Por favor, entre na minha máquina do tempo…
Estamos agora em 1981. Vais de carro para o trabalho no teu Oldsmobile Cutlass, um pouco usado, com a música «Don't Stop Believin'», dos Journey, a tocar a todo o volume nos altifalantes do carro. Cantas junto com a música.
Quando chega ao escritório, acena com a cabeça aos outros vendedores do seu departamento, antes de se sentar à sua secretária. Esta está repleta dos seus instrumentos de trabalho: um telefone, uma calculadora, uma caneta.
Pegas no telefone e marca o primeiro número da tua lista de chamadas. «Olá, Sr. Jones, chamo-me…» Anotas tudo o que consegues com a tua caneta esferográfica. Ligas a outro potencial cliente logo a seguir ao primeiro, e o processo de vendas recomeça.
Acabará por passar as notas que tomou para uma folha de cálculo — à mão — enquanto murmura baixinho «apenas um rapaz de uma pequena cidade, nascido e criado no sul de Detroit…». Ah, os anos 80.
Qual foi o objetivo desta pequena viagem ao passado? Recordar-vos o quanto as vendas mudaram. Especialmente no que diz respeito à tecnologia que os representantes de vendas utilizam para fechar negócios.
Hoje em dia, tem acesso a ferramentas incríveis com as quais os vendedores de antigamente mal podiam sonhar. Uma das ferramentas mais importantes é o software de CRM de vendas.
Não sabe bem o que é um CRM de vendas? Não se preocupe. Vamos explorar o que é um CRM de vendas e como pode escolher o mais adequado para a sua empresa.
O que é um CRM de vendas?
Uma solução de CRM de vendas é qualquer ferramenta de gestão de relações com o cliente que ajuda os representantes de vendas a identificar e converter novos potenciais clientes em clientes efetivos. Como tal, os CRMs de vendas permitem aos utilizadores armazenar e organizar informações de contacto, bem como aceder a funcionalidades de gestão do pipeline, automatização de vendas e previsão de negócios.
Entre os principais sistemas de CRM contam-se o Salesforce, o HubSpot e Close. Mas existem também dezenas de outras aplicações nesta categoria, cada uma concebida para atender os clientes de formas diferentes.
Que funcionalidades oferece um CRM de vendas?
A maioria das equipas de vendas, marketing e apoio ao cliente utiliza uma plataforma de CRM para otimizar o seu trabalho. Como se pode imaginar, cada departamento utiliza este tipo de ferramenta de formas diferentes.
As equipas de vendas costumam utilizar software de CRM para gerir os seus funis de vendas e acompanhar os potenciais clientes ao longo do ciclo de vendas. As equipas de marketing, por outro lado, utilizam o CRM para analisar campanhas promocionais. E as equipas de apoio ao cliente utilizam-no para gerir os registos de reclamações dos clientes.
Por que é que isto é importante? Porque cada CRM é mais adequado para determinadas tarefas. Uma vez que trabalha na área de vendas, deve investir num CRM centrado nas vendas que inclua as seguintes funcionalidades:
- Gestão de leads: Um CRM de vendas irá ajudá-lo a gerir os seus contactos, desde o novo potencial cliente com quem falou esta manhã até aos clientes que já o acompanham há anos.
- Gestão do funil de vendas: Um CRM de vendas também o ajudará a gerir o seu funil de vendas. Saiba em que fase da jornada do cliente se encontram os potenciais clientes e quais as atividades de vendas mais eficazes.
- Comunicação multicanal: não é possível converter leads se não falar com eles. Um bom CRM irá ajudá-lo a contactar os seus leads por telefone, e-mail e mensagem de texto de forma mais eficaz.
- Ferramentas de automatização: Por falar em eficiência, os melhores softwares de CRM incluem funcionalidades de automatização para o ajudar a concluir tarefas em menos tempo. Os CRMs orientados para as vendas reduzem as tarefas de introdução de dados, enviam e-mails de acompanhamento automaticamente, etc.
- Análise do processo: Por fim, os CRMs de vendas permitem-lhe analisar todo o seu processo de vendas, prever resultados futuros e ajudá-lo a compreender os seus indicadores.
Como é que um CRM de vendas melhora o processo de vendas?
As melhores ferramentas de CRM para vendas incluem as funcionalidades acima mencionadas. Mas o que é que essas funcionalidades lhe permitem realmente fazer? Ótima pergunta! Espere que este tipo de solução:
Melhore os seus esforços de geração de leads
Se quer fechar mais negócios, tem de gerar leads de maior qualidade para a sua pequena empresa. É mais fácil dizer do que fazer, não é? Não se preocupe, um CRM de vendas pode ajudar.
Pense nos desafios que enfrenta durante a prospeção…
Tem de encontrar potenciais clientes que realmente queiram o que vende. Tem de contactar essas pessoas e avaliar o seu interesse. Depois, tem de marcar e confirmar reuniões futuras.
É muito trabalho — e ainda nem sequer se sentou com o potencial cliente, fez uma demonstração do produto, apresentou o seu argumento de venda, iniciou uma sequência de acompanhamento ou negociou o preço. A última coisa que quer é ver todo este trabalho ir por água abaixo.
Conheça o CRM de vendas.
Os melhores CRMs de vendas facilitam imenso a pontuação de leads. Antes de se dedicar a todo o trabalho acima mencionado, estas ferramentas ajudam-no a decidir quais os leads que realmente merecem o seu tempo. Pode então concentrar-se primeiro nestes potenciais clientes, aumentando assim as suas hipóteses de concretizar uma venda.
Os melhores CRMs de vendas também permitem aos utilizadores criar facilmente oportunidades dentro do software. Assim que isso acontecer, é possível ativar sequências de e-mails de acompanhamento. E pronto! Agora, as novas oportunidades serão contactadas de forma automática, simplificando as operações de vendas da sua equipa.
Mantenha a sua equipa de vendas organizada
A gestão de vendas é um elemento subestimado do processo de vendas.
Se você e/ou a sua equipa não organizarem e atualizarem os dados dos clientes, não acompanharem as fases do funil de vendas, não visualizarem e não tratarem das tarefas pendentes, etc., todo o seu departamento entrará em colapso.
Felizmente, os CRMs de vendas foram concebidos para gerir estas atividades. Alguns conseguem até realizá-las sem o seu envolvimento direto, o que terá um impacto muito positivo na sua produtividade.
Configure o seu CRM para atualizar automaticamente as informações de potenciais clientes e clientes em tempo real, à medida que forem surgindo novos detalhes. Em seguida, obtenha uma visão geral do seu pipeline e avalie as atividades de vendas individuais. Quais parecem funcionar melhor? Por fim, crie tarefas na aplicação que lembrem a si e aos outros membros da equipa de concluir essas atividades atempadamente.
Uma equipa de vendas organizada é uma equipa de vendas eficaz. O seu CRM de vendas irá mantê-lo organizado, registando as interações com os clientes e atualizando os perfis dos mesmos, além de lhe permitir criar e atribuir tarefas que o ajudarão a orientar os potenciais clientes ao longo do seu funil de vendas.
Simplifique o processo de coaching de vendas
Os vendedores de sucesso não nascem assim, formam-se. O que é que os torna assim? A dedicação ao seu ofício e um gestor de vendas disposto a orientá-los para o sucesso. É isso mesmo.
Muito depende da sua capacidade (ou da do seu gestor) de formar a sua equipa. Felizmente, um CRM de vendas pode facilitar esta tarefa que, à primeira vista, parece difícil.
Em primeiro lugar, um CRM baseado na nuvem permitirá que os profissionais de gestão acedam facilmente aos dados de que necessitam para avaliar o desempenho dos representantes. Esses dados podem, então, ser utilizados para determinar por que razão um representante específico está a enfrentar dificuldades. Será que precisam de se esforçar mais? Será que o seu guião de chamadas precisa de ser revisto? Talvez precisem de dedicar mais tempo à otimização dos seus modelos de e-mail marketing.
Assim que descobrir o que não está a funcionar, poderá certificar-se de que evita essas coisas.
O contrário também é verdade. Os gestores podem, com a mesma facilidade, avaliar os seus melhores vendedores e descobrir o que estes fazem de diferente em relação ao resto da equipa. Talvez sejam mais hábeis a identificar leads de qualidade. Ou a realizar demonstrações de produtos. Ou a fazer o acompanhamento dos melhores potenciais clientes.
Esta informação também é valiosa e pode ser utilizada para reforçar os esforços de formação da empresa.
Ferramentas como Close outras funcionalidades de CRM que também podem simplificar o processo de acompanhamento de vendas. Uma delas chama-se «Call Coaching». Permite aos gestores de vendas ouvirem as chamadas de vendas em tempo real e, em seguida, darem conselhos aos representantes enquanto a chamada está a decorrer. O melhor de tudo é que as notas que os gestores deixam são privadas. Os potenciais clientes nem sequer saberão que há outra pessoa em linha.
Melhora a eficiência das chamadas da sua equipa
Praticamente todas as equipas de vendas do mundo utilizam o telefone para fechar negócios.
Infelizmente, os fluxos de trabalho de vendas que envolvem o telefone são mais difíceis de escalar do que os fluxos de trabalho baseados no e-mail e nas redes sociais. Isto deve-se ao facto de o telefone ser, normalmente, um canal de comunicação individual.
Isso não significa, no entanto, que não possa melhorar a eficiência das suas chamadas. Os CRMs de vendas de topo estão equipados com ferramentas para aumentar o número de chamadas que faz por dia.
Veja o caso dos marcadores automáticos, por exemplo. Esta ferramenta marca automaticamente o próximo número da sua lista de chamadas logo após desligar o telefone. Não terá de se perguntar: «Para quem devo ligar a seguir?» nem perder tempo à procura de determinados números. Tudo acontece automaticamente.
O Close Dialer também pode aumentar a eficiência das chamadas. Esta ferramenta permite que a sua equipa de vendas ligue para vários números de telefone ao mesmo tempo. Assim, quando alguém atender, a chamada será automaticamente encaminhada para um comercial disponível, aumentando o tempo que passa a falar com potenciais clientes, em vez de ficar a ouvir mensagens de voz e sinais de ocupado.
Gostaria também de lembrar que os CRMs de vendas são bases de dados centralizadas com informações sobre os clientes. Assim, quando atender uma chamada, poderá aceder rapidamente aos dados dessa pessoa no CRM que escolher. Isto garantirá que o tempo que passa ao telefone seja produtivo.
Automatizar tarefas repetitivas
Por último, mas não menos importante, o seu CRM de vendas irá ajudá-lo a automatizar o seu processo de vendas.
Imagine o quanto mais poderá realizar quando os registos dos clientes forem atualizados automaticamente —sem necessidade de introduzir dados. Ou quando os e-mails forem enviados automaticamente, assim que os parâmetros pré-definidos forem cumpridos. Ou quando forem gerados relatórios personalizados de forma automática.
A automatização conduz quase sempre a uma maior produtividade. Mas as vantagens não se ficam por aí. Os seres humanos cometem erros com muito mais frequência do que as máquinas.
Assim, os registos do seu CRM serão mais precisos quando forem atualizados por um robô, em vez de por um representante de vendas exausto no final de um longo dia. Os esforços de acompanhamento da sua equipa serão também mais consistentes, o que se traduzirá em melhores taxas de retenção de clientes. Afinal, o software não se esquece de enviar e-mails de acompanhamento, algo que os humanos fazem constantemente.
Como escolher o CRM de vendas certo para a sua empresa
Um CRM de vendas parece fantástico, não é? Agora, a questão é: qual a solução que deve utilizar?
Existem imensas opções disponíveis. Felizmente, pode identificar a opção certa para si e/ou para a sua equipa de vendas fazendo a si mesmo estas quatro perguntas:
Isto complementa o meu processo de vendas?
Ao escolher um CRM de vendas, um aspeto fundamental a ter em conta é o grau de compatibilidade com o seu processo de vendas atual. A integração de ferramentas de vendas outbound de forma harmoniosa no seu fluxo de trabalho pode aumentar significativamente a eficácia das suas vendas.
Procure aplicações que se adaptem às suas necessidades. Os representantes comerciais no terreno, por exemplo, devem considerar apenas sistemas de gestão de relações com clientes (CRM) de vendas que ofereçam aplicações para iOS e Android, uma vez que passam muito tempo em viagem.
As equipas de vendas ativas devem dar atenção aos sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que incluem funcionalidades de geração de leads e de chamadas, uma vez que encontrar e contactar potenciais clientes são elementos essenciais do seu trabalho.
Não se apaixone por uma aplicação antes de ter a certeza de que ela é capaz de gerir os seus processos empresariais — mesmo que todos os seus contactos do LinkedIn a elogiem. Certifique-se de que a ferramenta é adequada para si.
As outras pessoas gostam de usar este CRM de vendas?
Em seguida, leia análises de software em sites como o G2 e o Capterra.
O que dizem os utilizadores antigos e atuais sobre as aplicações que está a considerar? Gostaram do processo de integração? De que funcionalidades gostam/não gostam?
Pode ser difícil avaliar a experiência global do cliente com base numa série de comentários aleatórios. É por isso que sugiro procurar semelhanças. Se vários utilizadores se queixarem de uma característica específica, por exemplo, é provável que deva levá-los a sério.
Além disso, leia as avaliações mais recentes que conseguir encontrar. O software muda com o tempo. Uma avaliação de há três anos pode já não ser relevante hoje em dia.
Tenho condições financeiras para pagar pelos recursos/plano de que preciso?
Nesta altura, já deve ter reduzido a sua lista de possíveis CRMs de vendas a algumas aplicações com boas avaliações que se adequam ao seu processo de vendas. Agora é hora de analisar os preços.
Lembre-se: só porque um CRM oferece as funcionalidades de que precisa, isso não significa que tenha meios para o adquirir.
A maioria das plataformas de CRM reserva as suas melhores funcionalidades para os planos de nível mais elevado. Além disso, vale a pena referir que muitos CRMs cobram por utilizador, o que pode aumentar as mensalidades.
Imaginemos que está à procura de um CRM de vendas que toda a sua equipa de vendas possa utilizar. Também pretende ter acesso a funcionalidades avançadas, como a automatização de vendas e a criação de relatórios personalizados.
A aplicação A oferece três planos, que custam 50, 100 e 150 dólares por mês, por utilizador. Infelizmente, as funcionalidades de que necessita só estão disponíveis no plano mais caro. Como a sua equipa de vendas é composta por oito pessoas, terá de pagar 1 200 dólares por mês por esta ferramenta.
Isso cabe no seu orçamento? Verifique sempre os preços antes de decidir qual CRM de vendas utilizar.
Descubra como um CRM pode impulsionar o seu negócio lendo o artigo sobre os «Benefícios de um CRM».
É compatível com as outras ferramentas que utilizo?
Por fim, escolha um CRM de vendas que se integre com as outras ferramentas que já utiliza.
É um utilizador assíduo do Gmail? A sua equipa passa a maior parte do tempo no Slack? Os seus representantes marcam reuniões de vendas no Zoom? Talvez organize todos os projetos da sua equipa de vendas no Asana.
Como mencionado acima, não é aconselhável alterar o seu processo de vendas para se adaptar a um CRM de vendas. Por isso, antes de investir numa ferramenta específica, verifique as opções de integração disponíveis.
Impulsione o seu negócio com um CRM de vendas de qualidade
Se trabalha na área de vendas, precisa de um software de CRM.
Procure uma ferramenta que tenha sido especificamente concebida para o ajudar a superar os seus desafios diários. Isso significa investir numa aplicação centrada nas vendas que inclua ferramentas de gestão de contactos, comunicação, automatização e relatórios, bem como as outras funcionalidades acima referidas.
O segredo está em escolher o CRM de vendas certo para o seu negócio específico. Não é tão difícil quanto parece. Basta fazer a si mesmo as quatro perguntas acima referidas.
Ainda não sabe em que CRM investir? Aqui fica uma sugestão: experimente Close durante 14 dias— sem necessidade de cartão de crédito. Isto dar-lhe-á a oportunidade de testar as funcionalidades da nossa plataforma e ver o que um verdadeiro CRM de vendas pode fazer pela sua equipa.
