactos. Por ejemplo, puedes utilizar una hoja de cálculo de Excel. Pero si dispones del presupuesto necesario, te recomiendo que inviertas en un software CRM para el sector inmobiliario, ya que te facilitará todo el proceso. Además, muchos CRM cuentan con funciones de automatización que te permitirán hacer un seguimiento de los clientes potenciales en el futuro.
3. Guiones probados para llamadas en frío
Todo comercial que realice llamadas en frío debería disponer de una colección de guiones de venta, cada uno de ellos adaptado a un tipo diferente de cliente y a la fase en la que se encuentre dentro del recorrido del cliente. También conviene contar con varias versiones: una para utilizar en una conversación y otra para dejar un mensaje de voz.
Podemos compartir contigo algunos guiones de ventas. Pero tendrás que probarlos para ver cuáles te resultan más eficaces. Después, puedes guardar los que mejor te funcionen en el CRM que prefieras.
Cómo crear una estrategia eficaz de llamadas en frío en el sector inmobiliario
Tu estrategia de llamadas en frío consistirá en varios aspectos: la hora del día en que realices las llamadas, la frecuencia de los seguimientos y cómo abordar y superar las reticencias.
Estos son algunos de mis consejos favoritos para las llamadas en frío. Cada uno de ellos te ayudará a descartar a los clientes potenciales de escaso interés y a centrarte en aquellos que tienen más probabilidades de contratar tus servicios.
Encuentra el momento adecuado para llamar
El momento en que se realizan las llamadas en frío a clientes potenciales del sector inmobiliario es de vital importancia. Para tener éxito, es necesario determinar la mejor hora del día, el mejor día de la semana y la frecuencia óptima entre llamadas.
Horario de atención telefónica
Las investigaciones indican que el mejor momento para llamar a los nuevos clientes potenciales es entre las 16:00 y las 17:00. Es entonces cuando suelen estar terminando la jornada y están más disponibles para hablar.
Llamar entre las 11:00 y las 12:00 también puede resultar eficaz. Es probable que tus clientes potenciales estén realizando tareas administrativas sencillas antes de salir a comer.
Evita llamar antes de las 10 de la mañana y durante la hora del almuerzo. En esos momentos, tus clientes potenciales no tendrán ni la disposición ni las ganas de hablar contigo.
Días para llamar
En general, los miércoles y los jueves son los mejores días para hacer llamadas en frío a clientes potenciales. ¿Por qué? Porque la gente ya se ha acostumbrado a sus tareas semanales y está más receptiva a las llamadas.
Evita llamar los lunes, ya que la mayoría de la gente aprovecha ese día para prepararse para la semana que viene. Tampoco llames los viernes. Las leyes del universo dictan que todos dedicamos los viernes a terminar nuestras tareas semanales mientras fingimos que no estamos soñando despiertos con el fin de semana.
Periodos
La época del año en la que realices llamadas en frío a clientes potenciales también puede influir en tu éxito. Diciembre no es un buen momento para buscar nuevas propiedades en venta, ya que nadie quiere comprar una casa nueva durante las fiestas.
Hablando de días festivos, intenta evitarlos. Es decir, todos. Los fines de semana de tres días suelen acabar convirtiéndose en de cuatro. Planifica tus llamadas en frío teniendo esto en cuenta.
Dirígete a los clientes potenciales adecuados en el sector inmobiliario
Ya hemos hablado de las herramientas que necesitas y de los momentos más adecuados para llamar a clientes potenciales sin previo aviso. La verdad es que nada de eso importa si llamas a clientes potenciales que no valen la pena. Sigue estos consejos para encontrar clientes potenciales de calidad a los que contactar.
- Anuncios caducados: Empieza por los anuncios caducados. Estos propietarios pusieron sus viviendas a la venta con un agente inmobiliario, pero dejaron que los anuncios caducaran, probablemente porque la vivienda no se vendió en el plazo acordado. Entonces, el vendedor decidió no renovar el contrato. ¿Querrán trabajar con un nuevo agente? ¡Es posible! Al llamar a los propietarios de anuncios caducados, es probable que estos se encuentren frustrados y descontentos. Por lo tanto, no les enumere las ventajas de vender una casa cuando hable con ellos. En su lugar, escuche su historia y propóngales una estrategia única que pueda utilizar para garantizar que su vivienda se venda en el segundo intento.
- Llamadas a zonas específicas: También conocido como «prospección por zonas», este método consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales que viven en barrios populares. Es posible que estos clientes quieran poner su casa a la venta si la de su vecino se ha vendido rápidamente y a buen precio. Tu argumento de venta para estas personas puede ser muy sencillo: basta con ofrecerles una valoración gratuita de la propiedad. O, aún más sencillo, sugerirles la idea de vender para que se lo planteen.
- Venta por cuenta propia (FSBO): Otra excelente opción es ponerse en contacto con los propietarios de inmuebles en venta por cuenta propia. Advertencia: es posible que se encuentren reticentes debido a los costes. Pero si la propiedad lleva un tiempo en el mercado y crees que puedes venderla rápidamente o a un precio más alto, es posible que estén dispuestos a trabajar contigo. Seamos realistas: ellos no tienen tus habilidades ni tus conocimientos del sector. Una llamada para ofrecerles tu experiencia podría ayudarte a conseguir el encargo.
- Alquiler directo del propietario (FRBO): Las propiedades en «alquiler directo del propietario» pueden resultar frustrantes para los propietarios, sobre todo si llevan tiempo sin alquilarse. Estas viviendas suelen suponer una carga para la liquidez del propietario. Además, la necesidad de solicitar solicitudes de alquiler, mostrar la propiedad, etc., de forma habitual puede que no compense el esfuerzo. Como agente, quizá puedas ponerte en contacto con estas personas y convencerlas para que confíen en ti para la venta.
- Compra de contactos en línea: Existen numerosas opciones de pago para la generación de contactos, por lo que elegir los contactos en línea adecuados para una agencia inmobiliaria requiere contar con un buen proveedor que ofrezca precios competitivos y contactos que realmente se conviertan en clientes.
Establecer una frecuencia de seguimiento
Si solo pudiera darte un consejo sobre las llamadas en frío, sería este: haz un seguimiento de los clientes potenciales. Si no lo haces, esta estrategia te saldrá mal. La pregunta es: ¿con qué frecuencia debes hacer ese seguimiento?
Un calendario general para programar los seguimientos de las llamadas en frío podría ser el siguiente:
- Día 1: Primera llamada
- Día 3: Seguimiento
- Día 7: Seguimiento
- Día: 28: Seguimiento
- Día 58: Seguimiento
- (El seguimiento se realiza cada 30 días)
Si te pones en contacto con un cliente potencial y descubres que ya está trabajando con otro agente, toma nota para volver a contactar con él dentro de seis meses. Nunca se sabe. Quizás termine esa relación o necesite ayuda para comprar una vivienda después de haber vendido la suya a otra persona.
A menos que un cliente potencial te pida que dejes de llamarle, sigue haciendo un seguimiento a intervalos adecuados. Lo ideal es que te recuerden y que seas la primera opción cuando ese cliente potencial decida que por fin ha llegado el momento de ponerse en contacto contigo.
Aprende a lidiar con la reticencia a llamar
La reticencia a llamar no significa que tu cliente potencial se muestre reacio a hablar contigo. Significa que tú eres quien se muestra reacio a hacer la llamada en primer lugar. Seamos realistas: las llamadas en frío son una estrategia de captación difícil. Escuchar constantemente un «no» yun «no tengo tiempo»puede resultar realmente desalentador.
Las causas más comunes de la reticencia a realizar llamadas de ventas son el miedo al rechazo, una comprensión errónea de lo que se ofrece, clientes potenciales mal seleccionados y la falta de práctica.
¿Cómo sabes si te cuesta hacer llamadas? Tenderás a posponerlas con frecuencia, dedicarás demasiado tiempo a prepararlas y/o no pedirás recomendaciones.
Entonces, ¿cuál es la solución? Entre las medidas para superar la resistencia a las llamadas se incluyen:
- Recuerda que estás ayudando a tus clientes a resolver sus problemas
- Sabiendo que tienes un profundo conocimiento de lo que haces y de cómo beneficia a los demás
- Clasificar adecuadamente a tus clientes potenciales y dirigirte a aquellas personas que se mostrarán receptivas a tus llamadas
- Registra tus llamadas y tus actividades de captación de clientes en un CRM para ver cómo mejoran tus resultados
- Hacer un curso sobre estrategias de venta telefónica y aprender a encontrar a tu cliente ideal
- Hablar y practicar con otros expertos en llamadas en frío
- Apóyate en tus guiones mientras practicas, practicas y practicas
7 guiones eficaces para llamadas en frío en el sector inmobiliario
Utiliza las siguientes plantillas para mejorar tus estrategias de captación de clientes potenciales en el sector inmobiliario.
1. El guion para la venta por cuenta propia
Espera a recibir la confirmación.
Escucha lo que dice el propietario.
Si te muestras comprensivo y utilizas el tono adecuado cuando el propietario te cuente que lleva tiempo intentando vender su casa, es posible que te ganes su confianza.
Si por casualidad conoces a algún comprador interesado en la casa, no dudes en decírselo también al propietario. Puedes decir algo sencillo, como:
Si el propietario muestra interés en tu oferta y crees que tienes buenas posibilidades de conseguir el encargo, intenta concertar una cita diciéndole:
2. El guion de FRBO
Espera a recibir la confirmación.
Espera a que te respondan.
Espera a recibir una respuesta. Después, haz los cálculos.
Si se muestra interés, concierta una cita.
3. El guion de prospección de The Circle
Espera a recibir la confirmación.
Si hay interés, pasa al guion de la cita.
4. El script de anuncios caducados
Espera a recibir la confirmación.
Espera a que te respondan. Si siguen queriendo vender, diles:
Si hay interés, haz algunas preguntas más:
Espera a que te responda. Si el propietario sigue pareciéndote un buen cliente potencial, dile:
5. El guion para la fase previa a la ejecución hipotecaria
Espera a recibir la confirmación.
Espera a que te respondan.
6. El guion para el seguimiento de la tasación
Espera a que te responda. Si el propietario quiere vender, intenta concertar una cita siguiendo el guion anterior. Si el propietario no está interesado en vender, di:
Espere a recibir una respuesta. Si el propietario está interesado en una nueva tasación, concierte una cita. Si el propietario no está interesado en una nueva tasación, dígale:
Si el propietario está interesado en la información, facilítasela. A continuación, termina la llamada recordándole que te llame si cambia de opinión y decide vender.
7. El guion de ventas recientes
Espera a recibir la confirmación.
Si el propietario muestra interés, compártele información sobre la vivienda que has vendido recientemente. Esto le hará reflexionar. A continuación, utiliza el guion para concertar citas que figura más arriba para concertar una reunión.
Si el propietario no está interesado, agradécele su tiempo y déjale tus datos de contacto. De ese modo, podrá ponerse en contacto contigo si cambia de opinión. A continuación, planifica hacer un seguimiento con él al cabo de un tiempo prudencial. Así te tendrá presente si decide vender.
Estos son algunos ejemplos rápidos de cómo podría quedar tu guion. Úsalos como base para dar forma a tus propios guiones y, después, personalízalos para que se adapten a tu personalidad.
Alternativas a las llamadas en frío en el sector inmobiliario
Las llamadas en frío no son la única forma de llegar a los clientes potenciales.
Si no soportas la idea de llamar por teléfono a desconocidos, puedes recurrir a estas estrategias de marketing. (También pueden servir para complementar tus actuales iniciativas de llamadas en frío).
- Mensajes de texto: Las plataformas de SMS permiten a los agentes inmobiliarios enviar, gestionar y responder fácilmente a miles de mensajes de texto. Se trata de una estrategia de comunicación muy eficiente en términos de tiempo y escalable. Y, dado que las tasas de respuesta son tan altas, puede resultar muy eficaz. Solo asegúrate de que tus clientes potenciales hayan dado su consentimiento para recibir tus mensajes antes de enviárselos. Es lo que exige la ley. Y si de verdad quieres tener éxito con estos SMS, utiliza un CRM que ofrezca funciones de mensajería integradas (como Close!).
- Marketing por correo electrónico: Las campañas de correo electrónico bien diseñadas y personalizadas pueden generar tasas de clics del 2,5 % y un retorno de la inversión de hasta el 3.600%. Dale un toque especial a tus correos electrónicos incorporando vídeos, libros electrónicos y otros contenidos interesantes. Si consigues demostrar tu experiencia en el sector inmobiliario, generarás más clientes potenciales y, a la larga, más ventas.
- Recomendaciones de calidad: Como agente inmobiliario, no hay nada mejor que una recomendación de calidad. Los agentes que logran crear un círculo de clientes habituales que difunden sus servicios, lo que a su vez genera nuevos clientes habituales, suelen ser los que más éxito tienen. Para empezar a crear tu círculo, pide recomendaciones a tus amigos, familiares y antiguos clientes.
- Llamadas en caliente: Este artículo ha tratado exclusivamente sobre las llamadas en frío en el sector inmobiliario. Pero no te olvides de las llamadas en caliente, es decir, llamar a clientes potenciales con los que ya has hablado en el pasado. Estas personas confiarán naturalmente más en ti porque ya te conocen. ¡No desperdicies esta oportunidad! Haz un seguimiento de los clientes potenciales anteriores para ver si están listos para comprar o vender una vivienda. Para ayudarte, haz que tu CRM te envíe recordatorios de seguimiento para que no te olvides de hacerlo.
- Redes sociales: Sitios como Facebook, Instagram y TikTok son recursos fantásticos, siempre y cuando se utilicen correctamente. No basta con publicar fotos de los inmuebles que tienes en venta. Para sacar el máximo partido a las redes sociales, comparte consejos prácticos que puedan resultar útiles tanto a compradores como a vendedores. Intenta también compartir tus opiniones sobre las tendencias del mercado. Además, etiquetaa personas o empresas relevantes en tus publicaciones para que sus seguidores puedan verte y conocer tus servicios inmobiliarios.
- Eventos presenciales: Acércate a la tienda y compra unos aperitivos. O, si te apetece, hornea unas galletas en casa. Después, organiza una jornada de puertas abiertas para atraer a posibles clientes. Si no puedes celebrar una jornada de puertas abiertas en este momento, quizá puedas programar un evento de agradecimiento a los clientes. Estos eventos sirven para recordar a los antiguos clientes que sigues ahí, lo que podría traducirse en nuevos anuncios de venta o futuras recomendaciones.
Lleva un registro de tu esfuerzo en las llamadas en frío del sector inmobiliario
Las llamadas en frío requieren mucho tiempo y esfuerzo. Sin embargo, aunque sus índices de éxito son inferiores a los de otras estrategias de venta inmobiliaria, las llamadas en frío generan unos beneficios enormes.
La clave está en aprovechar al máximo el tiempo que dedicas a las llamadas telefónicas. Perder notas, pasar por alto recordatorios y equivocarse con las fechas de seguimiento puede echar por tierra tus esfuerzos y provocar la pérdida de ventas.
Afortunadamente, un buen sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se encargará de que eso no ocurra. ¿El resultado? Clientes potenciales bien atendidos que estarán encantados de recurrir a tus servicios para alcanzar sus objetivos inmobiliarios.
A la hora de elegir el mejor CRM inmobiliario, no te equivocarás con Close.
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