Was ist Vertrieb? Der definitive Leitfaden für schnellere Geschäftsabschlüsse

Der Gedanke, sich selbst in Szene zu setzen, um die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu verkaufen, mag Sie begeistern. Oder erschreckt Sie. Oder beides, und alle Gefühle dazwischen.

Die Sache ist die: Je mehr Sie über den Verkauf wissen, desto mehr schlägt das Pendel in Richtung Aufregung aus. Es ist nur dann beängstigend, wenn man nicht genau weiß, wo man anfangen soll.

Und dazu sagen wir: Fangen Sie hier an, mit unserem vollständigen Leitfaden zum Thema Verkauf und den besten Möglichkeiten, das Beste daraus zu machen.

Was ist Vertrieb? Eine kurze Definition

Wie das Sprichwort sagt, hat man ohne Verkauf kein Geschäft, sondern ein teures Hobby. Wenn Sie sich also mehr für Ersteres als für Letzteres interessieren, ist der Verkauf keine Option. Er ist unerlässlich.

Wenn Sie zu den vielen gehören, die denken, dass der Verkauf einschüchternd, stressig und ein Weg zum Burnout ist, hier die gute Nachricht:

Erstens: Jeder kann im Verkauf großartig werden, es braucht nur Zeit und Übung. Beständigkeit im Laufe der Zeit führt zum Erfolg im Verkauf, und kontinuierliche Verbesserung - auch wenn sie langsam ist - ist der Weg, wie Sie es meistern.

Und zweitens gibt es eine Wissenschaft und einen Prozess für erfolgreiche Verkäufe. Es gibt einen Weg, um es richtig zu machen und einen konstanten Strom von hochwertigen Leads und neuen Kunden durch die Tür zu bringen, und wenn Sie es einmal geschafft haben, werden Sie es lieben.

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Wo der Vertrieb in die Buyer Journey passt: Vertrieb vs. Marketing, Support und Erfolg

Denken Sie an die Kaufentscheidungen, die Sie in den letzten Monaten treffen mussten, z. B. ein Software-Abonnement, ein neues Kopfkissen, kabellose Kopfhörer oder eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio.

Für fast alles, was wir im Alltag kaufen, haben wir diese Entscheidung nicht getroffen, weil ein zufälliger Verkäufer auf der Straße auf uns zukam und uns ein tolles Angebot machte. So funktioniert der Verkauf nicht (wenn es nur so einfach wäre!). Stattdessen haben wir erkannt, dass wir ein Problem haben, haben uns über unsere Möglichkeiten informiert, Bewertungen und Foren gelesen, mit Freunden gesprochen und die häufig gestellten Fragen zum Produkt gelesen.

Dieser Prozess wird als „Buyer Journey“ bezeichnet, und Ihre Vertriebsaktivitäten können Teile davon beeinflussen und lenken.

So sieht die Buyer Journey in der Regel aus:

1. Bewusstseinsbildung

Eine Person bemerkt ein Problem, eine Herausforderung, einen Schmerzpunkt. In der Bewusstseinsphase erfährt sie von dieser Herausforderung, aber sie weiß noch nicht, was sie braucht, wem sie vertrauen kann oder was das Endergebnis der Lösung dieser Herausforderung ist.

In der Bekanntheitsphase können Sie noch nicht ganz verkaufen, aber Ihr Unternehmen kann seine Autorität und Glaubwürdigkeit durch Marketingstrategien aufbauen, die Ihr Wissen, Ihre Erfahrung, Fallstudien und Ratschläge präsentieren.

2. Betrachtung

In diesem Stadium kennt Ihr Interessent sein Problem gut. Er ist auf der Suche nach Lösungen. Sie vergleichen die Optionen und fragen sich, welche ihnen die beste Chance bietet, ihr Problem zu lösen.

Ihre Rolle als Verkäufer besteht in dieser Phase darin, ihnen zu helfen, die Optionen zu vergleichen, sich vorzustellen, wie das Ergebnis bei jeder Option aussehen würde, und sie aufgrund Ihrer eigenen Erfahrungen zu diesem Thema zu beraten.

3. Entscheidung

Sie haben sich für die Lösung ihres Problems entschieden - jetzt brauchen sie eine konkrete Option, eine bestimmte Marke und ein Produkt, das sie kaufen werden. Sie sehnen sich nach Fallstudien, Produktdemonstrationen, Preisvergleichen und Kundenrezensionen.

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, ihnen diese Informationen zu liefern und ihre Fragen zu beantworten.

4. Erfahrungen nach dem Kauf

Die eigentliche Kaufreise endet mit dem Kauf, aber die Reise des Kunden geht weiter - daher die Erfahrung nach dem Kauf. Es ist leicht zu glauben, dass Ihre Arbeit getan ist und Ihr Kunde Sie nicht mehr braucht, aber für viele Produkte und Branchen ist das nicht der Fall.

Nach dem Kauf benötigt der Kunde möglicherweise Produktsupport, ein zusätzliches Add-on oder eine aktualisierte Version des Produkts. Vertriebsmitarbeiter lernen während des Verkaufsprozesses so viel über Kunden, was sie (Sie!) für das Kundenerfolgsteam von unschätzbarem Wert macht.

Was sind die verschiedenen Arten von Verkäufen?

Sie sind überzeugt, dass der Verkauf der richtige Weg ist? Als Nächstes müssen Sie die verschiedenen Arten von Verkäufen und die damit verbundenen Aktivitäten verstehen.

Ganz gleich, ob Sie eine Karriere im Vertrieb anstreben oder Ihr Unternehmen um einen Vertriebsprozess erweitern möchten – Sie werden zwangsläufig eine Kombination aus mindestens zwei dieser Vertriebsarten einsetzen:

Inbound-Verkauf

Was ist Inbound Sales: Eine Strategie, die potenzielle Kunden durch von Ihnen erstellte und online geteilte Inhalte zu Ihnen führt.

Zu den wichtigsten Aktivitäten im Inbound-Vertrieb gehören:

• Das Ideal-Kundenprofil (ICP) definieren
• Veröffentlichung von Inhalten, die auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer ICP abgestimmt sind
• Gezielte, zeitnahe E-Mails und Telefonanrufe, die Sie mit Ihrem ICP verbinden, sobald dieser Ihre Inhalte findet

Der Kern des Inbound-Verkaufs ist der Aufbau von Vertrauen bei einem potenziellen Kunden, bevor Sie überhaupt die Gelegenheit haben, mit ihm zu sprechen.

Outbound-Verkäufe

Was ist Outbound-Verkauf: Eine Strategie, bei der der Verkäufer den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden herstellt.

Zu den wichtigsten Outbound-Verkaufsaktivitäten gehören:

• Verkaufsprospektion, Suche nach und Aufbau einer Liste von potenziellen Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen
• Outreach, einschließlich Kaltakquise, Kalt-E-Mails und/oder Kalt-SMS-Nachrichten
• Folgemaßnahmen zur Maximierung jeder Gelegenheit

Im Gegensatz zum Inbound-Vertrieb haben Sie beim Outbound-Vertrieb die Initiative bei der Kontaktaufnahme , was bedeutet, dass Sie ganz genau festlegen können, welche Art von Kunden Sie ansprechen möchten.

B2C-Verkauf

Was ist B2C-Verkauf: Die Abkürzung steht für Business-to-Consumer und ist ein Vertriebsmodell, das sich an einzelne Verbraucher richtet und Produkte für den persönlichen Gebrauch anbietet, von Netflix über Modeartikel bis hin zu Autos und Haushaltsgeräten.

Zu den wichtigsten B2C-Verkaufsaktivitäten gehören:

• Ein berührungsintensiver Verkaufsprozess für höherpreisige Artikel
• Nutzung der Präsenz in den sozialen Medien als Lead-Generierungskanal
• Upselling und Cross-Selling zur Steigerung des Kundenwerts

Im Gegensatz zum B2B-Vertrieb erfordert der B2C-Vertrieb in der Regel weniger Interaktionen der Vertriebsmitarbeiter pro Lead und zielt insgesamt auf eine größere Anzahl von Leads ab.

B2B-Verkauf

Was ist B2B-Verkauf: Die Abkürzung steht für Business-to-Business und bezeichnet eine Transaktion zwischen zwei Unternehmen, die sich gegenseitig Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Zu den wichtigsten B2B-Vertriebsaktivitäten gehören:

• Eingehende Marktforschung
• Prospecting und Kaltakquise zur Gewinnung von Leads
• Vereinbarung von Terminen und Nachfassaktionen über einen längeren Verkaufszyklus

Großhändler und Distributoren, die an Einzelhändler verkaufen, Hersteller, die an Marken verkaufen, und Software für Teams sind einige Beispiele für B2B-Verkäufe.

Vertriebsinnendienst

Was ist Inside Sales: Ein Verkaufsmodell, bei dem Sie Geschäfte von "innen", also nicht persönlich, abschließen. Das kann bedeuten, dass Sie von Ihrem Büro oder von zu Hause aus, per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz verkaufen.

Zu den wichtigsten Aufgaben im Innendienst gehören:

• Verwendung eines CRM, um alle Leads und Interaktionen mit ihnen zu verfolgen
• Verwendung von Tools wie Vorlagen, Automatisierungen und Workflows für eine einfache und zeitnahe Kommunikation mit Interessenten
• Virtuelle Demos präsentieren, Angebote versenden und Verträge online unterzeichnen

Der Vertriebsinnendienst wird auch als virtueller Vertrieb bezeichnet und ist stark auf Fernarbeit ausgerichtet.

Außendienst

Was ist der Außendienst: Ein Verkaufskonzept, das auf Besprechungen und persönlichen Kontakten basiert, weshalb es auch als Außendienst bezeichnet wird.

Zu den wichtigsten Außendiensttätigkeiten gehören:

• Verwaltung eines bestimmten Verkaufsgebiets
• Reisen zum Standort des potenziellen Kunden für persönliche Treffen und Vorführungen
• Aufbau tiefer Beziehungen

Im Innendienst sind oft mehrere Mitarbeiter am Abschluss eines Geschäfts beteiligt. Im Außendienst ist dies in der Regel die Aufgabe von nur einem Vertriebsmitarbeiter (höchstens zwei).

SaaS-Vertrieb

Was ist SaaS-Verkauf: Der Verkauf einer Cloud-basierten Softwarelösung in Form eines wiederkehrenden Abonnements anstelle eines einmaligen Kaufs oder einer Lizenz.

Zu den wichtigsten Vertriebsaktivitäten im SaaS-Bereich gehören:

• Lead-Generierung durch Bildungsinhalte wie Webinare und Leitfäden
• Präsentation von Produktdemonstrationen per Videokonferenz, um einzigartige Merkmale und Vorteile vorzustellen
• Geschäftsabschlüsse durch Anreize, ein Gefühl der Dringlichkeit und mehr

Beim SaaS-Verkauf müssen Sie eine langfristige Lösung verkaufen, eine Lösung, die der Kunde gerne Monat für Monat, Jahr für Jahr in Anspruch nimmt.

Vertrieb Unternehmen

Was ist Unternehmensverkauf: Ein Verkaufsprozess, bei dem Sie an große Unternehmen verkaufen, was große Verträge, lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheidungsträger beinhaltet.

Zu den wichtigsten Vertriebsaktivitäten des Unternehmens gehören:

• Treffen und Aufbau von Beziehungen zu verschiedenen Interessengruppen und internen Vorreitern
• Viele Verhandlungen
• Zusammenarbeit mit den juristischen und technischen Teams des Kunden

Der Weg zum Unternehmen ist nichts für schwache Nerven - aber da er größere Geschäfte bringt als andere Vertriebsarten, kann er sich für den richtigen Vertriebstyp durchaus lohnen.

Verkäufe an kleine Unternehmen

Was ist der Verkauf an kleine Unternehmen: Der Verkauf an kleine und mittlere Unternehmen (KMU), zu denen die meisten Unternehmen gehören - von Familienbetrieben bis zu Start-ups mit weniger als 500 Mitarbeitern.

Zu den wichtigsten Verkaufsaktivitäten für kleine Unternehmen gehören:

• Den Kontakt zu einer kleinen Gruppe interner Entscheidungsträger herstellen und als Berater fungieren, um ihnen dabei zu helfen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen (auch wenn es sich dabei nicht um Ihr Produkt handelt)
• Entwicklung und Beherrschung eines einfachen, klaren Verkaufsgesprächs
• Verwaltung der Beziehung über den Kauf hinaus

Der Vertrieb im KMU-Bereich zeichnet sich durch kürzere Verkaufszyklen, weniger Bürokratie und einen riesigen Pool an potenziellen Kunden aus.

eCommerce-Verkauf

Was versteht man unter E-Commerce-Umsatz: Jede Kombination von Online-Vertriebskanälen, wie beispielsweise Ihre Website, Marktplatzplattformen und Social-Media-Plattformen.

Zu den wichtigsten Verkaufsaktivitäten im eCommerce gehören:

• Verwaltung von Produktseiten, Beschreibungen und Details auf den Plattformen Ihrer Wahl
• Unterstützung potenzieller und bestehender Kunden per E-Mail, Chat oder Telefon, um ihnen zu helfen, die beste Kaufentscheidung zu treffen
• Verfolgung von Verkäufen und anderen Kundeninteraktionen an einem Ort

Beim eCommerce sind die Vertriebsmitarbeiter dazu da, den Kunden zu einem Kauf zu bewegen, anstatt den gesamten Prozess selbst zu steuern.

Direktverkauf

Was ist Direktvertrieb: Ein Vertriebsmodell, bei dem Sie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens über ein internes Vertriebsteam oder durch die Beauftragung unabhängiger Vertreter direkt an Kunden verkaufen.

Zu den wichtigsten Direktvertriebsaktivitäten gehören:

• Erstellung und/oder Befolgung eines Verkaufskonzepts
• Sammeln neuer Leads aus dem Marketing oder eigene Leads akquirieren
• Bei Bedarf Umstellung auf andere Zielgruppen oder Verkaufsziele

Direktvertrieb = direkter Zugang zu den Kunden, was Ihnen unmittelbares Feedback und die Möglichkeit gibt, Ihre Verkaufsstrategien schnell anzupassen.

Vertriebsmethodik: Die Formeln, mit denen Sie den Erfolg hacken können

Inzwischen wissen Sie, wie sich der Vertrieb in die Buyer Journey einfügt. Sie kennen auch die verschiedenen Ansätze, die Sie für den Verkauf wählen können.

Aber wie soll ich denn überhaupt etwas verkaufen? fragen Sie.

Die Antwort: durch die Anwendung einer oder mehrerer dieser zehn leistungsstarken Verkaufsmethoden:

• Account-basiertes Verkaufen: Diese Methode, die auch als „Target Account Selling“ bezeichnet wird, basiert darauf, potenzielle Kunden zu finden, die Ihren vorab festgelegten Kriterien entsprechen. Auf dieser Grundlage gestalten Sie einen von Anfang bis Ende personalisierten Kaufprozess.
• Die MEDDIC-Vertriebsmethodik: In diesem Akronym steht jeder Buchstabe für eine Frage, die Sie Ihrem potenziellen Kunden stellen sollten. Mit der MEDDIC- Methodik untersuchen Sie die Ziele, Entscheidungsträger, internen Prozesse und Probleme des potenziellen Kunden.
• SPIN-Verkauf: Abkürzung für „Situation, Problem, Implication, Need-Payoff“ aus Neil Rackhams Buch „SPIN-Verkauf“. Jeder dieser Begriffe steht für eine Frage, die dazu dient, eine Beziehung aufzubauen, um potenzielle Kunden besser kennenzulernen, ihre Probleme zu identifizieren und die perfekte Lösung für sie zu finden.
• Sandler-Verkaufsmethode: Das Ziel der Sandler-Verkaufsmethode ist es, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, und nicht, um jeden Preis Verkäufe zu tätigen. Sie folgt einem siebenstufigen Prozess und führt zu hervorragenden Verkaufsergebnissen.
• Beratungsorientierter Verkauf: Eine Methode, bei der Vertriebsmitarbeiter die Rolle eines Beraters übernehmen, um eine partnerschaftliche Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen. Für neue Vertriebsmitarbeiter kann der beratungsorientierte Verkauf eine größere Herausforderung darstellen als für erfahrene Profis.
• SNAP-Verkauf: Basierend auf Jill Konraths Buch „SNAP Selling“ und darauf ausgerichtet, den Verkaufszyklus zu verkürzen und so schnell wie möglich auf den Punkt zu kommen. Das Akronym steht für „Simple“, „iNvaluable“, „Align“ und „Priority“. Dieser Ansatz fördert Prägnanz, Fokussierung und Vertrauen.
• Wertorientierter Verkauf: Ein Verkaufsansatz, bei dem die Probleme des potenziellen Kunden in Geldbeträgen ausgedrückt werden, etwa „10.000 Dollar pro Jahr sparen“ statt einfach nur „Geld sparen“.
• Der Challenger-Verkauf: Potenzielle Kunden erhalten wertvolle Informationen, die ihren Status quo in Frage stellen. Dies regt sie dazu an, über den Tellerrand hinauszuschauen und nach möglichen Lösungen zu suchen.
• Lösungsverkauf: Beim Lösungsverkauf konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter auf die Vorteile der Lösung und nicht auf die Funktionen oder die Lösung selbst. Dies kann langfristige Beziehungen aufbauen, aber auch den Verkaufszyklus verlängern – ein Punkt, den man im Auge behalten sollte.
• Kundenorientierter Vertrieb: Anstatt bestimmte Produkte aufzudrängen oder einem starren Verkaufsprozess zu folgen, passen Vertriebsmitarbeiter ihre Vorgehensweise so an, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Dadurch fühlen sich Kunden wertgeschätzt, was häufig zu wiederholten Geschäften führt.

Das sind zwar nicht alle Vertriebsmethoden, die es gibt, aber es ist ein guter Anfang. Wenn Sie von Anfang an alles richtig machen wollen, wird Ihnen unser umfassender Leitfaden zu Vertriebsmethoden gefallen.

Was ist ein Verkaufsprozess? 

Ein Verkaufsprozess ist eine vorab geplante Strategie, die Ihre Interessenten durch ihre Customer Journey führt und sie zu zahlenden Kunden macht.

Mit anderen Worten: Verkäufe werden nicht zufällig getätigt. Es ist kein "wir probieren alles aus und drücken die Daumen, dass es klappt"-Prozess. Ihr Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, jeden potenziellen Kunden durch strukturierte Schritte anzusprechen und zu führen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Hier finden Sie einen Überblick über die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess:

1. Lead-Generierung und Akquise. Sie beginnen mit der Suche nach neuen Leads, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, über LinkedIn, kalte E-Mails und Anrufe, soziale Medien und Branchenveranstaltungen.
2. Lead-Qualifizierung. Stellen Sie anhand der Bedürfnisse, des Budgets und des Zeitplans eines Leads sicher, dass dieser gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt. Sie legen die Kriterien fest und entscheiden, wer als Kunde„qualifiziert“ist.
3. Kontakt. Nehmen Sie direkten Kontakt mit dem potenziellen Kunden auf, um dessen Bedürfnisse zu verstehen und diese in Ihr Verkaufsgespräch einzubeziehen.
4. Präsentieren, anpreisen und vorführen. Nutzen Sie persönliche Treffen, Webinare, Verkaufspräsentationen und Produktdemos, um dem Interessenten Ihr Angebot zu präsentieren und vorzustellen.
5. Einwände im Verkauf. Interessenten haben oft Bedenken und Zögern in Bezug auf Ihre Lösung, daher ist es wichtig, eine Strategie für den Umgang mit Einwänden zu entwickeln.
6. Abschluss. In diesem Schritt bitten Sie den potenziellen Kunden um sein Geschäft, bestätigen die Bedingungen und lassen ihn einen Vertrag unterschreiben.
7. Liefern. Nach dem Kauf sollten Sie sich vergewissern, dass der Kunde an Bord ist und mit dem Produkt zufrieden ist.
8. Empfehlungsschreiben. Zufriedene Kunden sind der beste Marketingkanal! Setzen Sie sich eine Erinnerung, um neue Kunden anzusprechen und um eine qualifizierte Empfehlung zu bitten.

Sie haben noch keinen eigenen Vertriebsprozess? Befolgen Sie diese einfachen Schritte, um einen Vertriebsprozess zu entwickeln, der Ergebnisse liefert (oder nutzen Sie einfach unsere Vorlage!).

Definieren Sie zunächst Ihre idealen Kundenprofile. Dabei handelt es sich um fiktive Personas, die die Art von Personen oder Unternehmen repräsentieren, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren werden. Beginnen Sie damit, ihre demografischen Daten, Schmerzpunkte, Ziele, Preissensibilität und häufigen Einwände zu definieren.

Zweitens: Passen Sie Ihren Vertriebsprozess an die Customer Journey an. Welche Schritte durchläuft Ihr potenzieller Kunde beim Kauf einer Lösung wie der Ihren? Über welche Kanäle informiert er sich über seine Probleme? Mit wem spricht er intern darüber? Welche Kontaktpunkte muss Ihr Vertriebsprozess abdecken, um sich vollständig an die Customer Journey anzupassen?

Drittens: Setzen Sie sich Ziele. Setzen Sie sich nicht nur ein Umsatzziel, sondern auch Aktivitätsziele, z. B. die Anzahl der täglichen Verkaufsgespräche oder die Anzahl der wöchentlichen Produktvorführungen, die Sie planen müssen. So bleibt der Schwung erhalten.

Und viertens: Setzen Sie auf Tools und Automatisierung. Nutzen Sie ein CRM-System, um alle Ihre Aktivitäten zu erfassen (und zu optimieren), und nutzen Sie die darin enthaltenen Automatisierungsfunktionen, um manuelle Aufgaben schneller zu erledigen. Denken Sie dabei an die Verteilung und Bewertung von Leads, E-Mail-Nachfassaktionen, Erinnerungen, Anrufprotokolle und vieles mehr.
       

Verkaufsbegriffe, die Sie kennen müssen, um vorwärts zu kommen

Wenn Sie erst einmal in den Vertrieb eingetaucht sind, werden Sie vielleicht ein Vertriebswörterbuch brauchen. Wir nehmen Ihnen das nicht übel - es gibt so viele Begriffe und Akronyme, die man im Auge behalten muss.

Mit dieser (mehr oder weniger) kurzen Liste von Verkaufsbegriffen und ihren einfachen Erklärungen wird Ihr Alltag einfacher:

• Geschäftsentwicklung: Der Prozess der Erschließung neuer Märkte, des Aufbaus von Partnerschaften und der Vereinbarung von Terminen. Er eröffnet Ihnen neue Märkte und bereitet den Weg für den Verkaufsprozess.
• Kunde: Die Person, die am anderen Ende Ihrer Verkaufsgespräche steht und schließlich bei Ihnen kauft. Je nach Branche und Verkaufsgegenstand können Sie sie als Kunde oder Auftraggeber bezeichnen.
• CRM: Abkürzung für Customer Relationship Management, ein Softwaretool zur Verwaltung der Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden. Es ist die zentrale Informationsquelle für Verkaufsnotizen, Kaufdaten, Kommunikationspräferenzen und vieles mehr.
• KPIs: Steht für Key Performance Indicators, also die wichtigsten Kennzahlen, mit denen Sie verfolgen können, wie Ihre Vertriebsabteilung bei der Erreichung der Umsatzziele vorankommt. Sie können Kennzahlen wie Umsatz, Verkaufsvolumen, Lead-Volumen, Konversionsraten und vieles mehr verfolgen.
• Einwände: Reaktionen von zögernden Interessenten auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, beispielsweise in Bezug auf den Preis, die Funktionalität oder den Zeitpunkt des Kaufs. Sie sind ein Signal für den Vertriebsmitarbeiter, auf Bedenken und Zweifel einzugehen, um das Vertrauen des Interessenten in das Angebot zu stärken.
• Schwachstellen: Die Probleme, mit denen Ihre potenziellen Kunden zu kämpfen haben und die ihre derzeitige Lösung nicht gelöst hat. Im B2B-Bereich beziehen sich Pain Points in der Regel auf Finanzen, Produktivität, Prozesse oder Support.
• Quote: Umsatzziele innerhalb eines bestimmten Zeitraums, wie beispielsweise eines Monats, eines Quartals oder eines Jahres. Die Ziele können sich auf Kaltakquise, qualifizierte Leads, abgeschlossene Geschäfte oder andere relevante Kennzahlen beziehen und sogar weiter nach Vertriebsgebieten, Vertriebsabteilungen und Vertriebsmitarbeitern aufgeschlüsselt werden. Das Erreichen der Quote ist immer eine gute Nachricht, da es zu zusätzlichen Provisionen führt.
• Verkaufszyklus: Eine festgelegte Abfolge von Schritten, die Sie unternehmen, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen – von der Lead-Generierung und -Qualifizierung über Ihr Verkaufsgespräch bis hin zum Abschluss des Geschäfts. 
• Vertriebsmanagement: Der Kernprozess, der den Aufbau eines Vertriebsteams, dessen Schulung, die Koordination der Vertriebsabläufe und die Umsetzung eines Vertriebsplans umfasst. Er bildet die Grundlage für ein erfolgreiches Vertriebsteam, das seine Ziele erreicht, ohne dabei auszubrennen.
• Umsatzkennzahlen: Datenpunkte, die den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum oder Gebiet erfassen.
• Vertriebspipeline: Eine visuelle Darstellung Ihrer aktuellen Leads und Interessenten im Zusammenhang mit Ihrem Vertriebsprozess, in der Regel im Kanban-Board-Stil, wobei jede Spalte eine andere Vertriebsphase darstellt.
• Vertriebsstrategie: Ein klarer Aktionsplan für das Vertriebsteam, einschließlich einer klaren Käuferpersönlichkeit, eines Wertversprechens, eines Plans zur Identifizierung qualifizierter Leads, einer definierten Vertriebspipeline und einer Reihe von Vertriebszielen, auf die hingearbeitet werden soll.

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Als Nächstes sollten Sie sich eingehender mit bestimmten Bereichen des Vertriebs befassen. Beginnen Sie mit unserer kostenlosen Ressourcenbibliothek, unseren ausführlichen Leitfäden und unseren praxisorientierten Blog-Artikeln.