Muitos fundadores com quem falamos acreditam que o desenvolvimento de negócios e as vendas são sinónimos — são apenas duas formas diferentes de descrever a mesma função… certo? Nem por isso.
Tenha em conta que o âmbito de ambas as funções pode variar de organização para organização. Enquanto as startups em fase inicial podem agrupar essas funções, as empresas mais maduras provavelmente contratarão representantesde vendas e de desenvolvimento de negócios separadamente.
Se as funções estão tão intimamente relacionadas, por que é que as diferenças importam?
A questão é a seguinte: se compreender essas diferentes funções desde o início, saberá por que razão está a contratar uma e não a outra, e que resultados esperar. Este conhecimento irá ajudá-lo a estruturar o seu processo de vendas, obtendo uma visão mais clara dos seus ciclos de vendas, fontes de receita e segmentos de mercado em que atua.
O que é o desenvolvimento de negócios?
Para ter sucesso, um BDR tem de compreender a oferta da sua empresa e o funcionamento do mercado, incluindo as tendências, as mudanças e os padrões gerais. Deve também saber como utilizar as redes sociais e outras plataformas para estabelecer contacto e construir relações genuínas.
Ao reunirem-se com as empresas-alvo, os representantes de desenvolvimento de negócios devem procurar compreender o negócio e oferecer orientação ou aconselhamento, em vez de soluções imediatas para o problema.
O que é o desenvolvimento de vendas?
Os representantes de desenvolvimento de vendas devem conhecer o produto da sua empresa de cor e de borda e ser capazes de estabelecer a ligação entre o produto e os pontos fracos do potencial cliente. Em vez de dar conselhos, devem abordar as dúvidas do potencial cliente e persuadi-lo a optar pela solução (se esta for realmente adequada!).
Qual é a diferença entre um gestor de desenvolvimento de negócios e um gestor de desenvolvimento de vendas?
O gestor de desenvolvimento de negócios dedica-se a apresentar a sua empresa a outras empresas e a expandir para novos mercados, enquanto o gestor de desenvolvimento de vendas trabalha com leads qualificados para os conduzir até à conclusão da venda.
Pense nos representantes de desenvolvimento de negócios como investigadores que avaliam o mercado e novas oportunidades de negócio. Reunir-se com potenciais clientes e recolher informações sobre os desafios que enfrentam nos seus negócios ajuda a verificar se existe uma oportunidade de negócio.
Os representantes de desenvolvimento de negócios encaminham o contacto para a equipa de desenvolvimento de vendas se o negócio parecer promissor. O departamento de vendas está geralmente mais focado em concretizar a transação — do tipo: «Se tem este problema, eu tenho esta solução.»
Eis um resumo das principais diferenças entre os processos de vendas e de desenvolvimento de negócios:
Quem deve contratar primeiro: um representante de desenvolvimento de vendas ou um representante de desenvolvimento de negócios?
Ao criar uma equipa de vendas do zero, pode ser difícil decidir qual a função que se deve contratar primeiro — ou qual a que se deve reforçar nos primeiros tempos.
A resposta é… bem, depende.
Comece por se perguntar qual delas tem maior prioridade na sua organização neste momento.
Se já conseguiu o alinhamento entre o produto e o mercado e está a fechar negócios com uma grande parte dos potenciais clientes com quem fala, mas precisa apenas de um maior volume de leads para manter o fluxo no seu funil de vendas, então contrate um representante de desenvolvimento de negócios.
Se tem mais leads qualificados de inbound, mas simplesmente não tem tempo suficiente para dar seguimento a cada um deles, marcar reuniões, fazer demonstrações e fechar negócios, então deve concentrar-se em contratar mais gestores de vendas que possam ajudar a concretizar mais dos seus leads mais promissores.
Parece bastante simples, mas pode demorar algum tempo a chegar a esta fase.
Nas fases iniciais do seu negócio (ou antes de obter financiamento enquanto startup), é natural que os fundadores e outros membros da equipa assumam responsabilidades tanto no desenvolvimento do negócio como nas vendas, enquanto os recursos são limitados e a contratação de pessoal de vendas ainda não é uma opção viável.
Por algum tempo, desde que afase de vendas impulsionada pelo fundadoresteja a correr bem e a gerar receitas, não há problema.
Com o tempo, a separação entre as duas funções deverá tornar-se mais acentuada e especializada à medida que a sua empresa começa a crescer e você tem condições para investir em soluções mais eficazes para o seu principal desafio — gerar mais leads ou contratar vendedores para concretizar mais vendas a partir dos leads que já possui.
Por que razão o desenvolvimento de negócios e as vendas devem ser funções distintas
Vamos analisar algumas das principais razões pelas quais a sua empresa beneficia com a separação das funções de desenvolvimento de negócios e vendas.
Os representantes de desenvolvimento de negócios e os vendedores possuem competências diferentes
Quando permite que os membros da sua equipa de vendas se concentrem exclusivamente na prospeção ou no fecho de negócios, eles irão desenvolver um nível de especialização na sua função que, de outra forma, seria muito difícil de alcançar.
Em vez de estarem a alternar entre tarefas ao longo do dia, os seus representantes de desenvolvimento de negócios podem concentrar-se em fazer tudo o que estiver ao seu alcance para atrair mais potenciais clientes qualificados para o pipeline da empresa. Por outro lado, os seus representantes de vendas têm autonomia para se dedicarem exclusivamente às atividades-chave do seu processo de vendas que comprovadamente permitem fechar mais negócios e gerar transações.
Esta diferença nas atividades exige também um conjunto específico de competências.
Os representantes de desenvolvimento de negócios devem ter uma visão global do negócio do potencial cliente e de todo o setor. As competências em estudos de mercado ou consultoria são fundamentais neste contexto. Os representantes de vendas, por outro lado, devem possuir maiores competências em negociação e persuasão, que são essenciais para concretizar a transação.
Crie um ambiente que acelere o desenvolvimento de competências altamente específicas para ambas as funções e verá um aumento no volume de leads, o que se traduzirá num maior número de negócios concretizados.
Os representantes de desenvolvimento de negócios e a equipa de vendas têm focos e objetivos diferentes
Quando os vendedores também se dedicam à prospecção (pesquisa, qualificação, estudos de mercado, contacto inicial), as suas agendas podem encher-se rapidamente com uma infinidade de atividades diferentes, tais como realizar pesquisas,fazer chamadas não solicitadas a partir de uma lista de leads recebidos e enviar e-mails não solicitados a potenciais clientes. As suas agendas podem rapidamente ficar assim…
Ao separar as responsabilidades de desenvolvimento de negócios e vendas na sua organização, agrupa-se atividades semelhantes e atribui-se a cada colaborador a responsabilidade por um conjunto limitado de objetivos que são diretamente influenciados pelas atividades que se espera que realizem diariamente.
Qualquer trabalhode desenvolvimento de negócios voltado para o mercado externotem como objetivo iniciar um diálogo e construir uma relação que possa ser encaminhada à equipa de vendas para a conclusão da venda. Tudo o que um representante de desenvolvimento de negócios faz deve girar em torno de encontrar mais potenciais clientes, qualificar os mais adequados e encaminhá-los à equipa de vendas para a conclusão da venda.
Os profissionais de vendas trabalham com uma quota de vendas— um mínimo mensal ou trimestral cuidadosamente calculado para o número de clientes (ou valor de receita) que são responsáveis por fechar. Os representantes de vendas são frequentemente incentivados com bónus crescentes por atingirem e excederem a quota num determinado período.
Este não é o caso dos representantes de desenvolvimento de negócios. Em vez de cumprirem quotas, são responsáveis por angariar um número suficiente de leads qualificados para gerar um determinado volume de receitas. Não lhes cabe decidir se a equipa de vendas converte esses leads em clientes.
Ao separar claramente as tarefas, permitirá que os membros da sua equipa de vendas se dediquem a um número menor de tarefas, capacitando-os assim a executar tarefas individuais durante períodos de tempo específicos.
O que faz com que os seus calendários se pareçam muito mais com…
Quanto menos objetivos os seus colaboradores (tanto nas funções de desenvolvimento de negócios como nas de vendas) tiverem de cumprir, mais poderão concentrar-se em destacar-se e em ser mais produtivos nas tarefas específicas que lhes são atribuídas.
Ambas as funções têm responsabilidades distintas que abrangem diferentes fases do ciclo de vendas
A mistura de funções responsáveis por diferentes fases do ciclo de vendas pode gerar uma grande confusão. Se não houver uma definição clara das competências dos representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios, estes podem acabar por perseguir negócios que parecem promissores apenas a curto prazo ou entrar em conflito quanto à divisão de tarefas.
Se pretende ter receitas previsíveis e um processo de vendas estruturado, é necessário estabelecer uma distinção clara entre essas duas funções. Vejamos como isso deve funcionar:
As funções de desenvolvimento de negócios devem incluir estas duas responsabilidades principais:
- A gestão de leads recebidos implica analisar uma lista interna, qualificar os leads provenientes de várias campanhas de marketing e classificar os mais adequados como oportunidades de venda, a fim de os encaminhar para a equipa de vendas para uma análise mais aprofundada e a conclusão da venda.
- Liderar a prospeção ativa: Por outro lado, este tipo de abordagem envolve pesquisar e contactar potenciais clientes que ainda não manifestaram interesse no seu produto de forma proativa, através de chamadas e e-mails não solicitados — com o objetivo de identificar oportunidades de venda para a sua equipa de vendas.
As funções de desenvolvimento de vendas devem incluir estas duas responsabilidades principais:
- Vendas: Fechar negócios (de preferência com leads pré-qualificados pela equipa de desenvolvimento de negócios, para poupar tempo) utilizando argumentos sólidos e técnicas de gestão de objeções junto dos potenciais clientes.
- Manter as relações: Embora um potencial cliente possa não estar pronto para adquirir o seu produto ou serviço hoje, isso não significa que não se encontre numa situação completamente diferente daqui a seis meses ou um ano — por isso, o estabelecimento de relações com os potenciais clientes é uma parte fundamental das responsabilidades de um representante de vendas.
Se estruturar a sua equipa de forma a que o desenvolvimento de negócios seja o primeiro ponto de contacto, passando depois o testemunho aos representantes de vendas, irá verificar que, em vez de se concentrarem nas preferências pessoais, eles começam a colaborar em prol do objetivo comum da empresa.
Como o Desenvolvimento de Negócios e as Vendas Trabalham em Conjunto (3 Perguntas Frequentes)
Agora que já esclarecemos a diferença entre desenvolvimento de negócios e vendas, vamos falar sobre como estas duas funções devem colaborar da melhor forma para garantir a máxima eficácia da sua equipa de vendas.
1. Quando é que o departamento de desenvolvimento de negócios deve encaminhar um potencial cliente para o departamento de vendas?
A sua equipa de vendas tem quotas a cumprir, pelo que não pode perder tempo a falar com potenciais clientes que ainda não estejam devidamente qualificados. Caso contrário, irão desperdiçar tempo e energia a perseguir os leads errados, prejudicando a sua taxa de conversão.
Os representantes de desenvolvimento de negócios devem encaminhar um potencial cliente para a equipa de vendas assim que este for qualificado. No entanto, isso não significa que as equipas de desenvolvimento de negócios e de vendas não devam manter uma relação de trabalho colaborativa.
Scott Pollack, vice-presidente de Desenvolvimento Empresarial da WeWork, explica:
«As equipas de desenvolvimento de negócios devem identificar, avaliar e explorar oportunidades para criar valor a longo prazo para a empresa. Isto significa que as equipas de desenvolvimento de negócios e as equipas de vendas devem coexistir harmoniosamente — a equipa de vendas dedica-se a concretizar oportunidades que possam gerar receitas no presente, enquanto a equipa de desenvolvimento de negócios concentra a sua atenção em oportunidades para abrir novos canais e gerar um fluxo de novos clientes potenciais para o futuro.»
Como sugere Pollack, as equipas de desenvolvimento de negócios devem concentrar o seu tempo, esforço e energia na construção de relações apenas com os potenciais clientes mais qualificados, que possam vir a tornar-se novos clientes. Só então é que vale a pena encaminhá-los para a equipa de vendas.
Como saber quando um potencial cliente está totalmente qualificado e pronto para fechar negócio? Isso pode variar um pouco consoante o tipo de produto que está a vender e o mercado em que atua, mas começar por fazer perguntas de qualificação B2B aos seus potenciais clientes não faz mal nenhum.
Para qualificar os seus potenciais clientes, deverá avaliar com precisão em que medida estes correspondem à sua persona de comprador ou ao perfil do cliente ideal, com base em informações essenciais sobre a dimensão da empresa, a localização e o setor de atividade.
Em seguida, deve avaliar as necessidades deles para garantir que existe um caso de utilização real para o seu produto, compreender o processo de compra deles para garantir que este se coaduna com o seu processo de venda e avaliar outras opções da concorrência que possam estar a considerar.
Se tudo estiver em ordem e o potencial cliente continuar a parecer um candidato forte, então está qualificado — e pronto para ser fechado pela sua equipa de vendas.
2. Deve haver uma sobreposição entre o desenvolvimento de negócios e as vendas?
No que diz respeito às atividades do dia-a-dia? Não, não propriamente.
O departamento de desenvolvimento de negócios deve encarregar-se da prospeção e qualificação de oportunidades, enquanto o departamento de vendas deve concentrar-se exclusivamente no fecho dessas oportunidades qualificadas e na geração de transações.
No entanto, os seus profissionais de desenvolvimento de negócios e os seus representantes de vendas precisam de estar em sintonia quantoaosseusclientes ideais— as suas características e qualidades, bem como os tipos de problemas que a sua oferta pode resolver da melhor forma.
O ambiente em rápida evolução nas startups exige uma colaboração frequente entre equipas.
Como explica Kimberly Pousman, diretora de Parcerias e Desenvolvimento Empresarial da CreativeLive,
«Não só deve haver uma sobreposição entre o desenvolvimento de negócios e as vendas, como essa sobreposição é necessária, quer você pessoalmente queira ou não.»
Pousman continua,
«Uma das chaves para se destacar numa função de desenvolvimento de negócios ou de vendas é fazer as perguntas certas. Quando se pretende crescer e expandir, é necessário fazer as perguntas certas, experimentar e procurar ativamente o feedback dos outros — por isso, se as suas equipas estiverem a trabalhar isoladamente, perderão oportunidades valiosas de aprender umas com as outras e de acelerar o seu ritmo de crescimento.»
3. Em que difere uma chamada (ou e-mail) de desenvolvimento de negócios da de um representante de vendas?
A principal diferença entre as chamadas e os e-mails enviados pelos representantes de desenvolvimento de negócios e os enviados por um representante de vendas é que a maioria das atividades de desenvolvimento de negócios é direcionada a potenciais clientes totalmente ou relativamente desconhecidos, o que significa que esses potenciais clientes provavelmente tiveram pouca ou nenhuma interação com a empresa antes deste contacto inicial.
É aí que entra em jogo a necessidade de aperfeiçoar as suas competências em e-mails e chamadas não solicitadas.
Quando um representante de vendas é designado para uma conta, a relação já está estabelecida e o potencial cliente já foi qualificado, o que torna a comunicação muito mais cordial do que a de um representante de desenvolvimento de negócios. A conversa com um representante de vendas visa concretizar um negócio mutuamente vantajoso, em vez de avaliar o interesse ou a necessidade inicial.
Bónus: As características essenciais que deve procurar em todos os candidatos a vagas nas áreas de desenvolvimento de negócios (e vendas)
Incorporar os profissionais de desenvolvimento de negócios e de vendas certos à sua equipa de vendas é fundamental para alcançar progressos significativos no crescimento do seu negócio.
Eis as principais características que os seus candidatos devem possuir:
- Capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal: Se pretende cultivar relações sólidas com potenciais clientes e clientes, é fundamental possuir uma forte capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal.
- Ambição e determinação: osvendedores de maior sucesso, quando confrontados com um desafio, não se deixam desanimar; pelo contrário, anseiam pela oportunidade de se destacarem, de superarem as expectativas anteriores e de passarem para o nível seguinte.
- Disciplina e confiança: os melhores vendedores sabem que as vendas são uma questão de números e que a única forma de superar a rejeição e o fracasso é pegar no telefone (ou voltar ao e-mail) e continuar a agir.
- São consultores de coração: procurepessoas que encarem o seu papel como uma parceria com os potenciais clientes para garantir um resultado mutuamente vantajoso em cada negócio potencial.
Pronto para organizar a sua equipa de vendas de forma a fechar mais negócios?
Agora fica claro que não se trata apenas de diferenças nos cargos. O desenvolvimento de negócios envolve mais estratégia, enquanto o desenvolvimento de vendas envolve mais execução. Se ainda não tem a certeza de qual função é a melhor opção para a sua empresa, pense nos seus objetivos de vendas para os próximos três a seis meses.
Se pretende aumentar o seu volume de vendas, o desenvolvimento de negócios pode ajudá-lo a estabelecer novas parcerias e a identificar oportunidades que valham a pena explorar. Mas se quiser melhorar a taxa de concretização de vendas, considere contratar um representante comercial experiente. Seja como for, boa sorte com o processo!
