Vendas internas vs. vendas externas: compreender as principais diferenças (B2B)

Vendas internas vs. vendas externas—qual é a diferença? E,mais importanteainda,qual é a melhor opção?

Atenção, spoiler: a resposta é nenhuma das duas. É possível ter sucesso tanto com abordagens de vendas internas como externas. O segredo está em encontrar a abordagem certa para o seu conjunto de competências específico, para a sua empresa e/ou para os seus objetivos de vendas.

Este guia irá analisar as principais diferenças entre estes tipos de vendas, para que possa decidir qual é a mais adequada para si e para a sua equipa de vendas.

Descubra em que consiste cada abordagem, quais são as suas vantagens e desvantagens, e quais as várias ferramentas de vendas de que ambos os tipos necessitam para garantir o sucesso das vendas B2B.

Parece-te um bom plano? Vamos mergulhar nos mundos loucos e agitados das vendas remotas (vendas internas) e das vendas no terreno (vendas externas).

O que é o departamento de vendas internas?

Como é o trabalho de vendas internas na prática?

Se se juntar a uma equipa de vendas internas (como a nossa na Close), irá trabalhar num escritório ou remotamente, sentado numa secretária, e interagir com potenciais clientes em conversas de vendas através de algum meio tecnológico — chamadas telefónicas, e-mail, redes sociais, etc.

Esta abordagem de vendas é muito diferente da abordagem de vendas externas. As atividades de vendas e as tarefas que irá realizar dependerão em grande parte da abordagem que a sua equipa escolher.

O processo de vendas internas é comum no setor B2B, especialmente na venda de SaaS. No entanto, isto não é uma regra rígida e imutável. Empresas de diversos setores recorrem a profissionais de vendas internas.

O que faz um representante de vendas internas?

Os representantes de vendas internas procuram potenciais clientes, procuram envolvê-los em conversas relacionadas com vendas e, por fim, concretizam negócios. Vamos analisar o processo mais detalhadamente:

• Procurar potenciais clientes: Uma das tarefas mais difíceis dos vendedores internos é a prospeção, ou seja, a procura de potenciais clientes. Existem inúmeras formas de o fazer. Por exemplo, pode procurar potenciais compradores no LinkedIn.
• Converse com os potenciais clientes: assim que encontrar potenciais clientes para contactar, tem de os abordar e, bem, conversar com eles. Ligue-lhes ou envie um e-mail rápido de abordagem inicial ou uma mensagem no LinkedIn. Seja como for, terá de ter competências de vendas bem desenvolvidas.
• Registar dados num CRM: Após o término da conversa, convém registar as informações de contacto e outros detalhes importantes numa ferramenta de gestão de relações com o cliente (CRM). Isso dar-lhe-á acesso a métricas importantes e ajudá-lo-á a avaliar os próximos passos. Por exemplo, após analisar o seu CRM, poderá verificar que falou com um potencial cliente várias vezes. Neste caso, poderá oferecer uma demonstração do produto num futuro próximo ou empregar outra tática de vendas internas com base nas informações que recolheu.
• Avançar os potenciais clientes ao longo do funil de vendas: Esta parte constitui o cerne das vendas internas. Os representantes de vendas internas realizam demonstrações, organizam apresentações de vendas, trabalham para superar objeções e conduzem os potenciais clientes até ao fecho da venda.

Como tudo na vida, as vendas à distância têm prós e contras. A seguir, vamos analisar as vantagens de que beneficiam os representantes de vendas internas.

Vantagens das vendas internas

Então, o que torna o modelo de vendas internas tão vantajoso? Aqui estão algumas das principais vantagens:

• Maior flexibilidade: Os profissionais de vendas internas têm, geralmente, mais flexibilidade nas suas atividades diárias do que os seus colegas de vendas externas. Por exemplo, os representantes de vendas internas podem trabalhar a partir de diferentes locais e utilizar diversos canais de comunicação.
• Menos despesas: Os cargos de vendas internas, como os dos executivos de contas, representam um custo menor para as empresas. Porquê? Os representantes de vendas internas não têm despesas de deslocação. Combustível, voos e quartos de hotel acabam por pesar no orçamento. É muito mais barato fazer chamadas de vendas do que reunir-se pessoalmente com potenciais clientes.
• Ciclos de vendas eficientes: Os representantes de vendas internas costumam ter ciclos de vendas mais curtos do que os representantes de vendas externas. Porquê? Duas palavras: valor da transação. Os representantes de vendas internas vendem normalmente produtos de preço mais baixo, o que lhes permite agilizar o processo de vendas, recorrer a canais de comunicação menos pessoais (como o e-mail) e sentir menos stress por venda.

Desvantagens das vendas internas

Nem tudo são flores. O modelo de vendas internas também tem as suas desvantagens. Aqui estão três pontos negativos:

• A qualidade dos contactos é fundamental: pode ser difícil identificar os melhores contactos quando não se realizam reuniões presenciais. Por isso, a maioria dos representantes de vendas internas tem uma taxa de concretização de vendas inferior à dos representantes de vendas externas, que participam diariamente em reuniões presenciais.
• A motivação dos representantes de vendas pode ser afetada: ao contrário dos representantes de vendas externos, os representantes de vendas internos passam o dia inteiro sentados atrás de uma secretária. O seu horário de trabalho é rígido, o que algumas pessoas consideram enfadonho. Isto pode levar a baixos níveis de motivação. Os vendedores internos podem variar a rotina dedicando-se a diferentes atividades de vendas— mas, mesmo assim, para algumas pessoas, isso não é suficiente.
• Desafios na construção de relações: Por fim, as chamadas não solicitadas, os e-mails não solicitados (a propósito, se não souber como escrever e-mails não solicitados, experimente a nossa ferramenta de IA) e as redes sociais permitem-lhe estabelecer facilmente contacto com potenciais clientes — mesmo que estes vivam do outro lado do mundo. No entanto, estes canais de comunicação não são tão pessoais como as reuniões presenciais, o que pode tornar a construção de relações um pouco complicada. E, uma vez que as relações são a pedra angular de um desenvolvimento empresarial saudável, isto é uma desvantagem evidente.

O que é a venda externa?

Se, por exemplo, viajar para uma conferência do setor, marcar uma reunião presencial com o diretor executivo da Empresa XYZ enquanto participa numa sessão geral e, em seguida, apresentar o produto da sua empresa a essa pessoa durante o encontro, estará a realizar vendas externas.

As equipas de vendas externas são normalmente contratadas por empresas que vendem produtos de valor elevado, como painéis solares e software empresarial. Porquê? Os representantes têm de conquistar uma confiança mais profunda por parte dos clientes para conseguirem vender este tipo de produtos. E é mais fácil criar essa confiança durante reuniões presenciais.

Em suma, fechar negócios no valor de dezenas de milhares de dólares é mais fácil através da equipa de vendas externa.

O que faz um representante comercial externo?

Como mencionado acima, os representantes de vendas externas no setor B2B têm funções muito diferentes das dos seus colegas de vendas internas. Eis o que os representantes de vendas no terreno fazem diariamente:

• Gerir o seu território de vendas: Aos representantes comerciais externos são atribuídos territórios específicos, ou seja, áreas geográficas, onde devem realizar as vendas. A sua função consiste em gerir esses territórios de forma eficaz e gerar o maior número possível de vendas.
• Viagens para conhecer potenciais clientes: O principal fator que distingue os representantes de vendas externos dos representantes de vendas internos é a necessidade de viajar. Os representantes de vendas internos vendem a partir do seu posto de trabalho — literalmente, a partir do escritório. Os representantes de vendas externos deslocam-se a feiras e outros eventos do setor, bem como aos escritórios dos potenciais clientes, para participar em reuniões presenciais e fechar negócios.
• Estabelecer relações sólidas com os potenciais clientes: Para ter sucesso com o modelo de vendas externas, os representantes devem estabelecer relações sólidas com os seus potenciais clientes. Caso contrário, terão dificuldade em fechar negócios— especialmente se venderem produtos ou serviços de valor elevado . Para facilitar o processo de construção dessas relações, é comum ver representantes de vendas externas a interagir com potenciais clientes em locais não relacionados com o trabalho, como restaurantes e campos de golfe.
• Gerir os dados dos clientes: Os representantes comerciais externos também utilizam sistemas de CRM, mas podem passar mais tempo a introduzir dados em vários sistemas, uma vez que muitas reuniões decorrem presencialmente. Para explorar o mundo dos sistemas de CRM B2B e o seu impacto transformador, consulte o nosso artigo detalhado sobre o assunto.

Agora, vamos analisar as vantagens e desvantagens das vendas externas.

Vantagens das vendas externas

Por que é que alguém iria querer ser comercial externo? Porque os benefícios associados a esta carreira são fantásticos. Aqui estão três vantagens:

• Menos monotonia: A vida de um representante comercial externo raramente é aborrecida. Têm a oportunidade de conhecer novas pessoas regularmente e viajar para diferentes locais — tudo às custas da empresa. Além disso, devido à natureza variada do seu trabalho, os representantes no terreno costumam definir os seus próprios horários, o que é uma vantagem fantástica.
• Relações mais profundas com os potenciais clientes: O modelo de vendas externas permite que os representantes estabeleçam relações mais profundas com os seus potenciais clientes. Como já referimos, relações mais profundas conduzem frequentemente a negócios de maior valor. Além disso, ajudam os representantes a cumprir as quotas de vendas de forma mais consistente.
• Negócios maiores = comissões mais elevadas: as equipas de vendas externas costumam vender produtos e/ou serviços de valor elevado. Preços mais altos geralmente traduzem-se numa maior rentabilidade. E quando a empresa para a qual trabalha for mais rentável, poderá oferecer-lhe uma remuneração mais vantajosa. Imagine receber um cheque de comissão generoso sempre que conseguir novos negócios!

Desvantagens das vendas externas

Antes de se dedicar totalmente às vendas externas, analise as desvantagens:

• Menos tempo dedicado à venda: Os vendedores no terreno deslocam-se de potencial cliente em potencial cliente. Isto permite-lhes viver experiências novas e emocionantes — mas também pode impedi-los de fechar negócios a um ritmo constante. Se optar pela venda no terreno, conte com passar menos tempo a vender do que os representantes de vendas internas, que utilizam exclusivamente canais digitais.
• Mais decisores: Os representantes comerciais externos vendem produtos de valor elevado. Por esse motivo, é frequente que várias pessoas com poder de decisão estejam envolvidas nas transações, o que tende a prolongar os ciclos de vendas e a colocar as transações em maior risco. De acordo com a Gartner, em média, entre 6 a 10 pessoas estão envolvidas em cada venda B2B.
• Uma abordagem mais dispendiosa: Por fim, as vendas externas são mais dispendiosas do que as vendas internas. A sua empresa terá de suportar as suas despesas de deslocação, o que pode pesar no orçamento do seu departamento. E, como os ciclos de vendas externas são longos, é possível que a empresa tenha de suportar essas despesas durante algum tempo antes de ver qualquer retorno.

Há também o impacto de acontecimentos a nível mundial, como catástrofes naturais (por exemplo, furacões, descarrilamentos de comboios e a COVID).

Este tipo de acontecimentos pode afetar a forma como os representantes comerciais externos conseguem (ou não) reunir-se com potenciais clientes. Por vezes, a mudança de representante externo para representante interno é uma transição difícil, mas necessária.

Embora esperemos nunca mais passar por outra pandemia global, a verdade é que as vendas externas são mais afetadas por fatores externos.

5 diferenças fundamentais entre vendas internas e externas

Então, quem sai vencedor no debate entre vendas internas e externas?

Não há um vencedor. Qualquer uma delas pode ser uma estratégia de vendas viável quando implementada de forma eficaz. A sua tarefa é descobrir qual a abordagem que funciona melhor para si. Para o ajudar, listámos as cinco principais diferenças entre as vendas internas e externas:

1. Localização

A principal diferença entre as vendas internas e externas reside no local onde o processo de vendas se desenrola. Os profissionais de vendas internas trabalham a partir de locais remotos, como a sede da empresa ou escritórios pessoais. Os profissionais de vendas externas reúnem-se pessoalmente com potenciais clientes. Trata-se de uma experiência de vendas completamente diferente.

2. Atividades de vendas

As tarefas concretas que desempenham também variam.

Por exemplo, a maioria dos representantes de vendas internas procura os seus próprios clientes potenciais, enquanto os representantes de vendas externas podem receber clientes potenciais de angariadores e outros funcionários de nível inferior.

Além disso, os representantes de vendas internas precisam de comunicar eficazmente através de vários canais digitais, como telefone, e-mail, mensagens de texto, LinkedIn, canais do Slack, etc. Isto é menos importante para as vendas externas.

3. Duração do ciclo de vendas

Já falámos sobre isto, mas vale a pena repetir: o modelo de vendas externas envolve, normalmente, ciclos de vendas mais longos. Isto deve-se ao facto de os representantes de vendas externas trabalharem com produtos físicos e serviços de valor elevado — que exigem a aprovação de vários decisores.

Por outro lado, o processo de vendas internas resulta normalmente em ciclos de vendas mais curtos, uma vez que os produtos/serviços têm um custo mais baixo e as decisões de compra podem ser tomadas por uma única pessoa.

4. Close médias Close

A maioria dos representantes de vendas internas apresenta taxas de concretização baixas, enquanto os representantes de vendas externas tendem a apresentar taxas de concretização elevadas. Isso não se deve ao facto de os representantes de vendas externas serem melhores no seu trabalho. Deve-se ao facto de os representantes internos se concentrarem na quantidade, enquanto os representantes externos se concentram na qualidade.

As vendas internas geram uma grande quantidade de leads a baixo custo. Por isso, os representantes de vendas internas contactam diariamente mais pessoas, muitas das quais não se convertem. No entanto, isso não importa realmente, porque não investiram muitos recursos em cada lead.

Depois, há as vendas externas. Os representantes têm de se deslocar até cada potencial cliente, o que é dispendioso. É por isso que só vendem a compradores realmente interessados — isso ajuda-os a fechar uma percentagem mais elevada de negócios.

5. Potencial de receitas

Vamos falar de dinheiro.

Os representantes de vendas internas costumam vender produtos e serviços de preço mais baixo, enquanto os representantes de vendas externas vendem produtos de gama alta com preços elevados. Mais uma vez, esta é uma das principais razões pelas quais os representantes de cada grupo têm tarefas de vendas diferentes.

Os representantes internos vendem a partir de um local remoto, o que ajuda a reduzir custos, mas não conduz a muitos negócios de grande envergadura. As atividades de vendas externas incluem deslocações para visitar potenciais clientes (caro!!), mas resultam frequentemente em relações mais profundas com os clientes e em vendas de maior valor.

Lembre-se: as vendas internas não são melhores do que as vendas externas, nem o contrário. Diferentes organizações de vendas utilizam ferramentas e estratégias diferentes para atingir objetivos distintos.

Ferramentas essenciais para equipas de vendas internas e externas

Não importa se é um comercial interno ou externo — precisa de determinadas ferramentas para realizar as suas tarefas diárias de forma eficiente. A maioria das soluções mais bem cotadas enquadra-se numa destas três categorias: ferramentas de comunicação, plataformas de redes sociais e soluções de CRM.

• Ferramentas de comunicação: Não vai conseguir muitas vendas se não falar com potenciais clientes qualificados. Felizmente, há muitas formas de interagir com potenciais clientes e pôr em prática as suas competências de comunicação. Ligue-lhes, envie um e-mail ou uma mensagem de texto. Também pode utilizar aplicações de videoconferência, como o Zoom, ou software específico para vendas no terreno. Consulte a nossa lista das ferramentas mais importantes a incluir no seu conjunto de ferramentas de vendas este ano.
• Plataformas de redes sociais: Os profissionais de vendas modernos também utilizam as redes sociais para estabelecer contacto com os compradores. De facto, estudos revelam que 78% dos vendedores que utilizam as redes sociais vendem mais do que os seus colegas. O LinkedIn é uma opção especialmente útil para vendedores B2B, simplificando diversas tarefas relacionadas com a geração de leads, a divulgação e a comunicação. Para os vendedores B2C, plataformas como o Instagram e o TikTok são canais digitais eficazes.
• Soluções de CRM: O software de gestão de relações com o cliente (CRM) é fundamental tanto para os representantes de vendas internos como externos — e para os gestores de vendas a quem respondem. Com esta ferramenta, pode acompanhar os seus potenciais clientes ao longo de todo o percurso do comprador, utilizar a automatização para otimizar o processo de vendas e analisar métricas importantes que o ajudarão a aperfeiçoar a sua comunicação. Os melhores CRMs para equipas de vendas também oferecem ferramentas de comunicação integradas, como funcionalidades de chamadas, e-mail, SMS e videoconferência.

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Que método de vendas devem os responsáveis de vendas escolher?

Comparar as vendas internas com as externas é como comparar maçãs com laranjas. Há quem prefira umas, há quem prefira as outras — e há equipas de vendas que gostam das duas! A verdade é que as vendas no terreno estão a tornar-se menos comuns, mas continuam a ser uma estratégia fantástica para muitas empresas.

Comece por analisar o que os seus concorrentes escolhem — e, depois, talvez experimente as duas opções. Poderá descobrir que uma combinação das duas é a sua melhor aposta.

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