Vous êtes en voyage, sans même avoir à quitter votre bureau à domicile tout juste rénové.
Vous êtes sur le point de découvrir si un nouveau prospect dans votre pipeline commercial correspond bien à votre produit.
Les entretiens de prise de contact peuvent parfois donner l'impression d'être une étape supplémentaire qui ralentit le processus de conclusion de la vente. Mais en quoi consiste exactement un entretien de prise de contact efficace ? Quel est son lien avec la qualification ? Et comment mener un entretien de prise de contact qui apporte de la valeur aux deux parties ?
Ne t'inquiète pas : tu vas tout savoir sur la découverte. Prêt à te lancer ?
Qu'est-ce qu'un entretien de prise de contact ?
Et voici le pire : si vous échouez lors de la phase de prospection, tout votre processus de vente part en fumée.
Pourquoi ? C'est sans doute le premier appel de votre prospect, et cette première conversation restera gravée dans son esprit comme sa première impression de votre marque.
À partir de là, ils vous considéreront soit comme un commercial importun, soit comme un expert reconnu du secteur. Ils verront votre produit soit comme une perte d'argent, soit comme une véritable solution à leur problème.
Lequel préfères-tu être ?
À l'issue de cet entretien de prise de contact, vous et votre client potentiel devriez savoir clairement si vous êtes faits pour travailler ensemble ou non.
Qualification des prospects vs processus de découverte
Tout d'abord, il n'existe pas de définition universellement admise de la distinction entre « découverte » et « qualification ». Ces activités commerciales se recoupent considérablement ; les responsables commerciaux doivent donc définir ce que signifient ces termes dans le cadre de leur processus de vente spécifique.
Chez Close, voici comment nous concevons la prospection et la qualification :
La découverte est un processus, pas un événement ponctuel. Il ne s'agit pas seulement d'identifier les difficultés d'un prospect ou de s'assurer qu'il correspond à nos critères : il s'agit plutôt des premières étapes visant à établir une relation à long terme et à créer un lien de confiance avec les prospects.
La qualification des prospects est une étape du processus de découverte. C'est à ce stade que les commerciaux posent des questions de qualification afin de déterminer si le prospect correspond bien au produit et au processus de vente.
N'oubliez pas que mener à bien le processus de prospection et cerner pleinement les besoins du prospect nécessitera probablement plusieurs appels et e-mails. Le temps que vous consacrerez à ce prospect dépendra de la valeur vie moyenne (LTV) associée à ce profil de client et du taux de conversion prévu.
Alors, comment mener un entretien de prise de contact efficace ?
5 étapes pour préparer un entretien de prise de contact
Nous allons vous guider pas à pas pour vous aider à préparer un premier entretien commercial parfait. Commençons par 5 mesures concrètes à prendre avant le premier appel.
1. Effectuez des recherches pertinentes
Le temps de votre prospect est précieux (tout comme le vôtre).
Montrez-leur que vous respectez le temps qu'ils vous consacrent en évitant les questions répétitives et inutiles.
Passez en revue ce prospect dans votre CRM. Votre entreprise a-t-elle déjà été en contact avec ce prospect ? Quelles informations avez-vous recueillies, ou quelles informations ont été automatiquement collectées via un formulaire? A-t-il téléchargé des ressources spécifiques sur votre site ? A-t-il déjà fait partie du pipeline de votre équipe commerciale ?
Ensuite, renseignez-vous davantage sur cette piste en effectuant des recherches en ligne. Cela peut notamment consister à :
- Connectez-vous avec eux sur LinkedIn (si ce n'est pas déjà fait) et consultez leur profil ainsi que leurs publications précédentes. Si vous avez un contact commun à qui vous pouvez faire appel, c'est encore mieux : 84 % des acheteurs B2B entament leur processus d'achat sur la base d'une recommandation.
- Découvrez l'entreprise sur Crunchbase, LinkedIn et d'autres réseaux sociaux.
- Utilisez des outils d'analyse commerciale tels que ZoomInfo, Apollo ou LinkedIn Sales Navigator pour approfondir vos connaissances sur le prospect, son entreprise et son poste.
Même si vous ne pouvez pas passer des heures à faire des recherches sur chaque nouveau prospect qui entre dans votre processus de prospection, vous avez une idée générale de la personne et de l'entreprise pour laquelle elle travaille.
L'objectif est d'éviter de poser des questions dont on peut facilement trouver les réponses sur Internet.
2. Choisissez un script d'entretien de prise de contact qui s'appuie sur vos connaissances actuelles
À ce stade, vous devriez disposer de suffisamment d'informations pour déterminer :
- Ce prospect correspond-il à votre profil de client idéal?
- Les principaux défis auxquels ils sont confrontés
- les besoins spécifiques liés à leur secteur d'activité
- À quelle étape du processus d'achat se trouvent-ils ?
Bien sûr, il est impossible de définir une structure précise pour votre entretien de prise de contact ; vous devrez écouter le prospect et vous adapter à ses réponses au fil de la conversation. Vous pouvez toutefois utiliser les informations que vous avez recueillies pour choisir un script ou des lignes de conduite adaptés à sa situation.
Commencez par définir clairement l'objectif de cette conversation. Où souhaitez-vous que le processus en arrive après cet appel ?
Deuxièmement, sélectionnez quelques questions essentielles auxquelles vous avez besoin de réponses claires. Que devez-vous absolument savoir à l'issue de cet appel ?
Choisissez ensuite trois idées clés que vous souhaitez que votre interlocuteur retienne de cette conversation. N'oubliez pas que cet appel n'est pas un argumentaire de vente; les idées les plus importantes ne concernent donc pas votre produit. Mettez plutôt en avant un problème spécifique, racontez une anecdote pour planter le décor ou expliquez clairement l'importance des prochaines étapes afin de renforcer le sentiment d'urgence.
Dans cette optique, il est temps de choisir vos questions clés.
3. Choisissez les questions pour l'entretien de découverte qui correspondent au parcours de l'acheteur
Lorsque vous sélectionnez les questions de qualification à ajouter à votre script d'entretien de prise de contact, tenez compte de la phase du parcours d'achat dans laquelle se trouve votre prospect.
Sont-ils conscients qu'ils ont un problème, mais ne savent pas comment le résoudre ? Savent-ils clairement ce qu'il faut faire et en sont-ils aux dernières étapes de l'évaluation de leurs options ? Ne se rendent-ils absolument pas compte de ce qui les pose problème ?
S'ils en sont au stade de la prise de conscience, posez-leur des questions pour identifier les causes profondes de leur souffrance, par exemple :
- Quelle est votre méthode actuelle pour faire face à [ce défi] ?
- Quelles solutions utilisez-vous actuellement ? Quels sont les points forts et les points faibles de cette solution ?
- Si vous ne trouvez pas de solution efficace, à quoi ressemblera [le processus/l'équipe] dans six mois ?
- Pourquoi est-ce une priorité pour vous en ce moment ?
Toutefois, si le prospect sait déjà quelle solution il lui faut et qu'il se contente d'évaluer les différentes options, vous devez vous concentrer pleinement sur cette étape du processus d'achat. Vous pouvez poser des questions telles que :
- Quelles sont les fonctionnalités indispensables que vous avez retenues ?
- Quels résultats espérez-vous obtenir avec cette nouvelle solution ?
- Quand pensez-vous obtenir ces résultats ?
- Quelles autres solutions envisagez-vous ? Pourquoi celles-là ?
Adaptez-vous au parcours client pour cerner ce dont votre prospect souhaite réellement parler, plutôt que de vous contenter de débiter une liste de questions « obligatoires ».
4. Planifier avec bon sens
Vous prenez rendez-vous pour un entretien de prise de contact, et le prospect confirme. Le jour venu, vous appelez, mais personne ne répond.
Ça arrive.
Une façon d'éviter cela consiste à mieux organiser la prise de rendez-vous pour les entretiens de prise de contact. Consultez votre agenda avant de fixer un rendez-vous et réfléchissez aux moments où vos prospects sont le plus susceptibles d'être occupés et de perdre la notion du temps.
Par exemple, les lundis matins, le lendemain d'un jour férié ou les vendredis après-midi sont probablement à exclure. Mais cela peut inclure d'autres moments spécifiques à votre marché cible (comme la fin du trimestre pour les équipes commerciales).
Organisez vos rendez-vous plus efficacement en tirant parti de votre connaissance approfondie du profil de vos clients. Cela vous aidera à réduire le nombre de rendez-vous manqués. Pensez à utiliser des outils de planification tels que Calendly ou Savvy Cal pour faciliter la recherche d'un créneau qui convienne à tout le monde.
5. Établissez un ordre du jour clair pour l'entretien de prise de contact (et envoyez-le-leur à l'avance)
Chaque fois que vous organisez un rendez-vous avec un prospect, celui-ci doit savoir à quoi s'attendre lors de cet entretien.
En créant et en envoyant un ordre du jour pour votre entretien de prise de contact, vous communiquez trois choses à votre prospect :
- Tu prends cette réunion suffisamment au sérieux pour t'organiser
- Ce à quoi ils doivent s'attendre exactement lors de cette réunion
- Une raison évidente pour laquelle il est dans leur intérêt d'être présents
Votre ordre du jour doit inclure une proposition de valeur claire pour les prospects eux-mêmes. Qu'ont-ils à y gagner en participant à cette réunion? Quels avantages en tireront-ils ?
Si votre ordre du jour répond à cette question pour le prospect, celui-ci sera davantage motivé à se préparer et à participer activement à l'entretien de prise de contact.
10 étapes pour mener un excellent entretien de prise de contact
Maintenant que l'entretien de prise de contact est programmé et que vous êtes prêt, passons en revue les 10 étapes à suivre pour que cet entretien soit fructueux.
1. Allumez votre appareil photo
Je sais que tu as sûrement lu ça en te disant : « Beurk. »
Mais cela fait en réalité toute la différence quant à la réussite de votre premier entretien de prise de contact.
Nos amis de Gong ont mené une étude : vous avez 41 % de chances en plus de conclure une vente si vous activez votre caméra.
C'est tout à fait logique. Après tout, l'objectif de la phase de découverte est d'apprendre à se connaître, et un appel vidéo facilite la création d'un lien sur le plan personnel. Ce ne sont pas deux entreprisesqui interagissent,mais deux personnes. Montrez-vous sous votre vrai jour lors de cet appel de découverte, et vous nouerez une relation plus humaine (autrement dit, plus solide) avec le prospect.
2. N'oubliez pas d'appuyer sur « Enregistrer »
Ouais, ce conseil a sûrement provoqué un gros soupir lui aussi.
Mais écoute-moi bien.
J'ai déjà expliqué que réécouter ses appels enregistrés est l'un des meilleurs moyens de s'améliorer en matière de démarchage téléphonique. Ce principe s'applique également aux appels de prise de contact.
Nous reviendrons plus en détail ci-dessous sur la manière d'évaluer vos entretiens de prise de contact, mais j'ai ajouté cette étape ici pour vous rappeler d'APPUYER SUR « ENREGISTRER » (car, soyons honnêtes, il nous arrive à tous d'oublier de le faire de temps en temps).
Dans Close, tous les appels peuvent être automatiquement enregistrés et sauvegardés avec les informations relatives au prospect. Mais ce n'est pas tout : grâce à notre intégration native avec Zoom, vos enregistrements Zoom sont également stockés sur la page du prospect, ce qui vous permet de toujours savoir où les trouver.
3. Présentez vos objectifs pour cet appel
Une fois que vous aurez tous les deux allumé votre caméra, appuyé sur « Enregistrer » et entamé la conversation, vous devriez rappeler les objectifs de cet appel.
Voici à quoi cela pourrait ressembler :
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Parce que dès le départ, vous établissez quatre points :
- Vous êtes là pour aider, pas seulement pour vendre.
- Cet entretien a un objectif clair : déterminer si le candidat correspond au profil recherché (ou, le cas échéant, s'en rendre compte rapidement et l'écarter).
- Vous n'allez pas les pousser à acheter un produit qui ne correspond pas à leurs besoins.
- La prochaine étape consiste à assister à une démonstration du produit.
En demandant « Ça vous convient ? » à la fin de cette introduction, vous obtenez également l’adhésion du prospect à cet ordre du jour.
4. Posez des questions qui suscitent la conversation
C'est à ce stade que la qualification intervient dans le processus de prospection. Il est temps de poser des questions et de déterminer si votre prospect répond aux critères requis pour passer aux étapes suivantes de votre processus de vente B2B.
Le processus de découverte doit s'apparenter à une conversation. Les questions que vous posez (et la manière dont vous les posez) détermineront le déroulement de cette conversation. Par exemple, les questions ouvertes incitent le prospect à donner des explications plus détaillées, ce qui vous permet d'obtenir les informations dont vous avez besoin.
Les recherches de Gong ont mis en évidence un lien évident entre la longueur de la réponse de votre prospect et le taux de réussite de la transaction.
Voici quelques exemples de questions à poser lors d'un premier entretien pour obtenir des réponses plus détaillées :
- Expliquez-moi en détail comment vous gérez actuellement [ce problème].
- À quoi ressemblerait pour vous le succès avec cette nouvelle solution ?
- Parlez-moi un peu plus en détail des objectifs que votre équipe s'est fixés pour l'année à venir.
- Quels sont les principaux obstacles à la réalisation de ces objectifs ?
- Quel est votre plus grand défi en ce qui concerne ___ ?
N'oubliez pas que votre guide d'entretien de prise de contact est bien plus qu'une simple liste de questions à poser. À mesure que votre prospect répond et vous raconte son histoire, écoutez-le attentivement.
Ensuite, posez des questions pertinentes pour approfondir le sujet :
- Dis-m'en un peu plus là-dessus.
- Avez-vous un exemple à me donner ?
- Que voulez-vous dire exactement par…
N'ouvrez pas un nouveau fil de discussion pour chaque question. Sinon, vous donnerez l'impression de simplement passer en revue une liste plutôt que d'essayer de comprendre votre interlocuteur. Posez des questions pertinentes pour montrer un intérêt sincère envers le prospect et mettre en lumière les éventuels obstacles.
Pour les entreprises SaaS proposant un essai gratuit, les commerciaux peuvent également poser des questions au cours de la phase de découverte afin de cerner l'impression que le prospect a du produit. Cela permet de repérer très tôt les signaux d'alerte concernant la transaction.
Posez des questions telles que :
- Que pensez-vous de l'expérience offerte par l'application jusqu'à présent ?
- Y a-t-il des fonctionnalités qui vous ont particulièrement marqué ?
- En quoi l'utilisation de notre version d'essai a-t-elle influencé votre processus ?
- Que pense votre équipe de ce produit ?
En posant les bonnes questions, vous maîtriserez parfaitement cette étape essentielle du processus de découverte.
5. Montrez que vous maîtrisez votre secteur d'activité
Vous êtes bien plus qu'un simple commercial ; vous êtes un expert du secteur, un conseiller et un interlocuteur à part entière pour votre prospect.
Si vous ne démontrez pas votre expertise dans le secteur, les décideurs vous considéreront comme « un commercial parmi tant d'autres ».
Démontrer ses connaissances ne signifie pas pour autant se la jouer « je-sais-tout ». La manière dont vous posez des questions lors d'un entretien de prise de contact suffit souvent à prouver que vous maîtrisez votre sujet.
Ces questions peuvent avoir un impact considérable lorsqu'elles sont posées avec parcimonie et au bon moment.
6. Soyez prêt à répondre aux questions ou aux objections
Un bon entretien de prise de contact est un échange bidirectionnel. Si un prospect ne vous pose pas de questions, c'est mauvais signe.
Alors, préparez-vous. Analysez les conversations précédentes pour mieux cerner les questions que vos prospects sont susceptibles de poser, et soyez prêt à répondre à toutes les objections qui pourraient surgir.
Lorsque vous êtes prêt à répondre aux questions, vous pouvez moins vous concentrer sur votre réponse et davantage sur ce que le prospect cherche à vous dire à travers ces questions.
En réalité, les questions que vous posent vos prospects peuvent parfois vous en apprendre davantage sur eux que leurs réponses à vos questions de mise en confiance.
Par exemple :
- Si le prospect pose des questions précises sur la concurrence, cela signifie peut-être qu'il est plus avancé dans le processus d'achat que vous ne le pensiez.
- S'ils s'intéressent particulièrement à une fonctionnalité spécifique de votre produit, cela pourrait vous donner une idée de leurs principales priorités pour cet achat.
- Si leurs questions portent principalement sur le prix, il faudra peut-être les convaincre davantage de la valeur de votre produit et de son retour sur investissement potentiel.
Soyez attentif : leurs questions vous en apprendront davantage sur vos clients potentiels.
7. Définissez correctement votre tarification
La question des tarifs est un sujet délicat, mais impossible à éviter. D'après une étude menée par Chorus, la question de l'argent revient en moyenne 4 à 5 fois au cours d'un premier entretien. (Les remises sont évoquées dans 50 % de ces premiers entretiens.)
C'est tout à fait logique : un entretien de prise de contact sert à évaluer le profil du client, ce qui implique généralement de s'assurer que votre client potentiel dispose du budget nécessaire pour acheter votre produit.
Voici la clé : ayez confiance en vos tarifs.
Si votre prospect vous pose des questions sur les tarifs (ce qui est très probable) et que vous commencez à bafouiller et à faire marche arrière, il perdra confiance en vous.
Concentrez plutôt votre tarification sur la valeur ajoutée qu'elle apporte.
Pour cela, il faut commencer par bien connaître votre client potentiel. Vous devez comprendre comment il utilisera votre produit, quelle est la taille de son entreprise, combien d'utilisateurs il devra intégrer au système et quelles sont ses exigences techniques.
Si vous proposez des formules tarifaires simples (comme c'est le cas chez Close), il est facile d'identifier les clients potentiels et de déterminer quelle formule correspond le mieux à leurs besoins.
Mais avant de leur donner un chiffre, déterminez d'abord la valeur.
Essayez ceci :
Au lieu de vous contenter de leur donner le prix, vous leur avez vendu la valeur de votre produit.
8. Instaurer la confiance grâce à la preuve sociale
Les faits et chiffres pris au hasard ne servent à rien dans le cadre de la procédure de communication préalable.
Vous en êtes aux premières étapes de l'établissement d'une relation de confiance; ce n'est donc pas le moment de bombarder votre interlocuteur d'informations sur votre produit (sinon, vous perdrez votre crédibilité en tant que conseiller de confiance). Vous pouvez toutefois renforcer la confiance dans la valeur de votre produit en intégrant subtilement des témoignages de clients lors de votre entretien de découverte.
Les récits sont des outils puissants. Ils captent l'attention et facilitent la mémorisation des informations. De plus, les récits auxquels les clients potentiels peuvent s'identifier les aident à visualiser les résultats qu'ils pourraient obtenir grâce à votre offre.
Commencez par mettre en avant vos expériences dans votre processus de découverte : vous démontrerez ainsi votre valeur ajoutée sans pour autant vous lancer trop tôt dans votre argumentaire de vente lors de ce premier entretien.
9. Respectez l'horaire prévu
Respecter le temps de vos prospects signifie également ne pas dépasser la durée prévue. Dépasser le temps imparti pourrait leur donner une mauvaise impression (ou les rendre plus réticents à prendre rendez-vous avec vous à l'avenir).
Respectez donc l'horaire que vous avez prévu. Si vous voyez que le temps presse et qu'il vous reste encore des points à aborder, demandez à votre interlocuteur s'il est d'accord pour prolonger l'appel de 10 minutes ou fixez un autre rendez-vous.
Respectez le temps de votre prospect, et il sera plus enclin à respecter le vôtre.
10. Planifiez les prochaines étapes
Voici l'un des conseils les plus importants pour réussir votre premier entretien : ne raccrochez jamais avant d'avoir fixé la suite des étapes.
À la fin de l'appel, vous devriez savoir où cette conversation va vous mener. Allez-vous organiser une réunion avec d'autres parties prenantes ? Planifier une démonstration du produit ? Ou encore organiser une réunion avec un autre membre de votre équipe pour répondre à des questions techniques ?
Établissez un plan, engagez-vous à le respecter et inscrivez-le dans votre agenda. Ensuite, vous devriez mettre fin à la conversation téléphonique.
3 étapes à suivre après un premier entretien
Félicitations, votre entretien de prise de contact est terminé. Mais votre travail n'est pas encore fini. Voici 3 étapes supplémentaires pour vous assurer que votre entretien de prise de contact porte ses fruits.
1. Envoyez un e-mail de suivi immédiatement après l'entretien de prise de contact
Un bon e-mail de suivi après une réunion permet d'atteindre deux objectifs :
- Ce document résume ce dont vous avez parlé pendant l'appel
- Cela permet de concrétiser les prochaines étapes dont vous avez convenu
Un bon suivi après un premier entretien de prise de contact pourrait se dérouler comme suit (notez que c'est également le moment idéal pour présenter des études de cas particulièrement pertinentes) :
2. Créez une démonstration du produit qui tienne compte de leurs principaux arguments
Vous avez déployé tous ces efforts pour découvrir ce qui compte vraiment pour vos prospects. Si votre prochaine étape consiste en une démonstration de produit, celle-ci doit refléter la conversation précédente en étant adaptée à leurs besoins.
Avec la plupart des outils SaaS, il est pratiquement impossible de présenter toutes les fonctionnalités aux prospects lors d'une démonstration du produit. Alors, ne le faites pas.
Utilisez plutôt les informations recueillies lors de la réunion de découverte pour élaborer une démonstration du produit mettant en avant les solutions à leurs principaux problèmes opérationnels.
3. Évaluer chaque appel pour s'améliorer
Si vous avez suivi mes conseils précédents, vous avez enregistré l'appel. Il est maintenant temps de tirer parti de ces enregistrements.
Lorsque vous évaluez vos entretiens commerciaux, voici quelques questions à vous poser :
- À quel point le prospect s'est-il montré réceptif pendant la conversation ?
- Ai-je bien compris leurs préoccupations et y ai-je répondu de manière appropriée ?
- Ai-je réussi à orienter la conversation ?
- À quel point avais-je confiance en moi face aux objections ?
- Ai-je réussi à établir un contact avec ce prospect ?
- Est-ce que j'écoutais plus que je ne parlais ?
- Ai-je posé suffisamment de questions complémentaires pour obtenir des réponses plus approfondies ?
S'écouter sur un enregistrement, ça fait un peu mal, mais c'est l'un des meilleurs moyens d'améliorer ses compétences en vente.
Faites preuve d'humilité. Reconnaissez vos erreurs. Élaborez un plan pour vous améliorer.
En bref : le seul modèle de liste de contrôle pour les entretiens de prise de contact dont vous avez besoin
Vous voulez aller droit au but ? Voici un résumé de ce qui précède.
Si vous êtes commercial, utilisez ce modèle d'entretien de prise de contact pour organiser votre emploi du temps et nouer des relations plus fructueuses.
Si vous êtes responsable commercial, utilisez cette liste de contrôle pour former vos commerciaux à mener des entretiens de prise de contact plus efficaces.
Avant l'appel
- Effectuez des recherches pertinentes
- Choisissez un script d'entretien de prise de contact qui s'appuie sur vos connaissances actuelles
- Choisissez des questions qui correspondent au parcours de l'acheteur
- Organisez-vous avec bon sens
- Définissez un ordre du jour clair pour l'entretien de prise de contact (et envoyez-le-leur à l'avance)
Au cours de l'appel
- Allumez votre caméra
- N'oublie pas d'appuyer sur « Enregistrer » !
- Veuillez indiquer vos objectifs pour cet appel
- Posez des questions qui suscitent la conversation
- Montrez que vous maîtrisez votre secteur d'activité
- Soyez prêt à répondre aux questions ou aux objections
- Préparez-vous à définir correctement votre tarification
- Gagner la confiance grâce à la preuve sociale
- Respectez l'horaire prévu
- Planifiez la prochaine étape
Après l'appel
- Envoyez un e-mail de suivi immédiatement après l'entretien de prise de contact
- Créez une démonstration du produit qui tienne compte de leurs principales difficultés
- Évaluez chaque appel afin de vous améliorer
15 questions à poser lors de votre premier entretien pour mieux cerner vos besoins
Vous cherchez une liste rapide de questions à poser lors d'un entretien de prise de contact ? En voici 15 que vous pouvez reprendre et adapter à votre prochaine opportunité commerciale :
- Comment avez-vous entendu parler de nous ?
- Quels résultats attendez-vous d'une nouvelle solution ?
- Quand pensez-vous obtenir ce genre de résultats ?
- Citez-moi quelques obstacles concrets qui menacent vos objectifs pour ce trimestre.
- Est-ce une priorité pour votre responsable ? Pour votre entreprise dans son ensemble ?
- Quels sont les aspects d'une solution qui pèsent le plus dans votre choix du produit qui vous convient le mieux ?
- À quand remonte votre dernier achat d'une solution similaire ? Expliquez-moi comment cela s'est passé.
- Qui d'autre dans votre équipe s'investit pour trouver une solution à ce problème ?
- Si je pouvais vous proposer une solution qui réponde à vos attentes, qui d'autre devrait être impliqué dans ce processus ?
- Quelles sont vos autres options pour résoudre ce problème ? Avez-vous un plan B ?
- Où cela se situe-t-il dans votre liste de priorités ?
- Quel est le principal indicateur utilisé par votre équipe pour mesurer son succès ? Si vous trouviez la bonne solution, quel serait l'impact sur cet indicateur ?
- Si vous ne trouvez pas de solution au [problème évoqué], à quoi ressemblera [le processus] dans six mois ?
- Quelles sont les fonctionnalités indispensables d'une solution ? De quelles intégrations votre équipe ne peut-elle se passer ?
- Qu'est-ce que vous ne voudriez surtout pas changer dans votre flux de travail ou votre ensemble d'outils actuel ?
Accompagner votre équipe commerciale pour mener des entretiens de prise de contact plus efficaces
En tant que responsable commercial, vous souhaitez que votre équipe mène des entretiens de prise de contact plus efficaces et qualifie mieux ses prospects.
Voici 4 façons d'accompagner votre équipe commerciale et d'améliorer le processus de prospection.
Définissez des critères clairs en matière de recherche pour votre équipe
Chaque équipe doit déterminer ce que signifient les notions de « découverte » et de « qualification » dans le cadre de son processus de vente.
En tant que responsable commercial, vous devez définir chaque étape de votre processus de vente en précisant clairement les actions que les commerciaux doivent mener à chaque étape.
Lorsque votre équipe comprend clairement ce qu'on attend d'elle à chaque étape, elle sera plus productive et plus motivée.
Créez un modèle d'appel de prise de contact que vos commerciaux pourront utiliser pour structurer leurs appels
Les modèles personnalisés pour votre équipe constituent un excellent moyen de les aider à mener des entretiens de découverte plus productifs.
Ce document peut servir de modèle d'entretien de prise de contact que vos commerciaux peuvent utiliser. De plus, les informations qu'ils recueillent sont stockées de manière structurée et facilement accessible par l'ensemble de l'équipe.
Revoyez les enregistrements avec vos représentants
Les enregistrements des entretiens de prise de contact constituent un excellent point de départ lorsque vous recourez au coaching pour améliorer les compétences commerciales de votre équipe.
Lors de votre prochain entretien individuel, demandez à votre collaborateur de choisir un appel dont il est particulièrement fier et un autre qui, selon lui, aurait pu être amélioré. Écoutez ces appels ensemble et identifiez les moments où vous pouvez féliciter vos collaborateurs, ainsi que les passages de la conversation qui auraient pu être mieux gérés.
Un coach à votre écoute en direct
La phase de découverte est un élément essentiel du processus de vente et peut faire ou défaire la relation à long terme avec ce client potentiel.
Vous est-il déjà arrivé d'écouter l'enregistrement d'un appel qui a mal tourné et de regretter de ne pas pouvoir remonter le temps pour sauver la vente ? Avec Close, c'est possible – et pas besoin de voyager dans le temps. 🕒
Les fonctionnalités de coaching par appel en direct de Close vous permettent de :
- Écoutez: vous entendez le commercial et le client potentiel, mais aucun des deux ne vous entend.
- Chuchotement: vous entendez le commercial et le client potentiel, mais seul le commercial peut vous entendre.
- Barge: Tout le monde peut entendre tout le monde.
Utilisez cette fonctionnalité pour suivre les appels de votre équipe en temps réel. Cela vous permet de voir comment ils se comportent lors d'un appel de prise de contact et de sauver la vente si le commercial a besoin d'aide.
C'est notamment le cas lorsqu'il s'agit d'accompagner de jeunes commerciaux : le coaching téléphonique leur apporte un sentiment de sécurité supplémentaire, car ils savent que leur responsable est là pour intervenir et les aider s'ils se trouvent en difficulté.
Tout en explorant les subtilités des entretiens de découverte et leur rôle dans la qualification des prospects, il est également utile de se familiariser avec d'autres cadres de qualification tels que le BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier). Pour mieux comprendre comment le BANT peut compléter vos efforts de découverte, consultez notre article détaillé sur le BANT.
Vous n'êtes qu'à un pas d'appels de prise de contact plus efficaces
Vous avez pris connaissance du fonctionnement d'un entretien de prise de contact. Vous avez appris à identifier les points faibles, à cerner les priorités d'un prospect et à utiliser des questions pour démontrer votre connaissance du secteur et instaurer un climat de confiance.
Il ne reste plus qu'une dernière étape : mettre en pratique ce que vous avez appris.
Ne considérez pas ce processus comme immuable. Soyez prêt à vous adapter à vos prospects et à votre secteur d'activité. Appliquez les principes évoqués ici à votre propre processus.
Vous établirez des relations plus solides et durables avec vos clients, ce qui permettra à votre équipe commerciale de générer un chiffre d'affaires plus élevé.
Vous souhaitez associer ces méthodes aux outils adaptés à vos besoins ? Profitez d'un essai gratuit de Close découvrir les activités personnalisées, le coaching téléphonique, l'enregistrement des appels et bien plus encore.
