Trabalhaste arduamente para conseguir este negócio.
Dedicou-lhe tempo, impressionou-os com a sua proposta e conseguiu um contrato assinado. Agora, é hora de integrar esse cliente.
Ao vender serviços de consultoria, a sua oferta não é tangível, pelo que pode ser difícil saber exatamente por onde começar ao trabalhar com novos clientes.
No entanto, ter um processo claro de integração de novos clientes ajudará a sua empresa a funcionar de forma mais harmoniosa e a melhorar a reputação da sua marca.
Não sabe bem como fazer isso? Nós ajudamos-te.
Conversámos com oito consultores de vendas profissionais que estão atualmente a ter um enorme sucesso e ficámos a saber como é que eles angariam novos clientes para a sua empresa de consultoria.
Está prestes a aprender:
- Seis estratégias para a integração de novos clientes, sugeridas por consultores profissionais
- Como criar o seu processo de integração de consultores
6 estratégias para a integração de novos clientes, sugeridas por consultores profissionais
À medida que for lendo estas dicas, vai dar por uma coisa:são todas únicas.
Não existe uma forma definitiva de integrar novos clientes de consultoria, pelo que terá de selecionar as ideias e estratégias que melhor se adequam ao seu negócio específico.
Dito isto, vamos aprofundar estas ideias:
1. Adapta-o à tua personalidade
Quando perguntámos ao consultor de vendas profissional e empresário Scott Leese sobre o seu fluxo de trabalho de integração de clientes, ele respondeu: «Não sou muito formal. Não tenho um processo de integração muito sofisticado.»
Em vez disso, eis os princípios básicos a que o Scott se mantém fiel:
«Antes de aceitar um cliente, dedico algum tempo a certificar-me de que se enquadra no meu perfil de cliente ideal. E, assim que estivermos em sintonia, entrego-lhe uma lista de elementos que precisamos de desenvolver, tais como mensagens e modelos. Ou elaboramos esses elementos em conjunto ou, caso já tenha criado alguns, ele envia-mos para mim e eu faço uma revisão. Temos reuniões todas as semanas e, a partir daí, a maior parte do trabalho é realizada de forma assíncrona.»
Para o Scott, este processo funciona e tem sido fundamental para a criação de uma empresa de consultoria que fatura milhões.
2. Desenvolver uma estratégia em conjunto com novos clientes
O seu trabalho como consultor pode não envolver ações específicas e passo a passo do início ao fim. Em muitos casos, um consultor tem de se sentar e compreender verdadeiramente o que se passa na empresa antes de começar a trabalhar.
Eis o que Alberto Nodale, da Nodale Consulting, nos contou sobre o seu processo:
«Tenho um processo padronizado para avaliar as pessoas e garantir que as posso ajudar. Assim que isso estiver esclarecido, realizamos uma sessão estratégica.»
Nesta segunda chamada, o Alberto aborda questões como
- Quais são, exatamente, as suas dificuldades?
- Como poderíamos encontrar soluções para isso?
- Como podemos formar a equipa?
- Será que acham que a equipa está pronta para ser treinada?
Quando estiverem prontos para avançar, o Alberto dará continuidade ao processo de integração padronizado que desenvolveu. «Todos os representantes recebem um formulário para preencher, no qual lhes é perguntado com o que têm dificuldades e com o que se sentem à vontade. Isto ajuda-me a ter uma visão personalizada do representante principal, para que eu possa ajudar cada pessoa do grupo de forma individual.»
3. Fale tanto com os superiores como com os trabalhadores do dia-a-dia
Mor Assouline trabalha especificamente com equipas de vendas para melhorar o seu processo de demonstração de produtos. Eis como ele explica o seu novo fluxo de trabalho de integração de novos clientes:
«Faço uma chamada com o fundador para fazer uma análise inicial. Pergunto sobre o estado do produto, do negócio e do setor, e depois falo sobre o processo de vendas interno. Depois disso, digo-lhes se somos uma boa opção.
“Assim que se tornam clientes, colocam-me em contacto com os seus representantes comerciais. Depois, faço uma chamada e realizo uma análise com os representantes comerciais. Por vezes, não são tão abertos com o fundador, mas são mais abertos comigo. Fazemos uma primeira chamada e realizamos uma sessão de coaching sobre uma demonstração.”
Kevin Ramani, consultor de vendas para fundadores de empresas tecnológicas B2B, criou um processo de integração de consultoria semelhante:
«Normalmente, a integração dura uma semana e é muito personalizada. Realizo entrevistas individuais com os responsáveis pelas vendas e com toda a equipa de direção.»
«Eis o motivo», explica Kevin. «Por exemplo, uma empresa pode estar a passar por dificuldades porque está a fechar alguns negócios, mas sente que não está a crescer suficientemente rápido. Isso pode ser um problema de táticas de vendas ou de estratégia de vendas. Mas, por vezes — e diria que na maioria das vezes —, isso é apenas um sintoma, e a causa principal é a má tomada de decisões por parte dos fundadores. E preciso de descobrir isso para ajudar a implementar essas mudanças.»
4. Organize o seu processo de integração de clientes
«Vim do setor do SaaS», explica Josh O’Brien, da RevShoppe. «Por isso, quando criámos a RevShoppe, pensei: como é que organizamos isto?»
Com esta mentalidade SaaS, o Josh gere um processo de integração muito simples. Ele analisa
- Pontos críticos
- Estratégia de comunicação
- Comunicação entre a plataforma de gestão de vendas e outros sistemas
«É fácil identificar entre três a cinco pontos críticos», continua ele, «e podemos dar-lhes prioridade. A partir daí, elaboramos um caso de negócio e definimos o âmbito do projeto.»
«Depois disso, o projeto é passado para a nossa equipa de execução. Basicamente, já definimos a hierarquia das partes interessadas no projeto e iremos realizar entrevistas ou inquéritos às partes interessadas para identificar lacunas nos fluxos de trabalho, ineficiências operacionais e realizar auditorias aos dados e às mensagens.»
Com tantas variáveis em jogo, como é que este processo se mantém organizado?
«Graças a Deus pela Asana», diz o Josh. «É a nossa salvação. Gerimos tudo através dela. Assim, desde o primeiro dia, podemos mostrar ao cliente como serão as próximas 12 semanas.»
5. Criar um processo automatizado
A automatização pode ser uma ferramenta poderosa para ajudar a acelerar o processo de integração de novos clientes. Michael Halper, da SalesScripter, levou esta ideia um pouco mais longe:
«Criei uma aplicação», explica ele. «Tenho uma aplicação chamada SalesScripter que pode usar para criar os seus guiões. É uma versão online de mim mesmo.»
«Antes, eu passava por este processo com os clientes, entrevistava-os durante até duas horas e perguntava-lhes sobre os seus negócios e mensagens de vendas. Assim que tenho essa informação, posso inseri-la em modelos que podem ser reutilizados repetidamente.»
“Então, pensei numa forma de integrar todas as perguntas que costumo fazer numa página web. Pode respondê-las de forma independente, e as suas respostas são utilizadas para preencher os modelos.”
“Depois de concluído este passo, muitos clientes continuam o processo comigo, e o software pode então criar um manual de vendas para eles.”
5. Analisar e planear um caminho a seguir claro e simples
«Normalmente, fazemos uma espécie de análise de lacunas antes de começarmos», afirma Iain Swanston, da Klozers. «Assim, podemos determinar logo à partida se há compatibilidade.»
«A partir daí, o que fazemos é simples. Acreditamos firmemente em manter as coisas simples», acrescenta Iain. “Sugerimos começar por duas áreas principais nas vendas inbound e outbound: o Google e o LinkedIn.
“Depois de dominar estas, pode avançar para outros canais, mas nessa fase inicial, estes são os alicerces. Não há dois canais mais importantes para o B2B do que o Google e o LinkedIn.”
Para Kevin Ramani, o processo é semelhante: «Faço o que se denomina uma avaliação», afirma, «na qual analiso em profundidade o negócio, todo o processo de vendas e faço uma avaliação da equipa.»
6. Aproveite a base que os seus clientes já têm
Jake Dunlap, da Skaled, trabalha com clientes emergentes e de grande dimensão para transformar as suas equipas de vendas. Dito isto, ele reconhece que nem sempre faz sentido começar do zero.
«Eis o nosso processo», diz ele. «Os nossos clientes provavelmente já têm 60 a 80 % do que precisam para ter sucesso. Só precisam de alguém que os ajude a organizar tudo e a concretizar o projeto.»
«Procuramos preservar, tanto quanto possível, os processos internos e a linguagem da empresa, em vez de nos limitarmos a repetir um processo padronizado que já aplicámos a centenas de outras empresas.»
Como criar o seu próprio processo de integração para consultoria
Pronto para criar o seu processo de integração de novos clientes? Veja estes passos para criar uma lista de verificação de integração de consultores que se adapte ao seu negócio.
(Além disso, passe o dedo e personalize esta lista de verificação de integração de clientes dos nossos amigos da Process Street.)
Passo 1. Defina claramente o perfil do seu cliente ideal
Nunca é demais frisar isto: definir operfil do cliente ideal é a base do sucesso da sua empresa.
Como consultor, precisa de saber exatamente a que empresas está a vender, quais são os principais contactos nessas empresas, os setores em que atuam e o tipo de apoio que precisam de si.
Se estes critérios não forem definidos, a sua consultoria ficará indecisa e mudará de abordagem para agradar a todos os clientes, independentemente da adequação.
Assim que tiver um perfil de cliente bem definido, poderáselecionar novos clientesde acordo com esses critérios, concentrando o seu tempo e energia nas pessoas a quem pode ajudar.
Passo 2. Saiba o que pode e o que não pode oferecer
«Verificamos logo à partida se existe compatibilidade e se a solução que vamos implementar vai ter impacto junto do comprador», afirma Iain Swanston. «Porque não importa se temos as melhores soluções do mundo — se o comprador não se identificar com elas, vai ser uma batalha difícil.»
Haverá clientes que serão a combinação perfeita em tudo, exceto num ponto fundamental. Talvez estejam à procura de mais do que aquilo que pode oferecer, ou estejam a solicitar coaching e consultoria numa área em que se sente menos confiante.
Não prometa mais do que está disposto a dar. Estabeleça limites e saiba onde traçar a linha. Se lhe for feito um pedido comum que não está disposto a satisfazer, ajude-os a encontrar outra solução que complemente o que está a fazer com eles.
Passo 3. Dedique algum tempo a conhecer a empresa e as pessoas
Um ponto em comum em todas as experiências acima é que um bom consultor dedica tempo a compreender os seus clientes antes de passar à ação.
Embora possa ter desenvolvido uma excelente estratégia e um processo eficaz para obter resultados para os seus clientes, nunca deve esquecer que cada empresa é única. Se não dedicar tempo a conhecer os negócios dos seus clientes, poderá acabar por fazer trabalho a mais ou a repetir trabalho que eles já realizaram.
Deixe uma melhor impressão dedicando algum tempo a conhecer os seus clientes.
Passo 4. Dê preferência à simplicidade em vez da perfeição
É fácil deixar-se levar pelo entusiasmo, especialmente quando se começa a trabalhar como consultor. A emoção de ver os resultados do seu trabalho e de se envolver no dia-a-dia da empresa pode levá-lo a querer sempre mais.
Mas, como consultor, a simplicidade será sempre sua aliada.
Ao ingressar numa nova empresa, provavelmente irá identificar muitos aspetos que precisam de ser alterados ou ajustados. Não tente abordar tudo logo no primeiro dia; em vez disso, colabore com a equipa para implementar algumas mudanças pequenas, mas de grande impacto. Se a relação de consultoria se prolongar ao longo do tempo, poderá abordar questões mais complexas.
Integre novos clientes como um profissional 😎
Consultores de vendas profissionais como Jake Dunlap, Kevin Ramani, Alberto Nodale e outros aqui citados têm um processo transparente para integrar cada novo cliente que a sua consultoria angaria.
Quando dispõe de um processo simplificado e repetível para a sua consultoria, pode aceitar mais trabalho e preocupar-se menos com os pormenores.
