¿Qué haces cuando tienes un determinado tipo de personalidad —por ejemplo, enérgica, dinámica y entusiasta— y tu cliente potencial es todo lo contrario: reflexivo, reservado y tranquilo? En el mundo de las ventas, es de sobra conocido que debes adaptar tu ritmo o imitar al de tu cliente potencial para crear una buena relación. Pero, ¿deberías hacerlo?
Como profesional de las ventas, querrás dominar el arte de la comunicación. Es una habilidad que querrás perfeccionar y pulir constantemente, ya seaa través de libros, cursos, asesoramiento o la práctica diaria. Sin embargo, estudiartécnicaspsicológicasde ventapuede ser un terreno resbaladizo que te lleve al engaño.
Lo más importante en lo que debes centrarte cuando te propongas mejorar tus habilidades comunicativas es la autenticidad.
¿Por qué?
Dos razones:
- A la larga, te permitirá llevar una vida mucho más sencilla y desarrollar una carrera mucho más prometedora. No tendrás que estar constantemente calculando lo que dices y cómo lo dices, ni prestando atención a cada uno de tus gestos. Mantener esa fachada requiere mucho esfuerzo, y la recompensa no es tan grande.
- Tus clientes potenciales saben cómo detectar la falta de autenticidad. Todo el mundo, desde los niños pequeños hasta las personas mayores, pasando por todas las edades intermedias, es muy hábil a la hora de detectar incongruencias.
Todos intuimos cuando un vendedor dice una cosa pero quiere decir otra. Aunque no podamos identificarlo con exactitud, instintivamente notamos que algo no cuadra.
A tus clientes potenciales no les gusta la comunicación incoherente. Se sentirán desanimados por ti, por tu empresa, por tu discurso de venta y por tu producto, incluso aunque en realidad encajaran perfectamente y se beneficiaran de tu solución.
Dicho todo esto, «autenticidad» es un término amplio y difuso: ¿qué medidas puedes tomar para ponerla en práctica en tu día a día?
Conviértete en un comunicador eficaz (sin dejar de ser fiel a ti mismo)
Imitar a los interlocutores, adaptar el ritmo de su lenguaje corporal y su postura, y reflejar su elección de palabras: todas estas tácticas suelen enseñarse como medidas para establecer una buena relación. Lo mismo ocurre con la charla trivial, que en realidad no tiene nada que ver con establecer una buena relación.
(Ya he compartido mi opinión sobre la conexión con el público en una entrada anterior.)
Sin embargo, muchos comerciales aplican mal estos conceptos; están tan obsesionados con imitar al cliente potencial que se olvidan de sí mismos.
No intentes engañar a la gente para que te aprecie y confíe en ti. En su lugar, céntrate en facilitar que tu cliente potencial reciba, comprenda y acepte tu mensaje. El objetivo es ser tan flexible en tu comunicación que puedas adaptarte a su forma de comunicarse.
Sé flexible, pero mantén tu autenticidad
Cuando aprendas técnicas psicológicas, adopta una perspectiva a largo plazo.
- Observa. Sé más consciente y afina tu intuición. Fíjate en lo que ocurre de forma natural cuando te comunicas con alguien y estás en sintonía con esa persona… o cuando hay una desconexión.
- Cuando estés listo para empezar a practicar, conviértelo en un juego. Practica esto con personas que sepan lo que estás haciendo. Juega con estos conceptos para interiorizarlos a nivel conductual.
- Actúa con conciencia. Con el tiempo, tu forma de comunicarte se volverá más flexible de forma natural, sin dejar de ser fiel a ti mismo y de mostrarte auténtico.
Entender y ser entendido
Aprender a adaptar la forma de transmitir tu mensaje a tu cliente potencial te ayudará a comprenderlo mejor, lo cual es un requisito previo para descubrir oportunidades de crear valor y cerrar acuerdos.
Ya hay demasiados vendedores dispuestos a decirte lo que creen que quieres oír para cerrar la venta. No te conviertas en uno de ellos.
No te esfuerces en exceso por cerrar una venta. En su lugar, aprovecha tus verdaderos puntos fuertes y aprende a utilizarlos para comunicarte de forma eficaz con el cliente potencial que tienes delante.
