A ideia de se expor para vender os produtos ou serviços da sua empresa pode entusiasmá-lo. Ou aterrorizá-lo. Ou ambas as coisas, além de todos os sentimentos que se encontram entre elas.
A questão é esta: quanto mais se sabe sobre vendas, mais a balança pende para o lado do entusiasmo. Só é assustador se não se souber bem por onde começar.
E a isso respondemos: comece por aqui, com o nosso guia completo sobre vendas e as melhores formas de tirar o máximo partido dele.
O que é a área de vendas? Uma definição rápida
Como se costuma dizer, sem vendas, não se tem um negócio — tem-se apenas um passatempo caro. Por isso, se o que lhe interessa é o primeiro e não o segundo, as vendas não são opcionais. São essenciais.
Se é uma das muitas pessoas que acham que as vendas são intimidantes, stressantes e um caminho para o esgotamento, eis a boa notícia:
Em primeiro lugar, qualquer pessoa pode tornar-se excelente em vendas; basta ter paciência e praticar. A consistência ao longo do tempo leva ao sucesso nas vendas, e a melhoria contínua — mesmo que seja gradual — é a forma de se tornar um especialista na área.
E, em segundo lugar, há uma ciência e um processo por trás do sucesso nas vendas. Existe uma forma de fazer isto bem e de atrair um fluxo constante de potenciais clientes de qualidade e novos clientes, e assim que conseguires dominar isso, vais adorar.
O papel das vendas na jornada do comprador: vendas vs. marketing, apoio ao cliente e sucesso
Pense nas decisões de compra que teve de tomar nos últimos meses — como uma assinatura de software, uma almofada nova, auscultadores sem fios ou uma inscrição num ginásio.
Em quase tudo o que compramos no dia a dia, essa decisão não surgiu porque um vendedor qualquer nos abordou na rua e nos ofereceu uma excelente promoção. Não é assim que as vendas funcionam (se ao menos fosse assim tão fácil!). Em vez disso, percebemos que tínhamos um problema, pesquisámos as nossas opções, lemos críticas e fóruns, conversámos com amigos e consultámos as perguntas frequentes sobre o produto.
Esse processo é conhecido como «percurso do comprador», e as suas atividades de vendas podem influenciar e orientar algumas das suas etapas.
Eis como é normalmente o percurso do comprador:
1. Sensibilização
Uma pessoa identifica um problema, um desafio, um ponto fraco. Durante a fase de tomada de consciência, ela está a informar-se sobre esse desafio, mas ainda não sabe do que precisa, em quem confiar ou qual será o resultado final da resolução desse desafio.
Não é possível concretizar vendas na fase de sensibilização, mas a sua empresa pode reforçar a sua autoridade e credibilidade através de estratégias de marketing que mostrem o seu conhecimento, experiência, estudos de caso e conselhos.
2. Consideração
Nesta fase, o seu potencial cliente já compreende bem o seu problema. Está à procura de soluções. Está a comparar opções e a questionar-se sobre qual delas lhe dará mais hipóteses de resolver o seu problema.
O seu papel como vendedor nesta fase é ajudá-los a comparar as opções, a visualizar como ficaria o resultado com cada uma delas e a aconselhá-los com base na sua própria experiência sobre o assunto.
3. Decisão
Já escolheram a solução que vai resolver o seu problema — agora precisam de uma opção concreta, de uma marca específica e de um produto que possam comprar. Estão ansiosos por conhecer casos de sucesso, demonstrações de produtos, comparações de preços e opiniões de clientes.
Como vendedor, cabe-lhe a si fornecer-lhes essa informação e responder a quaisquer perguntas que possam ter.
4. Experiência pós-compra
O percurso de compra propriamente dito termina com a aquisição, mas o percurso do cliente continua — daí a importância da experiência pós-compra. É fácil pensar que o seu trabalho está concluído e que o cliente já não precisa de si, mas, no caso de muitos produtos e setores, isso pode não ser verdade.
Após a compra, o cliente poderá necessitar de assistência técnica, de um complemento adicional ou de uma versão atualizada do produto. Os representantes de vendas ficam a saber muito sobre os clientes durante o processo de venda, e é isso que os torna (você!) indispensáveis para a equipa de sucesso do cliente.
Quais são os diferentes tipos de vendas?
Está convencido de que as vendas são o caminho a seguir? O próximo passo é compreender os tipos de vendas que pode realizar e as atividades associadas a cada um deles.
Quer esteja a pensar seguir uma carreira na área das vendas ou a introduzir um processo de vendas na sua empresa, irá certamente combinar pelo menos dois destes tipos de vendas:
Vendas de entrada
O que é a venda inbound: uma estratégia que atrai potenciais clientes através de conteúdos que criou e partilhou online.
As principais atividades de vendas inbound incluem:
- Definir o perfil do seu cliente ideal (ICP)
- Publicar conteúdos que correspondam às necessidades e aos pontos fracos do seu ICP
- E-mails e chamadas telefónicas direcionados e oportunos que o colocam em contacto com o seu ICP assim que este encontrar o seu conteúdo
O cerne das vendas inbound consiste em criar uma relação de confiança com um potencial cliente antes mesmo de se ter a oportunidade de falar com ele.
Vendas de saída
O que é a venda proativa: Uma estratégia em que o vendedor estabelece o primeiro contacto com um potencial cliente.
As principais atividades de vendas ativas incluem:
- Prospecção de vendas: procurar e criar uma lista de potenciais clientes que correspondam ao seu perfil de cliente ideal
- Ação de prospeção, incluindo chamadas não solicitadas, envio de e-mails não solicitados e/ou envio de SMS não solicitados
- Acompanhamentos para aproveitar ao máximo cada oportunidade
Ao contrário das vendas inbound, as vendas outbound permitem-lhe assumir o controlo do primeiro contacto, o que significa que pode ser extremamente específico quanto ao tipo de cliente que pretende atingir.
Vendas B2C
O que são vendas B2C: Abreviação de «business-to-consumer», trata-se de um modelo de vendas que se destina a consumidores particulares com produtos para uso pessoal, desde a Netflix e artigos de moda até automóveis e eletrodomésticos.
As principais atividades de vendas B2C incluem:
- Um processo de vendas personalizado para artigos de preço mais elevado
- Utilizar a presença nas redes sociais como canal de geração de leads
- Vendas adicionais e vendas cruzadas para aumentar o valor do ciclo de vida do cliente
Ao contrário das vendas B2B, as vendas B2C requerem normalmente menos interações dos representantes de vendas por potencial cliente e visam um maior número de potenciais clientes no geral.
Vendas B2B
O que são vendas B2B: Abreviação de «business-to-business», trata-se de uma transação entre duas empresas que vendem produtos ou serviços uma à outra.
As principais atividades de vendas B2B incluem:
- Estudo de mercado aprofundado
- Prospecção e abordagem direta para gerar leads
- Marcar reuniões e acompanhamentos ao longo de um ciclo de vendas mais prolongado
Os grossistas e distribuidores que vendem a retalhistas, os fabricantes que vendem a marcas e o software para equipas são alguns exemplos de vendas B2B.
Vendas internas
O que é a venda interna: Um modelo de vendas em que se concretizam negócios a partir do «interior» do escritório — e não presencialmente. Isto pode significar vender remotamente a partir do escritório ou de casa, por telefone, por e-mail ou através de videoconferência.
As principais atividades de vendas internas incluem:
- Utilizar um CRM para acompanhar todos os potenciais clientes e as interações com eles
- Utilizar ferramentas como modelos, automatizações e fluxos de trabalho para uma comunicação fácil e atempada com os potenciais clientes
- Apresentar demonstrações virtuais, enviar propostas e assinar contratos online
As vendas internas também são conhecidas como vendas virtuais e assentam fortemente no modelo de trabalho remoto.
Vendas externas
O que é a venda externa: Uma abordagem de vendas baseada em reuniões e interações presenciais, razão pela qual também é designada por «venda no terreno».
As principais atividades de vendas externas incluem:
- Gestão de um território de vendas específico
- Deslocar-se até ao local do potencial cliente para reuniões presenciais e demonstrações
- Construção de relações profundas
Nas vendas internas, é frequente que várias pessoas estejam envolvidas no fecho de um negócio. Nas vendas externas, essa tarefa cabe normalmente a apenas um comercial (ou, no máximo, dois).
Vendas SaaS
O que são vendas de SaaS: a venda de uma solução de software baseada na nuvem sob a forma de uma assinatura recorrente, em vez de uma compra única ou de uma licença.
As principais atividades de vendas de SaaS incluem:
- Geração de leads através de conteúdos educativos, como webinars e guias
- Apresentação de demonstrações de produtos através de videoconferência para destacar características e vantagens exclusivas
- Concluir negócios através de incentivos, um sentido de urgência e muito mais
As vendas de SaaS exigem que se venda uma solução a longo prazo, com a qual o cliente se sinta satisfeito em comprometer-se mês após mês, ano após ano.
Vendas para empresas
O que é a venda empresarial: Um processo de vendas em que se vende a grandes empresas, o que envolve contratos de grande dimensão, ciclos de vendas longos e vários decisores.
As principais atividades de vendas da empresa incluem:
- Reunir-se e estabelecer relações com várias partes interessadas e defensores internos
- Muitas negociações
- Colaboração com as equipas jurídica e técnica do cliente
Seguir a via empresarial não é para quem tem o coração fraco — mas, como gera negócios de maior valor do que outros tipos de vendas, pode valer bem a pena para o tipo certo de comercial.
Vendas para pequenas empresas
O que são vendas a pequenas empresas: Vendas a pequenas e médias empresas, também conhecidas como PME, que representam a maioria das empresas — desde lojas familiares a startups com menos de 500 funcionários.
As principais atividades de vendas das pequenas empresas incluem:
- Estabelecer contacto com um pequeno número de decisores internos e atuar como consultor para os ajudar a tomar uma boa decisão de compra (mesmo que não se trate do seu produto)
- Desenvolver e aperfeiçoar um argumento de venda simples e claro
- Gerir a relação para além da compra
As vendas para PME são conhecidas pelos seus ciclos de vendas mais curtos, menos burocracia e um vasto leque de potenciais clientes.
Vendas de comércio eletrónico
O que são vendas de comércio eletrónico: Qualquer combinação de canais de vendas online, como o seu site, plataformas de mercado e redes sociais.
As principais atividades de vendas no comércio eletrónico incluem:
- Gestão de páginas de produtos, descrições e detalhes nas plataformas da sua escolha
- Prestar apoio a clientes potenciais e existentes por e-mail, chat ou telefone, para os ajudar a tomar a melhor decisão de compra
- Acompanhar as vendas e outras interações com os clientes num único local
No comércio eletrónico, os profissionais de vendas têm como função orientar o cliente para a compra, em vez de conduzirem eles próprios todo o processo.
Vendas diretas
O que é a venda direta: Um modelo de vendas em que se vendem os produtos ou serviços da empresa diretamente aos clientes, através de uma equipa de vendas interna ou através da contratação de agentes independentes.
As principais atividades de venda direta incluem:
- Criar e/ou seguir um manual de vendas
- Recolher novos contactos através do marketing ou da prospeção de contactos próprios
- Adaptar-se a diferentes públicos-alvo ou objetivos de vendas, conforme necessário
Vendas diretas = acesso direto aos clientes, o que lhe proporciona um feedback imediato e a capacidade de adaptar rapidamente as estratégias de vendas.
Metodologias de vendas: as fórmulas que pode usar para alcançar o sucesso
A esta altura, já sabe como é que as vendas se enquadram na jornada do comprador. Também conhece as diferentes abordagens que pode adotar na venda.
Mas como é que vou conseguir vender alguma coisa?, perguntam vocês.
A resposta: recorrendo a uma ou mais destas dez poderosas metodologias de vendas:
- Vendas baseadas em contas: também conhecidas como vendas direcionadas a contas-alvo, esta metodologia baseia-se na identificação de potenciais clientes que correspondam aos seus critérios pré-definidos. A partir daí, proporciona-se um processo de compra personalizado do início ao fim.
- Metodologia de vendas MEDDIC: Nesta sigla, cada letra representa uma pergunta que o deve guiar ao longo do processo com o potencial cliente. A metodologia MEDDIC leva-o a analisar os objetivos, os decisores, os processos internos e os problemas do potencial cliente.
- Venda SPIN: Abreviação de Situação, Problema, Implicações e Necessidade-Benefício, retirada do livro de Neil Rackham, «SPIN Selling». Cada um destes elementos representa uma pergunta destinada a construir uma relação, com o objetivo de conhecer os potenciais clientes, identificar os seus pontos fracos e encontrar a solução perfeita para eles.
- Vendas Sandler: O objetivo das vendas Sandler é satisfazer as necessidades do cliente, e não vender a qualquer custo. Segue um processo de sete etapas e conduz a excelentes resultados de vendas.
- Venda consultiva: uma metodologia em que os representantes de vendas assumem o papel de consultores para estabelecer uma parceria com o potencial cliente. A venda consultiva pode ser uma metodologia mais difícil para os representantes novatos, em comparação com os profissionais experientes.
- Venda SNAP: Baseada no livro «SNAP Selling», de Jill Konrath, e centrada em encurtar o ciclo de vendas e ir direto ao assunto o mais rapidamente possível. A sigla significa Simple (Simples), iNvaluable (Inestimável), Align (Alinhar) e Priority (Prioridade). Esta abordagem promove a concisão, o foco e a confiança.
- Venda baseada no valor: a abordagem de venda que atribui um valor monetário aos problemas do potencial cliente, como «poupar 10 000 dólares por ano» em vez de apenas «poupar dinheiro».
- A abordagem «Challenger»: fornecer informações valiosas aos potenciais clientes que desafiem o seu status quo. Isso incentiva-os a pensar fora dos esquemas que já criaram, procurando possíveis soluções.
- Venda de soluções: Ao vender uma solução, os representantes centram-se nos benefícios da solução, em vez de nas funcionalidades e na solução em si. Isto pode ajudar a construir relações duradouras, mas também prolongar o ciclo de vendas — algo que se deve ter em conta.
- Vendas centradas no cliente: em vez de promover produtos específicos ou seguir um processo de vendas rígido, os representantes de vendas adaptam a sua abordagem para colocar o cliente no centro do processo. Isto faz com que os clientes se sintam valorizados e, muitas vezes, leva à realização de várias transações.
Não se trata de todas as metodologias de vendas existentes, mas é um excelente ponto de partida. Se quiser dominar isto desde o início, vai adorar o nosso guia completo sobre metodologias de vendas.
O que é um processo de vendas?
Um processo de vendas é uma estratégia pré-planeada que acompanha os seus potenciais clientes ao longo do seu percurso de compra e os transforma em clientes pagantes.
Por outras palavras, as vendas não acontecem por acaso. Não se trata de uma atividade do tipo «vamos tentar tudo e cruzar os dedos para que resulte». O seu processo de vendas permite-lhe abordar e guiar cada potencial cliente através de etapas estruturadas para conquistar um novo cliente.
Eis uma visão geral das etapas do seu processo de vendas:
- Geração de leads e prospeção. Começará por identificar novos leads que correspondam ao seu perfil de cliente ideal através do LinkedIn, e-mails e chamadas não solicitadas, redes sociais e eventos do setor.
- Qualificação de leads. Confirme se um lead é adequado para o seu produto ou serviço com base nas suas necessidades, orçamento e prazo. É você quem define os critérios e decide quem é«qualificado»para ser cliente.
- Conexão. Estabeleça uma comunicação direta com o potencial cliente para compreender as suas necessidades e integrá-las no seu argumento de venda.
- Apresente, promova e faça uma demonstração. Recorra a reuniões presenciais, webinars, apresentações de vendas e demonstrações de produtos para apresentar e promover a sua oferta ao potencial cliente.
- Objeções de vendas. Os potenciais clientes costumam manifestar preocupações e hesitações em relação à sua solução, pelo que é fundamental desenvolver uma estratégia para lidar com essas objeções.
- Fechamento. Nesta etapa, solicita-se a contratação ao potencial cliente, confirmam-se os termos e obtém-se a sua assinatura no contrato.
- Acompanhamento. Após a compra, convém entrar em contacto com o cliente para se certificar de que este está satisfeito com o produto.
- Recomendações. Clientes satisfeitos são o melhor canal de marketing! Marque um lembrete para entrar em contacto com os novos clientes e pedir-lhes uma recomendação válida.
Ainda não tem o seu próprio processo de vendas? Siga estes passos simples para criar um processo de vendas que dê resultados (ou use o nosso modelo!).
Primeiro, defina os perfis dos seus clientes ideais. Trata-se de personagens fictícias que representam o tipo de pessoas ou empresas que irão beneficiar do seu produto ou serviço. Comece por definir os seus dados demográficos, pontos fracos, objetivos, sensibilidade ao preço e objeções mais comuns.
Em segundo lugar, alinhe o seu processo de vendas com a jornada do cliente. Quais são os passos que o seu potencial cliente percorre ao adquirir uma solução como a sua? Que canais utiliza para investigar os seus pontos fracos? Com quem fala internamente sobre o assunto? Quais são os diferentes pontos de contacto que o seu processo de vendas precisa de abranger para se adaptar totalmente à jornada do cliente?
Em terceiro lugar, estabeleça objetivos. Em vez de definir apenas uma meta de receitas, estabeleça objetivos de atividade, como o número de chamadas de vendas a realizar por dia ou as demonstrações de produtos a agendar semanalmente. Isto ajudará a manter o ritmo.
E, em quarto lugar, recorra a ferramentas e à automatização. Utilize um CRM para acompanhar (e melhorar) tudo o que está a fazer, bem como as funcionalidades de automatização que este oferece para agilizar as tarefas manuais. Pense na distribuição e pontuação de leads, nos e-mails de acompanhamento, nos lembretes, nas transcrições de chamadas e muito mais.
Termos de vendas que precisa de conhecer para ter sucesso
Quando se aprofundar no mundo das vendas, poderá sentir necessidade de recorrer a um dicionário de vendas. Não o culpamos por isso — há tantos termos e acrónimos para acompanhar.
A sua vida quotidiana vai ficar mais fácil com esta lista (relativamente) curta de termos de vendas e as suas explicações simples:
- Desenvolvimento de negócios: O processo de identificação de novos mercados, cultivo de parcerias e organização de reuniões. Permite-lhe conhecer novos territórios e prepara o terreno para o processo de vendas.
- Cliente: A pessoa com quem mantém as suas conversas de vendas e que acaba por comprar os seus produtos ou serviços. Pode referir-se a ela como cliente, dependendo do seu setor e do que vende.
- CRM: Abreviação de «gestão de relações com o cliente», uma ferramenta de software para gerir as interações com clientes potenciais e atuais. É a fonte única de informação para notas de vendas, registos de compras, preferências de comunicação e muito mais.
- KPI: Significa indicadores-chave de desempenho, as métricas essenciais para acompanhar o progresso do seu departamento de vendas em relação às metas de vendas. Pode acompanhar métricas como receita, volume de vendas, volume de leads, taxas de conversão e muito mais.
- Objeções: Respostas de potenciais clientes hesitantes sobre o seu produto ou serviço, como o preço, a funcionalidade ou o momento da compra. São um sinal para o representante abordar as preocupações e dúvidas, de modo a aumentar a confiança do potencial cliente em relação à oferta.
- Pontos críticos: Os problemas que os seus potenciais clientes enfrentam e que a sua solução atual não resolveu. No B2B, os pontos fracos estão geralmente relacionados com finanças, produtividade, processos ou assistência.
- Quota: Metas de vendas num período específico, como um mês, trimestre ou ano. As metas podem basear-se em chamadas não solicitadas, leads qualificados, negócios fechados ou qualquer outra métrica relevante, e podem até ser divididas por territórios de vendas, departamentos de vendas e representantes. Atingir a sua quota é sempre uma excelente notícia, pois resulta em comissões adicionais.
- Ciclo de vendas: Um conjunto definido de etapas que se seguem para transformar um potencial cliente num cliente, desde a geração e qualificação de leads até à apresentação de vendas e ao fecho da venda.
- Gestão de vendas: O processo central de constituir uma equipa de vendas, capacitá-la através de formação em vendas, coordenar as operações de vendas e implementar um plano de vendas. É a base de uma equipa de vendas de sucesso que atinge os objetivos sem se esgotar.
- Métricas de vendas: Pontos de dados que monitorizam as vendas globais da sua empresa num determinado período ou território.
- Funil de vendas: Uma representação visual dos seus leads e potenciais clientes atuais em relação ao seu processo de vendas, normalmente organizada no estilo de um quadro Kanban, em que cada coluna corresponde a uma fase diferente do processo de vendas.
- Estratégia de vendas: Um plano de ação claro para a equipa de vendas, incluindo uma persona de comprador bem definida, uma proposta de valor, um plano para identificar leads qualificados, um funil de vendas definido e um conjunto de objetivos de vendas a atingir.
Quer um dicionário de vendas prático (mas divertido)? Consulte o nosso glossário de vendas completo sempre que precisar.
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