La contratación es un tema complicado. Es impresionante la cantidad de gente indecisa que se esconde tras su atractivo físico y su ingenio.
Entonces, ¿cómo se descarta a los candidatos inadecuados?
No es fácil descubrir quién es el candidato ideal para el puesto de ventas en tu empresa, y los criterios que determinan si alguien es bueno o malo varían según cada persona. Pero quiero compartir lo que nos ha funcionado bien —de forma constante y a lo largo del tiempo— aquí en Close.
Aquí tienes 20 señales de alerta a las que debes prestar atención en tu proceso de selección de personal de ventas.
1. No son capaces de hacer bien lo básico
Errores ortográficos, fotos inapropiadas en LinkedIn y retrasos. Si tu candidato no es capaz de cumplir con lo básico, ¿cómo se desempeñará en sus responsabilidades laborales?
2. No se han preparado
Si un candidato a un puesto de ventas no dedica tiempo a investigar para determinar si encaja en tu empresa y si tú encajas en la suya, lo más probable es que haga lo mismo una vez que empiece a trabajar. Eso significa que no hará un buen trabajo a la hora de buscar clientes potenciales o filtrarlos, lo que se traduce en la falta de operaciones cerradas.
3. No saben lanzar
Si una persona no es capaz de venderse a sí misma, ¿crees que podrá promocionar tu producto o tu negocio? Probablemente no.
Un buen discurso de presentación breve puede marcar la diferencia. No es más complicado que responder a estas preguntas:
- ¿De dónde vienes?
- ¿Dónde estás ahora mismo?
- ¿Adónde vas?
Si un candidato es capaz de ofrecer una visión más amplia de quién es, podrás valorar si encaja bien en tu empresa y en tu cultura.
4. Han estado cambiando de trabajo
Si alguien no ha permanecido en una empresa más de 12 meses, surgen algunas preguntas. ¿Es que no sabe elegir una empresa que se adapte bien a él? ¿Es difícil trabajar con él? ¿Es que no era capaz de cumplir con su trabajo?
Quizá no sea necesariamente algo malo, pero presta atención a cómo responden a las preguntas sobre por qué dejaron sus puestos anteriores al poco tiempo.
5. Llevan años ocupando el mismo puesto
En el extremo opuesto, si alguien lleva varios años ocupando el mismo puesto en la misma empresa, eso podría indicar que carece de ambición. ¿Es alguien que se conforma con quedarse ahí sentado viendo pasar los días la persona que quieres que forme parte de tu equipo? Lo dudo.
6. Hablan mal de sus antiguos jefes
Esto supone una descalificación inmediata. Es muy probable que esta persona se sienta insegura respecto a su experiencia o su rendimiento en su último trabajo, lo que también podría indicar una falta de integridad.
Si has tenido algún problema con alguien de la empresa, hay una forma respetuosa de expresarlo. «No encajaba bien en la cultura de la empresa, así que decidí seguir adelante» sería la forma adecuada de decir: «Mi jefe era un capullo».
Dejémoslo ahí.
7. Revelan información confidencial de antiguos empleadores
Si un candidato a un puesto de ventas empieza a filtrar información y secretos de la empresa, se queda fuera. Esto significa que también lo hará en tu empresa.
8. No tienen ninguna pregunta
Alguien que habla demasiado durante una entrevista probablemente tratará a tus clientes potenciales y actuales de la misma manera. Hablar no es la forma de vender.
Si un candidato a un puesto de ventas no hace preguntas durante el proceso de selección, no será bueno en ventas. Vender consiste en hacer preguntas y determinar si tu producto es la solución adecuada para alguien. Del mismo modo, el candidato debe determinar si tú, como empleador, eres una buena opción para él.
9. No tienen un motivo para solicitar el puesto
Estimado señor/Estimada señora: un candidato a un puesto de ventas que se presenta a una entrevista sin un discurso de presentación personalizado no está buscando trabajo en su empresa, sino cualquier trabajo, en cualquier sitio.
Hay gente que envía solicitudes a diestro y siniestro. Si un candidato a un puesto de ventas no tiene un objetivo claro al presentar su solicitud, es probable que tampoco sienta que su trabajo tenga sentido.
Por eso, los candidatos que se limitan a repetir lo mismo suelen ser una pérdida de tiempo.
10. Sus referencias son poco sólidas
Esta señal de alerta consta de tres partes:
- Sus referencias proceden de la misma empresa. Si un candidato a un puesto de ventas ha trabajado en cinco empresas diferentes a lo largo de los años, pero solo proporciona referencias de una de ellas, es probable que no haya desempeñado bien su trabajo en las demás.
- No pensaron en qué es lo que hace que una referencia sea buena. Si el jefe de oficina dice que alguien prepara una pasta a la carbonara estupenda, eso no significa gran cosa. No importa si esa persona es un compañero ideal para ir a comer si luego no es capaz de cerrar un trato.
- No han avisado a sus referencias. Cuando llamas a una referencia, esta debería estar esperando tu llamada y estar preparada para atenderla. Si alguien descuelga el teléfono y no tiene ni idea de quién eres ni por qué llamas, eso es simplemente una falta de profesionalidad.
11. No parecen de fiar
Todos tenemos un detector de mentiras incorporado. Sobre todo quienes trabajamos en ventas. Este detector nos ayuda a decidir si alguien está
- a) creíble y
- b) de confianza.
Puede que haya información contradictoria, afirmaciones que no cuadran y cosas por el estilo, pero, sobre todo, es una sensación.
Si no confías en alguien, no puedes trabajar con esa persona. Y punto.
12. Son demasiado agresivos
Tener confianza en uno mismo está bien; ser demasiado agresivo, no. Hay personas que son más agresivas por naturaleza, pero hay una forma de manejar ese rasgo y utilizarlo en tu beneficio. A todos nos gusta que alguien entre en una habitación con presencia y un poco de descaro, pero hay una diferencia entre eso y estar constantemente encima de alguien.
Piensa en la impresión que darían estas personas al hablar con un cliente potencial. A nadie le gusta que le pisotee un mandón ignorante, sobre todo cuando se busca ayuda.
En el peor de los casos, este tipo de persona podría generar un ambiente tóxico en tu equipo de ventas.
13. Son demasiado amables
Las personas que son demasiado amablespueden acabar siendo fáciles de manipular. A menudo resultan muy simpáticas, pero les falta confianza en sí mismas. Es muy probable que esto no se traduzca en una buena capacidad para influir en los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
14. Les falta entusiasmo
El entusiasmo es contagioso. Aunque no es un factor decisivo, si alguien carece de entusiasmo o energía, ¿por qué ibas a entusiasmarte tú con esa persona si ella no se entusiasma?
Una de las cosas que más gusta a los directores de ventas de nuestro CRM para ventas internas es la posibilidad de grabar automáticamente todas las llamadas que realizan sus comerciales.
Esto les permite escuchar las conversaciones de venta de sus comerciales aunque no estén presentes. Como jefe de ventas, si escuchas de forma aleatoria las grabaciones de llamadas archivadas, podrás hacerte una idea muy rápidamente del nivel de coherencia de tus comerciales.
15. Carecen de conciencia de sí mismos
A menudo evalúo el nivel de autoconciencia de las personas. Si alguien está muy alejado de la realidad de una situación, es probable que eso suponga un problema. Las personas deben ser capaces de evaluarse a sí mismas para avanzar y mejorar.
A menudo, valoro esta cuestión en función del nivel de experiencia. Si un candidato para un puesto de ventas es novato, no supone un problema tan grave. Pero si alguien tiene mucha experiencia y no cuenta con el nivel de autoconciencia que cabría esperar en esa etapa, me preocuparía.
16. No parecen receptivos a las instrucciones
Esto está relacionado con el punto anterior. Si una persona no es consciente de sí misma, es poco probable que sea receptiva al coaching.
Una buena forma de ponerlo a prueba es ofrecer a alguien una opinión negativa, pero constructiva, y ver con qué rapidez la pone en práctica. Si alguien no es capaz de aceptar las críticas, tampoco podrá aprender ni mejorar en su puesto.
17. Son defensivos
Excusas, excusas y más excusas. Si alguien responde a las críticas o a los comentarios negativos con excusas, es que no sabe asumir la responsabilidad de sus actos.
18. No tienen ninguna motivación
¿Qué es lo que te motiva como comercial? ¿Es el dinero? ¿La emoción de cerrar una venta? ¿La idea de aportar valor a la vida de otra persona? ¿Cambiar el mundo?
Sea lo que sea, hay una razón por la que todos nos levantamos por las mañanas. Tener empuje y motivación es fundamental para hacer bien cualquier cosa, y más aún en el ámbito de las ventas.
19. Siempre han tenido éxito
Si un candidato a un puesto de ventas se presenta a una entrevista con un historial impecable y nunca ha fracasado, es probable que haya sido muy prudente a la hora de tomar decisiones.
Quizás solo hayan hecho cosas en las que sabían que tendrían éxito.
La mayoría de nosotros hemos sufrido fracasos y contratiempos de una forma u otra. Si alguien no lo ha hecho, es probable que no haya asumido riesgos ni se haya exigido de verdad.
20. Solo han conocido el fracaso
Por otro lado, si una persona solo puede mencionar los fracasos que ha tenido en sus empresas anteriores, eso pone de manifiesto que no está aprendiendo lo suficientemente rápido. Porque si estuvieras aprendiendo, no seguirías fracasando.
Cómo evitar contratar a personal de ventas inadecuado: señales de alerta clave a las que hay que prestar atención
Estas señales de alerta no se aplican a todas las empresas ni a todos los equipos de ventas. Elige las señales de alerta que se adapten a tu cultura y utilízalas en tu proceso de selección de personal de ventas.
¿Mi norma? Si acumulo más de tres señales de alerta durante una entrevista, estás fuera.
¿Te garantiza esto que tomarás las decisiones de contratación adecuadas? Por supuesto que no. Pero espero que te ayude a descartar a los candidatos menos adecuados para el puesto de ventas.
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