In der Geschäftswelt gibt es eine Sache, die sich jeder wünscht: mehr Umsatz. Ich habe noch nie jemanden gehört, der „nein“ zu einem neuen Kunden gesagt hätte. Das Problem? Es gibt Dutzende von Maßnahmen und Kennzahlen, auf die man sich konzentrieren kann, um mehr Umsatz zu generieren.
Wenn Sie jedoch Teil eines Vertriebsteams sind – oder eines leiten –, können Sie nicht auf all diese Kennzahlen Einfluss nehmen, wenn Sie mehr Abschlüsse erzielen wollen. So haben Sie beispielsweise keinen Einfluss auf die Besucherzahlen Ihrer Website oder auf die Anmeldungen für kostenlose Testversionen, die eine Marketingkampagne für Ihr SaaS-Produkt generiert.
Worauf Sie sich konzentrieren und was Sie beeinflussen können, ist Ihre Verkaufsabschlussquote. Sobald Sie verstanden haben, was das ist, können Sie beobachten, wie sie sich im Laufe der Zeit verändert, und gezielte Strategien anwenden, um sie zu steigern – und damit auch Ihren Umsatz.
Sind Sie bereit? Hier erfahren Sie alles, was Sie über Ihre Verkaufskonversionsrate wissen müssen und wie Sie diese verbessern können.
Was ist eine Verkaufskonversionsrate?
Das ist eine einfache Methode, um die Leistung Ihres Vertriebsteams zu messen. Denn bei der Berechnung Ihrer Umsatzkonversionsrate konzentrieren Sie sich ausschließlich auf die Leads, die in den Trichter gelangen, und nicht auf den gesamten Website-Traffic (was ja Ihre Website-Konversionsrate wäre!).
So berechnen Sie Ihre Verkaufs-Conversion-Rate (Formel)
Die Verkaufskonversionsrate wird berechnet, indem die Gesamtzahl der Verkäufe (auch bekannt als Anzahl der Konversionen) durch die Gesamtzahl der qualifizierten Leads geteilt und mit 100 multipliziert wird. Die Formel für die Verkaufskonversion lautet wie folgt:
4 Schritte zu einer genaueren Verkaufskonversionsrate
Die Verkaufskonversionsrate mag auf den ersten Blick einfach erscheinen, ist aber in Wirklichkeit etwas komplexer. Hier sind vier Punkte, die Sie bei der Berechnung der Konversionsraten für Ihr Verkaufsteam beachten sollten.
Psst... Möchtest du mehr darüber erfahren, welche Rolle die funktionsübergreifende Zusammenarbeit bei der Erzielung eines außergewöhnlichen Gesamtvertragswert? In unserem Artikel erfährst du alles darüber.
1. Vergewissere dich, dass deine Berechnungen stimmen
Eine der häufigsten Fallstricke bei der Arbeit mit der Kennzahl „Verkaufskonversionsrate“ ist die Verwendung irrelevanter Zahlen bei der Berechnung.
Nehmen wir an, Sie möchten Ihre Verkaufskonversionsrate für März berechnen. Dazu nehmen Sie die Gesamtzahl der im März getätigten Verkäufe und dividieren diese durch die Gesamtzahl der Leads, die im selben Monat in Ihre Vertriebspipeline gelangt sind. Das ist Ihre Verkaufskonversionsrate, richtig?
Nicht ganz.
Anstatt die im März erzielten Umsätze / die im März generierten Leads x 100 zu nehmen, lautet die richtige Berechnungsformel: im März generierte Leads, die zu einem Verkauf geführt haben / im März generierte Leads x 100.
Einfach ausgedrückt: Stellen Sie sicher, dass beide Seiten Ihrer Aufteilung aus derselben Quelle stammen. Wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus lang ist – sagen wir drei Monate –, ist es natürlich nur sinnvoll, die Verkaufskonversionsrate für Leads zu ermitteln, die vor mehr als drei Monaten in Ihre Pipeline aufgenommen wurden.
2. Berücksichtigen Sie alle Lead-Quellen
Die Genauigkeit Ihrer Verkaufskonversionsrate hängt davon ab, dass Sie alle Leads erfassen, mit denen Sie gearbeitet haben. Bei üblichen Kampagnen zur Lead-Generierung und Inhalten wie Retargeting-Kampagnen oder Fallstudien ist das kein Problem.
Allerdings können Lead-Quellen, die Sie seltener nutzen, leicht übersehen werden. Dazu gehören beispielsweise Konferenzsponsorings und Co-Marketing-Kampagnen – vergessen Sie nicht, diese in Ihre Gesamtzahl der Leads und Verkäufe einzubeziehen.
3. Betrachten Sie die Verkaufskonversionsrate unter verschiedenen Gesichtspunkten
Ihre Umsatzkonversionsrate gibt Aufschluss über Ihre allgemeine Vertriebsleistung und ist für ein effektives Vertriebsleistungsmanagement von entscheidender Bedeutung. Der eigentliche Clou liegt jedoch darin, diese Zahl genauer zu analysieren, um zu verstehen, welche Phasen Ihres Vertriebsprozesses stärker zu Ihren Umsätzen und Erträgen beitragen als andere.
Um die Auswirkungen auf den Umsatz genau einzuschätzen, sollten Sie den Umsatzwachstumsrechner nutzen, um diese Beiträge effektiv zu quantifizieren.
Schauen Sie sich doch einmal Ihre Verkaufskonversionsrate für verschiedene Bereiche an:
- Vertriebsmitarbeiter
- Vertriebsteams
- Geografische Gebiete
- Kampagnentypen
- Bleiquellen
- Produkte
- Kundensegmente
Dieser Ansatz wird Ihnen helfen zu verstehen, was hinter den unvermeidlichen Umsatzspitzen oder -tiefs steckt.
4. Ihre Verkaufs-Conversion-Rate gibt Aufschluss über das Gesamtbild
Leads entstehen nicht aus dem Nichts. Sie sind das Ergebnis von Kaltakquise, bezahlten Anzeigen, E-Mail-Kampagnen und anderen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.
Nutzen Sie Ihre Verkaufskonversionsrate als Grundlage für regelmäßige Besprechungen mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen. Gehen Sie dabei auf folgende Fragen ein:
- Welchen Zusammenhang gibt es zwischen den digitalen Marketingstrategien des Unternehmens – SEO, PPC, Landing Pages, E-Mail-Marketing, Social Media und mehr – und der Qualität Ihrer Leads?
- Wie wirken sich Designänderungen und Probleme bei der Benutzererfahrung (UX) auf die Anzahl und Qualität der Leads aus, die in Ihren Verkaufstrichter gelangen?
- Wie wirkt sich die Preisgestaltung auf Ihre Verkaufsgespräche aus und wie können Sie Ihr Produkt gegenüber der Konkurrenz positionieren?
Dadurch bleiben der Vertrieb und die übrigen Unternehmensbereiche aufeinander abgestimmt und konzentrieren sich auf dieselben Ziele.
5 Strategien zur Steigerung Ihrer Verkaufskonversionsraten
Schauen wir uns nun fünf Strategien und Optimierungsmaßnahmen genauer an, mit denen Sie Ihre Konversionsraten in die Höhe treiben können. Dabei geht es nicht nur um die abschließende Konversion, sondern darum, jede Phase des Verkaufstrichters zu optimieren, um lästige Lücken zu schließen und den Umsatz zu steigern:
1. Optimieren Sie Ihren Prozess zur Lead-Qualifizierung
Wenn sich ungeeignete Leads irgendwie durch Ihren Trichter schlängeln, hat das für Sie und Ihr Unternehmen in vielerlei Hinsicht negative Folgen.
Sie verschwenden viel deiner Zeit mit sinnlosen Gesprächen, lenken dich von den besten Interessenten ab und können selbst dann teuer in der Akquise sein, wenn du sie als Kunden gewinnen kannst. Wenn du sie für dich gewinnst, steigt zwar oberflächlich betrachtet deine Verkaufsquote, aber letztendlich ist es eine Situation, in der alle verlieren.
Konzentrieren Sie sich auf diese Komponenten, um Ihre Lead-Qualifizierung erfolgreicher zu gestalten:
- Ihr ideales Kundenprofil und inwieweit der Lead diesem entspricht, einschließlich Unternehmensgröße, Unternehmensphase, Branche, Standort, idealem Anwendungsfall und mehr
- Die Bedürfnisse des Unternehmens, der Abteilung und (vor allem) des Einzelnen – und ob Ihr Produkt diesen entspricht
- Ihr Entscheidungsprozess und inwieweit dieser mit Ihrem Verkaufszyklus übereinstimmt
- Andere Anbieter, mit denen sie bereits zusammengearbeitet haben oder die sie in Betracht ziehen, sowie die Kriterien, nach denen sie ihre Kaufentscheidung treffen
Die Vertriebsmitarbeiter bei Close nur zwei Fragen, um zu entscheiden, ob es sich lohnt, mit einem potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen: die Größe seines Vertriebsteams und sein derzeitiges CRM-System.
Es muss nicht kompliziert sein. Es muss nur konkret sein, damit du dir hundertprozentig sicher sein kannst, dass du deinem Interessenten helfen kannst. Schau dir unsere Liste mit 38 Qualifizierungsfragen an, um weitere Anregungen zu erhalten.
2. Nutzen Sie Automatisierung, um Leads zu qualifizieren und zu pflegen
Die Vertriebsautomatisierung hat sich stark weiterentwickelt und kann Sie in jeder Phase Ihres Vertriebsprozesses unterstützen. Manuelle Aufgaben wie die Nachverfolgung der Aktivitäten jedes einzelnen Leads und das Versenden von E-Mails? Das kann ein Computer für Sie übernehmen.
So können Sie sich auf die Aufgaben konzentrieren, bei denen Sie unersetzlich sind: Ihre potenziellen Kunden zu verstehen und sich in sie hineinzuversetzen, um persönliche Gespräche zu führen und sie zur bestmöglichen Lösung zu führen (also mehr Abschlüsse zu erzielen).
So lässt sich die Automatisierung in diesen Prozess einbinden, und zwar in den verschiedenen Phasen, die ein Lead durchläuft:
- Transparenz: Verfolgen Sie die Aktivitäten Ihrer Leads, beispielsweise welche Inhalte sie sich ansehen und auf welche Marketing-E-Mails sie reagieren
- Vorschlag: Versenden Sie E-Mails mit relevanten Inhalten wie Videos, Podcasts, bevorstehenden Webinaren usw.
- Entscheidung: Schalten Sie Anzeigen und versenden Sie E-Mails, die sich auf Live-Demos, Fallstudien, Gutscheine und andere Anreize konzentrieren
Vergessen Sie nicht, jede E-Mail mit einem wirkungsvollen Call-to-Action (CTA) abzuschließen, damit Ihre Leads wissen, was als Nächstes zu tun ist – und Sie über eine Kennzahl verfügen, mit der Sie den Erfolg Ihrer Automatisierung messen können. Diese CRM-kompatiblen E-Mail-Vorlagen können Ihnen dabei helfen.
3. Heiße Leads schneller nachverfolgen
Ein heißer Lead ist jemand, der Interesse an Ihren Produkten gezeigt hat und bereit ist für eine Testversion oder eine Vorführung. Diese Personen stöbern nicht nur vage herum und informieren sich über ihre Optionen – sie wollen so schnell wie möglich eine Lösung.
Genau das macht sie so wertvoll. Sie stehen auf ihrer Liste, und da sie durch die Anfrage nach einer kostenlosen Testversion oder einer Produktdemo ihr Interesse bekundet haben, liegt es nun an Ihnen. Diese Chance sollten Sie nicht verpassen, indem Sie untätig abwarten.
Entscheidend ist, diese Interessenten schnell zu identifizieren, damit Sie frühzeitig das Gespräch suchen und einen Termin für ein Gespräch vereinbaren können. Hier kann ein CRM-System helfen.
Legen Sie zunächst die Kriterien für einen „Hot Lead“ fest, zum Beispiel:
- Ich habe mich für eine kostenlose Testversion angemeldet
- Kam über eine bestimmte Anzeige
- Ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt
Nutzen Sie dann Funktionen wie die benutzerdefinierten Felder und benutzerdefinierten Aktivitäten Close, um diese Kriterien zu erfassen und dem vielversprechenden Lead umgehend Ihre Zeit und Aufmerksamkeit zu widmen.
4. Lernen Sie, mit Einwänden umzugehen
„Das ist zu teuer.“
„Wir haben gerade zu viel zu tun.“
„Ich werde darüber nachdenken.“
Einwände im Verkauf gibt es in vielen Formen ( wir haben 45 gezählt), und wenn Sie nicht auf möglichst viele davon vorbereitet sind, werden sie Ihre Verkaufsquote im Alleingang zunichte machen.
Der Umgang mit Einwänden umfasst drei Schritte: sich auf das vorzubereiten, was kommt, dem potenziellen Kunden aufmerksam zuzuhören und zu zeigen, dass man seine Bedenken versteht. Im Kern geht es darum, Einwände sofort auszuräumen.
Hier sind einige der wichtigsten Tipps, um Einwände im Verkauf erfolgreich zu überwinden:
- Erstellen Sie ein Dokument zum Umgang mit Einwänden, in dem die häufigsten Einwände aufgeführt sind, mit denen Ihr Vertriebsteam konfrontiert wird, sowie eine kurze Antwort auf jeden einzelnen davon
- Halten Sie konkrete Kundenreferenzen oder Fallstudien bereit, die Ihrem potenziellen Kunden anhand von Beispielen aus der Praxis zeigen, wie Ihr Produkt für ein Unternehmen wie das seine bahnbrechende Veränderungen bewirkt hat
- Halten Sie Ihre Antwort auf die Einwände eines Interessenten kurz und prägnant; eine zu lange Antwort wirkt auf Ihren Interessenten eher „aufdringlich“ als einfühlsam
- Vergewissern Sie sich, dass Sie auf den Einwand eingegangen sind und ihn ausgeräumt haben, anstatt dies nur anzunehmen
Wenn Sie Vertriebsleiter sind, ist die Verbesserung der Fähigkeiten Ihres Teams im Umgang mit Einwänden einer der wirksamsten Wege zu einer höheren Abschlussquote.
5. Frischen Sie Ihre Abschlusstechniken auf
Geschäfte abzuschließen ist toll. Genauso wie sie zu verlieren. Am schlimmsten ist die Grauzone dazwischen –die „Vielleicht“-Zone–, in der man den Verkauf noch nicht unter Dach und Fach gebracht hat, ihn aber auch noch nicht verloren hat; es ist also ein bequemer Ort, um die eigene Anfrage und die endgültige Entscheidung des Interessenten hinauszuzögern.
Ja, ein „Nein“ als Antwort wird Ihre Abschlussquote ein wenig senken. Aber das Gleiche gilt auch für ein „Vielleicht“ – daher sollten Sie lieber auf die „Ja“-Antworten setzen, mit anderen Worten: bei jedem potenziellen Kunden den Abschluss anstreben.
Hier sind einige Fragen zum Abschluss, die Sie verwenden können:
- „Welche Schritte müssen wir alle unternehmen, damit dieser Deal zustande kommt?“
- „Gibt es irgendwelche Hindernisse, die den Abschluss dieses Geschäfts verhindern könnten?“
- „Wann möchten Sie eine Entscheidung treffen und mit der Umsetzung einer Lösung beginnen?“
- „Wenn ich Ihnen [einen Anreiz] anbieten könnte, würden Sie dann in Betracht ziehen, sich noch heute zu verpflichten?“
- „Wenn wir einen Weg fänden, [dieses Problem] zu lösen, wären Sie dann bereit, diesen Deal nächste Woche unter Dach und Fach zu bringen?“
- „Alles in allem denke ich, dass einer dieser beiden Pläne am besten zu Ihnen passt. Möchten Sie sich für [X] oder [Y] entscheiden?“
- „Sie haben erwähnt, dass Sie bis zum [Datum X] eine Lösung benötigen. Wenn Sie sich bis zum [Datum Y] anmelden, kann ich Ihnen garantieren, dass wir genügend Zeit für die Schulung und die Implementierung haben. Wie klingt das?“
- „Sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu gehen? Ich kann Ihnen den Vertrag sofort zusenden.“
Schauen Sie sich unseren Leitfaden zum Abschluss eines Verkaufs an, der Ihnen 12 Abschlusstechniken, sieben weitere Abschlussfragen und sieben Abschlussformulierungen bietet, die Sie sofort anwenden können.
Abschließende Gedanken zur Steigerung Ihrer Verkaufskonversionsraten
Ihre Verkaufskonversionsrate ist ein wichtiger KPI, anhand dessen Sie den Erfolg Ihres Vertriebsteams jederzeit messen können.
Letztendlich kommt es darauf an, wie erfolgreich Sie Ihre Leads durch Ihre Pipeline führen – angefangen bei der Umwandlung von Marketing-Qualified-Leads in Interessenten, die nach einer Lösung suchen, bis hin zum Abschluss. Das bedeutet, dass Sie von vornherein mit den richtigen Leads arbeiten, diejenigen aussortieren, die nicht zu Ihnen passen, und sich voll und ganz auf den Abschluss konzentrieren, sobald Sie deren Bedürfnisse verstanden haben.
Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung dieser Kennzahl – sie ist entscheidend für Ihren Gewinn und den Erfolg Ihres Unternehmens.
