Todas as empresas querem mais clientes.
Infelizmente, nem todas as empresas sabem como os atrair — pelo menos, não de forma consistente. Isso acontece porque a maioria das empresas não compreende o poder do funil de vendas B2B.
Não se preocupe. Depois de ler este artigo, já não vai trabalhar para nenhuma dessas empresas. Porquê? Porque vai saber exatamente o que é o funil de vendas B2B, como criar um para alcançar clientes B2B de qualidade e como otimizar todo o seu processo de vendas para gerar mais receitas.
É isso mesmo, estou prestes a levá-los numa viagem tranquila pela cidade do conhecimento. Apertem os cintos!
O que é um funil de vendas B2B?
É bastante simples:
Por enquanto, saiba que cada fase representa um passo diferente na jornada do comprador. A sua função, enquanto vendedor, é orientar os potenciais clientes ao longo de cada uma delas.
É importante compreender a diferença entre um funil de vendas e um pipeline de vendas. Como acabámos de ver, um funil de vendas é uma série de etapas que transformam desconhecidos em clientes. Um pipeline de vendas, por outro lado, representa os passos que os representantes de vendas seguem para fechar negócios.
Por outras palavras, a diferença entre funis de vendas e pipelines de vendas reside em quem os percorre. Os funis de vendas centram-se no cliente e focam-se na jornada do comprador, enquanto os pipelines de vendas centram-se nos representantes de vendas e focam-se nas estratégias de vendas específicas que conduzem à conversão.
As 6 fases do funil de vendas B2B
Existem seis fases diferentes do funil de vendas: sensibilização, interesse, consideração, avaliação, compra e retenção. Cada fase representa uma etapa diferente do processo de compra. Nesta secção, irei explicar o que acontece em cada fase e quem é normalmente responsável por ela.
Sensibilização
Em primeiro lugar, a fase de sensibilização.
É aqui que os potenciais clientes entram em contacto com a sua marca pela primeira vez. Isso pode acontecer através de uma estratégia de vendas proativa, como uma chamada não solicitada, ou de um canal de marketing de atração, como uma publicação num blogue.
De qualquer forma, a fase de sensibilização centra-se inteiramente no reconhecimento da marca. O seu objetivo é dar a conhecer a sua empresa a potenciais clientes e estabelecer relações com eles. Não se trata de vender.
A fase de sensibilização é geralmente da responsabilidade das equipas de marketing, que criam conteúdos para o topo do funil, como artigos de blogue e publicações nas redes sociais, para atrair leads de qualidade. Dito isto, as equipas de vendas também podem entrar em ação quando implementam estratégias de chamadas não solicitadas e envio de e-mails.
Interesse
A seguir, a fase de interesse.
O seu potencial cliente já não se encontra na parte superior do funil. Ele avançou para a fase seguinte. Como tal, passou a interessar-se pela sua marca e pelos produtos específicos que vende.
É aqui que a sua empresa começa a aprofundar as suas relações com potenciais compradores, ajudando-os a compreender os desafios que enfrentam e sugerindo várias soluções.
A fase de captação de interesse é normalmente da responsabilidade das equipas de marketing, que reforçam os seus esforços de conteúdo com campanhas por e-mail, e-books e white papers — para além de blogs e redes sociais.
Consideração
Estamos agora na fase de análise.
É nesta fase que os contactos se transformam em potenciais clientes reais. Porquê? Porque compreendem plenamente os problemas que enfrentam e decidiram resolvê-los. Para tal, começam a procurar produtos e/ou serviços que possam ajudá-los — produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa.
A fase de consideração é normalmente da responsabilidade das equipas de marketing e de vendas. O departamento de marketing produz conteúdos centrados no produto, como blogs, e-mails e estudos de caso. Ao mesmo tempo, a equipa de vendas começa a envolver os potenciais clientes em conversas relacionadas com o produto.
Avaliação
Segue-se a fase de avaliação.
Nesta altura, o seu potencial cliente já sabe qual é o desafio específico que enfrenta. Basta-lhe escolher um produto e/ou serviço que o ajude a superar esse desafio.
A fase de avaliação é normalmente da responsabilidade das equipas de marketing e vendas. O departamento de marketing elabora white papers, estudos de caso e webinars aprofundados para reforçar o valor das ofertas da empresa. O departamento de vendas oferece demonstrações de produtos, períodos de teste gratuito e propostas de preços com o mesmo objetivo.
Comprar
O seu potencial cliente está agora pronto para tomar uma decisão de compra — o que irá ele decidir fazer?
Esta fase seguinte tem como objetivo transformar potenciais clientes em clientes efetivos. Por isso, é normalmente da responsabilidade das equipas de vendas, que respondem a questões de última hora, elaboram e enviam contratos, negociam preços, fazem o acompanhamento dos potenciais clientes e facilitam a concretização dos negócios.
A chave para o sucesso na fase de compra é a urgência. Os representantes de vendas têm de convencer os potenciais clientes a comprar agora. Se não o fizerem, podem acabar por perder a venda.
Retenção
A fase de retenção situa-se bem no fundo do funil.
O seu potencial cliente já não é apenas um potencial cliente. É agora um cliente de pleno direito, que paga à sua empresa pelos produtos e/ou serviços que esta fornece. Parabéns!
Mas lembre-se: este é o início da relação da sua empresa com esta pessoa, não o fim. Para garantir que o seu novo cliente fica satisfeito (e aberto a futuras compras), tem de se empenhar no sucesso do cliente, o que pode fazer através de iniciativas de integração e apoio.
A fase de retenção é geralmente da responsabilidade das equipas de vendas, que mantêm contacto regular com os clientes existentes, e das equipas de apoio ao cliente, que respondem a perguntas e garantem a satisfação dos clientes.
Como criar um funil de vendas B2B em 5 passos
Agora que já sabe o que é um funil de vendas B2B, podemos falar sobre como criar um para si. Basta seguir o processo de cinco passos que descrevo abaixo e, em pouco tempo, será um especialista em funis de vendas.
(Os gestores de vendas devem prestar especial atenção a esta secção, uma vez que são normalmente eles que têm de criar funis de vendas para os seus departamentos. Mas os vendedores também podem tirar partido desta informação.)
1. Identifique os seus objetivos
O que pretende que o seu funil de vendas consiga alcançar?
Aceitarei respostas como«melhores taxas de conversão», «valor médio das transações mais elevado», «percentagem mais elevada de vendas repetidas» e até mesmo «melhores índices de satisfação do cliente».
Não aceitarei respostas do tipo «mais vendas», pois essa resposta é demasiado ambígua. O que significa, na verdade, «mais vendas»? Estabeleça objetivos específicos para poder avaliar o seu progresso.
Mais uma coisa: pode escolher mais do que um objetivo. Isto aplica-se especialmente a organizações B2B que atendem a vários públicos. Pode querer aumentar as taxas de conversão do Público A e aumentar a percentagem de vendas repetidas do Público B. A decisão é sua.
2. Conheça os seus clientes ideais
A quem pretende chegar com o seu funil de vendas?
Se não souber quem é o seu público-alvo, nunca conseguirá vender o suficiente para manter o negócio a funcionar. Por isso, antes de mais nada, conheça os seus clientes ideais.
Pode fazê-lo conversando com os compradores atuais e procurando semelhanças entre eles. Ou analisando as métricas do site da sua empresa. Ou lendo fóruns populares no seu nicho.
Quando tiver uma boa noção dos seus clientes ideais, crie personas de comprador, ou seja, representações fictícias do seu público-alvo, com base em dados reais. As suas personas de comprador devem incluir dados demográficos, dados psicográficos e necessidades específicas dos clientes
3. Escolha os seus canais preferidos
De que forma o seu funil de vendas o ajudará a estabelecer contacto com compradores B2B?
Existem imensos canais que pode utilizar. Alguns são considerados canais de marketing; outros enquadram-se na área das vendas. O seu funil deve incluir uma combinação equilibrada de ambos. Dessa forma, a sua empresa poderá abordar cada fase da jornada do cliente com a mensagem adequada.
- Contacto direto: Os vendedores podem contactar pessoas desconhecidas por telefone e e-mail. Isto irá ajudá-lo a estabelecer contacto com potenciais clientes e a construir relações. Certifique-se apenas de que sabe como obter números de telefone e endereços de e-mail. Depois, siga as nossas dicas para garantir que os seus esforços de contacto sejam o mais eficazes possível!
- Marketing de conteúdo: Os profissionais de marketing podem criar conteúdo otimizado para SEO para aumentar a notoriedade da marca e direcionar tráfego para o site. Se tudo correr bem, os blogs, webinars e podcasts que produzirem irão atrair leads de qualidade que, eventualmente, se tornarão clientes pagantes. Falaremos mais sobre os tipos de conteúdo a criar para cada fase no próximo passo.
- Plataformas de redes sociais: Talvez estejas a pensar: «Espera lá… As redes sociais não fazem parte do marketing de conteúdo?» Sim, fazem. Mas como cada rede social é um canal à parte, preferi separá-las. Tudo bem? Tudo bem. O Facebook, o LinkedIn, o TikTok, etc., vão dar-te a oportunidade de te conectares e construíres relações com imensas pessoas ao mesmo tempo – ou seja, o social selling.
4. Criar conteúdo relevante para cada fase do funil
Agora que já escolheu os seus canais preferidos, pode criar conteúdo para cada fase do funil de vendas B2B. Aqui ficam algumas ideias para o ajudar a dar as primeiras ideias:
A fase de sensibilização
O conteúdo na fase de sensibilização deve (surpresa!) dar a conhecer a sua marca. Pode fazê-lo respondendo às perguntas que o seu público-alvo tem. Algumas ideias de conteúdo incluem:
- Artigos do blogue
- Vídeos do YouTube
- Episódios do podcast
- Publicações nas redes sociais
- Infográficos
- Webinars
A fase do interesse
O conteúdo na fase de interesse deve ajudar os potenciais clientes a compreender os problemas com que se deparam atualmente. Algumas ideias de conteúdo incluem:
- Artigos do blogue
- Vídeos do YouTube
- Episódios do podcast
- Campanhas por e-mail
- E-books com acesso restrito
- Webinars
- Listas de verificação
A fase de análise
O conteúdo na fase de consideração deve explicar e promover as vantagens dos produtos e/ou serviços que vende. Algumas ideias de conteúdo incluem:
- Artigos do blogue
- Vídeos do YouTube
- Episódios do podcast
- Campanhas por e-mail
- Casos práticos + Testemunhos
- Guias de comparação de produtos
A fase de avaliação
O conteúdo na fase de avaliação deve incentivar os potenciais clientes a escolherem os seus produtos e/ou serviços em detrimento da concorrência. Algumas ideias de conteúdo incluem:
- Documentos técnicos
- Campanhas por e-mail
- Casos práticos + Testemunhos
- Guias de comparação de produtos
- Testes gratuitos e/ou amostras
A fase de compra
O conteúdo na fase de compra deve incentivar os potenciais clientes a comprar agora, e não mais tarde. Por outras palavras, é necessário criar um sentido de urgência. Algumas ideias de conteúdo incluem:
- Páginas de destino
- Campanhas por e-mail
- Casos práticos + Testemunhos
- Testes gratuitos e/ou amostras
- Descontos por tempo limitado
A fase de retenção
O conteúdo na fase de compra deve ajudar os novos clientes a tirar partido do seu produto ou serviço e, idealmente, incentivar o marketing boca a boca. Algumas ideias de conteúdo incluem:
- Processos de integração
- Vídeos de formação aprofundada sobre os produtos
- Acesso às equipas de apoio ao cliente
- Programas de recomendação com todas as funcionalidades
5. Concentre-se no argumento de venda perfeito
Depois de criar conteúdo para cada ponto de contacto na jornada do comprador, é preciso reunir tudo isso num argumento de venda irresistível. Assim, não perderá vendas à última da hora.
A questão é: como se elabora uma apresentação de qualidade? Basta certificar-se de que inclui os elementos certos:
- Comece por fazer uma pergunta para compreender os pontos fracos do seu potencial cliente.
- Use o que aprendeu para criar um gancho que capte a atenção do seu potencial cliente.
- Aborde e demonstre empatia pelo problema que o seu potencial cliente enfrenta.
- Descreva a solução perfeita para o seu potencial cliente. (Dica: o seu produto!)
- Depois de descrever a sua solução, apresente o seu produto ao potencial cliente.
- Destaque as vantagens do seu produto que sabe que vão agradar ao seu potencial cliente.
- Demonstre ao seu potencial cliente que o seu produto cumpre o que promete.
- Por fim, apresente os próximos passos para que o seu potencial cliente saiba como proceder.
Otimize o seu funil de vendas B2B com estas melhores práticas
Criou um funil de vendas B2B para a sua empresa. Mas será que está a funcionar como deveria? Provavelmente não de imediato. É por isso que precisa de o otimizar. Estas cinco dicas vão ajudá-lo:
Alinhe as suas equipas de marketing e vendas
Sabe que precisa de alinhar os seus departamentos de marketing e vendas. Mas pôr isso em prática? Pois, isso é um pouco complicado. Infelizmente, é também fundamental para o sucesso do seu funil de vendas.
Qual é o departamento responsável pela geração de leads? Qual é a diferença entre um lead qualificado pelo marketing (MQL) e um lead qualificado pelas vendas (SQL)? E quando é que um se transforma no outro? Precisa de respostas muito claras a estas questões complexas. Dessa forma, a estratégia de marketing e o processo de vendas da sua empresa não entram em conflito.
A forma mais fácil de garantir a coordenação é dar prioridade à comunicação. Os departamentos de Marketing e Vendas devem manter um diálogo regular. Isso garantirá que o Marketing crie o conteúdo adequado e atraia os potenciais clientes certos, para que o departamento de Vendas consiga fechar mais negócios e atingir as metas.
Concentre-se nos seus potenciais clientes mais qualificados
Se tudo correr como previsto, o funil de marketing B2B da sua empresa irá gerar leads de alta qualidade para a sua equipa de vendas concretizar. Mas lembre-se: nem todos os leads que lhe são enviados merecem o seu tempo.
Concentre a maior parte dos seus esforços nos potenciais clientes com maior probabilidade de comprar algo.
Como é que se identificam esses potenciais clientes? Entra no papel de Sherlock e investiga. Procura diretores executivos, chefes de departamento e outros responsáveis pela tomada de decisões, pois são essas pessoas que têm poder de compra. Depois, analisa os indicadores à tua disposição para avaliar o comportamento. Os potenciais clientes que visitaram o teu site várias vezes, descarregaram conteúdos, etc., estão normalmente mais próximos de uma venda do que os outros.
Os leads de qualidade vão ajudá-lo a encurtar o seu ciclo de vendas e a fechar mais negócios em menos tempo. Isto traduz-se quase sempre em maiores receitas e mais sucesso. É uma vitória!
Mantenha um contacto regular com os potenciais clientes
Não importa o quão fantástico seja o teu funil de vendas B2B. Não vais fechar muitos negócios após uma única conversa. Nem após duas. Nem após três. Na verdade, 80% das vendas exigem quatro ou mais contactos de acompanhamento.
Se pensarmos bem, faz todo o sentido. Uma parte dos potenciais clientes com quem interagimos não estará em condições de comprar. Os que estiverem vão querer levar o seu tempo e garantir que investem os fundos da empresa em soluções de qualidade. Isto é especialmente verdade no setor B2B, onde o custo dos produtos e serviços pode atingir dezenas de milhares de dólares — ou mais.
Por isso, planeie contactar os potenciais clientes várias vezes e, depois, concentre-se em construir relações sólidas com os clientes sempre que os contactar. Isso irá resultar em taxas de conversão muito mais elevadas.
Interagir com os clientes após a compra
Entrou em contacto com um potencial cliente de qualidade, conduziu-o pelo seu funil de vendas B2B e, finalmente, convenceu-o a tomar uma decisão de compra. Boa, conseguiu! E agora?
Vou dizer-lhe o que não deve fazer: esquecer que o seu novo cliente existe e dedicar toda a sua atenção aos potenciais clientes. Embora esta estratégia possa ajudá-lo a fechar mais negócios, vai prejudicar as suas receitas. Estudos demonstram que um aumento de 5% na retenção de clientes pode aumentar os lucros em até 95%. É muito dinheiro a mais. E tudo o que tem de fazer é envolver os clientes existentes.
Para tal, basta enviar alguns e-mails pós-compra para recomendar funcionalidades específicas do produto. Ou promover um segundo produto junto do seu novo cliente. Ou convidá-lo para uma conferência na qual vai intervir. Também pode enviar mensagens pessoais para se certificar de que está satisfeito com a sua compra.
Existem imensas opções à sua disposição. Escolha algumas delas para aumentar os seus níveis de interação.
Analise o seu funil regularmente
Por último, mas não menos importante, analise o seu funil de vendas. Está a gerar resultados positivos para o seu departamento de vendas? Se não, o que está a causar esse desempenho medíocre?
Preste especial atenção às suas taxas de conversão em cada fase. Este valor nunca será de 100 por cento — nem sequer se aproximará desse número. Mas se notar uma queda significativa de uma fase para a seguinte, poderá ser necessário ajustar a sua estratégia de vendas e/ou as táticas específicas que utiliza.
Além disso, só porque o seu funil está a ter um excelente desempenho hoje, isso não significa que vá continuar assim amanhã. As preferências dos clientes, a concorrência e a conjuntura económica estão em constante mudança. O seu funil de vendas também deve evoluir, para se adaptar às condições atuais do mercado.
À medida que se concentra em alinhar as suas equipas de marketing e vendas e em analisar o desempenho do seu funil, ferramentas como a CalculadoraClose FunilClose podem ser inestimáveis. Esta ferramenta ajuda a visualizar e a gerir o seu pipeline de vendas, permitindo-lhe identificar e resolver potenciais falhas de forma eficiente.
Como um CRM pode impulsionar o seu funil de vendas B2B
Já vos forneci todas as informações necessárias para criar e otimizar um funil de vendas B2B capaz de superar as metas da vossa empresa. Mas isso não significa que vá ser fácil.
Felizmente, o CRM B2B certo irá simplificar o processo. Pode até torná-lo agradável.
Um CRM como Close, por exemplo, ajuda-o a monitorizar campanhas de marketing digital, a armazenar dados de contacto e a analisar métricas do funil de vendas. Close também ferramentas de automatização, que podem ser utilizadas para agendar automaticamente campanhas de marketing por e-mail e gerir tarefas de nutrição de leads.
Sinceramente, nem sequer pensaria em criar um funil de vendas B2B sem um CRM de qualidade para me apoiar. É por isso que deves experimentar Close . Inscreve-te para um período de teste gratuito de 14 dias e experimenta a plataforma sem restrições. Acho que vais gostar do que vais descobrir.
