No existe tal cosa como una pregunta perfecta para una entrevista.
No hay una sola pregunta que puedas hacer para determinar si alguien es el candidato adecuado y si tendrá un gran rendimiento en ventas.
Las preguntas no te darán todas las respuestas. Sin embargo, cuando haces preguntas, estás recopilando información. Y lo que quieres es recopilar suficiente información para tomar una decisión: ¿merece la pena invertir en esta persona?
Someter a los candidatos a pruebas prácticas, ponerlos a prueba y ver cómo reaccionan suele darte más información que las preguntas habituales de una entrevista. Pero, dado que no siempre es posible realizar pruebas prácticas, aquí tienes una lista de 10 preguntas para entrevistas que te ayudarán a encontrar a tu próximo comercial.
Recuerda que muchas personas darán respuestas poco convincentes a algunas de estas preguntas. Esto no significa que vayan a desempeñar mal su trabajo.
1. ¿Por qué las ventas?
Esta es la pregunta más importante a la hora de contratar a comerciales. Pregunta al candidato por qué ha elegido las ventas como carrera profesional. ¿Por qué se ha dedicado a ello y por qué sigue haciéndolo? ¿Qué es lo que le atrae de las ventas? ¿Qué aspecto de las ventas le hace querer dedicarse a esta profesión? ¿Cómo llegó a ella? ¿Cuál es el motivo? ¿Qué le motiva?
En el ámbito de las ventas, la motivación es fundamental para el rendimiento. ¿Qué impulsa a una persona, cuál es su propósito y qué es lo que la motiva? ¿A qué aspira? Si conoces estas cosas, podrás ofrecerle el apoyo que necesita en su trayectoria y ayudarla a alcanzar ese objetivo.
Puedes comprobar rápidamente si ese objetivo coincide con los de tu empresa y tu equipo. Si es así, lo más probable es que sea una buena opción.
2. ¿Por qué quieres vender este producto?
Puede parecer obvio, pero muchas empresas se olvidan de preguntar a sus candidatos: «¿Por qué quieres vender este producto en concreto?».
Es una buena pregunta, porque así descubrirás si son personas reflexivas. ¿Hay algún motivo por el que estén aquí, o simplemente han enviado muchas solicitudes para ver qué pasaba?
El hecho de tener un motivo o una relación previa con tu empresa o producto aumenta las posibilidades de que el candidato rinda bien en el puesto.
3. ¿Qué sabes de nuestros clientes?
Esta es otra pregunta fundamental que hay que plantear en las primeras fases de la entrevista y que muchos directores de ventas pasan por alto.
Quieres saber si la persona ha hecho los deberes. ¿Hasta qué punto conoce a tus clientes? Es posible que haya recibido información errónea sobre quién es tu cliente. Si ese es el caso, esta es tu oportunidad para aclararlo.
A continuación, es el momento de determinar si tu cliente es alguien por quien este candidato se preocupará. ¿Por qué cree que podrá comunicarse bien con esa persona? ¿Por qué cree que podrá influir en ella? ¿Es capaz de identificarse con ella?
4. ¿Qué sabes de nuestra competencia?
¿Saben cómo es el panorama competitivo? ¿Saben a quién te enfrentas?
¿Han investigado quién más opera en este sector? ¿Saben qué es lo que distingue a tu empresa y a tu producto? ¿Por qué creen que podrían salir ganando compitiendo con ellos?
No es el fin del mundo si no saben las respuestas. La mayoría de los candidatos no conocerán muy bien a tus competidores; eso no significa necesariamente que no sean adecuados para el puesto.
5. ¿Cuándo fue la última vez que te sentiste realmente estresado y cómo lo afrontaste?
Esta es una pregunta muy reveladora, ya que permite saber cómo se comporta la gente bajo presión. Es en estos momentos cuando se pueden descubrir tanto los mejores como los peores aspectos de una persona.
Es muy probable que los candidatos al puesto de ventas no estén preparados para esta pregunta. Esto significa que su respuesta podría ser una auténtica tontería y algo que dirán solo para quedar bien.
Sea cual sea el motivo, ya sea laboral o personal, ¿cómo afrontó esa persona la situación? ¿Qué le causó estrés? Se trata de una pregunta sencilla que puede resultar muy reveladora.
Fíjate en la situación que describen. ¿Es una situación con la que te sientes identificado o te parece algo totalmente trivial?
Al preguntarle esto, te harás una idea de cómo podría reaccionar esta persona en situaciones estresantes, cuando se vea sometida a presión o se enfrente a retos.
Por último, ¿cómo gestionan ese estrés en el trabajo?
6. ¿Cuándo fue la última vez que te arriesgaste a lo grande y no salió bien?
Esta es otra pregunta para la que es poco probable que los candidatos a puestos de ventas estén preparados. Revelará si se sienten cómodos y seguros, dos cualidades fundamentales para un buen comercial.
Quieres saber si estas personas son capaces de asumir riesgos. Porque deberían serlo; si les cuesta recordar algún riesgo que hayan asumido en los últimos diez años, eso no es buena señal.
El riesgo no tiene por qué estar relacionado con las ventas; puede ser cualquier cosa en la vida. Quieres saber que, cuando esta persona vea una oportunidad, no dudará en aprovecharla. Asumir riesgos es señal de un instinto ganador y de una confianza en sí mismo que se traducirá en buenos resultados en las ventas.
No te olvides de preguntar cómo reaccionaron cuando esa situación no salió bien.
7. ¿Cuándo fue la última vez que perdiste un negocio?
«Nunca he perdido un trato».
Si alguien dice esto, es muy probable que no sea cierto. Pero también podría significar que no está asumiendo suficientes riesgos con sus clientes potenciales.
Quieres saber con qué frecuencia el candidato a comercial pierde oportunidades de venta y cuáles son los motivos por los que no se ha cerrado el trato. Quieres que te cuente su propio análisis.
Si son capaces de analizar lo que ocurrió y por qué no salió bien el trato, eso demuestra un cierto nivel de madurez e indica que comprenden bien la situación del cliente potencial.
Si lo tienen claro, sabrán qué hay que hacer para cerrar el trato.
Sabrán en qué aspectos deben trabajar para mejorar sus habilidades de venta.
8. ¿Cuándo fue la última vez que conseguiste un contrato?
No solo quieres saber cómo se desenvuelven en situaciones más complicadas. También quieres saber de sus éxitos. Quieres ver si se entusiasman, se apasionan y se motivan al hablar de los acuerdos que han cerrado. ¿Cómo hablan de sus logros? ¿Cuánta energía aportan? ¿Cuánta motivación e inspiración obtienen de esos logros?
La pregunta sigue siendo la misma: ¿sabenpor quése han llevado este contrato?
9. ¿Cuál fue la última técnica de ventas que aprendiste?
¿Cuándo fue la última vez que esta persona aprendió algo de un libro, un curso, una entrada de blog, otra persona, un taller... cualquier cosa? ¿Cómo aplicó lo aprendido a su trabajo?
No importa si funcionó o no. Esta pregunta sirve para averiguar si esa persona es capaz de aprender. ¿Está dispuesta a dejarse guiar y quiere crecer continuamente y mejorar en lo que hace?
Los mejores vendedores del mundo nunca dejan de aprender. Siempre están probando nuevas formas de mejorar su trabajo y cerrar más ventas.
10. ¿Qué te parece cómo va la entrevista hasta ahora?
Esta es una oportunidad para que la persona tome conciencia de sí misma y reflexione contigo como posible cliente.
Ellos están vendiendo su producto y tú eres el cliente potencial. Ahora es el momento de ver qué cree esta persona que hace falta para cerrar el trato y conseguir que la contrates.
¿Qué tal se les da interpretar a los demás? ¿Son capaces de formarse una opinión acertada a partir de vuestra conversación?
Esto se reflejará en su forma de actuar cuando hablen con los clientes potenciales y en la influencia que puedan ejercer en el proceso. ¿Entienden lo que está pasando? Quizás crean que lo han hecho genial en una pregunta que a ti te ha parecido decepcionante. Si la diferencia entre vuestras percepciones es demasiado grande, es probable que no se trate de un buen vendedor.
Dos preguntas para el entrevistador
Estas preguntas te ayudarán a averiguar qué probabilidades hay de que esta persona sea excelente vendiendo tu producto a tus clientes potenciales.
Recuerda que ninguna pregunta por sí sola puede determinar si debes contratar a alguien. Pero lo que debes preguntarte es:
- ¿Me cae bien esta persona?
- ¿Le compraría a esta persona?
Si la respuesta a estas dos preguntas es «no», no sigas adelante con el proceso, ya que no encajarán bien en la cultura de tu empresa ni en la de tu equipo.
Si la respuesta es «sí», sigue adelante con ellos.
Me encantaría saber qué preguntas hacéis o qué os han preguntado en las entrevistas, y cuáles fueron las respuestas. Compartid vuestras experiencias en los comentarios y ayudad a todos a aprender más.
