En la caja de herramientas de un comercial de ventas internas, LinkedIn es como un martillo. Sin embargo, al igual que con cualquier herramienta, nunca podrás sacar todo el partido que ofrece si no cuentas con la formación y los conocimientos necesarios para utilizar LinkedIn correctamente.
Al igual que otras redes sociales, LinkedIn está repleto de oportunidades que las empresas y los profesionales de las ventas suelen pasar por alto.
Con más de 774 millones de usuarios, no hay duda de que LinkedIn es la red ideal para los profesionales de las ventas, sobre todo en estos tiempos en los que la pandemia ha trasladado gran parte de la actividad empresarial al ámbito digital y ha propiciado el auge de las ventas a distancia. Si ya utilizas LinkedIn pero te cuesta ver esta plataforma como una oportunidad para alcanzar el éxito, este artículo es para ti. ¿Te has preguntado alguna vez...
- ¿Cómo puedo conseguir más clientes potenciales a través de LinkedIn?
- ¿Cómo puedo cultivar mis relaciones en LinkedIn?
- ¿Cómo puedo sacar el máximo partido a Sales Navigator?
- ¿Cómo puedo recopilar datos útiles sobre clientes potenciales en LinkedIn?
Pues prepárate.
Antes de entrar en estas cuestiones, y empezando por lo básico, tu perfil de LinkedIn es fundamental. Un perfil bien elaborado es la clave para triunfar en LinkedIn.
Aquí es donde el generador de titulares y el generador de resúmenes de LinkedIn Close pueden resultar herramientas de gran utilidad. Estas soluciones basadas en inteligencia artificial te ayudan a crear un titular y un resumen atractivos y profesionales para tu perfil de LinkedIn, lo que te garantiza causar una excelente primera impresión y destacar ante posibles clientes potenciales y contactos.
Incluye a cualquier miembro de LinkedIn en una secuencia de contacto automatizada con un solo clic.
Con una extensión de Chrome comoReachHub, los comerciales pueden obtener nuevos clientes potenciales directamente desde LinkedIn. Solo tienes que buscar en LinkedIn a cualquier cliente potencial con el que quieras contactar y, con un solo clic, podrás capturar sus datos de contacto, como el correo electrónico e incluso el número de teléfono, e incluirlos directamente en una secuencia de correos electrónicos. ReachHub se encargará del resto. O, si lo prefieres, también puedes importar los datos de contacto a tu software de CRM o a la herramienta de prospección que elijas.
Con un solo clic →, ReachHub revisará el perfil, recuperará el correo electrónico personal o profesional del usuario de su base de datos y lo inscribirá automáticamente en la campaña de correo electrónico por goteo que elijas.
Ofrecen una prueba gratuita completa de 14 días durante su fase beta privada.
No sé muy bien por dónde empezar con la prospección en LinkedIn? Echa un vistazo a nuestra guía completa para conocer consejos y estrategias de expertos.
Los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn son el sueño de cualquier comercial
La generación de clientes potenciales de calidad es uno de los temas más recurrentes en el ámbito de las ventas. Los nuevos formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn reducen las dificultades que suelen surgir al crear imanes de clientes potenciales y otros recursos destinados a generar clientes potenciales.
Al igual que cualquier otro «lead magnet» típico, los formularios de generación de contactos solicitan a los usuarios que faciliten sus datos para recibir contenido. El formulario se rellena automáticamente con los datos del usuario (extraídos de su perfil de LinkedIn, por supuesto), lo que facilita que el usuario envíe su información y obtenga acceso inmediato a tu recurso, mientras que tú consigues los datos de contacto de alguien interesado en tu contenido.
Al utilizar los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn, la clave es asegurarse de que se ofrece algo que tus clientes potenciales realmente deseen. Como profesional de ventas, tu labor consiste en comprender los deseos y las necesidades de tu público. Debes aprovechar tu experiencia trabajando con clientes para proporcionar a tu equipo de marketing el tipo de información que tu cliente ideal estaría interesado en descargar.
Asegúrate de plantear preguntas durante tus conversaciones de ventas que te permitan obtener información valiosa, que luego puedas compartir con tus compañeros del departamento de marketing. ¿Hay algún libro al que muchos clientes potenciales estén haciendo referencia? ¿Alguna nueva metodología que despierte el interés de todos?
¿Un problema con el que se enfrentan muchos de tus clientes ideales? ¿Una pregunta habitual? Comparte esta información con el equipo de marketing para que puedan crear contenidos que te ayuden a avanzar en las conversaciones de venta. Esos contenidos podrían ser:
- Resultados de la investigación
- Informes técnicos
- Tendencias del sector
- Análisis de encuestas
- Entrevistas exclusivas
Ya te haces una idea.
Lo mejor de los formularios de generación de clientes potenciales es que consigues clientes potenciales reales. Con un «imán de clientes potenciales» típico, un usuario puede proporcionar información falsa para acceder al contenido. Sin embargo, con esta herramienta, los datos proceden del perfil del usuario, por lo que se supone que contienen información veraz. Al descargar los datos de LinkedIn, puedes acceder al nombre del usuario, su cargo, ubicación, información de contacto, antigüedad y mucho más. A continuación, puedes cargar manualmente esta información en tu CRM de ventas internas o sincronizarla directamente con tu CRM desde LinkedIn.
¿Listo para triunfar en la captación de clientes potenciales? LinkedIn es la mejor opción.
Las audiencias coincidentes de LinkedIn te ayudan a mantenerte en la mente de los usuarios
Una de las mejores formas de mantenerte presente en la mente de los clientes actuales y potenciales es estar físicamente ante tu público objetivo. La plataforma cuenta con nuevas funciones de segmentación publicitaria denominadas «Matched Audiences» que te ayudarán a aprovechar el tiempo que tus clientes potenciales pasan en LinkedIn.
«Matched Audiences» te permite combinar los potentes datos profesionales de LinkedIn con tus propios datos mediante tres nuevas funciones:
- Retargeting web: dirígete a las personas que han visitado tu sitio web o páginas concretas del mismo con anuncios personalizados, o bien dirígete a ellas en función del contenido que hayan consultado en tu sitio web
- Segmentación por empresa: sube un archivo CSV con los nombres de las empresas y LinkedIn utilizará esos datos para mostrar tus anuncios a los empleados
- Segmentación por contactos: Introduce las direcciones de correo electrónico de las personas a las que deseas dirigirte y LinkedIn las cotejará con los datos de la plataforma para mostrar tus anuncios a esos contactos.
El uso de estas herramientas te ayudará a dar a conocer tu producto entre un mayor número de personas de las empresas adecuadas y a que los responsables del proceso de compra te tengan siempre presente.
Oye... ¿Necesitas más clientes potenciales? Echa un vistazo a nuestro artículo sobre la prospección inmobiliaria está aquí para echarte una mano.
Sales Navigator se puede utilizar para realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales
Configurar notificaciones diarias para tus listas de clientes potenciales guardadas puede ayudarte a aprovechar la ventaja de ser el primero en actuar. Un estudio de DiscoverOrg reveló que el 80 % de los responsables de la toma de decisiones que invierten más de un millón de dólares en nuevas iniciativas lo hacen durante sus primeros 90 días. Con Sales Navigator de LinkedIn, puedes configurar una búsqueda que detecte precisamente estas situaciones.
Por ejemplo, supongamos que vendes un producto SaaS que podría interesar a los directores de marketing de empresas del sector del marketing y la publicidad con más de 100 empleados. En ese caso, puedes crear una lista de clientes potenciales que te avise cuando haya nuevas personas que cumplan esos criterios:
Una vez que hayas introducido tus criterios de búsqueda, LinkedIn generará una lista de personas que se ajusten a ellos. Los resultados se pueden dividir en cuatro secciones principales: Resultados totales, Han cambiado de trabajo en los últimos 90 días, Han aparecido en las noticias en los últimos 30 días y Han publicado en LinkedIn en los últimos 30 días:
Puedes empezar a consultar inmediatamente los perfiles de la sección «Han cambiado de trabajo en los últimos 90 días». Si quieres ir más allá, crea una alerta por correo electrónico para la búsqueda guardada que te avise cuando haya nuevas personas que cumplan tus criterios de búsqueda. Para ello, selecciona «Guardar búsqueda» en la parte superior izquierda; aparecerá este cuadro de diálogo:
Aquí puedes ponerle un nombre a tu lista y configurar la frecuencia de las alertas. A medida que se vayan sumando personas a la lista de clientes potenciales, aparecerán oportunidades en tu bandeja de entrada.
Messenger facilita el seguimiento de los clientes potenciales
Muchos profesionales utilizan LinkedIn como bandeja de entrada secundaria. Por ello, los mensajes que se enviaban de un usuario a otro solían tener el mismo formato que los correos electrónicos. La evolución de LinkedIn como plataforma y el papel cada vez más importante que desempeña la mensajería en nuestra vida cotidiana han dado lugar a un cambio en la forma en que las personas se comunican en la red social.
La incorporación de LinkedIn Messenger ofrece a los profesionales de ventas la oportunidad de adoptar un enfoque más informal y ágil a la hora de realizar seguimientos, mantener el contacto y gestionar el proceso de captación de clientes potenciales en su conjunto.
Domina LinkedIn para obtener resultados sin igual
En lo que respecta a las ventas internas, LinkedIn puede transformar por completo tu proceso de creación de relaciones y cierre de ventas. LinkedIn ofrece a los comerciales la posibilidad de llegar a prácticamente cualquier profesional al que merezca la pena dirigirse.
Por supuesto, debes asegurarte de que estás utilizando la herramienta correctamente. También debes asegurarte de que tu equipo de marketing conozca bien las nuevas oportunidades que ofrece LinkedIn, para que podáis aprovecharlas antes que la competencia.
¿A qué esperas? ¡Pasa estos consejos a tu equipo de marketing y empieza a ponerlos en práctica tú mismo!
