Puedes incluir en tu currículum todas las palabras rimbombantes y los elogios que quieras. Lo que los entrevistadores quieren ver es cómo pones en práctica tus habilidades comerciales.
Si vas a una entrevista para un puesto de ventas, prepárate para una simulación de presentación de ventas: la mayoría de los equipos de selección la utilizan para evaluar tu capacidad de identificación de necesidades, gestión de objeciones y cierre de ventas. Si logras hacer una buena presentación, tendrás más posibilidades de conseguir el trabajo que deseas.
Entonces, ¿cómo puedes prepararte para triunfar en tu próxima entrevista de ventas? Hablemos de:
- ¿Qué es una simulación de argumento de venta en una entrevista y por qué hay que hacerla?
- Cómo prepararse para la entrevista de simulación de presentación comercial
- Tres ejemplos de argumentos de venta para tu entrevista: aprende a venderte
- Ideas creativas para simular un argumento de venta en una entrevista
Cuando termines de leer este artículo, estarás listo para entrar en esa oficina (o conectarte a esa reunión de Zoom) con total confianza en tus habilidades para realizar simulacros de argumentos de venta.
¿Qué es una simulación de argumento de venta en una entrevista y por qué hay que hacerla?
Tu currículum y tu carta de presentación describen quién eres y qué has hecho, y las preguntas que respondas durante la entrevista de ventas le darán al entrevistador más información sobre tu personalidad y sobre si encajarás en el equipo.
Sin embargo, observar tu presentación es la mejor forma de saber si tienes lo que hay que tener para ser vendedor.
Por eso, por muy estresante que resulte, la mayoría de los entrevistadores te pedirán que realices una simulación de argumento de venta durante la entrevista.
¿Quieres triunfar en tu entrevista de ventas? Aquí te explicamos cómo preparar una simulación de presentación de ventas que te garantice el éxito.
Cómo prepararse para la entrevista de simulación de presentación comercial
¿No sabes qué hacer antes de tu entrevista de ventas? Aquí tienes cinco consejos que te ayudarán a prepararte bien y a causar una buena impresión al entrevistador:
1. Tener un conocimiento claro de la empresa y del producto
Si el responsable de contratación te pide que realices una simulación de presentación de ventas durante la entrevista, debes saber qué es lo que vas a vender. En la mayoría de los casos, esto implica conocer el producto que comercializa la empresa.
Por supuesto, el entrevistador no espera que tengas un conocimiento experto del producto, pero sí debes saber lo suficiente como para venderlo adecuadamente.
Investiga la empresa, el producto, el perfil del cliente ideal (ICP) y los principales competidores; si se trata de un servicio SaaS, solicita una prueba gratuita para poder incluir ejemplos de uso reales en tu presentación de ventas simulada.
Descubre su estilo y personalidad a través de los textos promocionales de su página web. Mira los vídeos o demostraciones que tengan sobre el producto. Lee las opiniones de los clientes.
Si te surgen dudas mientras te preparas, envíalas al responsable de contratación: eso demuestra que estás comprometido y decidido a presentar una propuesta simulada relevante.
Esto es lo que dice al respecto Scott Schwartz, vicepresidente de ventas de HHAeXchange:
Me encanta cuando los candidatos me envían preguntas antes de la presentación y colaboran conmigo… eso me demuestra que están prestando atención.
Cuanto más sepas sobre el producto y el sector, mejor. Entonces, ¿por qué no le preguntas a alguien que sepa del tema?
2. Conoce a los clientes potenciales a los que vas a vender
Los entrevistadores quieren pruebas de que eres capaz de adaptar el mensaje a su perfil de cliente ideal; utiliza el argumento de venta simulado para imitar el lenguaje y las preocupaciones de sus clientes.
Así pues, a medida que vayas conociendo la empresa, analiza su cartera de clientes y hazte una idea del perfil de su cliente ideal. ¿Con qué tipo de empresas trabajan? ¿Pertenecen todos sus clientes a un sector concreto? ¿El mercado objetivo principal es un departamento específico dentro de una empresa o incluso un puesto concreto?
Si te presentas a una simulación de venta con un conocimiento claro del cliente principal de la empresa, ya te estarás diferenciando del resto de candidatos. Demuéstrale al entrevistador que eres capaz de mantener una conversación fluida con los clientes potenciales. Tómate tu tiempo para familiarizarte con la jerga o comprender cuáles son sus principales inquietudes.
Una vez más, si tienes alguna pregunta sobre la cartera de clientes de la empresa, hazla antes de la entrevista. Esto demostrará que estás dispuesto a hacer un esfuerzo adicional y que tu objetivo es llegar a los clientes, no solo conseguir el puesto.
3. Recuerda destacar tus habilidades comerciales, no tu conocimiento del producto
Como hemos dicho antes, nadie espera que seas un experto en un producto que nunca has vendido. En su lugar, céntrate en lo que te hace destacar como comercial.
A lo largo de tu trayectoria profesional en el ámbito de las ventas, sea esta larga o corta, has perfeccionado tus habilidades y desarrollado tu propio estilo de venta. Quieres demostrarlo en una simulación de presentación de ventas durante la entrevista.
Por ejemplo, ¿se te da bien identificar las necesidades de los clientes? ¿Tienes una forma especial de convertir las objeciones en ventajas? ¿Tus preguntas siempre dan en el clavo? Piensa en el simulacro de venta como una oportunidad para demostrar tus mejores habilidades y prepárate en consecuencia.
4. Piensa en cómo responderás a las preguntas más habituales en las entrevistas de ventas
Aunque nunca se puede estar seguro al 100 % de lo que te preguntarán durante una entrevista de ventas, hay algunas preguntas que, con toda probabilidad, te plantearán de una forma u otra.
A continuación te ofrecemos algunas pautas sobre cómo responder a algunas de las preguntas más habituales en las entrevistas de ventas:
¿Por qué te interesa el mundo de las ventas?
Es importante tener una razón clara para dedicarse a las ventas y una historia convincente que la respalde. Cuando entrevisto a alguien, una de mis preguntas principales es «¿por qué?».
Para algunas personas, el motivo será que quieren ganar mucho dinero. Para otras, será porque tienen mucha experiencia y conocen bien ese sector en concreto.
Al fin y al cabo, les gusta relacionarse con la gente por muchas otras razones. No hay razones buenas o malas, pero deben ser tus razones sinceras, y debes tenerlo claro.
¿Por qué quieres vender este producto? ¿Por qué quieres trabajar con esta empresa?
Creer en un producto es una buena motivación para venderlo, por eso la mayoría de los entrevistadores te plantearán alguna variante de esta pregunta. Si conoces el producto y el mercado objetivo, demostrarás que te has tomado el tiempo necesario para interesarte por este puesto de ventas en esta empresa (y no por cualquier puesto de ventas en cualquier empresa).
¿Cuándo fue la última vez que no alcanzaste el objetivo?
Si le dices a un entrevistador que nunca has incumplido tus objetivos, pensará que mientes. Porque, seamos sinceros, todos los comerciales incumplen sus objetivos en algún momento. Esta pregunta pretende poner a prueba tus puntos débiles y ver cómo gestionas la presión. Por eso, habla de alguna vez que no hayas cumplido tus objetivos, de por qué no lo conseguiste, de lo que aprendiste de la experiencia y de cómo has mejorado.
¿Cuál ha sido el acuerdo más complicado o más importante que has cerrado?
Esta es tu oportunidad para causar una buena impresión, así que prepárate con antelación eligiendo la historia de venta adecuada que quieras compartir. Plantea bien la historia, piensa en las habilidades que utilizaste para superar los retos y, si es posible, da cifras concretas sobre el acuerdo.
5. Acude a la entrevista con un plan de acción
A los responsables de contratación les encantan los trabajadores proactivos. Entonces, ¿qué planes tienes para el primer día en tu nuevo trabajo? ¿Cómo piensas empezar a familiarizarte con los sistemas y los productos que vas a vender? ¿Cuál es tu estrategia para conocer el proceso de ventas específico de esta empresa? ¿Cómo vas a conocer a los clientes y a la competencia?
Es cierto; la mayoría de las empresas cuentan con procesos de incorporación específicos que te dan respuesta a estas preguntas. Pero si acudes a la entrevista preparado con un plan de acción para ponerte en marcha, demuestras que estás listo para empezar a trabajar desde el primer momento y que eres el tipo de trabajador que toma la iniciativa.
Por lo general, busco a personas que, al principio, se centren en aprender. Si alguien me dice que le gustaría empezar en la nueva empresa hablando con diferentes miembros del equipo para familiarizarse con el funcionamiento interno, eso siempre es algo positivo.
Estas pautas te servirán de punto de partida para prepararte para la entrevista y la simulación de presentación comercial.
3 ejemplos de argumentos de venta para tu entrevista: aprende a venderte
En algún momento, es probable que el entrevistador te pregunte: «Bueno, cuéntame algo sobre ti».
Probablemente sea una de las preguntas más habituales (y a menudo más temidas) en una entrevista. Sin embargo, en una entrevista para un puesto de ventas, no se trata solo de una forma amistosa de romper el hielo. Es una oportunidad para hacer un discurso que te venda a ti mismo.
Entonces, ¿cómo puedes elaborar un discurso de venta que demuestre que eres el candidato ideal para el puesto? A continuación te ofrecemos tres ejemplos de discursos de venta para una entrevista que te permitirán venderte como profesional de las ventas:
1. Aprovecha los problemas habituales del sector para captar su interés
¿Cómo puedes ayudar a resolver los problemas a los que se enfrenta esta empresa?
Conoces las dificultades y los retos a los que se enfrentan a diario los equipos de ventas, porque ese es tu mundo. Así que aprovecha ese conocimiento para venderte a ti mismo como la solución.
He aquí un ejemplo de esto de Zety:
Este ejemplo aborda un problema habitual en el sector y muestra cómo este comercial ideó una solución para ese problema.
2. Crea una historia a partir de tu experiencia
No es ningún secreto que las historias son fáciles de recordar y ayudan a transmitir mejor el mensaje.
Pero eso no es excusa para contarle al entrevistador toda tu vida cuando te pida que hables de ti.
En su lugar, presenta tu trayectoria profesional con un relato que ponga de relieve tus habilidades y experiencia:
3. Elabora una presentación basada en preguntas
Preparar un argumento de venta para una entrevista es lo mismo que elaborar uno para captar nuevos clientes potenciales: hay que conocer sus necesidades antes de presentar una solución.
Entonces, ¿cuáles son las necesidades de la empresa en la que te estás entrevistando? ¿Qué es lo que buscan en un comercial?
Aquí tienes algunas preguntas que puedes hacer al entrevistador para adaptar mejor tus respuestas a sus necesidades:
- ¿Se trata de un puesto nuevo o ya existente?
- ¿Qué te gustó de la última persona que ocupó este puesto?
- ¿Qué le faltaba a la última persona que ocupó este puesto?
- ¿Cuáles son tus objetivos para tu nuevo [puesto] en la empresa?
- ¿Qué esperas obtener al ocupar este puesto?
- ¿Cómo se mide el éxito de este puesto?
Cuando planteas este tipo de preguntas, puedes relacionar las ventajas de contratarte con las necesidades que te han expresado.
Ideas creativas para simular una presentación de ventas en una entrevista
Ya has completado los pasos básicos para prepararte para una entrevista, lo que incluye un simulacro de presentación comercial.
Pero, ¿cómo puedes llevar tu simulación de presentación comercial al siguiente nivel?
Prepárate para lo que pueda venir
A veces, es posible que te falte algo de contexto durante tu simulación de presentación de ventas. Los juegos de rol pueden resultar un poco forzados y torpes, así que acéptalo y déjate llevar. Si te falta contexto, invéntatelo.
Por ejemplo, empieza la simulación de la presentación con algo como esto: «Voy a plantear esta presentación partiendo de la base de que eres un cliente potencial que nos ha contactado por iniciativa propia y de que ya hemos comprobado que el producto se ajusta a tus necesidades en una primera llamada telefónica».
Siempre que puedas tomar las riendas de la situación, hazlo. Esto te permitirá presentar la idea con mayor naturalidad, ya que habrás podido sentar las bases y todos sabrán a qué se viene.
Enfoque en la cualificación
La cualificación es una parte fundamental del proceso de venta, y el responsable de contratación querrá asegurarse de que sabes cómo formular las preguntas adecuadas e integrar esas respuestas en tu discurso de venta.
Así que aprende a filtrar bien tus oportunidades de venta. No caigas en la trampa de soltar un monólogo solo porque la situación sea un poco incómoda. Céntrate en comprender las necesidades del cliente potencial y en ofrecerle una solución que se adapte a ellas.
Y sí, esto puede funcionar incluso con el temido «Véndeme este bolígrafo». Averigua por qué el cliente potencial necesita un bolígrafo y qué espera de él, y así sabrás cómo vendérselo de forma eficaz.
Deja que tu personalidad brille
Eres una persona única cuyo estilo y personalidad se reflejan cada día cuando te pones al teléfono. Eso no debería cambiar solo porque estés haciendo un simulacro de argumento de venta.
Puede que el campo sea artificial, pero los resultados son igual de reales.
Así que deja que tu verdadera personalidad salga a relucir. Sé lo más natural posible y haz un esfuerzo consciente por relajarte antes de empezar. Habla con tu entrevistador como si estuvieras hablando con tus clientes potenciales cada día. Enfócalo como si fuera una auténtica presentación de ventas dirigida a un cliente real, y te sentirás más tú mismo mientras la realizas.
No olvides Close
Aunque pueda parecer obvio, deberías planificar con antelación cómo quieres cerrar este trato.
En un entorno de ventas real, tendrías preparada una llamada a la acción concreta para hacer avanzar a este cliente potencial en el proceso de venta. Dado que estás trabajando con un proceso de venta ficticio, establece una llamada a la acción ficticia para tu argumento de venta simulado e intenta que dé el siguiente paso al final.
En la vida real nunca te saltarías ni restarías importancia a esta parte de la presentación, así que haz lo mismo en tu simulación de presentación.
Demuestra cómo aceptas y aprovechas los comentarios
Muchos evaluadores de ventas te dan su opinión y luego te piden que realices una segunda simulación de presentación de ventas durante la entrevista.
La forma en que respondas a estos comentarios revela a los entrevistadores dos cosas importantes:
- Tanto si eres lo suficientemente humilde como para aceptar las críticas de tu jefe o de tus compañeros
- ¿En qué medida prestas atención a los comentarios y los pones en práctica?
El responsable de contratación quiere saber si eres capaz de aprender. Un comercial que acepta y aplica los comentarios recibidos adaptará rápidamente sus estrategias y procesos para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, en lugar de aferrarse a viejas estrategias simplemente porque se siente cómodo con ellas.
La capacidad de aprender de los comentarios es una cualidad esencial para un comercial, así que aprovecha esta oportunidad para demostrar que sabes aplicar los comentarios de forma práctica.
Aunque el entrevistador no te dé su opinión, puedes pedirle activamente qué le ha parecido una vez que hayas terminado tu simulación de presentación de ventas.
Triunfa en tu próxima entrevista de ventas y simula una presentación de ventas
Cualquier entrevista de trabajo puede dar mucho miedo, pero una entrevista de ventas con una presentación simulada es aún peor.
Dicho esto, si vas bien preparado, podrás acudir a la entrevista con total confianza.
Prepararse para una entrevista de ventas es algo más que investigar sobre la empresa y conocer el producto (aunque eso es importante). Tienes que estar preparado y tener la actitud adecuada para venderte ante el entrevistador.
Piensa en toda la entrevista de ventas como si fuera una presentación más, y la abordarás con la misma energía y delicadeza que utilizas cada día para vender.
Pero siempre hay margen de mejora.
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