Je ne vais pas vous mentir : je suis un excellent commercial. Modestie mise de côté, je l'ai toujours été. Mais tant qu'on est dans la franchise, j'ai moi aussi un aveu à faire : j'étais un très mauvais responsable commercial .
Sérieusement, j'ai failli mener ma première équipe commerciale à la ruine. Et je l'aurais probablement fait, sans un tournant décisif : j'ai rencontré ce génie de la vente qui présentait des argumentaires de vente tout à fait moyens, décevants et globalement peu convaincants.
Si vous êtes responsable commercial ou dirigeant, que ce soit dans quel que domaine que ce soit, ceci s'adresse à vous : voici l'histoire de la leçon la plus précieuse que j'aie jamais apprise en matière de direction commerciale. J'espère que vous n'en aurez pas autant besoin que moi.
Des débuts (pas si) modestes
Comme je l’ai dit plus haut, j’ai toujours eu un certain talent pour la vente. J’avais certes mes défauts et j’ai commis des erreurs, mais je concluais généralement plus de contrats que je n’en ratais. Il n’a pas fallu longtemps pour que mes argumentaires créatifs et mes tactiques de négociation agressives attirent l’attention de mes supérieurs. Très vite, j’ai été promu de commercial à responsable des ventes.
Et du jour au lendemain, je me suis retrouvé à la tête de toute une équipe commerciale : une équipe à qui je devais apprendre à reproduire mes résultats et à développer mes succès. Pas de problème, n’est-ce pas ? Eh bien non. En fait, c’est là que mes talents naturels s’arrêtaient.
Je pensais qu'être un bon responsable commercial consistait à démontrer mes compétences à travers des présentations impressionnantes ; je passais donc mes journées à épater mon équipe et à convaincre les clients avec des argumentaires novateurs et créatifs.
D'un côté, c'était formidable : mes présentations motivaient et inspiraient l'équipe. D'un autre côté , tous mes commerciaux échouaient chaque mois. J'échouais en tant que manager.
Je savais que c'était de ma faute, mais je n'arrivais pas à comprendre pourquoi. Après tout, je passais mes journées à « former » mon équipe, à leur enseigner tout ce que je savais et à leur montrer ce que j'attendais d'eux. Ça avait marché pour moi, alors pourquoi ça ne marchait pas pour eux ?
Découvrez le génie de la vente qui a changé ma vie
Quelques mois plus tard, la situation ne s'était pas améliorée. Mais alors, à quelques semaines d'une dépression nerveuse, j'ai eu de la chance : j'ai été invité à un atelier exclusif sur le leadership commercial, et c'est là que j'ai rencontré le directeur commercial qui allait sauver ma carrière.
La première fois que nous nous sommes rencontrés, j'ai tout de suite été impressionné par son charisme. Mais ce qui m'intriguait le plus, c'était sa réputation : on disait de lui qu'il était une sorte de génie de la vente, à la tête d'une équipe nombreuse et très performante.
À ce stade, j'étais à bout. Il fallait que je découvre le secret de ce type. Heureusement, l'occasion s'est présentée : nous devions tous les deux faire une présentation d'entraînement devant les autres participants à l'atelier afin de recueillir leurs commentaires.
Comme j'étais le premier à intervenir, je suis monté sur scène et j'ai fait ce que je fais toujours : j'ai improvisé. Sans aucune préparation, j'ai fait un exposé adapté à l'auditoire, ponctué de détails amusants tirés des moments précédents de l'événement.
Et ça n’aurait pas pu mieux se passer : j’ai touché juste sur tous les points et j’ai réussi à faire sourire, rire et participer mon public tout au long de la présentation. Mais dès que ma présentation s’est terminée, une seule chose m’intéressait : écouter ce génie de la vente présenter son argumentaire .
Puis, enfin, il est monté sur scène.
La présentation commerciale la plus décevante qui m'a enseigné la plus grande leçon en matière de gestion des ventes
Ce soi-disant génie de la vente a fouillé dans son sac et en a sorti un classeur à l'ancienne rempli de ce qui semblait être des diapositives PowerPoint plastifiées, puis a passé toute sa présentation à les passer en revue une par une.
C'était… inattendu. Je ne sais pas à quoi je m'attendais , mais ce n'était pas ça.
Ne vous méprenez pas : son argumentaire n'était pas mauvais . Il avait une introduction, un développement et une conclusion clairs, avec un bon appel à l'action. C'était juste… ennuyeux. Ennuyeux, sans inspiration et d'une banalité affolante. Et vu tout ce que j'avais entendu dire sur lui, j'étais plus que surpris.
J'étais tellement surpris que j'ai peut-être été un peu brusque. Au moment de donner mon avis, j'ai dit : « C'est vraiment comme ça que tu fais tes présentations aux clients ? Je suis sûr que tu peux faire mieux que ça. »
Il a souri, m'a regardé droit dans les yeux, puis a dit quelque chose qui a changé ma carrière à jamais.
Le secret tout simple pour constituer une équipe commerciale évolutive
Il a répondu : « Bien sûr que oui. C'est la présentation que j'enseigne à tous mes commerciaux de première année. Si je leur proposais un argumentaire complètement différent de celui que je leur enseigne, comment pourrais-je espérer qu'ils soient performants ? Ou qu'ils croient en cette présentation ? Ou qu'ils croient en moi, d'ailleurs ? »
Il a poursuivi : « La seule façon pour moi de développer mon équipe commerciale, c’est de disposer de scripts, de modèles et de procédures que tout le monde respecte. Tout le monde, jusqu’au sommet de la hiérarchie, et surtout ceux qui occupent les postes les plus élevés. »
« Est-ce que je pourrais faire mieux que ça ? Bien sûr que oui. Mais je ne le fais pas, car je ne veux pas semer la confusion chez mes commerciaux. En tant que responsable des ventes, je préfère que tout le monde fasse un travail vraiment solide plutôt que d’avoir seulement quelques as de la vente tandis que tous les autres échouent. »
Boum. J'étais abasourdi. Ma vie a basculé. Ma carrière a été sauvée. D'un coup, tout est devenu clair : mes commerciaux n'y arrivaient pas. Ils ne pouvaient pas reproduire ce que je faisais, car ce que je faisais était unique.
Au lieu de leur enseigner les bases, je me suis contenté de montrer à mon équipe le côté le plus avancé et le plus créatif de la vente — ce qu’on ne peut pas vraiment enseigner, surtout sans une solide maîtrise des fondamentaux. En bref, j’attendais de mon équipe qu’elle construise un château sans lui fournir les fondations nécessaires.
Des soldes en toute sécurité
Les choses ont beaucoup changé depuis ce jour-là.
Aujourd'hui, ma philosophie en matière de direction commerciale allie tradition et modernité : chez Close, nous utilisons toute une série de scripts, de modèles et de processus pour commercialiser notre CRM dédié à la vente interne, mais nous encourageons également nos commerciaux à faire preuve d'initiative et à improviser.
À cet égard, les supports de vente font office de filet de sécurité : les jours où ça ne va pas, vos commerciaux peuvent suivre les scripts et obtenir tout de même des résultats relativement satisfaisants. Mais lorsqu’ils se sentent créatifs ou inspirés, ils peuvent s’écarter du script pour voir si cela leur permet d’obtenir de meilleurs résultats.
Si tel est le cas, des modifications peuvent (et doivent) être apportées à la documentation. Ainsi,vos scripts de vente, vos modèles et vos processus évolueront et s'adapteront au rythme de votre équipe commerciale.
17 modèles de documents commerciaux éprouvés, disponibles gratuitement
Des scripts de démarchage téléphonique aux modèles d'e-mails de relance, en passant par les guides de gestion des objections, voici 17 documents commerciaux que vous devriez mettre à profit au sein de votre équipe commerciale. Mais si ce n'est pas encore le cas, pas d'inquiétude : nous sommes là pour vous aider.
Comme je l'ai mentionné plus haut, chez Close, nous utilisons beaucoup de documentation. Pour la première fois, nous regroupons le tout et le proposons gratuitement.
Tirez les leçons de mes erreurs : servez-vous de ces documents de vente qui ont fait leurs preuves pour mettre en place une structure commerciale plus performante et plus évolutive que celle que j'avais mise en place à mes débuts.
Allez, retourne sur le terrain et donne tout ce que tu as.
Vous pouvez également regarder la vidéo ci-dessous, dans laquelle je raconte ma rencontre avec ce génie de la vente qui a révolutionné ma façon d'enseigner la vente.
