Wenn Sie gerade erst mit Ihrem Vertriebsprozess beginnen, wissen Sie, dass Ihr Team eine Menge Vertriebsdaten generieren wird. Welche wichtigen Vertriebskennzahlen sollten Sie im Auge behalten?
Es gibt eine Vielzahl von Technologien, mit denen Sie jede Vertriebskennzahl messen und analysieren können – von der Gesprächsdauer über die durchschnittliche Wortzahl pro E-Mail bis hin zur Länge der Betreffzeilen in den E-Mails Ihres Vertriebsteams. Und Sie können sich darauf verlassen, dass Ihre Vertriebsleiter die Kennzahlen jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters im Blick behalten.
Aber wenn man gerade erst anfängt, sollte man es wirklich einfach halten , bevor man von der Fülle an Verkaufsdaten überwältigt wird.
Mit der Zeit werden die Dinge von selbst immer komplexer – das lässt sich nicht vermeiden. Komplexität ist nicht schwer zu erreichen, sondern schwer zu vermeiden. Konzentrieren Sie sich darauf, die Dinge zu vereinfachen, während Sie wichtige Vertriebskennzahlen in Ihre Gesamtvertriebsstrategie integrieren.
Beginnen wir damit, uns die wichtigsten Vertriebskennzahlen anzusehen, die Vertriebsleiter und Vertriebsteams verfolgen und überwachen sollten.
Was sind Kennzahlen zur Vertriebsleistung?
Vertriebsleiter legen zudem Leistungskennzahlen (KPIs) für ihre Vertriebsmitarbeiter fest, um die Leistungsmessung zu vereinheitlichen und Ziele zu setzen. KPIs dienen dazu, die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters anhand einer Vertriebskennzahl zu messen. Die beiden Begriffe sind nicht synonym, stehen jedoch in engem Zusammenhang.
Vertriebskennzahlen sind die Grundlage für datengestützte Gespräche und Entscheidungsfindungen, da Sie Ihre Einschätzungen mit Zahlen untermauern können.
Gängige Vertriebskennzahlen zur Messung
Es gibt drei Hauptkategorien von Vertriebskennzahlen für das „ “, die alle Vertriebsleiter messen:
- Kennzahlen zur Vertriebsaktivität: Führen Sie genügend Telefonate, knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden, vereinbaren Sie Vorführungen und führen Sie diese auch durch?
- Kennzahlen zum Pipeline-Management: Führen Ihre Aktivitäten zu qualifizierten Leads, die zur Erstellung und zum Versand von Angeboten führen? Sind Ihre Leads zu Kunden geworden? Wie hoch ist Ihre Abschlussquote?
- Kennzahlen zum Vertriebsergebnis: Wie lange dauert Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus? Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)? Wie hoch ist Ihr Gesamtumsatz? Wie schneiden Sie in Umfragen zur Kundenzufriedenheit bei neuen und bestehenden Kunden ab?
Hier werfen wir einen Blick auf die Frühindikatoren und Benchmarks, die Ihre Vertriebsorganisation zur Festlegung von Vertriebszielen nutzt (oder nutzen sollte).
Kundenlebenszeitwert
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtumsatz, den ein einzelner Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen generiert. Der CLV wird in den meisten Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM) automatisch und in Echtzeit berechnet. Er lässt sich auch manuell berechnen, indem man den durchschnittlichen Bestellwert eines Kunden mit der Anzahl der jährlichen Bestellungen und der voraussichtlichen Anzahl der Jahre, in denen der Kunde Kunde bleibt, multipliziert.
Diese Kennzahl wird nicht nur von Ihnen und Ihrem Vertriebsleiter herangezogen, sondern auch vom Marketingteam Ihres Unternehmens, um zu ermitteln, wie viel für Kundenakquise ausgegeben werden sollte.
Verkaufs-Konversionsrate
Ihre Konversionsrate ist der Prozentsatz der Personen, die in Ihren Verkaufstrichter eintreten und diesen nach Abschluss einer bestimmten Aktion, wie beispielsweise einem Kauf, wieder verlassen. Zu den Konversionsraten, die über abgeschlossene Verkäufe hinausgehen und gemessen werden können, gehören:
- Anmeldungen für Abonnements
- Formularübermittlungen
- Kundenempfehlungen
- Webinar-Teilnehmer
- Interaktion in sozialen Medien
- Konversionen aus kostenlosen Testversionen
Dauer des Verkaufszyklus
Der Verkaufszyklus umfasst die Schritte, die Vertriebsmitarbeiter unternehmen, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Zu den Phasen, die zum Verkaufszyklus gehören können, zählen die Akquise, die Qualifizierung, die Recherche, die Kontaktaufnahme, das Verkaufsgespräch, die Einwandbehandlung, die Nachverfolgung, der Abschluss und die Bitte um Weiterempfehlungen. In Ihrem Unternehmen können verschiedene Personen in den Prozess eingebunden sein, beispielsweise ein Marktforscher oder ein Terminplaner. Ihr Unternehmen legt fest, wann der Verkaufszyklus beginnt und endet und welchen Zeitraum es als ideal für einen vollständigen Zyklus erachtet.
- Durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus = Gesamtzahl der Tage bis Close Geschäfte / Gesamtzahl der Geschäfte
Durchschnittliches Geschäftsvolumen
In vielen Fällen lässt sich der Umsatz am einfachsten steigern, indem man jedem Kunden mehr verkauft. Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Auftragswert im Blick behalten, können Sie die Entwicklung Ihres Umsatzes verfolgen. Auch wenn Sie natürlich eine Steigerung des durchschnittlichen Auftragswerts anstreben, kann es vorkommen, dass dieser tatsächlich sinkt. Wenn sich an Ihrem Produkt oder Ihrer Vertriebsmethodik nichts geändert hat, ist möglicherweise die Qualität Ihrer Leads gesunken.
- Durchschnittlicher Auftragswert = Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Verkäufe
Umfang der Vertriebspipeline
Sobald Ihre Leads qualifiziert sind, werden sie in die Vertriebspipeline aufgenommen. Diese Kennzahl ist wichtig, da wesentliche Veränderungen der Pipeline-Größe darauf hindeuten können, dass Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen oder mehr Aufwand in den Aufbau der Vertriebspipeline investieren müssen.
In diesem Zusammenhang bezeichnet die Quotenerreichung den Prozentsatz der in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossenen Aufträge im Vergleich zu den für diesen Zeitraum festgelegten Zielen.
Durchschnittliche Abwanderungsrate
Die Abwanderungsrate gibt an, wie viele Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausprobiert und anschließend ihr Abonnement oder Konto gekündigt haben. Zwar lässt sich eine gewisse Abwanderung nicht vermeiden – beispielsweise wenn ein Kunde sein Geschäft aufgibt –, doch sind solche Fälle eher selten. Wenn Sie mehr über die Abwanderungsrate erfahren, können Sie realistische Leistungskennzahlen in diesem Bereich festlegen.
- Durchschnittliche Abwanderungsrate = ( 100 × Anzahl der verlorenen Kunden) / Ausgangszahl der Kunden
Kundenbindung
Das Gegenteil von Kundenabwanderung ist Kundenbindung. Kundenbindung ist im Zeitalter unbegrenzter Auswahlmöglichkeiten ein entscheidender Faktor für den anhaltenden Erfolg Ihres Unternehmens. Glücklicherweise ist der wichtigste Faktor für die Kundenbindung ein außergewöhnliches Kundenerlebnis – etwas, worauf Ihr Unternehmen großen Einfluss hat. Sollten Sie einen deutlichen Rückgang der Kundenbindung feststellen, ist es an der Zeit, sich zu fragen, warum dies geschieht und wie Sie dem entgegenwirken können.
- Kundenbindungsrate = ( 100 × Anzahl der gebundenen Kunden) / Ausgangszahl der Kunden
Kennzahlen zur Lead-Generierung
Bei der Messung der Lead-Generierung geht es nicht nur um Quantität, sondern auch um Qualität, Servicestandards und die Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die die Leads durchgehen und die vielversprechenden in Ihren Verkaufstrichter leiten. Hier sind die Kennzahlen, auf die Sie achten sollten.
Anteil der qualifizierten Leads
Qualifizierte Leads sind potenzielle Kunden, die dem Profil Ihres idealen Kunden entsprechen. Sie kennen Ihren idealen Kunden und wissen, wo sich diese Zielgruppe befindet. Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um diese Kunden dort anzusprechen, wo sie sich aufhalten – dann wird der Anteil Ihrer qualifizierten Leads steigen.
Es gibt verschiedene Methoden zur Qualifizierung von Leads, darunter die BANT-, CHAMP- und MEDDIC-Methode. Und um Himmels willen: Wenn ein Lead nicht qualifiziert ist, versuchen Sie nicht, ihn in Ihr Modell zu zwängen . Machen Sie weiter. Es gibt jede Menge neue Leads, mit denen Sie Ihre Zeit verbringen können. Wenn Sie nun auf eine große Menge unqualifizierter Leads stoßen, müssen Sie sich fragen, woher diese stammen und warum sie so schlecht sind. Leiten Sie diese Informationen an Ihren Vertriebsleiter und Ihre Marketingteams weiter, damit diese ihre Strategien anpassen können.
- Anteil qualifizierter Leads = ( 100 × qualifizierte Leads) / Gesamtzahl der Leads
Durchschnittliche Bearbeitungszeit für Leads
Wir leben erneut in einer Zeit, in der es für viele Dienstleistungen „unbegrenzte Möglichkeiten“ gibt. Wenn ein potenzieller Kunde Sie um weitere Informationen bittet, wendet er sich wahrscheinlich auch an Ihre Mitbewerber. Wenn Sie zu lange mit der Beantwortung einer Anfrage warten, kann dies den Eindruck erwecken, Sie seien nicht reaktionsfähig. Studien haben gezeigt, dass die optimale Reaktionszeit auf eine Anfrage bei fünf Minuten oder weniger liegt. Die Erfassung der Reaktionszeiten einzelner Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zum gesamten Unternehmen oder Team kann dabei helfen, aussagekräftige KPIs festzulegen.
Natürlich kann es vorkommen, dass Sie mitten in der Nacht, wenn Ihr Büro geschlossen ist, einen Anruf oder eine E-Mail von einem potenziellen Kunden erhalten (und bitte hört auf, um 3 Uhr morgens E-Mails zu schreiben … denkt mal an euch selbst, Leute!). Wenn Sie automatische Antworten einrichten, die die häufigsten Fragen beantworten und einen Link zur Terminvereinbarung über ein Online-Terminplanungs-Tool enthalten, können Sie die Kundenbindung aufrechterhalten, auch wenn Sie nicht am Schreibtisch sitzen.
Häufigkeit neuer Leads
In der Regel sind Ihre neuen Leads das Ergebnis der Bemühungen Ihres Marketingteams. Dieses nutzt verschiedene Strategien zur Lead-Generierung, um Ihre Vertriebsziele in Ihren Verkaufstrichter zu leiten. Wenn Sie verfolgen, wie häufig neue Leads in den Vertriebsprozess gelangen, können Sie erkennen, was funktioniert (und was nicht).
Möglicherweise verzeichnen Sie auch neue Spitzenwerte bei der Lead-Generierung in Zeiten intensiver Werbemaßnahmen. Vielleicht waren Sie gerade auf einer großen Messe stark vertreten, ein Mitbewerber hat sein Geschäft aufgegeben oder Ihr CEO war als Gastkommentator in einer großen Wirtschaftssendung auf CNBC zu sehen.
Vertriebsleiter sollten stets mit dem Marketingteam zusammenarbeiten, um Veränderungen in der Pipeline vorwegzunehmen. Anhand dieser Kennzahlen lässt sich feststellen, ob die Größe der Pipeline im Verhältnis zur Anzahl der Geschäfte und zur Gesamtabschlussquote steht.
Anzahl der weiterverfolgten Leads
Durch die Erfassung der Anzahl der Leads, die jeder Vertriebsmitarbeiter nachverfolgt, lässt sich feststellen, ob die Mitglieder des Vertriebsteams die ihnen zugewiesenen Leads auch tatsächlich bearbeiten. In Verbindung mit den Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität lässt sich so erkennen, ob die Arbeitsbelastung durch Leads angemessen verteilt ist. Möglicherweise sortieren sie auch zuvor qualifizierte Leads aufgrund ihrer Erfahrung aus.
- Gesamtquote der nachverfolgten Leads = ( 100 × Gesamtzahl der nachverfolgten Leads) / Gesamtzahl der Leads
Pipeline-Abdeckung
Die Pipeline-Abdeckung ist ein Multiplikator, der das Verhältnis der potenziellen Verkaufschancen eines Vertriebsmitarbeiters zu seiner Verkaufsquote angibt. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Pipeline mit offenen Verkaufschancen im Wert von 250.000 $ und eine Quote von 100.000 $ hat, beträgt seine Pipeline-Abdeckung das 2,5-Fache (oder 250 %). Dieser Wert wird oft mit dem Prozentsatz der gewonnenen Verträge kombiniert, um sicherzustellen, dass genügend Chancen in der Pipeline vorhanden sind, damit die Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten realistisch erreichen können.
- Pipeline-Abdeckung = Potenzielle Umsätze in der Pipeline ($) / Umsatzziel ($)
Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität
Produktivitätskennzahlen dienen dazu, die Vertriebsleistung und die Interaktion mit potenziellen Kunden bei Vertriebsmitarbeitern und -teams zu bewerten, was für ein effektives Vertriebsleistungsmanagement unerlässlich ist. Sie zeigen, wie sich ein potenzieller Kunde durch den Vertriebsprozess bewegt. Während Leads den Vertriebszyklus durchlaufen, kann es unvermeidlich sein, dass einige davon aussortiert werden.
Anhand dieser Kennzahlen lässt sich feststellen, an welcher Stelle es zu verpassten oder verlorenen Verkaufschancen kommt und wie Sie bereits zu Beginn des Prozesses Fragen stellen können, um zukünftige Leads besser zu qualifizieren. Höhere Produktivitätskennzahlen bedeuten eine höhere Anzahl an Verkäufen, einen höheren Umsatz, einen höheren durchschnittlichen Umsatz pro Kunde und eine bessere Teamleistung.
Suchen Sie nach Tools, die Ihre Vertriebsaktivitäten optimieren können? Tauchen Sie ein in unseren Leitfaden zu Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität und erhalten Sie umsetzbare Erkenntnisse.
Gesamtzahl der geplanten Sitzungen
Wie Sie mehr und qualitativ hochwertigere Termine mit Ihren potenziellen Kunden vereinbaren können, haben wir bereits in einem Webinar und einem aktuellen Blogbeitrag v behandelt. Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen: Bevor man das Produkt verkaufen kann, muss man erst einmal den Termin verkaufen. Diese Kennzahl stellt sicher, dass Ihre Verkaufschancen optimal vorbereitet sind.
Eine Möglichkeit, die Anzahl der Anmeldungen für Ihre Termine zu steigern, ist der Einsatz eines Online-Terminplanungs-Tools. Dabei handelt es sich um Weboberflächen, über die Sie Terminfenster reservieren können, sodass Interessenten sich selbstständig für ein Gespräch mit Ihnen anmelden können. Der Termin und die erfassten Daten werden automatisch in Ihren Kalender übernommen. Die besten Terminplanungs-Tools ermöglichen es Ihnen, verschiedene Arten von Terminen mit unterschiedlicher Dauer und unterschiedlichen Teilnehmern einzurichten.
Anzahl der versendeten Vorschläge
Sobald Sie das Gespräch (oder die Gesprächsreihe) hinter sich haben und die Fragen des potenziellen Kunden beantwortet haben, ist es an der Zeit, ihm ein überzeugendes Angebot zu unterbreiten. In vielen Fällen gilt: Je mehr Angebote Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums an qualifizierte Interessenten senden, desto besser ist Ihre Abschlussquote. Manche Unternehmen bieten Anreize für das Versenden einer großen Anzahl von Angeboten.
Wenn Sie Angebote manuell erstellen und per E-Mail oder Post versenden, sollten Sie in Erwägung ziehen, Ihr CRM zu nutzen und einen Dienst für elektronische Signaturen zu integrieren, um die Anzahl der Schritte zu reduzieren, die ein Interessent durchlaufen muss, bevor er schließlich als Neukunde unter Vertrag genommen wird.
Gesamtzahl der Gespräche und versendeten E-Mails
Eine gute Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden ist entscheidend für den Aufbau erfolgreicher Geschäftsbeziehungen. Der Einsatz eines guten CRM-Systems zur Nachverfolgung von Gesprächen und E-Mails kann dazu beitragen, dass Sie eine erstklassige Kommunikation mit potenziellen Kunden pflegen. Die Erstellung einer Reihe von E-Mail-Vorlagen, die an verschiedenen Punkten im Verkaufsprozess versendet werden, kann zu mehr Verkaufschancen und Upselling führen und Anknüpfungspunkte für Gespräche in Besprechungen schaffen.
Anzahl der geplanten Vorführungen
Ein weiterer Indikator für die Produktivität ist die Anzahl der vereinbarten Vorführungen. Dies ist Ihre Gelegenheit, Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu einem bestimmten Zeitpunkt zu präsentieren. Da sich Ihr potenzieller Kunde bereits im weiteren Verlauf des Prozesses qualifiziert hat, kann die Demonstration der Funktionsweise dazu beitragen, den Abschluss von Geschäften zu fördern.
Ein wichtiger Faktor dabei ist das Konzept der Zeitersparnis. Ja, Sie investieren Zeit in die Produktvorführung, aber der Kunde erhält eine persönliche Führung durch Ihr Produkt, anstatt stundenlang herumprobieren und Dinge auf eigene Faust ausprobieren zu müssen.
Verteilung der Vertriebsaktivitäten
Wenn das Monatsende näher rückt, steigern neue oder unerfahrene Vertriebsmitarbeiter oft ihre Produktivität, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Dies kann mehrere negative Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Nicht nur, dass dies Ihre Prognosen oder Planungen durcheinanderbringt, sondern die Vertriebsmitarbeiter könnten auch Erklärungen überstürzt vornehmen, was später zu Problemen im Kundenservice führen kann.
Möglicherweise nutzen sie auch Preisnachlässe oder „Bonus“-Aktionen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Dies führt zu entgangenen potenziellen Einnahmen. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass sie den ganzen Monat über stets ein ausgewogenes Portfolio an Verkaufschancen in verschiedenen Phasen vorweisen können, sodass während des gesamten Verkaufszeitraums Geschäfte abgeschlossen werden. Dies sorgt für Konsistenz in der Berichterstattung, beständigen Erfolg und weniger Stress für den Vertriebsmitarbeiter. Die Umsatzlinearität wird dargestellt, indem die durchschnittlich täglich oder wöchentlich abgeschlossenen Geschäfte im Zeitverlauf verfolgt werden.
Was sind SaaS-Vertriebskennzahlen?
SaaS-Unternehmen haben besondere Anforderungen an Vertriebskennzahlen. Aufgrund ihrer langfristigen Kundenbeziehungen müssen sie nicht nur Neukunden erfassen, sondern auch die Abwanderungsrate, die Zufriedenheit und die Nutzung durch bestehende Kunden.
Kundenakquisitionskosten
Im Gegensatz zu einem einmaligen Kauf bedeutet der Faktor der langfristigen wiederkehrenden Umsätze bei SaaS, dass sich die Kundenakquisitionskosten über mehrere Monate verteilen lassen. Daher können SaaS-Unternehmen strategisch mehr in die Kundenakquise investieren. Die Überwachung Ihrer Kundenakquisitionskosten kann eine wichtige Kennzahl sein, die Werbeausgaben, Personalkosten, Kosten für kreative Inhalte, Veröffentlichungsgebühren, Werbekosten, Verkaufsprovisionen, den Kauf von Interessentenlisten sowie Vertriebsveranstaltungen und Messen umfasst.
- Kundenakquisitionskosten = ( Umsatzkosten + Marketingkosten) / (Gewonnene Neukunden)
ARPU (Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer) und ARPA (Durchschnittlicher Umsatz pro Konto)
Der ARPU (Average Revenue Per User) wird berechnet, indem man den Gesamtumsatz in einem bestimmten Zeitraum durch die Gesamtzahl der zahlenden Kunden dividiert. Anhand dieser Kennzahl lässt sich ermitteln, wie viele neue Konten netto erforderlich sind, um ein finanzielles Ziel zu erreichen.
In vielen Fällen sind ARPU und ARPA identisch. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, für die Lizenzen pro Nutzer verkauft werden, kann es vorkommen, dass ein reiner ARPU-Wert berechnet wird. Ein anderer Begriff hierfür ist „Average Revenue Per Customer“ (APRC). Sie sollten gemeinsam mit der Unternehmensleitung die genauen Berechnungsmethoden für Ihre individuelle Situation festlegen.
- ARPU oder ARPC = Gesamtumsatz / durchschnittliche Anzahl der Nutzer oder Kunden
MRR (monatlicher wiederkehrender Umsatz)
Die meisten SaaS-Nutzer schätzen die Möglichkeit, monatlich zu zahlen. Das schont ihren Cashflow mehr als eine große Vorabinvestition. Die Erfassung der monatlich wiederkehrenden Umsätze dient zudem dazu, den Cashflow Ihres Unternehmens besser zu verstehen.
Der monatliche wiederkehrende Umsatz umfasst alle wiederkehrenden Gebühren und Anpassungen aus aktiven Abonnements, Zusatzleistungen, Rabatten, Gutscheinen und laufenden Werbeaktionen. Es ist wichtig, nicht einfach alle Kunden mit Abonnements und deren monatlichen Gesamtumsatz zu erfassen, da einmalige Gebühren wie Gebühren für Datenüberschreitungen nicht berücksichtigt werden sollten und als Nebeneinnahmen zu behandeln sind.
Prozentsatz des Jahresbeitrags
Im Idealfall entscheiden sich einige Ihrer SaaS-Kunden für Jahresverträge. Dies trägt nicht nur dazu bei, die Kundeneinnahmen zu sichern und eine größere Anfangsinvestition zu erzielen, während die Kundenakquisitionskosten sofort gedeckt werden, sondern bietet Ihnen auch die Möglichkeit, während der Vertragslaufzeit eine gute Kundenbindung und unterstützende Beziehungen aufzubauen.
- Prozentsatz der Jahresabonnements = ( 100 × Gesamtzahl der Jahresabonnement-Konten) / Gesamtzahl der Konten
Jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR)
Wenn Sie Vertriebskennzahlen verfolgen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) zu berechnen. Zum ARR gehören mehrere wichtige KPIs, darunter der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer und der Customer Lifetime Value (CLV).
Der ARR wird häufig in Kennzahlen mit den folgenden Statistiken unterteilt:
- ARR durch Neukunden
- Umsatz mit Bestandskunden
- ARR von Kunden mit einem jährlichen Aktionszahlungsplan (im Vergleich zur monatlichen Zahlung)
- ARR aus Upgrades und Add-ons
- ARR verlor aufgrund von Herabstufungen
- ARR-Abwanderungsrate
Der ARR ist eng mit einer weiteren Kennzahl verbunden, dem monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR), der häufig eher im Hinblick auf den Cashflow-Bedarf als im Hinblick auf die allgemeinen Finanz- und Umsatzprognosen gemessen wird.
- Jährlicher wiederkehrender Umsatz = ( Monatlicher wiederkehrender Umsatz × 12) + Gesamtumsatz aus Jahresabonnements
Diese Formel geht davon aus, dass die monatlichen wiederkehrenden Umsätze dauerhaft anfallen und nicht befristet sind.
Durchschnittlicher Netto-Auftragswert
Jeder unterzeichnete Vertrag bedeutet mehr Gewinn für das Unternehmen, oder? Die Antwort lautet: vielleicht. Um diese Kennzahl zu ermitteln, ziehen Sie vom Gesamtwert des Vertrags die Kosten für die Implementierung oder Einarbeitung, die Kundenakquisitionskosten sowie die Kosten für die im Rahmen des Vertrags verkauften Waren oder Dienstleistungen ab. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr Kundenstamm nicht die Gewinnspanne erzielt, die Sie erwartet haben. Der durchschnittliche Nettovertragswert zeigt die finanziellen Auswirkungen gewonnener oder verlorener Kunden.
- Durchschnittlicher Netto-Vertragswert = Brutto -Vertragsumsatz – (Gesamtkosten für Waren/Dienstleistungen / Gesamtzahl der Kunden)
Neben dem durchschnittlichen Nettovertragswert ist eine weitere wichtige Kennzahl, die diese Analyse ergänzt, Netto-Umsatzbindung (NRR). Die NRR hilft Ihnen dabei, das Umsatzwachstum oder den Umsatzrückgang bei Ihrem bestehenden Kundenstamm aufgrund von Upsells, Erweiterungen, Abwanderung oder Downgrades zu verstehen.
Nutzen Sie unseren Umsatzwachstumsrechner, um genau zu analysieren, wie sich diese Kennzahlen direkt auf das finanzielle Wachstum Ihres Unternehmens auswirken.
Beleben Sie Ihren Strategie zur Umsatzsteigerung, indem Sie das Potenzial von CRM nutzen.
Das AQC-Rahmenwerk und Beispiele
Um die Vertriebskennzahlen übersichtlich zu halten, nutzen wir gerne das AQC-Modell, das für Folgendes steht:
- Tätigkeit
- Qualität
- Konvertierung
A = Aktivitäten: Bezieht sich auf die täglichen Maßnahmen Ihres Teams, um mehr Verkäufe abzuschließen und den Umsatz zu steigern.
Q = Qualität: Bezieht sich sowohl auf die Qualität der Arbeit des Vertriebsmitarbeiters als auch auf den Pool an Leads und Interessenten.
C = Conversion: Misst die Anzahl (oder den Prozentsatz) der Kunden, die in die nächste Phase des Verkaufszyklus übergehen, einschließlich des Übergangs von einem Lead/Interessenten zu einer Verkaufschance und schließlich zu einem Kunden.
Diese drei Datenpunkte reichen aus, damit jede Vertriebsorganisation fundierte Entscheidungen treffen und ihre Leistung optimieren kann. Hier sind zwei Beispiele für die praktische Anwendung des AQC-Rahmenwerks.
Beispiel 1: Das Vertriebsteam „Cold-Call-A-Lot“
A(ktivität): Wie viele Nummern wählen sie? Wie viele Anrufversuche (unabhängig davon, wie viele davon angenommen wurden, auf die Voicemail gelangten oder im Warteschleifen-Limbo verloren gingen)? Wie viele nutzen die in optimierten Anrufskripten vorgesehenen Nachrichten? Führen die Vertriebsmitarbeiter angemessene Nachfassanrufe durch? Wie viel Zeit wird insgesamt damit verbracht, jemanden zu erreichen, im Vergleich zur Zeit, in der tatsächlich mit jemandem gesprochen wird?
F(Qualität): Wie hoch ist die Erreichungsquote (Anzahl der erreichten Personen / Anzahl der getätigten Anrufe pro 100. Z. B. 15/100 = 15 %Erreichungsquote)? Wie oft gelingt es Ihnen tatsächlich, am Telefon mit einem Entscheidungsträger zu sprechen?
C(onversions): Wie viele der Personen, mit denen Sie gesprochen haben, konnten Sie am Telefon als Kunden gewinnen? Wie Sie eine Conversion definieren, hängt von Ihrem Vertriebsprozess ab: die Vereinbarung eines Termins für eine Demo, der Abschluss eines Verkaufs, die Anmeldung für eine kostenlose Testversion, die Vereinbarung eines persönlichen Termins und andere Kennzahlen.
Diese drei Vertriebskennzahlen sind alles, was das Vertriebsteam von Cold-Call-A-Lot wissen muss. Sie zeigen Ihnen, welcher Teil Ihres Vertriebsprozesses zuerst verbessert werden muss: Müssen Sie mehr Nummern anrufen? Ist Ihre Erreichungsquote zu niedrig? Erreichen Sie zwar viele Leute, schaffen es aber nicht, sie als Kunden zu gewinnen? Ein Blick auf die Konversionsanalysen für Kaltakquise gibt Ihnen Aufschluss darüber.
Beispiel 2: Das Vertriebsteam „Cold-Email-A-Lot“
Wenn Sie hauptsächlich Kaltakquise-E-Mails versenden, würde Ihr AQC wie folgt lauten:
(Aktivität): Wie viele E-Mails hast du verschickt?
F(rage): Wie viele dieser E-Mails wurden empfangen und geöffnet?
C(onversion): Wie viele Antworten haben Sie erhalten (oder Klicks auf einen Link, falls dies Ihre gewünschte Conversion ist)?
Auch hier bietet dieses einfache Rahmenkonzept dem Vertriebsteam von „Cold-Email-A-Lot“ genau das, was es braucht, um seine Prozesse zu optimieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
Vereinfachen Sie Ihre Vertriebskennzahlen
Das sind drei sehr einfache, grundlegende Vertriebskennzahlen, aber sie sind wirklich alles, was Sie in der Anfangsphase Ihres Vertriebsprozesses im Auge behalten sollten. Verbringen Sie mehr Zeit damit, Geschäfte abzuschließen, und weniger Zeit damit, Aktivitäten zu messen.
Sobald Sie feststellen, dass dieses grundlegende AQC-Rahmenwerk zur Erfassung Ihrer Vertriebsleistung nicht mehr ausreicht, können Sie auf ein ausgefeilteres Modell umsteigen.
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