La contratación en las startups es difícil. Los retos son dos: encontrar talento excepcional y conseguir que quieran unirse a tu equipo.
Llevo más de una década dedicándome a la tarea casi imposible de contratar a personas que superan con creces mi «nivel de talento», y esa es una de las razones por las que hemos podido triunfar con nuestra plataforma de ventas en el hipercompetitivo sector del CRM, donde nos enfrentamos a competidores con presupuestos de miles de millones de dólares. Y esto es lo que he aprendido sobre la contratación en las startups.
Pequeños pasos, no grandes saltos
No pidas a personas extraordinarias que tomen una decisión que les cambie la vida, como incorporarse inmediatamente a tu empresa. Es un paso muy grande, y es muy fácil rechazarlo.
El tipo de persona que quieres contratar debería rechazar eso. Probablemente no quieras contratar a alguien a quien puedas contratar tan fácilmente con solo hacerle una oferta.
En cambio, haz que el primer paso sea muy sencillo.
Las relaciones avanzan poco a poco. Profundiza en el compromiso paso a paso, en lugar de pedirle a alguien que se comprometa al máximo antes incluso de que haya tenido la oportunidad de enamorarse de tu startup.
«Un viaje de mil millas debe comenzar con un solo paso». —Lao Tzu
Que sea algo sin compromiso, que parezca pequeño e insignificante.
Paso n.º 1: Saluda
Cuando se trata de profesionales de primer nivel, hay que ponerse en contacto con ellos por teléfono lo antes posible. El objetivo no es ofrecerles un puesto de trabajo de inmediato, sino conocerse mutuamente y empezar a establecer una relacióncon el candidato. Procura que la conversación sea distendida, para que la otra persona se sienta a gusto. Esto es lo que debes decir.
Hazles preguntas:
- ¿Cuáles son sus objetivos en la vida?
- ¿Qué es lo que quieren conseguir?
- ¿Qué es lo que les apasiona?
- ¿Qué es lo que más les gusta de su puesto actual, de la empresa y del equipo?
- ¿Qué es lo que falta? ¿Qué cambiarían de su puesto actual, de la empresa y del equipo?
- etc.
Una vez que hayas llegado a conocerlos y sientas que podría haber buena química entre vosotros, da el siguiente pequeño paso.
Este proceso se basa en pequeños pasos. Se empieza con la primera llamada telefónica (el primer pasito) y se pasa al siguiente paso (venir a conocer al equipo y darnos la oportunidad de conocerte).
Paso n.º 2: Citas
La primera reunión suele consistir en que se pasen por la oficina y pasen un rato con el equipo, lo que puede durar desde una hora hasta un día entero.
¿Notas que hay una gran conexión? ¿Se están involucrando y entusiasmando más ambas partes?
Ha llegado el momento de ser sincero y comunicarle tus intenciones a esa posible superestrella que quieres contratar:
¡Dices que estás interesado, pero aún no les estás pidiendo que se incorporen a tiempo completo! Es demasiado pronto.
Recuerda: pequeños pasos, no grandes saltos. Sería demasiado fácil rechazar tu oferta en este momento, y ambas partes tenemos que informarnos un poco más para saber con certeza que esta es una opción ideal.
En su lugar, di lo siguiente:
Paso n.º 3: Pequeños compromisos
Así que Mike pasa todo el fin de semana con tu equipo y se crea una gran química entre vosotros. Tienes la sensación de que encaja perfectamente en la cultura de la empresa. Es hora de dar el siguiente paso.
Este paso puede ser más importante. Ya has creado un cierto impulso emocional y Mike ya ha dedicado parte de su tiempo a tu empresa. Los pasos van ganando importancia progresivamente, hasta desembocar finalmente en el gran paso de hacerle una oferta.
Dos buenas formas de hacerlo serían pedirles que colaboren contigo:
- a tiempo parcial O
- como contratista o consultor durante tres meses
Este es tu argumento de venta:
Si realmente encajan a la perfección en tu startup, no podrán evitar enamorarse poco a poco de tu empresa y de tu equipo.
Si es así, anímales a dar el gran paso definitivo y a hacer lo impensable: unirse a tu empresa ahora que saben que ya no pueden vivir sin ella :)
¿Y si se trata de un puesto que no les interesa… como un trabajo de ventas?
Contratar personal de ventas es especialmente complicado, ya que, como empresa emergente, no conviene contratar a profesionales con experiencia en ventas. Es mejor contratar a personas con talento que entiendan de negocios. Además, a muchos no les resulta muy atractiva la idea de ser «representante de ventas» y llamar por teléfono a clientes potenciales sin previo aviso.
El departamento de ventas no goza precisamente de buena reputación.
Cuando piensas en «ventas» o en «vender», ¿cuál es la primera palabra que te viene a la mente?
Cuando Dan Pink realizó una encuesta, recibió respuestas como«agresivo», «de mala reputación», «manipulador», «deshonesto» y «molesto».
Deja claro que se trata de tu equipo y de tu visión, no de «un trabajo de ventas».
Intenta convencerlos siempre de que trabajen con tu equipo y formen parte de tu empresa, no de los detalles concretos del trabajo ni de su puesto como comercial.
Comprende cuáles son sus grandes objetivos y qué les motiva a querer dedicarse a los negocios. Ayúdales a darse cuenta de cómo sus objetivos encajan con tu oferta de trabajo.
Sé riguroso y no dejes de hacer un seguimiento
Contratar a buenos profesionales es difícil. Lo más fácil es rebajar tus expectativas, encontrar a alguien que no esté a la altura, convencerte a ti mismo de que «tiene lo que hay que tener» y darle el puesto.
No hagas eso. No te precipites solo porque necesites encontrar a alguien rápidamente. Al final, contratar a la persona equivocada te costará más que tomarte el tiempo necesario para contratar a la adecuada. A veces, me ha llevado cinco años contratar a alguien, pero ha merecido la pena cada minuto.
Utiliza la tecnología para asegurarte de seguir cultivando la relación. En Close utilizamos nuestro CRM como un ATS (sistema de seguimiento de candidatos), y los recordatorios de seguimiento son una forma estupenda de asegurarnos de que seguimos cultivando las relaciones, incluso a medida que aumenta el número de candidatos potenciales.
Además, el uso de una plataforma de selección de personal puede ayudar a agilizar el proceso de fidelización, lo que te permite gestionar y comunicarte con los candidatos de manera eficiente a lo largo de todo el proceso de selección.
Especialmente en los primeros compases de una startup, lo ideal es contar con un equipo de profesionales de primer nivel. El proceso que te he explicado hoy puede ayudarte a contratar a ese tipo de talento que, por lo general, rechazaría de entrada la invitación a una entrevista contigo. Y eso supone una ventaja competitiva enorme.
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