He aquí un acertijo: ¿Qué tienen en común Mark Cuban, Donald T. Valentine, Howard Schultz y Larry Ellison? La respuesta (¡atención, spoiler!): Todos ellos comenzaron sus carreras trabajando en el sector tecnológico y en la venta de software.
No es de extrañar que dedicarse a la venta de software abra puertas como pocas profesiones lo hacen. Los salarios en este sector son muy buenos: muchos puestos oscilan entre las cinco y las seis cifras, y las comisiones permiten a los mejores comerciales alcanzar ingresos aún mayores.
Y aunque un título universitario puede ayudarte a conseguir el trabajo, a menudo no es imprescindible. Lo que más valoran los responsables de selección de personal son las habilidades interpersonales, como una buena capacidad de comunicación. También es una ventaja ser una persona de confianza, trabajadora y flexible.
Las demás habilidades, como las llamadas en frío y el perfeccionamiento de las capacidades para generar clientes potenciales, los conocimientos sobre inteligencia artificial, etc., se pueden aprender. En resumen, cualquiera puede conseguir un trabajo como profesional de ventas de software con la actitud adecuada y la determinación necesaria.
¿Qué son las ventas de software?
Con el auge del software como servicio (SaaS), la variedad de software que puedes vender es muy amplia. Por ejemplo, tus funciones podrían incluir ayudar a los clientes potenciales a encontrar software de marketing o de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Responsabilidades de un comercial de software
Dicho esto, este trabajo implica mucho más que simplemente vender software. En la siguiente sección se destacan algunas de las funciones que podrías desempeñar a lo largo de tu carrera profesional en el ámbito de la venta de software.
Generación de clientes potenciales y llamadas en frío
Una carrera profesional destacada en el ámbito de las ventas tecnológicas depende de una sólida generación de clientes potenciales y de las llamadas en frío: son las que mantienen tu cartera de proyectos llena y hacen que los acuerdos sigan avanzando.
Como comercial de software, tendrás que visitar a clientes potenciales y concertar reuniones. Cuantos más clientes potenciales tengas en cartera, más ventas cerrarás y más dinero ganarás.
Formación sobre productos
El sector tecnológico está en constante evolución. Por ello, dedicarás parte de tu tiempo a informarte sobre los cambios que se producen en las líneas de productos de tu empresa. Debes comprender las actualizaciones de los productos y conocerlas lo suficientemente bien como para responder a las preguntas de tus clientes al respecto.
Debes conocer los aspectos que diferencian tu producto de los de la competencia y estar al tanto de las tendencias del sector para poder responder a preguntastécnicas orelacionadas con el retorno de la inversión.
Reuniones del equipo de ventas
Como profesional de ventas, trabajarás en estrecha colaboración con los gestores de cuentas, los responsables de ventas de software y otros compañeros. Las reuniones del equipo de ventas te permiten conocer los objetivos de la empresa, cómo contribuyen a ellos los distintos departamentos y cómo tu trabajo contribuye al desarrollo empresarial de la compañía.
Atención al cliente
Tu trabajo en el ámbito de la venta de software va más allá de cerrar acuerdos. Te pondrás en contacto con clientes nuevos y actuales por teléfono, correo electrónico o Zoom utilizando un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). La atención al cliente es una parte importante de tu estrategia de ventas y te ayuda a establecer las relaciones duraderas con los clientes que necesitas para avanzar en tu carrera profesional en el sector de las ventas.
Mantener la comunicación también te permite ofrecer demostraciones de nuevos productos y funciones de software a medida que se lanzan al mercado, y aportar un valor añadido constante a tus clientes. Esto no solo aumentará la fidelización, sino que también generará más oportunidades para hacer crecer la cuenta. La mejor manera de tener éxito en la venta de software es ayudar a tus clientes a alcanzar el éxito.
Interacciones en las redes sociales
Entre las estrategias de venta de software más modernas se encuentra la presencia activa en sitios como LinkedIn. Los comerciales que utilizan las redes sociales agilizan su proceso de venta al interactuar activamente con sus clientes potenciales. Las plataformas sociales te permiten consolidar tu credibilidad y generar nuevos contactos comerciales.
Requisitos para trabajar como comercial de software
La descripción del puesto de representante de ventas de software varía en función de varios factores. Entre ellos se incluyen:
- La empresa contratante (ya sea una startup o una empresa consolidada)
- Si el nuevo comercial necesita un título universitario (a menudo se exige una licenciatura para puestos que requieren un conocimiento profundo del funcionamiento de la tecnología)
- Cuánta experiencia en ventas tiene el candidato, en función del puesto (por ejemplo, un puesto de nivel inicial frente a un puesto de jefe de ventas)
- La capacidad del candidato para establecer relaciones y crear un vínculo con los clientes potenciales
Esta lista no es exhaustiva. Cada puesto tiene sus propios requisitos. Lo mejor es que prestes atención a la descripción de cada puesto y adaptes tu solicitud a cada uno de ellos.
Potencial de ingresos por la venta de software
La mayoría de los sistemas de remuneración en el sector del software combinan un salario base con comisiones (a menudo junto con bonificaciones o acciones), en función del cumplimiento de los objetivos.
A menudo, los comerciales pueden elegir el tipo de comisión que desean. Algunas empresas de software también pagan bonificaciones y ofrecen prestaciones como seguros y planes de pensiones 401(k).
El hecho de que trabajes para una startup o para una empresa más consolidada también influye en tus ingresos. Las grandes empresas pueden ofrecer salarios más altos, pero las más pequeñas pueden ser más flexibles u ofrecer otros incentivos atractivos.
Estamos en 2025 y, según Glassdoor, el salario medio de los puestos de ventas de software es de 146 000 dólares. Los denominados «superganadores» pueden llegar a ganar aún más.
Según Glassdoor, conseguir un puesto de ventas en el sector tecnológico en una empresa como Microsoft o Cisco supone ganar mucho dinero: muchos de los que más ganan perciben entre 200 000 y 390 000 dólares al año.
Tipos de puestos de trabajo en el sector de la venta de software
La siguiente progresión profesional es un resumen de los puestos de ventas más habituales en muchas empresas. Si estás pensando en dedicarte a la venta de software, el orden de los puestos que se enumeran a continuación representa una trayectoria profesional habitual.
Representante de ventas internas
Cuando trabajas como comercial interno, normalmente lo haces en la sede central de tu empresa, aunque se ha producido un cambio radical hacia los equipos de ventas a distancia, en los que los comerciales trabajan desde casa.
Por lo general, también se trabaja con otros comerciales y se dedican los días a contactar con clientes potenciales. Dependiendo de los requisitos del puesto, es posible que se realicen llamadas en frío a clientes potenciales o que se trabaje con clientes potenciales ya interesados. El salario medio de un comercial interno es de casi 101 000 dólares alaño.
Representante comercial externo
Los comerciales externos venden a los clientes potenciales cara a cara: asisten a eventos del sector, se desplazan a las instalaciones de los clientes potenciales y se reúnen con ellos en persona.
Por ejemplo, si tu empresa de SaaS vende software a bares y restaurantes, a menudo tendrás muchas más posibilidades de ampliar tu cartera de clientes acudiendo personalmente a sus locales que enviando correos electrónicos en frío. Por lo general, el valor medio de los contratos es mayor que el de un comercial interno, lo cual tiene sentido, dado que también se requiere más tiempo, esfuerzo y dinero. El salario base para este puesto ronda los 137 000 dólares, más comisiones.
Ejecutivo de cuentas
El ejecutivo de cuentas (AE) es quien pone todo en marcha. A diferencia del gestor de cuentas, que se reúne con el cliente una vez que este se ha incorporado, el AE se pone en contacto con clientes potenciales para intentar establecer una relación con ellos. El AE acompaña al cliente a lo largo de todo el proceso de venta. El salario de un AE ronda los 133 000 dólares al año.
Gestor de cuentas
Una vez que el comercial cierra la venta, la cuenta suele pasar a manos de un gestor de cuentas. Esta persona se encarga del seguimiento, intenta vender otros servicios al cliente y ofrece asistencia técnica continua. El salario para este puesto ronda los 117 000 dólares alaño.
Responsable de ventas y operaciones de software
El director de ventas y operaciones es uno de los puestos de apoyo más importantes en el ámbito comercial. Este cargo se encarga de formar al equipo de ventas y suele depender directamente de la alta dirección. Actúa como enlace entre los equipos de ventas y de gestión de nivel inicial, intermedio y avanzado. El salario base es de 159 000 dólares al año.
Ingeniero comercial
Si alguna vez has necesitado al menos una licenciatura para un puesto en ventas, este es el caso. El ingeniero de ventas cuenta con los conocimientos técnicos necesarios para explicar el software a los clientes potenciales y actuar como punto de contacto para los equipos técnicos. A menudo, cuenta con una titulación en informática, ingeniería o algún campo relacionado.
A veces, se trata de un puesto independiente. Otras veces, el ingeniero de ventas acompaña al equipo comercial y responde a las preguntas técnicas que pueda plantear el cliente. La estructura salarial varía. El salario medio ronda los 150 000 dólares alaño.
Vicepresidente de Ventas
El puesto de vicepresidente de ventas es uno de los más prestigiosos. Este cargo supervisa las ventas de la empresa y, a menudo, también el marketing y la publicidad. En colaboración con cada departamento, el vicepresidente de ventas define y pone en práctica las estrategias de los equipos de ventas. El salario medio para este puesto es de 306 000 dólares o más.
Director de Ventas
Esto representa la cima de una carrera profesional en el ámbito de las ventas. Esta persona elabora estrategias de ventas a largo plazo y coordina su implementación con los responsables de otros departamentos. La implementación puede incluir la supervisión de la gestión operativa, la creación de campañas de marketing y publicidad, y la garantía del desarrollo empresarial de toda la empresa. El salario medio para este puesto es de 455 000 dólares o más.
Cómo convertirse en comercial de software
Ahora, lo más interesante: ¿cómo se consigue un puesto de comercial de software? En la siguiente lista encontrarás nuestras recomendaciones para conseguir el trabajo de ventas que deseas.
Conviértete en un candidato ideal
La mayoría de los responsables de contratación estarían de acuerdo: incorporar a un nuevo miembro al equipo es como comprometerse en una nueva relación. Y normalmente no se elige a la pareja basándose en su nivel de experiencia.
Aunque la experiencia en ventas no estaría de más, tus otras habilidades innatas para las ventas, como la búsqueda de clientes potenciales y las llamadas en frío, podrían ser suficientes para conseguir el puesto.
Si eres una persona afable, te centras en los resultados y tienes facilidad para establecer buenas relaciones, ya reúnes tres cualidades importantes que buscan los directores de ventas. Sin embargo, hay algunas medidas que puedes tomar para convertirte en un candidato más atractivo. En primer lugar, adapta tu documentación de solicitud a cada descripción del puesto.
Lee algunos de los mejores libros sobre ventas para asegurarte de que dominas la terminología del sector y las estrategias de venta.
Además, revisa las descripciones de los puestos de trabajo para saber qué tipo de programas de certificación en ventas se exigen para los puestos de ventas que te interesan y, a continuación, haz todo lo posible por obtener esas certificaciones.
Por último, infórmate sobre el sector concreto al que quieres incorporarte. Únete a grupos de networking y foros en línea, y mantente al tanto de los nuevos lanzamientos de software. Los candidatos que muestren un interés genuino por un software concreto causarán mejor impresión que aquellos que solo buscan un sueldo.
Busca un mentor en el sector
Los buenos mentores han vivido en primera persona tanto las dificultades como las oportunidades que ofrece el trabajo. También conocen de sobra las intrigas del lugar de trabajo. El formador en ventas adecuado te animará a dar lo mejor de ti mismo, incluso cuando no te apetezca.
Y lo que es más importante, los mentores cuentan con contactos en el sector que pueden ayudarte en tu carrera profesional. Según Payscale, hasta un 85 % de los nuevos empleados encuentran trabajo gracias a sus contactos.
Para encontrar un mentor, asiste a eventos de networking, cursos de formación del sector y seminarios web, y busca grupos de chat en las redes sociales.
Y cuando asistas a eventos presenciales, aprovecha el tiempo dedicado a establecer contactos para conocer a tanta gente nueva como sea posible. Intenta conocer tanto a los ponentes como al público. Nunca se sabe quién podría convertirse en tu mentor en el futuro.
Actualiza tu presencia en Internet
Los responsables de contratación buscan información sobre los candidatos en Internet antes incluso de llamarlos. Por eso, es importante que tu perfil de LinkedIn destaque. Mantén tu perfil de LinkedIn bien organizado, incluyendo tus puestos de trabajo y logros más relevantes, así como todos los certificados, premios, proyectos y recomendaciones relacionados.
Además, procura interactuar con personas que publiquen artículos relacionados con tu campo. Responde a las preguntas de quienes buscan ayuda. Todas estas acciones demuestran que eres un referente en tu campo y te aportan tanto credibilidad como autoridad.
Solicita el puesto y consigue la entrevista
Esto es lo que pasa con solicitar trabajo: se parece muchísimo a vender. Es posible que tengas que enviar muchas solicitudes antes de que algún reclutador se interese por ti. (No te limites a una sola plataforma de empleo: hay muchos sitios donde encontrar trabajos en el ámbito comercial).
Si te llaman para una entrevista, debes saber venderte a lo largo de todo el proceso. Cuando te encuentres en la fase previa a la contratación, considérate como si estuvieras en la fase de «ventas a frío» del proceso. Prepárate ensayando las respuestas a las preguntas más habituales en las entrevistas de ventas y realizando un simulacro de presentación comercial con antelación.
Tú eres el producto que se vende; no tengas reparos en venderte. Ponte en contacto con los reclutadores en LinkedIn. Haz algunas llamadas de seguimiento para mantener el contacto. No dejes que el responsable de contratación se olvide de tu nombre.
Utiliza Close dar los primeros pasos en tu carrera profesional en el sector de la venta de software
Una carrera profesional en el sector de la venta de software es una de las más lucrativas a las que puedes aspirar, con salarios iniciales que suelen oscilar entre los 65 000 y los 115 000 dólares. Aunque tendrás que realizar algunas tareas habituales, como las llamadas en frío y la gestión de cuentas, es probable que ningún día de trabajo sea igual a otro.
Mientras te preparas para un nuevo puesto en el ámbito de la venta de software, te recomendamos que consultes nuestros recursos gratuitos para poner al día tus conocimientos sobre el sector.
También es útil familiarizarse con el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), que la mayoría de los profesionales de ventas utilizan para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cultivar las relaciones con ellos. Prueba Close durante 14 días para descubrir todo lo que nuestro software puede hacer para ayudarte a mantenerte en contacto con todos tus clientes potenciales y actuales a lo largo de su recorrido.
