Wenn es nicht gelingt, die richtige Zielgruppe für das eigene Unternehmen zu finden, ist das Scheitern eines Start-ups vorprogrammiert. Auch wenn Gründer oft mit aller Kraft darauf bedacht sind, ihre ersten Kunden zu gewinnen und sich den Weg zur ersten Marktpräsenz zu erkämpfen, dürfen sie nicht vergessen, dass nicht alle Kunden gleich sind.
Wenn Sie Geschäfte mit Kunden abschließen, die Ihr Produkt eigentlich gar nicht kaufen sollten, weil es nicht zu ihren Anwendungsfällen passt, werden Sie die Konsequenzen zu spüren bekommen.
Erfolgreiche SaaS-Akquise hängt von der Präzision Ihrer Zielausrichtung ab. Zu erkennen, welche Kunden wirklich zum Wertversprechen Ihrer Lösung passen, ist entscheidend, um diese wichtigen ersten Erfolge zu erzielen.
Es mag verlockend erscheinen – Sie wollen Kunden gewinnen. Sie wollen, dass Ihr Start-up wächst. Ihre Vertriebsmitarbeiter wollen Geschäfte abschließen. Und schließlich sorgt ein zahlender Kunde für Umsatz. Wo liegt also das Problem?
Die falschen Daten und das falsche Produkt
Während des Produktentwicklungsprozesses wirst du dich stark auf das Feedback der Nutzer stützen. Auf der Grundlage dieses Feedbacks wirst du entscheiden, auf welche Funktionen du dich konzentrieren und was du entwickeln wirst.
Wenn Sie jedoch Kunden haben, die nicht zu Ihnen passen, wird Sie das Feedback in die Irre führen. Der einzige Weg, wertvolles Feedback zu erhalten, besteht darin, die richtigen Personen zu befragen.
Hohe Kosten für den Kundenservice
Wenn Sie Ihr Produkt Menschen anbieten, für die es nicht gedacht ist, werden diese die Hilfe Ihres Support-Teams benötigen, um eine Lösung zu finden.
Ihr Kundensupport- und Erfolgsteam kann zwar möglicherweise Workarounds entwickeln, damit Ihr Produkt gut genug funktioniert, um die Aufgabe zu erledigen, aber es wird niemals das großartige Erlebnis sein, das Ihre Kunden erwarten sollten.
Nicht nur Ihre Kunden werden irgendwann frustriert sein, dass die Dinge nicht so gestaltet sind, dass sie für sie „einfach Sinn ergeben“ – auch Ihr Kundensupport-Team wird zunehmend unzufrieden sein, wenn ein Großteil seiner Arbeit darin besteht, Kunden, die gar keine Kunden sein sollten, bei der Suche nach umständlichen Notlösungen zu helfen.
Kunden, für die das Produkt nicht geeignet ist, erkennen keinen Mehrwert
Wenn Sie es mit der falschen Zielgruppe zu tun haben, werden Nutzer regelmäßignach Rabatten fragenoder versuchen, den Preis herunterzuhandeln. Sie werden nicht bereit sein, den vollen Preis für Ihr Produkt zu zahlen, weil sie dessen Wert nicht erkennen – vor allem, wenn sie es nicht nutzen können oder Schwierigkeiten mit der Handhabung haben.
Hohe Abwanderungsraten
Wenn Sie Ihr Produkt den falschen Nutzern präsentieren, verlieren Sie Kunden. Wenn diese Nutzer es leid sind, sich mit einem Produkt herumzuschlagen, das ihnen nicht weiterhilft, werden sie aufhören, sich damit auseinanderzusetzen, und ihr Abonnement kündigen.
Nichts ist schlimmer, als Änderungen vorzunehmen, um ein Publikum zufrieden zu stellen, das irgendwann verschwinden wird.Eine hohe Abwanderungsratemacht Ihre Zeit und Ihre Investitionen zunichte. Investieren Sie Ihre Ressourcen stattdessen lieber darin, Ihreidealen Kundenbesser zu bedienen.
Schlechte Stimmung im Team
Diese Situation ist nicht nur für Sie als Unternehmensleiter schwierig. Sie wirkt sich auch demotivierend auf das gesamte Team aus, das an der Entwicklung Ihrer Anwendung gearbeitet hat. Niemand hört gerne, dass seine Arbeit umsonst war.
Rufschädigung
Wir schreiben das Jahr 2024 – wenn Sie Ihre Kunden enttäuschen, spricht sich das schnell herum. Die Leute werden ihrer Frustration in den sozialen Medien Luft machen, negative Bewertungen auf Software-Bewertungsportalen hinterlassen und Ihr Unternehmen gegenüber ihren Bekannten schlechtmachen. Das sorgt für jede Menge schlechtes Geschäftskarma und negative Energie rund um Ihr Unternehmen.
Aber Sie können das Problem lösen
Konzentrieren Sie sich nicht darauf, mehr Kunden zu gewinnen, sondern darauf,bessereKunden zu gewinnen: solche, für die Sie Ihr Produkt entwickeln können und die es lieben werden, sobald sie es nutzen.Kunden, die durch die Nutzung Ihres Produkts tatsächlich erfolgreicher werden.
Du solltest dich erst dann auf den Ausbau deines Kundenstamms konzentrieren, wenn du diese Handvoll begeisterter Kunden hast. Du befindest dich noch in der Erkundungsphase.
Anhand dieser idealen Kunden können Sie diese und ihre Bedürfnisse analysieren, um ein Dokument zu erstellen, das ihre Gemeinsamkeiten aufzeigt:
- In welcher Branche sind sie tätig?
- Um welche Unternehmensgröße handelt es sich?
- Wechseln sie von einer anderen Lösung um oder sind sie Erstkäufer?
- Wie hoch ist ihr Budget für eine solche Anwendung?
- Wer trifft die Entscheidung?
- Wer sind die Nutzer?
Lesen Sie unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung Ihres Ideal Customer Profile (ICP).
Wichtiger Hinweis: Manchmal können unzufriedene Kunden tatsächlich genau die richtige Zielgruppe sein. Wenn es sich um die Art von Kunden handelt, auf die Sie sich konzentrieren möchten, und sie nicht damit zufrieden sind, wie Ihr Produkt ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen, istdasunglaublich wertvolles Feedback, das Sie ernst nehmen sollten. Es sollte viel mehr Gewicht erhalten als Beschwerden von Unternehmen, auf die Sie sich nicht konzentrieren möchten.
Sie können diese Informationen in Ihrem bevorzugten Vertriebs-CRM erfassen und Ihre Vertriebspipeline so effektiver verwalten.
Qualifikation auf der Grundlage der Besten
Sobald Sie wissen, was Ihre Kunden gemeinsam haben, können Sie diese Informationen nutzen, um weitere ideale Kunden zu gewinnen und sicherzustellen, dass jeder in Ihrem Verkaufstrichter Ihre Lösung wahrscheinlich nutzen und davon profitieren wird.
Deshalb ist es so wichtig, potenzielle Kunden bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses sorgfältig zu qualifizieren.
Lassen Sie mich dies anhand eines Beispiels verdeutlichen: Bis 2023 bot unser Vertriebs-CRM keine mobile App an. Diese Entscheidung beruhte auf unserem konsequenten Fokus auf die Bedürfnisse von Inside-Sales-Teams– alsoVertriebsmitarbeitern, die ihre Vertriebsaktivitäten überwiegend per E-Mail, SMS, Telefon und Videoanrufen abwickeln.
Wir haben jedoch erkannt, dass verschiedene Unternehmen ganz eigene Anforderungen haben. Wenn uns beispielsweise ein potenzieller Kunde mitteilte, dass er ständig über einen großen Außendienst mit viel Unterwegszeit verfüge, und sich abzeichnete, dass eine mobile App für ihn besser geeignet wäre, haben wir ihm dies offen mitgeteilt. In solchen Fällen haben wir ihm offen vom Kauf Close abgeraten Close stattdessen Empfehlungen für alternative Vertriebs-Tools gegeben, die seinen Anforderungen besser entsprachen.
Wenn wir hingegen feststellen, dass der potenzielle Kunde gut zu uns passt, zum Beispiel weil er über ein großes Vertriebsteam verfügt, das viele Verkaufsgespräche führt, aber aus irgendeinem Grund unbedingt ein KI-gestütztes CRM für Social Media haben will, werden wir ihn darauf ansprechen und darlegen, warum unser Vertriebs-CRM ihm zu mehr Erfolg verhelfen wird, und aufzeigen, wie beispielsweise eine Funktion wie unser integrierter Predictive Dialer die Produktivität seines Vertriebsteams verdoppeln könnte.
Wenn es ums Verkaufen geht, sollten Sie zunächst uneigennützig prüfen, ob ein potenzieller Kunde von Ihrer Lösung profitieren würde, und dann eigennützig abwägen, ob Ihr Unternehmen davon profitieren würde, ihn als Kunden zu gewinnen.
Man lässt sich leicht von kurzfristigen Erfolgen ablenken: ein weiterer abgeschlossener Vertrag, ein weiterer Umsatzmeilenstein erreicht. Um jedoch im SaaS-Bereich im Jahr 2024 und darüber hinaus erfolgreich zu sein, müssen Sie in der Gegenwart zügighandeln und gleichzeitig eine langfristige Perspektive einnehmen, um zu erkennen, was in Zukunft den größten Mehrwert schaffen wird.
Möchten Sie weitere Tipps zum Ausbau Ihres Unternehmens? Holen Sie sich ein kostenloses Exemplar unseres Buches „From Zero to 1,000 Customers & Beyond“, das ich gemeinsam mit meinem Freund Hiten Shah verfasst habe. Wir haben eine Reihe von Start-ups mit einem Wert von mehreren Millionen Dollar gegründet und stellen in diesem Buch ein Konzept vor, wie man erfolgreiche Unternehmen von Grund auf nachhaltig aufbaut.
