Si ya has conseguido tus primeros 100 clientes, ¡enhorabuena! Ya has llegado más lejos de lo que la mayoría de las startups llegarán jamás.
El camino hasta los 100 fue brutal, pero esto es solo el principio. Ahora, todo está a punto de cambiar. ¿Qué te llevó hasta aquí no te llevará allí. Para llegar a los 1000, necesitarás un nuevo conjunto de habilidades, estrategias y procesos.
No será fácil, pero es posible. Para preparar tu negocio para un crecimiento diez veces mayor, tendrás que dominar tus métricas, impulsar tus ventas y optimizar tu estrategia de marketing. ¿Listo? Empecemos por el principio.
Domina tus métricas y segmenta tus datos
En sus primeras etapas, a la mayoría de las startups no les importan los datos. Las que sí se preocupan por ellos se dan cuenta rápidamente de que las métricas no sirven de mucho cuando solo tienen 25 clientes.
Incluso con un número de clientes que oscila entre 100 y 1000, a menudo no dispondrás de datos suficientes para alcanzar la significación estadística. No serán datos perfectos, pero son los mejores que tienes, y eso es mucho mejor que limitarse a hacer conjeturas.
Puede que la fuerza bruta te haya llevado hasta los 100, pero no te llevará hasta los 1.000. En cuanto alcances los tres dígitos en el número de clientes, todo el crecimiento debe basarse en los datos.
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Los 5 indicadores clave de rendimiento (KPI) más importantes para una startup
Al igual que los comerciales tienen una serie de indicadores clave que deben supervisar, lo mismo ocurre con tu startup. A continuación te presentamos los cinco KPI en los que debes centrarte para hacer crecer tu startup de 100 a 1.000 clientes de forma sostenible.
1. Rotación
La mayoría de las startups dan por sentado que la tasa de abandono solo tiene en cuenta a los clientes que cancelan sus suscripciones, pero existen varios tipos de abandono, y todos ellos deben medirse.
2. Valor de por vida
La métrica del valor de por vida mide los ingresos medios que se obtienen de un cliente desde el momento en que empieza a pagar hasta que deja de hacerlo. Al igual que cualquier métrica de SaaS, hay muchas formas de calcular el LTV; puedes obtener más información al respecto aquí.
3. Coste de adquisición
¿Cuánto gastas en captar nuevos clientes? Recuerda que incluso la publicidad «gratuita», como el marketing de contenidos, tiene un coste. Busca la forma de calcular el coste del tiempo que inviertes.
4. Ingresos recurrentes mensuales
Para obtener una visión precisa de tu MRR, calcula lo siguiente: los ingresos por mejoras de plan, los ingresos por nuevos clientes, las pérdidas por rebajas de plan y las pérdidas por cancelaciones.
Descubre cómo el ratio de rentabilidad sobre las ventas puede ser un indicador clave para evaluar el rendimiento financiero de su empresa. Quizás también le interese considerar sus implicaciones para la sostenibilidad a largo plazo.
5. Ingresos por cliente
Esto difiere ligeramente del valor del ciclo de vida del cliente. Esta métrica mide los ingresos medios por cliente a lo largo de distintos periodos, como el diario, el semanal, el mensual, el trimestral y el anual.
Podrías hacer un seguimiento de cientos de indicadores clave de rendimiento (KPI) y, a medida que tu negocio crezca, probablemente deberías hacerlo . Pero estos cinco te proporcionarán una base sólida para hacer crecer tu startup de 100 a 1.000 clientes.
Cómo segmentar tus datos
Para aprovechar al máximo el potencial de tus datos, debes segmentarlos en grupos de clientes. Por ejemplo, si tu base de usuarios se encuentra en Estados Unidos y Canadá, te interesará medir las métricas anteriores por separado para cada ubicación.
Estas son las siete formas más habituales de segmentar los datos de tus clientes.
1. Ubicación
La ubicación geográfica de un cliente. Puede ser tan amplia como «país» o tan específica como «ciudad».
2. Industria
El sector en el que opera un cliente. Por ejemplo, en el sector sanitario, el del marketing o el jurídico,
3. Tamaño
El tamaño global de un cliente se mide en términos de ingresos, clientes o empleados.
4. Canal
Cómo encontró un cliente tu producto. Por ejemplo, a través de anuncios en Facebook, el boca a boca, el contacto directo o el marketing de contenidos.
5. Frecuencia de uso
¿Con qué frecuencia se utiliza tu producto, de media? ¿A diario? ¿Semanalmente? ¿Mensualmente? ¿Nunca?
6. Conductual
¿Qué problema concreto resuelven tus clientes habituales al utilizar tu producto? ¿Qué funciones utilizan más? ¿Cuáles ignoran? ¿Qué funciones generan más solicitudes de asistencia? ¿Qué funciones son las más solicitadas?
7. Cohortes
Los grupos de clientes son conjuntos de clientes que comparten experiencias específicas. Por ejemplo, las empresas con entre 1 y 15 empleados que se han constituido en los últimos tres años.
Una vez más, esos siete segmentos son solo un punto de partida. A la hora de clasificar tu base de clientes, divídelos en tantas categorías como sea pertinente para tu startup.
Por qué es importante la segmentación
Segmentar correctamente tus datos te proporcionará información más útil que el simple análisis de los datos generales. A continuación te mostramos un ejemplo de lo que podrías obtener:
- Tus clientes canadienses tienen un mayor valor de por vida y una menor tasa de abandono.
- Se centran principalmente en las funciones de análisis de tu producto.
- La mayoría de ellos los conseguiste a través de entradas de blog.
Con esa información, sabrías que la forma más rentable de hacer crecer tu startup probablemente sería dirigirte al mercado canadiense con entradas de blog de alta calidad que destaquen las capacidades analíticas de tu producto.
Recomendación de producto: Si utilizas un sistema de facturación como Stripe o Braintree, echa un vistazo a Paddle. Paddle es una potente herramienta gratuita de seguimiento y análisis de datos que automatiza gran parte del proceso descrito anteriormente.
Potencia tus esfuerzos de ventas
La mayoría de las startups en fase inicial no cuentan con un comercial dedicado. En su lugar, suelen ser los fundadores quienes se encargan de las actividades de captación de clientes. Una vez que alcances la cifra de 100 clientes, probablemente sea el momento de contratar al primer comercial de tu startup.
A la hora de crear tu primer equipo de ventas, hay dos cosas que debes saber.
1. Contrata por talento, no por experiencia
Tu primera contratación en el departamento de ventas no debería ser un alto directivo; ni siquiera debería ser un comercial con experiencia. En cambio, tu primera contratación debería ser alguien con talento y potencial, no alguien con un currículum impresionante.
Buscas comerciales junior con menos de dos años de experiencia que reúnan las siguientes características:
- Espíritu emprendedor
- Un equilibrio entre competitividad y compasión
- Una gran capacidad para soportar el rechazo
- Ganas de aprender y recibir orientación
En el ámbito de las ventas en las empresas emergentes, el talento es más importante que la experiencia. Busca candidatos con potencial, dales la oportunidad y las herramientas necesarias para triunfar, y llegarán lejos.
2. Mantente involucrado en el proceso de venta
Dado que vas a contratar a comerciales junior, necesitarán orientación y supervisión. Eso significa que quien se haya encargado de las ventas hasta ahora debe seguir participando en ellas. La diferencia es que serán en lugar de vendedores.
Los primeros meses deben dedicarse a asegurarte de que puedes formar a tu equipo para que consiga los mismos resultados que tú. Una vez que lo hayas conseguido, puedes adoptar un enfoque un poco más distante, pero debes seguir haciendo un seguimiento diario.
¿Estás deseando dejar el departamento de ventas? Puede que aún te quede un tiempo. Puedes plantearte contratar a tu primer vicepresidente de ventas cuando alcances la cifra de 1.000 clientes, pero hasta entonces, sigue involucrado.
Lleva tu marketing al siguiente nivel
Todavía no es el momento de contratar a tu próximo empleado de marketing. En cambio, es el momento de crear sistemas y procesos. Quienquiera que haya sido el responsable del marketing hasta ahora probablemente lo haya hecho al estilo Nike: «simplemente lo hizo».
Desarrolla procesos paso a paso que, con el tiempo, otros puedan asumir, poner en práctica y mejorar.
Dicho esto, tienes dos opciones para ampliar tu estrategia de marketing: seguir haciendo lo mismo de siempre o empezar a explorar nuevos canales. Analicemos cada una de ellas con más detalle.
Enfoque n.º 1: Haz más de lo que ya has estado haciendo
Enumera todos los canales de marketing que has utilizado para captar a tus clientes actuales y, a continuación, analiza cada uno de ellos para comprender cómo funcionan.
Por ejemplo, supongamos que el blog te ha dado buenos resultados. Para comprender mejor este canal, te interesaría:
- Calcula el coste y el tiempo que lleva crear una publicación.
- Desglosa cada paso del proceso.
- Mide cuántos espectadores atrae cada una de tus publicaciones.
- Mide cuántos de esos espectadores acaban convirtiéndose en clientes.
A continuación, utiliza esos datos para calcular tus costes de adquisición de clientes (CAC). Una vez que conozcas tu CAC, podrás tomar decisiones fundamentadas sobre la mejor forma de optimizar tus canales actuales. Por ejemplo, ¿deberías dedicar más tiempo a las entradas del blog? ¿O menos? ¿Deberías externalizarlo por completo? Los datos te darán la respuesta.
En marketing, lo que te ha llevado a 100 te puede llevar a 1.000, pero tienes que conocer esos canales a la perfección.
Enfoque n.º 2: Empieza a probar nuevos canales
¿Quieres expandirte a nuevos canales? Aun así,no contrates a un nuevo especialista en marketing para esta función. Los generalistas en marketing son difíciles de encontrar, y tú no conoces lo suficiente tu mercado como para contratar a un especialista.
En su lugar, realiza algunos pequeños experimentos internos y evalúa los resultados. Si un canal parece prometedor pero no sabes cuál es la mejor forma de utilizarlo, pide consejo a tus compañeros, mentores y recurre a cursos en línea como los que ofrece Digital Marketer.
Con los recursos disponibles hoy en día, a cualquiera que tenga unos conocimientos básicos de marketing no le debería costar mucho dominar un nuevo canal.
Pero ten en cuenta que…
Sea cual sea el enfoque, sigues adentrándote en terreno desconocido. Quizás pienses: «Solo estamos haciendo lo que siempre hemos hecho», pero eso no es del todo cierto. Puede que sigas en el mismo camino, pero necesitas una mentalidad y una metodología diferentes. Muchas personas que son excelentes «haciéndolo» no lo son a la hora de crear un sistema en torno a ello, y deberías abordar esto como un nuevo conjunto de habilidades.
Céntrate en ESTO para multiplicar por diez tu cartera de clientes
Si has llegado a los 100 clientes, vas por buen camino. Has llegado más lejos de lo que llegan la mayoría de las empresas emergentes y tienes muchas posibilidades de crear algo de valor duradero. Pero a medida que tu negocio crezca, también lo harán las exigencias a las que se verá sometido tu tiempo:
- Te entrarán ganas de hacer demasiadas cosas.
- Tus clientes te pedirán que hagas demasiadas cosas.
- Tu entorno social te pedirá que hagas demasiadas cosas.
Tendrás un montón de cosas entre manos, y es fácil sentirse abrumado y desanimado cuando no consigues estar al día con todo.
Tendrás que empezar a decir «no» tanto a ti mismo como a los demás para mantenerte centrado en lo que realmente importa: tus clientes. Cuanto más crezcas, más ruido habrá a tu alrededor. Aprende a ignorarlo.
«Si te centras en la competencia, tienes que esperar a que un competidor haga algo. Centrarse en el cliente te permite ser más innovador». — Jeff Bezos
Como fundador, es tu responsabilidad dar prioridad a tus clientes. Empieza hoy mismo por ponerte en contacto con ellos, con todos ellos. Averigua:
- Por qué utilizan tu producto.
- ¿Qué es lo que les gusta y lo que no les gusta de ello?
- Lo que quieren ahora.
Ya tienes tus primeros 100 clientes, pero esos 100 clientes te ayudarán a conseguir los siguientes 900.
Y recuerda: ya has logrado algo grandioso. Estás en camino de conseguir algo espectacular. Ve día a día y no te disperses en demasiadas cosas. Mantén el rumbo y lo conseguirás.
Nuestra publicación sobre las métricas de valor explica cómo determinar qué productos o servicios son más rentables para tu negocio; no te pierdas esta valiosa información.
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