Discusiones. Política. Tensión.
Tus comerciales se odian entre sí. Odian su lugar de trabajo. Odian tu software de gestión de ventas. Quieren ver fracasar a todos los demás.
Quizás te digas a ti mismo: «Quizás las cosas mejoren».
No.
Si el ambiente en tu equipo de ventas se ha vuelto tóxico, lo peor que puedes hacer es esperar a que las cosas se solucionen por sí solas.
Hablemos de cómo se acaba creando una cultura de ventas tóxica y de cómo evitarla.
Las dos razones por las que tu equipo de ventas tiene una cultura tóxica
Si el ambiente en tu equipo de ventas se ha vuelto tóxico, esto se debe principalmente a dos razones:
- Contratas a las personas equivocadas
- Estás fomentando comportamientos inadecuados
Una vez que conozcas los tipos de personalidad de tu equipo, es fundamental contar con las herramientas y estrategias adecuadas para gestionarlos de forma eficaz. Una de esas herramientas es Close , que ofrece funciones completas para gestionar tu equipo de ventas de manera eficiente.
En primer lugar, analicemos los tipos de personalidad de tu equipo de ventas.
Los 4 arquetipos de tu equipo de ventas
Tu equipo de ventas se compone de cuatro arquetipos básicos. Dependiendo de cómo los recompenses y los motives, cualquier miembro de tu equipo encajará en una de estas categorías.
- Dispuesto y capaz
- Sin ganas y capaz
- Con ganas, pero sin poder
- Sin voluntad ni capacidad
Con ganas y capacidad
Estas personas cuentan con las habilidades necesarias, pero no solo son capaces de hacer su trabajo; además, son personas con las que los demás quieren estar porque tienen una energía y una actitud fantásticas.
Quieren crecer y mejorar, y quieren que todos les acompañen en ese camino. En definitiva, quieren crear valor y ayudar a los demás miembros del equipo a alcanzar el éxito.
Sin ganas y capaz
Se trata de personas que cuentan con las habilidades necesarias, pero carecen de la actitud adecuada. A menudo son arrogantes, egoístas y egocéntricas.
Los directivos suelen hacer la vista gorda ante su actitud y su arrogancia porque generan muchos ingresos.
Con ganas, pero sin poder
Estas personas tienen muchas ganas y están dispuestas a esforzarse. Tienen una actitud fantástica y están dispuestas a aprender. Pero no están preparadas ni tienen la experiencia suficiente para desempeñar el trabajo; quizá todavía no, quizá nunca.
Estas son las personas a las que querrás dar una oportunidad. Mucha gente se identificará con ellas, porque muchos se han encontrado en su misma situación.
Sin voluntad ni capacidad
Estas personas carecen de la actitud o las habilidades adecuadas. No aportan nada a tu equipo, así que no te molestes en prestarles atención.
Dos de estos cuatro tipos de personalidad generarán un ambiente tóxico en tu equipo de ventas: los que tienen ganas pero no son capaces, y los que son capaces pero no tienen ganas.
Veamos por qué.
Sin ganas, pero con talento: un gran vendedor, pero un mal compañero de equipo
Probablemente, esta persona vaya a rendir bien. Por eso resulta difícil despedirla. Uno quiere conservar los resultados que está obteniendo y no hacer nada que pueda ponerlos en peligro.
Esto significa que, cuando les propones cambiar algo, te encuentras en una posición de debilidad. Sabes que no quieres que se vayan. Y ellos también lo saben. Y se aprovecharán de ello al máximo.
Jugar con reglas diferentes
Como tienen tanto éxito, creen que pueden saltarse las normas. Van a incumplir las normas de la empresa. Van a incumplir las normas del equipo. Y lo harán delante de todo el mundo y se saldrán con la suya porque son muy buenos en su trabajo.
Esto va a perjudicar al resto del equipo. Las personas que son capaces de rendir al mismo nivel querrán comportarse igual de mal que esa persona. ¿Por qué? Porque creen que se han ganado el mismo privilegio.
Establece un modelo a seguir que todos pueden y quieren imitar.
La Gran Divisoria
En lugar de ayudar a todos a triunfar y dar buen ejemplo, los que obtienen mejores resultados menospreciarán al resto.
Quienes no puedan estar al mismo nivel se sentirán excluidos e incluso podrían ser objeto de acoso. Esto generará divisiones entre los miembros del equipo y podrían formarse facciones.
El mensaje que estás transmitiendo es que ese comportamiento está bien y que se ve recompensado. Al final, acabarás viendo mucho más de ese comportamiento.
¿Pueden cambiar?
¿Se puede cambiar a una persona que no quiere y que es capaz? ¿Deberías contratarla e intentar que cambie su forma de actuar? La respuesta es no.
¿Por qué? Cambiar la actitud de alguien es una tarea demasiado ardua. Tienes un negocio que dirigir y, a menos que te dediques a cambiar el comportamiento humano, no merece la pena.
Ahora, analicemos el segundo tipo de personalidad y cómo contribuye a una cultura de ventas tóxica.
Con ganas, pero sin poder: valor potencial, fracaso potencial
Se podría argumentar que merece la pena invertir en esta persona y beneficiarse del crecimiento que experimentará. Pero no hay garantía de que esa inversión vaya a dar sus frutos.
Un diamante en bruto
Esta persona podría ser un activo infravalorado en el mercado. Alguien a quien podrías convertir en una pieza clave de tu equipo. Por lo tanto, contratar a alguien así no es necesariamente una mala idea, pero tendrías que ser muy disciplinado al respecto.
Invertirás muchos recursos en ayudar a esta persona a crecer y a tener éxito. Se necesitará tiempo, formación y paciencia. Es posible que fracase, y que siga fracasando.
Bajos estándares, baja moral
Si hay alguien más en el equipo que se esfuerza mucho y aporta mucho valor, al ver esto se sentirá tremendamente desmoralizado y desmotivado. Esto generará cierto resentimiento hacia aquellas personas que se limitan a quedarse de brazos cruzados y se salen con la suya sin hacer nada.
El mensaje que transmites a todo el equipo es que un bajo rendimiento es aceptable. Esto reducirá el rendimiento general del equipo, ya que el bajo rendimiento se convierte en la norma.
Los mejores comerciales quieren trabajar con personas que sean mejores que ellos. Si no se les coloca en ese tipo de entorno, se marcharán en busca de algo mejor.
Esta estructura acabará con tu equipo de ventas.
Recompensar el comportamiento incorrecto
Es muy probable que la forma en que recompensas a tu personal sea la causa de una cultura de ventas tóxica. Dependiendo de cómo esté diseñada tu estructura de remuneración, esta fomentará o desalentará determinados comportamientos.
A continuación se presentan dos estructuras de remuneración que, sin duda, llevarán a tu equipo al fracaso.
El enfoque ABC
Si diseñas una estructura de remuneración que solo premia la cantidad de dinero que generan tus comerciales, acabarás teniendo comerciales que se ponen en contacto con clientes potenciales inadecuados y mienten a los interesados.
Este comportamiento perjudicará no solo a tu marca, sino también a tu negocio, ya que tus comerciales buscarán cerrar cualquier trato.
Trabajar de 9 a 5
Si se paga a los empleados el mismo salario base, independientemente del tipo de operación que cierren —ya sean 5 millones de dólares o 5.000 dólares—, trabajarán lo menos posible. Harán lo estrictamente necesario para ganarse el sueldo y nada más.
Pronto, los comerciales con un potencial mucho mayor empezarán a buscar trabajos que valoren su talento.
Encuentra la estructura de remuneración adecuada
Es necesario contar con una estructura de remuneración que genere valor a largo plazo y ayude a todos a alcanzar el éxito.
Piénsalo desde dos perspectivas.
Recompensar el rendimiento individual
Lo primero es tener en cuenta a la persona. Si genera muchos ingresos para tu empresa, debe recibir una remuneración acorde.
Recompénsalos en las distintas fases del proceso de venta para que consigan los mejores resultados posibles.
Reconocer el rendimiento general del equipo
Fija un objetivo que el equipo deba alcanzar en conjunto. Si lo consiguen, todos recibirán una bonificación.
Esto significa que tendrán incentivos para rendir a nivel individual y contribuir al rendimiento general del equipo. ¿Quieren ser la única razón por la que no se pague una bonificación a toda la empresa? Probablemente no.
La estructura está diseñada para que tus comerciales alcancen el éxito tanto a nivel individual como colectivo, como equipo.
Evita una cultura de ventas tóxica
Como jefe de ventas, es tu responsabilidad asegurarte de que la cultura de tu equipo sea positiva y esté orientada al éxito.
Presta atención a los comerciales que perjudican tu cultura empresarial. A la larga, acabarán afectando a tus resultados. Según Harvard Business Review: «Evitar contratar a un empleado tóxico puede suponer un ahorro para la empresa más del doble de lo que cuesta contratar a un empleado estrella».
Si crees que tienes un equipo de ventas tóxico o que estás a punto de crear una cultura de ventas tóxica, analiza el tipo de perfiles que componen tu equipo. A continuación, analiza cómo recompensas los comportamientos dentro de tu equipo.
Una vez hecho esto, te darás cuenta enseguida de dónde ha fallado el proceso y qué hay que hacer para volver a encarrilarlo.
Recuerda: los vendedores felices son vendedores de éxito.
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