Há um velho ditado que diz que não se ensinam novos truques a um cão velho. Por outras palavras, se alguém faz algo de uma determinada maneira há anos, nunca abandonará esses métodos, por mais desatualizados que se tornem.
A verdade é esta:
Isso é um monte de disparates.
Aprender um novo truque pode ser um desafio e exigir um pouco mais de esforço, mas até um cão velho consegue, se estiveres disposto a dedicar-lhe tempo. No entanto, esta expressão tornou-se muito comum no mundo das vendas para defender a arte tradicional das vendas externas.
À medida que a tecnologia tem evoluído, a forma como as equipas de vendas operam também tem evoluído. As antigas práticas de vendas externas, como bater às portas e participar em eventos, estão a tornar-se obsoletas graças ao poder das comunicações digitais e às soluções de CRM para vendas internas.
Ainda assim, existe a crença generalizada de que é impossível fazer a transição da equipa de vendas do modelo externo para o interno. Afinal, quem já foi representante de vendas externo, continua a ser, certo?
Não é bem assim.
Tal como se pode ensinar o seu golden retriever de 12 anos a dar uma cambalhota (com algum tempo e esforço), também se pode preparar os seus representantes de vendas externas para se tornarem excelentes representantes de vendas internas. Toda a experiência que adquiriram ao longo dos anos pode ser aproveitada no mundo das vendas internas com um pouco de formação.
A grande questão que provavelmente te estás a colocar agora é esta:
Como posso convencer a minha equipa de vendas externas a adotar as vendas internas?
E queremos ajudá-lo a responder a essa pergunta. Este artigo foi concebido para ser um guia prático que pode utilizar para formar os seus representantes de vendas no terreno, para que se tornem excelentes representantes de vendas internas. Comece por estas quatro coisas:
1. Como angariar clientes online
A verdade é esta: provavelmente vais receber uma pergunta muito semelhante a esta quando começares a fazer a transição dos teus representantes de vendas externas para representantes de vendas internas. Como é que deves responder, perguntas tu?
Apresente-lhes o maravilhoso mundo da prospeção online.
Já lá vão os tempos em que a procura de clientes potenciais se fazia exclusivamente offline, em que quanto mais eventos se frequentasse e mais portas se batesse, mais clientes potenciais se conseguia.
Ferramentas de prospeção online como o LeadFuze, o VoilaNorbert e Close vão rapidamente tornar-se as melhores amigas dos seus novos representantes de vendas internas. Até compilámos uma lista com 57 ferramentas de vendas para prospeção que deve consultar para dar o pontapé de saída.
Para garantir que os seus representantes de vendas internas estão a aproveitar bem o seu tempo, crie processos detalhados que descrevam como procurar potenciais clientes online e o que fazer quando encontrarem bons contactos. Estes processos irão orientar os seus representantes de vendas externas à medida que desenvolvem as suas competências de prospeção online durante a transição para as vendas internas.
2. Como criar uma boa relação através de uma chamada ou de um e-mail
Para os seus representantes de vendas, estabelecer uma relação com os potenciais clientes é fundamental para fechar um negócio. Quanto melhor for a relação entre eles, mais fácil será o processo de venda.
Anteriormente, os representantes comerciais externos recorriam a partidas de golfe e jantares de luxo para criar essa relação de confiança.
Embora uma partida de golfe e uns cocktails ainda possam ser eficazes, os melhores representantes de vendas internas compreendem que é possível construir a mesma relação online ou por telefone. Em vez de passarem um dia inteiro a mimar um potencial cliente, os seus representantes de vendas podem alcançar o mesmo resultado numa fração do tempo e por uma fração do custo.
Eis o que há de melhor nisto tudo para ti:
É provável que os seus representantes de vendas no terreno já sejam excelentes a estabelecer relações.
Basta ensiná-los a aplicar esse processo, seja no campo de golfe, na caixa de entrada de e-mail ou numa chamada telefónica. Assim que dominarem a arte de criar uma boa relação a distância, conseguirão estabelecer contacto com dez vezes mais potenciais clientes do que antes.
3. Como ser mais produtivo nas chamadas
Se os seus melhores representantes de vendas externas conseguirem dominar a arte das vendas internas, poderão alcançar resultados 10 vezes superiores, dedicando o mesmo número de horas por semana que antes. Pense nisso...
O que antes demorava um dia inteiro ou mais, agora pode ser feito numa hora ou menos.
Com os métodos antigos, se quisesse entrar em contacto com um potencial cliente promissor para discutir um negócio, provavelmente teria de apanhar um avião para se encontrar com ele e dedicar um dia inteiro — ou mais — a jantares e encontros de negócios.
Todo o processo pode agora ser concluído online ou por telefone. Isto significa que o seu representante de vendas não terá de passar horas a viajar, ficando assim com mais tempo para falar com mais potenciais clientes todos os dias.
É claro que essas horas recém-libertadas não servem de nada se os seus representantes de vendas não as utilizarem de forma eficaz. A melhor forma de maximizar a eficiência e a produtividade é — adivinhou — criar processos de vendas detalhados que os seus representantes possam seguir com cada potencial cliente. E dispor das ferramentas necessárias para se concentrarem nas atividades certas: a comunicação com os potenciais clientes.
O nosso CRM de vendas internas inclui um Power Dialer integrado que permitirá aos seus representantes de vendas contactar mais potenciais clientes num espaço de tempo mais curto do que nunca, e o marcador preditivo irá levar as coisas ainda mais longe.
«Depois de mudarmos a nossa equipa para o Power Dialer integrado Close, registámos um aumento de 60% no volume de chamadas efetuadas e um aumento de 28% na duração das chamadas efetuadas.» — Sarah Haselkorn, Operações de Vendas na MakeSpace.
Se passarem menos tempo a bater às portas e mais tempo ao telefone, é importante garantir que essas horas são aproveitadas de forma eficaz.
4. Como tirar o máximo partido da demonstração online
Uma das maiores preocupações dos representantes de vendas externas em relação à transição para as vendas internas é que as suas apresentações não sejam tão eficazes numa demonstração online. E todos aqueles gestos subtis que costumavam usar para influenciar os potenciais clientes e ajudar a fechar o negócio?
Como é que os seus vendedores vão conseguir vender alguma coisa se não puderem recorrer a todas as táticas de apresentação que já utilizaram com sucesso?
Os seus representantes de vendas só precisam de aprender a aplicar essas mesmas táticas numa reunião online. Há pouco tempo, partilhámos um artigo sobre como realizar uma demonstração de produto online que realmente venda, e esse artigo detalha os aspetos em que se deve concentrar ao preparar uma demonstração de produto bem-sucedida.
Nesse artigo, irá aprender:
- Como estruturar e iniciar a sua demonstração
- As regras para uma demonstração eficaz
- Como fazer uma apresentação cativante
- Como lidar com as várias situações que poderá encontrar ao fazer uma demonstração a um potencial cliente
- E, por fim, como encerrar a demonstração
Mais uma vez, a melhor forma de garantir que os seus novos representantes de vendas internas maximizem a sua produtividade é criar processos detalhados e fornecer estruturas nas quais possam basear-se. Em vez de lhes pedir que criem uma demonstração de produto ou apresentação online a partir do zero, utilize o guia de orientações para demonstrações de produto para desenvolver um modelo comprovado que possam usar como ponto de partida.
Impulsione a sua equipa de vendas com estas estratégias comprovadas de vendas internas
Pode não ser sempre fácil fazer a transição dos seus representantes de vendas externas para as vendas internas, mas não é impossível. É difícil ignorar as vantagens de ter uma equipa de vendas internas altamente eficiente. Só a poupança de tempo e dinheiro que a sua equipa de vendas irá obter em viagens já deveria tornar esta decisão fácil.
Concentre-se primeiro nos quatro pontos-chave que discutimos aqui; a transição será muito mais fácil de gerir.
