À quand remonte la dernière fois où vous avez eu l'impression d'être à la traîne par rapport à une tendance ? Que ce soit parce que vous avez raté la vague « Tiger King » ou parce que votre équipe commerciale n'est pas préparée au parcours d'achat moderne, ce n'est pas très agréable.
Nous avons discuté avec des consultants en vente de premier plan, à la pointe des dernières tendances du secteur. Ils passent leurs journées à analyser en profondeur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas : comment assurer un suivi efficace, présenter un argumentaire convaincant et raccourcir le cycle de vente.
Et devinez quoi : ils nous ont dévoilé leurs techniques de vente préférées pour mener des entretiens commerciaux efficaces.
Découvrons les 17 meilleurs conseils en matière de vente prodigués par 8 des meilleurs consultants en vente du moment.
1. Mettez par écrit tout ce qui vous passe par la tête
Scott Leese travaille en étroite collaboration avec ses clients pour élaborer des stratégies commerciales reproductibles. Il suit une méthode simple, en posant les bases sur lesquelles s'appuieront les futurs messages commerciaux et en mettant en place les processus adéquats.
Si certaines de ses prestations sont davantage adaptées aux spécificités de chaque entreprise, voici comment il décrit les aspects les plus généralisables:
« Il faut toujours revenir à l'essentiel. L'une des principales erreurs commises par les responsables commerciaux des start-ups en phase de démarrage est de ne pas mettre par écrit ce qui fonctionne. C'est donc ce que j'essaie de faire pour eux. »
Même si la mise par écrit de cette stratégie commerciale initiale peut sembler être une perte de temps, le fait de consigner ces étapes fondamentales sur papier facilite grandement leur reproduction, leur test, leur optimisation et leur déploiement à plus grande échelle à l'avenir. Créez dès maintenant votre documentation commerciale minimale viable et gagnez du temps.
2. Un charisme sans substance ne donne pas de résultats
Dès le début de sa carrière dans la vente, Jake Dunlap, de Skaled, a compris une vérité fondamentale qui va à l'encontre des idées reçues sur la vente.
Il explique : « Je me suis rendu compte assez tôt dans ma carrière que la vente est une activité très intellectuelle et passionnante. »
« J’adore apprendre de nouvelles choses, et la vente a su satisfaire ma curiosité naturelle. J’ai découvert que c’était un atout précieux lors des entretiens de prise de contact. Comme j’aime découvrir différents secteurs d’activité, cela m’a permis de m’adapter très facilement.
« La vente, ce n’est pas seulement se faire aimer des gens ou faire preuve d’un charisme aveugle. Cela implique un processus précis et un réel intérêt. »
Même si le charisme n'est pas un défaut, les meilleurs commerciaux savent qu'il doit s'accompagner d'une curiosité et d'un intérêt sincères pour leurs clients potentiels.
Cela revêt une importance encore plus grande lorsque l'on accède à un poste de responsable commercial. Notre PDG, Steli Efti, a racontécomment il a compris qu'il ne fallait pas trop compter sur son charismepour diriger une équipe.
3. Apporter une touche de plaisir au coaching commercial
Le coachingpeut s'avérer un processus difficile pour les responsables commerciaux. Certains l'évitent complètement, tandis que d'autres organisent des formations commerciales de manière désordonnée ou trop critique.
Alberto Nodale a formé et conseillé diverses équipes commerciales, et il affirme que l'un des moyens les plus efficaces de créer un environnement propice à l'apprentissage est de rendre celui-ci ludique.
Voici comment il s'y prend :
« Tout commence par la manière d’aborder les choses. Dès notre premier appel, je dis aux commerciaux que nous sommes là pour obtenir des résultats, mais aussi pour passer un bon moment. Quand on est en visioconférence sur Zoom avec 10 à 15 commerciaux débutants, on ne peut pas se contenter de leur balancer des consignes et s’attendre à ce qu’ils soient performants.
« J’essaie d’abord de les mettre à l’aise, en leur faisant comprendre qu’ils ont probablement tous accumulé plus d’expérience commerciale au fil des ans que moi. J’essaie de les mettre dans un état d’esprit où ils sont ouverts à l’expérimentation, car ils doivent sortir de leur zone de confort pour apprendre de nouvelles choses.
« Le plaisir commence quand nous faisons des jeux de rôle. J’imagine des scénarios où, par exemple, Bob doit appeler Julie, et Julie reçoit un message privé de ma part avec un briefing, et tout le monde doit deviner ce qu’est ce briefing. Ils s’amusent tous.
« C’est une façon très décontractée et stratégique d’acquérir de nouvelles compétences commerciales. D’après mon expérience, quand les gens rient, ils sont plus ouverts.
« L’un des problèmes que je constate, c’est que la vente est perçue comme un domaine brutal et masculin, comme s’il fallait être le Loup de Wall Street pour réussir. Et rien n’est plus éloigné de la vérité. Si vous vous amusez, posez les bonnes questions et établissez un lien avec le client, vous obtiendrez de meilleurs résultats. »
4. Le message prime sur la technologie et les scripts
Les nouvelles technologies commerciales et les logiciels de gestion de la relation client (CRM) fleurissent un peu partout, et on pourrait facilement croire qu’il suffit d’avoir d’excellents commerciaux et les bons outils pour obtenir des résultats exceptionnels.
Mais Michael Halper, de SalesScripter, a un autre point de vue :
« Ma conviction profonde est la suivante : le meilleur outil de vente dont dispose un excellent commercial, ce sont ses mots. »
« La technologie est formidable pour améliorer la productivité et élargir la portée. Mais en fin de compte, si vous ne transmettez pas le bon message, vous ne serez pas aussi efficace que vous pourriez l'être en communiquant de manière optimale. »
Selon Michael, cela devrait notamment consister à se poser les bonnes questions, telles que :
- Quels sont vos avantages ?
- Quels sont les principaux problèmes rencontrés par vos clients que vous résolvez ?
- Quelles questions devriez-vous poser ?
- En quoi vous distinguez-vous ?
- Pourriez-vous nous donner un exemple rapide d'une personne que vous avez aidée ?
« Une fois que vous avez mis de l'ordre dans vos idées, explique Michael, il est très facile de les combiner pour créer un script d'appel à froid ou une série d'e-mails de prospection qui influencent les décisions d'achat. »
5. Former les assistants d'exécution à une ou deux compétences à la fois
La formation des nouveaux chargés de clientèle peut, au premier abord, sembler une tâche ardue, tant pour le responsable commercial que pour le chargé de clientèle.
Comment peut-on les former efficacement alors qu'il y a tant de compétences à acquérir ?
Mor Assouline, de Scalocity, se consacre au renforcement des équipes commerciales dans le cadre de son activité de conseil. Voici ses meilleurs conseils pour les responsables commerciaux :
« Si vous essayez de vous concentrer sur trop de compétences à la fois, ils seront submergés et finiront par craquer. Concentrez-vous sur une ou deux compétences, mettez-les en pratique lors d'un appel ou d'un rendez-vous commercial, puis évaluez les résultats lors d'un deuxième appel. »
6. Expérimentez sans cesse
Mark Colgan, de Yellow O, accompagne chaque mois des centaines de commerciaux dans leurs activités de prospection sortante.
Fort de toute cette expérience acquise sur le terrain, Mark a fait une constatation intéressante :
« Ce qui est drôle, dit-il, c’est que deux personnes issues de secteurs différents puissent utiliser la même stratégie commerciale ou le même modèle d’e-mail, et que cela fonctionne pour l’une mais pas pour l’autre.
« La vente est un domaine très nuancé ; il s’agit avant tout d’expérimenter en permanence, puis de miser davantage sur ce qui fonctionne. »
Alors, lancez-vous ! Tentez différentes stratégies commerciales, comme le marketing de recommandation, et comparez votre taux de conversion à celui des actions de prospection active ou de l'automatisation des processus entrants.
Les équipes commerciales performantes consacrent du temps à tester leurs stratégies, à peaufiner leurs arguments de vente et leurs présentations, et à analyser leurs principaux indicateurs pour déterminer quelles méthodes permettent de conclure davantage de contrats en moins de temps.
7. Restez à la pointe des nouvelles technologies commerciales
Les nouvelles technologies peuvent être une distraction séduisante, et de nombreux responsables commerciaux ne tiennent pas compte des actualités technologiques émergentes pour leur équipe.
Mais existe-t-il un juste milieu entre se laisser distraire par la technologie et ne pas s'y intéresser du tout ?
Jake Dunlap déclare : « Ce que je constate actuellement, c’est que de nombreux responsables commerciaux mettent en place des équipes et des processus comme ils le faisaient il y a cinq ans, à une époque où il n’existait qu’une poignée d’outils technologiques dédiés à la vente. Mais si vous êtes PDG ou responsable commercial, vous devez prendre le temps de vous tenir au courant des dernières nouveautés. »
« J'organise des réunions deux ou trois fois par semaine pour assister à des démonstrations de nouvelles technologies. Je me demande toujours : comment pouvons-nous exploiter cela ? Quels sont les défis auxquels nos clients sont confrontés en termes de processus ? Comment pouvons-nous les aider à résoudre ces problèmes ? »
8. Associez la communication à l'exploitation pour obtenir des résultats fondés sur des données
« Les gens font appel à nous pour élaborer leur stratégie de communication », explique Josh O’Brien, de RevShoppe. « Et c’est passionnant d’aider les clients à relier leurs opérations à cette stratégie et à adapter leur technologie à leurs flux de travail.
« Au lieu de simplement dire que la communication est le problème, réfléchissez à la manière dont vous en rendez compte. Comment évaluez-vous objectivement votre communication ?
« Par exemple, plutôt que de simplement noter qu’un objet d’e-mail a été performant, à quoi cela a-t-il contribué en termes de résultats ? Comment extrapolons-nous ces données sur les 6 à 9 prochains mois pour voir comment la performance de cet objet contribue à générer X montant de chiffre d’affaires ?
Si vous savez que pour chaque centaine de personnes que vous contactez, vous pouvez convertir un SQL à un taux de 2 %, alors vous savez que vous pouvez embaucher trois personnes supplémentaires, tout cela grâce aux données sur cet objet.
« J’adore voir les rouages se mettre en marche lorsque les gens réalisent qu’il ne s’agit pas seulement d’un élément isolé : il s’agit de l’ensemble du processus. »
Pour obtenir des informations fondées sur des données et optimiser votre stratégie de communication, pensez à utiliser le générateur d'objets d'e-mailsClose. Vous pouvez également consulter notre guide sur les objets d'e-mails de prospection.
9. Utilisez tous les clubs de golf de votre sac
Michael Halper a la réponse si vous vous êtes déjà demandé quel canal de communication était le plus adapté à votre équipe commerciale.
« Beaucoup de gens se demandent si la prospection téléphonique fonctionne encore ou si l’e-mail est la meilleure solution », dit-il. « Mais je leur réponds qu’il faut considérer tous ces outils comme un sac de clubs de golf.
« Au golf, on a différents clubs dans son sac. Chacun a une fonction différente, permet d’envoyer la balle à une distance différente ou avec un niveau de précision différent. On ne peut pas jouer au golf avec un seul club. Il faut tout un assortiment. Je considère donc les e-mails, la prospection téléphonique, les réseaux sociaux, etc., comme différents clubs de golf dans votre sac qui mènent au succès commercial.
« Chacun de ces outils a une portée et une précision différentes. Vous pouvez envoyer un e-mail à 20 000 personnes d’un seul coup, ce que vous ne pouvez pas faire avec un appel téléphonique. Mais un appel est un moyen plus précis de faire passer votre message.
« Je considère le téléphone comme le putter. On ne pourrait jamais jouer une partie de golf complète avec un putter — il faudrait frapper la balle un millier de fois. Il faut d’autres clubs pour faire avancer la balle, comme l’e-mail, puis, à la fin du processus, on utilise son putter. »
10. Réduire les obstacles tout au long du parcours d'achat
La vente consiste avant tout à faciliter le parcours d'achat de vos clients. À mesure que le parcours d'achat évolue, vos stratégies doivent s'adapter pour réduire les obstacles, en particulier dans les premières étapes de votre entonnoir de vente.
« La plupart des entreprises fonctionnent selon un modèle standardisé », explique Jake Dunlap. « D’abord, il y a un entretien de qualification, puis on fait ceci, puis on fait cela.
« Certains acheteurs arrivent en disant : “Écoutez, j’ai déjà parlé à trois autres personnes. J’ai fait mes recherches. Montrez-moi simplement ce fichu produit.”
« À l’heure actuelle, nous sommes prisonniers de cette mentalité de « qualification pour tous ». Les entreprises qui éliminent les frictions dans le processus de décision et d’achat et qui donnent aux acheteurs accès à l’information sans les obliger à passer un appel juste pour discuter de choses basiques — ce sont elles qui s’imposeront à long terme.
« Nous avons mené un sondage à grande échelle auprès de commerciaux, leur demandant combien d’entre eux pensaient qu’un appel de qualification était important. La réponse était de 53 %. Nous avons ensuite demandé à plus de 1 500 acheteurs B2B combien d’entre eux pensaient qu’un appel de qualification était important : seuls 4 % ont répondu oui. C’est un écart énorme.
« Nous allons être contraints de changer. Les entreprises qui l’ont compris commencent déjà à réfléchir à de nouvelles façons d’aller à la rencontre des clients là où ils se trouvent, car il n’existe plus de solution unique pour tous. C’est cette adaptation qui sera nécessaire pour réussir à l’avenir. »
11. N'essayez pas de développer votre start-up en vous appuyant uniquement sur des actions de prospection
En combinant plusieurs stratégies, notamment l'adoption d'outils modernes outbound, est essentiel pour assurer la croissance efficace de votre start-up. Mor Assouline souligne un point crucial : si la vente sortante revêt une grande importance, le fait de s’appuyer uniquement sur cette approche peut entraver une croissance rapide, en particulier pour les start-ups.
« La mise en placedes ventes sortantes prend plus de temps. L'erreur que commettent de nombreuses start-ups est de ne pas investir dans le marketing numérique en amont du tunnel de conversion pour attirer de nouveaux prospects entrants.
« Je pense donc que les ventes sortantes sont importantes ; elles devraient fonctionner en continu. Mais pour les start-ups qui souhaitent se développer rapidement, il faut privilégier la publicité payante pour générer un afflux de prospects, les convertir rapidement et accélérer la croissance. »
12. Rédigez des messages concis
Mark Colgan est un expert en communication qui aide les commerciaux à élaborer des messages clairs pour leurs e-mails et appels à froid.
Voici son témoignage :
« Ce qui fonctionne globalement, ce sont les e-mails commerciaux plus courts. Ils ont des objets courts, de deux à trois mots, entièrement en minuscules. Visez entre 50 et 150 mots maximum pour ce premier e-mail, et ajoutez-y une personnalisation pertinente.
« C'est ainsi que nous consommons les données en tant que consommateurs. Dans le B2B, il y a un être humain à l'autre bout de cet e-mail ou de cet appel téléphonique. Nous utilisons tous Netflix, Uber et d'autres applications. Nous sommes habitués à ces expériences exceptionnelles au format micro. Et c’est pourquoi l’e-mail peut encore être efficace aujourd’hui, s’il est utilisé à bon escient. »
13. Considérez vos échecs comme des occasions d'apprendre
Alberto Nodale a débuté sa carrière dans la vente chez nous, chez Close de devenir consultant. Qu'est-ce que cette expérience lui a appris ?
« J’ai passé environ 24 000 appels commerciaux et envoyé des centaines de milliers d’e-mails rien que pendant mon passage chez Close », explique-t-il. « Parfois, des gens me criaient dessus au téléphone, m’insultaient, et je ne savais pas ce que j’avais fait de mal.
« Aujourd’hui, avec le recul, je vois cela comme quelque chose qui m’a rendu plus fort. Ce que je dis aux gens maintenant, c’est que je ne suis pas le meilleur vendeur au monde, mais j’ai commis beaucoup d’erreurs dont vous pouvez tirer des leçons. Je sais ce qu’il ne faut pas faire. Faites-moi confiance. »
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent tirer les leçons de leurs échecs et les transformer en succès pour l'avenir.
14. Parcourir le monde
Parfois, les meilleurs conseils en matière de vente n'ont absolument rien à voir avec la vente.
En 2018, Josh O’Brien a vendu tout ce qu’il possédait et s’est mis à parcourir le monde avec sa petite amie, alors que son entreprise de conseil venait de démarrer. Voici comment, selon lui, cette expérience l’a aidé :
« Je pense que, surtout en tant qu'entrepreneur, quand on vit dans des pays dont on ne parle pas la langue et où l'on ne sait pas vraiment où l'on va, on apprend à se sentir à l'aise dans l'inconfort. Et c'est là toute l'essence du monde des start-ups. C'est ce qui rend les choses passionnantes. »
« Voyager est une expérience très enrichissante qui m’a transformé en tant que personne. J’ai beaucoup appris sur moi-même et sur mon éthique professionnelle, et j’ai surmonté de nombreux défis auxquels j’aurais probablement renoncé dix ans plus tôt.
« Sur le plan professionnel, cela m’a également aidé. Comprendre les différentes cultures, les différentes approches commerciales, la manière dont les gens préfèrent communiquer, et surtout, pour notre entreprise, comment interagir avec des organisations dans 50 langues différentes ? En quoi cela varie-t-il d’une région à l’autre ?
« Le fait d’avoir pu vivre cette expérience rend mon travail très différent de celui de quiconque part du principe que les pratiques commerciales habituelles dans d’autres régions sont identiques à celles des États-Unis. »
Si vous souhaitez acquérir un véritable atout international pour votre carrière, voyagez. C'est le meilleur moyen d'ouvrir votre esprit à de nouvelles façons de faire, tant sur le plan personnel que professionnel.
15. N'oubliez pas que le « dark social » et les autres actions « non mesurables » donnent tout de même des résultats
Nous avons interrogé Mark Colgan sur les nouvelles tendances qu'il observe. Voici ce qu'il nous a répondu :
« Une tendance qui, selon moi, prend de l’ampleur est celle de l’attribution. Depuis des années, nous prenons des décisions en nous basant sur ce que nous indiquent nos logiciels d’attribution marketing. Mais en réalité, le parcours de l’acheteur ne suit pas un processus linéaire comme nos logiciels voudraient qu’il en soit.
« C’est pour cette raison que de nombreuses entreprises n’investissent pas dans les réseaux sociaux « dark », tels que les communautés privées, les groupes WhatsApp, le trafic organique sur LinkedIn, ou même des formats comme les podcasts, car elles ne peuvent pas y associer directement un retour sur investissement. Mais il est clair que c’est là que se trouvent vos clients idéaux.
« Pour mes derniers achats de logiciels, j’ai demandé à des personnes de me recommander les outils qu’elles utilisent. Cela a guidé ma décision.
« Il est important que les entreprises comprennent le parcours de l’acheteur, et qu’elles comprennent également que certaines choses ne peuvent tout simplement pas être suivies — mais cela ne signifie pas pour autant qu’il ne faille pas y consacrer du temps ou des ressources. »
16. Ne tolérez pas les résultats insuffisants, que ce soit de votre part ou de celle de votre équipe
« Les responsables commerciaux et les chefs d’entreprise ont une incroyable capacité à tolérer les performances insuffisantes au sein de leur organisation », explique Iain Swanston, de Klozers.
« Souvent, lorsqu’un commercial quitte une entreprise, il dira que le poste ne lui convenait pas à cause de X, Y et Z. Et l’entreprise dira que le commercial n’était pas à la hauteur à cause de X, Y et Z.
« La vérité se trouve quelque part entre les deux. L’entreprise peut toujours faire davantage pour aider cette personne à mieux réussir, et le commercial peut toujours faire davantage pour s’aider lui-même à mieux réussir.
« Il n’y a plus d’emploi à vie, nous devons donc être les meilleurs là où nous sommes. »
Si vous souhaitez disposer d'une équipe performante, le mieux que vous puissiez faire est de chercher sans cesse à la soutenir et à lui donner les moyens de donner le meilleur d'elle-même. Efforcez-vous toujours de vous améliorer un peu plus.
17. Conjuguer technologie et processus
« Aujourd’hui, pour développer les équipes commerciales, il ne suffit plus de simplement ajouter du personnel en espérant que cela résolve le problème », explique Jake Dunlap.
« Les responsables commerciaux examinent les technologies dans lesquelles ils investissent et constatent qu’ils ne tirent parti que de 30 à 40 % des gains de productivité potentiels.
« Pour mes clients, je m’efforce de les aider à réfléchir, non pas à un nouveau guide stratégique, mais à la manière dont ce guide prend vie au sein de leur technologie. Pensez à mettre votre équipe sur la voie du succès en harmonisant les opérations et les processus. »
Suivez ces conseils pour maintenir la motivation et la satisfaction de votre équipe commerciale
Le domaine de la vente est en constante évolution, et cette évolution s'est accélérée ces dernières années. Entre les changements dans le parcours d'achat, les nouvelles technologies et l'évolution des attentes vis-à-vis des commerciaux, il y a beaucoup de choses à suivre.
En mettant ces conseils en pratique, vous disposerez d'un processus de vente moderne et performant, parfaitement adapté au parcours de l'acheteur. Grâce à des messages clairs, vos commerciaux pourront exploiter toutes leurs meilleures stratégies de prospection pour conclure davantage de ventes plus rapidement.
Il ne vous reste plus qu'à l'associer à l'outil adéquat.
Avec Close, vous pouvez configurer des séquences de vente par e-mail et par téléphone, ce qui facilite plus que jamais la mise en place d'un processus reproductible que votre équipe pourra exploiter efficacement.
Essayez-le gratuitement dès aujourd'hui !
