A la mayoría de las startups se les da fatal contratar personal para el departamento de ventas activas.
O contratan demasiado pronto o demasiado tarde. O de forma demasiado agresiva o demasiado pasiva. O se fijan en los candidatos equivocados o no buscan a nadie (por si no lo sabías: los buenos comerciales no van a venir a buscarte).
La buena noticia es que no tienen por qué hacerlo. Crea un sistema de captación proactiva y dispondrás de una cartera de candidatos de alta calidad para el departamento de ventas. A continuación te indicamos los pasos para empezar a desarrollar tu proceso de selección hoy mismo.
¿Cuándo es el momento adecuado para contratar a un comercial?
Contratar a tu primer comercial a tiempo completo es un paso muy importante. ¿Estás seguro de que es el momento adecuado? Si lo haces demasiado pronto, corres el riesgo de perder el contacto con tu mercado.
Hazte estas tres preguntas para saber si tu startup está preparada para contratar a un comercial a tiempo completo:
- ¿Cuál es mi valor del ciclo de vida del cliente es lo suficientemente alto? Deberías tener un CLTV de al menos 5.000 dólares antes de plantearte contratar a un comercial a tiempo completo.
- ¿Tienen dificultades mis clientes más importantes para convertirse en clientes de pago? Si las cuentas de prueba más grandes se convierten al mismo ritmo que las más pequeñas, no necesitas un comercial.
- ¿Existe alguna complejidad en el proceso de venta con mis grandes clientes? Probablemente, un comercial no marque la diferencia en un proceso de venta que se desarrolla sin contratiempos.
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Si puedes responder «sí» a las tres preguntas, ¡estás listo para contratar a un comercial! Pero, ¿por dónde empiezas?
El talento supera a la experiencia
Puede resultar tentador consultar portales de empleo como Craigslist o Indeed para encontrar un comercial cualificado con más de 10 años de experiencia.
¡No lo hagas! Ese es el mayor error que cometen los fundadores al contratar a su primer comercial.
Los buenos comerciales no están buscando trabajo. Los candidatos que encontrarás en las bolsas de empleo no son comerciales, sino estafadores que se les da muy bien vender un currículum inflado.
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En lugar de buscar experiencia en ventas, busca talento comercial. Estas son algunas de las características clave de los emprendedores de éxito en las startups:
- Un carácter compasivo y competitivo
- Excelentes habilidades de comunicación
- Una gran capacidad para soportar el rechazo
- Carisma y encanto
- Desvergüenza
¿Cuál es el mejor lugar para encontrar a personas con esas cualidades? Tu círculo más cercano.
Cómo encontrar talento comercial dentro de tu red de contactos
¿A quién conoces que tenga el espíritu emprendedor?
No te limites a los comerciales. Tu próximo gran fichaje para el departamento de ventas podría estar trabajando como profesor, ingeniero o mecánico. Identifica a las personas de tu red de contactos que tengan espíritu emprendedor y propónles que se unan a tu startup.
Si no encuentras a nadie en tu círculo más cercano, pide que te recomienden a alguien. Explica qué es lo que buscas en un comercial y pide a tus contactos que te lo presenten.
Si eso no funciona, empieza a buscar fuera de tu red de contactos.
Cómo contratar personal de ventas fuera de tu red de contactos
Olvídate de las bolsas de empleo. Cuando busques personal fuera de tu red de contactos, empieza por las empresas de tu sector que lleven un par de años de ventaja a la tuya.
Busca una empresa que cuente con un equipo de ventas consolidado y de éxito, y ponte en contacto con uno de sus comerciales junior. Dile:
«Hola, John, soy Steli, de Close. Me encanta lo que está haciendo tu empresa y espero que puedas echarme una mano. Formas parte de un equipo de ventas increíble y estamos buscando talentos excepcionales como tú para nuestro equipo de ventas internas de CRM. ¿Te apetecería hablar por teléfono conmigo esta semana y contarme qué buscabas cuando te incorporaste a la empresa?»
La mayoría de los comerciales se sentirán halagados y atenderán la llamada. Aprovecha esa oportunidad para averiguar si encajarían bien en el puesto. Si parece que sí, sé directo. Di:
«Puede que te parezca una locura, pero ¿habría alguna posibilidad de que te unieras a nuestra empresa? Eres justo lo que estamos buscando».
Si están interesados, aprovecha el momento para concertar una entrevista formal. Si no lo están, agradéceles su tiempo y hazles una última pregunta.
Y si las opciones de contratación local son limitadas, plantéate contratar a nivel internacional mediante los servicios de un «Employer of Record» (EOR). El EOR se encarga de las tareas relacionadas con las nóminas, los impuestos y los recursos humanos, lo que te permite contratar al mejor candidato independientemente de su ubicación.
Convierte los rechazos en recomendaciones
Algunas de las mejores contrataciones surgen a partir de recomendaciones.
Si el comercial rechaza tu oferta de trabajo, no pasa nada. Dale las gracias por su tiempo y, justo antes de colgar, pídele que te recomiende a alguien que esté totalmente fuera de tu alcance. Por ejemplo:
«Gracias por tus comentarios, John. Antes de despedirnos, tengo una pregunta más. Ahora que sabes lo que buscamos en un comercial, ¿conoces a alguien que tenga tanto talento para las ventas que probablemente nunca trabajaría para nosotros?»
Esta variante de la típica pregunta «¿Conoces a alguien que pueda estar interesado?» hace que la gente se lo piense bien y da lugar a recomendaciones de mayor calidad.
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Establecer relaciones duraderas
Cuando te pongas en contacto con esta persona recomendada, ten en cuenta que el objetivo no es contratarla en ese mismo momento. Si te precipitas, perderás la oportunidad. Aborda la conversación de la siguiente manera:
«Hola, Mark, soy Steli, de Close. Estaba hablando con John sobre cómo formar un equipo de ventas increíble, y me dijo que eres el mejor comercial que conoce. También me dijo que nunca podría contratarte, así que ni siquiera lo intentaré. Pero, ¿estarías dispuesto a hablar conmigo sobre tu experiencia en ventas?»
Si te interesa trabajar con esta persona en el futuro, empieza a forjar una relación con ella desde ya. Busca la forma de aportarle valor de forma constante y ponte en contacto con ella una o dos veces al mes.
Puede que lleve tiempo (yo conocí a mis Close desde hacía cinco años antes de poder convencerlos para que montáramos una empresa juntos), pero si estás dispuesto a dedicarle el tiempo que nadie más está dispuesto a dedicarle, acabarás ganándotelos.
¿Y si no es así? Aun así, habrás forjado una relación sólida que puede resultar valiosa de otras maneras.
Siempre en busca de nuevos candidatos
La captación proactiva se asemeja a las ventas proactivas, lo que establece un paralelismo que pone de relieve el valor de una preparación estratégica y de herramientas de ventas proactivas.
Identificas a un cliente potencial, evalúas su idoneidad y vas a por el cierre. Si no lo consigues a la primera, haces un seguimiento constante.
Y si no empiezas a buscar candidatos potenciales hasta que realmente los necesites... No esperes a tener que contratar a alguien para empezar a buscar. Si empiezas a establecer esos contactos hoy mismo, tendrás una lista de candidatos altamente cualificados cuando los necesites.
Al igual que las ventas, la contratación es un ciclo sin fin. Empieza a prepararte hoy mismo para la crisis del mañana; así no habrá crisis.
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