¿Y bien, cómo va tu negocio de SaaS?
¿Te dedicas al mundo del CRM, como yo? ¿Estás lanzando una nueva aplicación de comunicación para competir con los Slack y los Zoom del mercado? ¿O se trata de otra cosa?
Sea como sea, de una cosa estoy seguro: la fijación de precios en el sector SaaS es un auténtico quebradero de cabeza. Por desgracia, también es fundamental para el éxito de tu startup. Tienes que hacerlo bien.
Y no, poner cualquier cifra en la página de precios de tu sitio web y dar el tema por zanjado no significa «acertar». Necesitas una estrategia de precios bien meditada y basada en datos, que se fundamente en el valor medible que ofrece al cliente.
Te sugiero que utilices métricas de valor para fijar el precio de tu producto SaaS. Las métricas de valor revelan cómo perciben los clientes el valor de tu producto, lo que te ayuda a establecer el modelo de precios más eficaz. De eso es de lo que vamos a hablar en este artículo.
Sigue leyendo para descubrir qué son las métricas de valor, por qué son tan importantes para empresas de SaaS como la tuya y siete métricas concretas que tu equipo debería empezar a medir cuanto antes.
¿Qué son las métricas de valor en el SaaS?
Cuando comprendas estos importantes indicadores, podrás fijar los precios de tus productos SaaS de forma más eficaz, ya que sabrás exactamente qué importancia tienen tus ofertas para el éxito de los clientes. Así podrás elegir un precio que refleje su nivel de impacto.
«Suena genial», estarás pensando. «Pero, ¿cómo es realmente una métrica de valor?» Me alegro de que lo preguntes. Aquí tienes un par de ejemplos reales para analizar:
- Plataformas de vídeo: aplicaciones como Wistia pueden realizar un seguimiento de métricas de valor, como el número de vídeos subidos a sus plataformas o el número de clientes que conservan cada mes.
- Soluciones de CRM: aplicaciones como Close, HubSpot y Salesforce pueden hacer un seguimiento de métricas de valor como el número de contratos verificados, los ingresos generados o la pérdida de clientes.
¿Te queda claro? Bien, ahora tenemos que hablar de los diferentes tipos de métricas de valor…
Los dos tipos de métricas de valor para las empresas de SaaS
No todas las métricas de valor son iguales. Patrick Campbell, director ejecutivo de ProfitWell, nos explica que las métricas de valor se dividen en dos categorías: las funcionales y las basadas en resultados.
Las métricas de valor funcional miden el uso, lo que favorece modelos de tarificación por función, por usuario o por contacto.
Por otro lado, los indicadores de valor basados en resultados miden los beneficios obtenidos por los clientes. Como tales, animan a las empresas a cobrar a sus usuarios en función de los objetivos que sus productos SaaS les ayudan a alcanzar, como las visitas obtenidas, los clics generados y los ingresos obtenidos.
En un mundo ideal, tu empresa de SaaS basaría siempre su estrategia de precios en los resultados que ayuda a generar para los clientes. Pero esto no siempre es posible. La clave está en encontrar los indicadores de valor adecuados para tu empresa en concreto y, a continuación, utilizarlos de forma eficaz.
¿Por qué medir los indicadores de valor (y qué aprenderás)?
No, no es necesario que midas los indicadores de valor de tu negocio SaaS. Pero sin duda deberías hacerlo. Hacerlo te ayudará a responder a dos preguntas importantes:
- ¿Qué busca mi público objetivo en un producto SaaS como el mío?
- ¿Cuánto puede y está dispuesto a pagar mi cliente ideal por un producto SaaS como el mío?
La gente invierte en soluciones SaaS por el valor que estas aportan. Los indicadores de valor te ayudarán a comprender en qué consiste ese valor. A continuación, puedes utilizar esta información para mejorar tus estrategias de marketing, aumentar las renovaciones y fomentar las actualizaciones.
La mayoría de las empresas de SaaS se centran en métricas tradicionales como la tasa de conversión, el coste de adquisición de clientes, el valor del ciclo de vida del cliente (CLV), etc. No tengo nada en contra de estos KPI: son importantes. Pero si no mides también las métricas de valor, tu empresa podría pasar por alto información clave.
7 métricas de valor esenciales que toda empresa de SaaS debería monitorizar
Tu empresa puede utilizar indicadores de valor para conocer mejor a su público objetivo, mejorar sus estrategias de marketing y ventas y, en última instancia, aumentar sus ingresos. A continuación te presentamos siete indicadores que debes tener en cuenta:
1. Ingresos mensuales recurrentes
Para calcular el MRR de tu organización, multiplica los ingresos medios por usuario (ARPU) de tu empresa por el número total de usuarios en un mes determinado.
(ARPU × número total de usuarios mensuales = MRR)
El MRR te ayudará a determinar la eficacia de tu modelo de precios actual.
Si tu MRR va en aumento, probablemente hayas logrado el equilibrio adecuado entre el valor aportado y el coste para el cliente. Si se estanca, quizá debas cambiar la forma en que comunicas tu valor a los clientes potenciales. Y si desciende de forma constante, es posible que estés sobrevalorando tu producto. Si ese es el caso, tal vez convenga bajar el precio.
2. MRR de expansión
Para calcular el MRR de expansión de tu empresa, suma los ingresos adicionales que obtienes de los clientes actuales en un periodo de 30 días. No incluyas los ingresos procedentes de nuevos suscriptores.
Es de esperar que los ingresos por expansión de tu empresa de SaaS sean superiores a la contracción de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) (véase más abajo). Esto indicaría que se trata de una organización sólida con un crecimiento positivo de los ingresos. ¿Por qué? Porque solo los clientes fieles y satisfechos pagan por productos adicionales o nuevas funciones.
3. Contracción del MRR
Para calcular la MRR por contracción de tu empresa, solo tienes que sumar los ingresos que tu empresa ha perdido por cancelaciones a los ingresos que ha perdido por bajadas de categoría.
Una tasa de renovación mensual (MRR) con una alta tasa de cancelación es un problema. Tienes que solucionarlo, y ya. Por desgracia, no siempre es fácil saber por qué los clientes bajan de plan o cancelan su suscripción. Sin embargo, en general, esto pone de manifiesto la incapacidad de tu empresa para satisfacer las necesidades de los clientes de una forma que justifique tus precios.
Analiza detenidamente los ingresos que se pierden debido a las bajadas de categoría. Los clientes que bajan de categoría valoran tu producto. Si no fuera así, habrían cancelado sus suscripciones. Pero consideran que tus planes superiores no ofrecen suficiente valor.
Hay un par de cosas que puedes hacer para solucionar este problema. Puedes centrarte en la diferenciación y buscar formas de aumentar el valor de tus planes superiores. También puedes ajustar los precios. Plantéate bajar el precio de los planes superiores para que haya más clientes dispuestos a pagarlos.
4. Tasa de renovación
Para calcular la tasa de renovación de tu organización, divide el número de clientes que han renovado sus suscripciones a tu producto SaaS entre el número de clientes que podrían haber renovado sus suscripciones a tu producto SaaS. A continuación, multiplica el resultado por 100.
(Número de clientes que renovaron / número total de clientes) × 100
Si, por ejemplo, 1.000 clientes se suscriben a tu producto SaaS en abril y 950 de ellos renuevan sus contratos en mayo, tu tasa de renovación sería del 95 %. [(950 / 1.000) x 100]
En términos generales, las empresas que logran altas tasas de renovación en múltiples segmentos de clientes y rangos de precios comprenden su propuesta de valor única y cómo esta influye en sus precios. Cuando esto ocurre, la experiencia del cliente casi siempre mejora.
5. Pérdida de clientes
Para calcular la tasa de pérdida de clientes de tu empresa, solo tienes que dividir el número de clientes que tu empresa ha perdido durante el periodo de suscripción entre el número de clientes que tenía al inicio de dicho periodo. A continuación, multiplica el resultado por 100.
¿Por qué cancelan los clientes sus suscripciones a servicios SaaS? Hay muchas razones diferentes. Pero, en la mayoría de los casos, es porque no obtienen suficiente valor a cambio del precio que pagan.
Si el número de usuarios de tu aplicación está en descenso, debes analizar la causa. A continuación, prueba diferentes soluciones. Intenta hacer que tu producto resulte más atractivo, por ejemplo, bajando el precio o añadiendo nuevas funciones a los planes de menor coste.
También puedes dirigir tus iniciativas de marketing y captación de clientes a diferentes empresas. Puede que un segmento de mercado no valore tu aplicación, pero quizá otro sí lo haga.
6. Pérdida de ingresos
Para calcular la pérdida de ingresos de tu empresa, divide la cantidad de ingresos que tu empresa de SaaS ha perdido durante un ciclo de suscripción entre los ingresos que generó durante el ciclo de suscripción anterior. A continuación, multiplica la cifra resultante por 100 para obtener un porcentaje.
La métrica de pérdida de ingresos te ayudará a determinar cuántos clientes bajan de categoría en sus planes. Los clientes bajan de categoría por una sola razón: las funciones y prestaciones adicionales, entre otras cosas, no justificaban el coste extra. Para solucionar esto, debes hacer que los planes de gama alta resulten más atractivos.
7. Retención de ingresos
La fórmula para calcular la retención de ingresos es un poco complicada. Para calcular este indicador clave de rendimiento (KPI) en tu organización, resta los ingresos que generes en un mes de los ingresos que generaste el mes anterior. A continuación, divide la cifra resultante por la cifra de MRR del mes pasado y réstala de uno.
(Ingresos del mes pasado - Ingresos de este mes)
Nota: la retención de ingresos y la retención de clientes no son lo mismo, pero están relacionadas. La retención de ingresos mide la cantidad de ingresos que conserva tu empresa. La retención de clientes mide el número de clientes que conserva tu empresa.
Por lo tanto, en teoría, tus indicadores de retención de clientes podrían bajar, mientras que los de retención de ingresos subirían. Esto se debe a que el crecimiento de los ingresos no siempre va de la mano del crecimiento de la base de clientes.
Otro indicador estrechamente relacionado que complementa la retención de ingresos es la retención de ingresos netos. La retención neta de ingresos tiene en cuenta no solo los ingresos retenidos de los clientes existentes, sino también los ingresos adicionales generados por ventas adicionales, ventas cruzadas y expansiones dentro de la base de clientes.
Cómo desarrollar un negocio SaaS más sólido mediante métricas de valor
Las métricas de valor ayudarán a tu empresa de SaaS en diversas iniciativas, desde comprender el valor que ofrece tu empresa hasta fijar los precios de tus productos de forma eficaz.
No te preocupes, no tienes que hacer todos esos cálculos a mano. Puedes invertir en una herramienta como ChartMogul para que te ayude a procesar los datos en tiempo real.
Lo mejor es que ChartMogul se integra con Close. Al conectar estas dos aplicaciones, podrás extraer datos de tu CRM y utilizarlos para predecir los ingresos futuros con mayor precisión.
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