Der Weg zum Erfolg ist gepflastert mit eindeutigen Ergebnissen, seien sie nun gut oder schlecht. Die meisten Start-ups scheitern nicht wegen ihrer Misserfolge, sondern weil sie in der Mitte feststecken – in dem, was ich die „Vielleicht-Zone“ nenne .
Es ist nicht schwer, neue Ideen, Experimente, Produktfunktionen oder andere Vertriebswege zu entwickeln. Die Herausforderung besteht darin, diese mit ausreichender Geschwindigkeit umzusetzen, um daraus zu lernen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Die meisten Menschen glauben, dass ein „Vielleicht“ besser ist als ein „Nein“, aber für Start-ups trifft das selten zu.
Die Vielleicht-Zone
Das ist der Punkt, an dem du weder einen offensichtlichen Erfolg noch einen offensichtlichen Misserfolg erzielt hast. Es ist eine gefährliche Situation, die deinen Schwung bremst und dir still und leise die Energie raubt. Ein Ja und ein Nein sind beide hervorragend – hol sie dir schnell.
Was dich umbringt, sind die „Vielleicht“.
- „Vielleicht machen wir es doch.“
- „Vielleicht war das gar nicht so schlimm ...“
- „Vielleicht ist es ja gut, wenn wir weitermachen ...“
In der „Vielleicht“-Zone werden Entscheidungen oft aufgrund irrationaler Emotionen, starker Meinungen und fragwürdiger Datenauswertungen getroffen.
Hoffnungsloser Optimismus
Unternehmer, Mitglieder von Start-up-Teams und Vertriebsmitarbeiter sind allesamt hoffnungslose Optimisten. Wir haben immer das Potenzial im Blick; wir sehen immer die Möglichkeiten.
Nehmen wir einmal an, Sie haben eine neue Marketinginitiative gestartet. Sie haben viel Arbeit in die Vorbereitung und Umsetzung gesteckt, doch die Ergebnisse sind enttäuschend. Sie bringen nicht den erhofften Durchbruch.
Was machst du so?
Die meisten von uns neigen dazu zu glauben, dass sich die Lage ein wenig verbessert hat (auch wenn dies weit weniger ist, als erwartet); wir sagen uns: „Vielleicht müssen wir uns nur noch ein bisschen mehr anstrengen, damit das Ganze ein Erfolg wird!“
Anstatt jedoch noch mehr Mittel in die Initiative zu stecken, sollten wir oft lieber den Verlust begrenzen und uns etwas anderem zuwenden.
Was ist dein Plan B?
Stürze dich nicht einfach blindlings in ein neues Projekt, eine neue Initiative oder ein neues Experiment. Sag nicht einfach: „Wir probieren es einfach mal aus und schauen, ob es funktioniert!“
Legen Sie diese drei Dinge im Voraus fest:
- Wie sieht Erfolg aus? (Welche Ergebnisse/Zahlen/konkreten Ergebnisse?)
- Wie wird ein Scheitern aussehen?
- Was wirst du tun, wenn das von dir erzielte Ergebnis irgendwo dazwischen liegt?
Es ist wichtig, diese Entscheidungen vor Beginn des Projekts zu treffen, damit Sie wissen, was nach dessen Abschluss zu tun ist.
Bevor Sie ein neues Projekt oder eine neue Initiative in Angriff nehmen, sollten Sie festlegen, woran Sie Erfolg oder Misserfolg messen wollen. Denn genau dann sind Sie am besten in der Lage, eine fundierte Entscheidung zu treffen – und nicht erst, wenn Sie bereits erhebliche Ressourcen in das Projekt investiert haben.
Das ist eine Möglichkeit, sich vor dem Irrtum der versunkenen Kosten zu schützen (und ja, diese kognitive Verzerrung ist bei klugen Start-up-Leuten genauso stark ausgeprägt wie bei den Größen der Wall Street).
Das könnte die Leistung des Vertriebsteams beeinträchtigen
Im Vertrieb besteht Ihre Aufgabe darin, Ergebnisse zu erzielen: Ja oder Nein. Sie gewinnen oder verlieren Geschäfte, und beides ist in Ordnung.
Optimieren Sie in erster Linie auf Schnelligkeit und Klarheit.
Versuchen Sie nicht, auf möglichst viele Conversions hin zu optimieren. Es geht nicht darum, dass jeder etwas kauft, jeder zustimmt oder jeder Deal zustande kommt.
Denn wenn du versuchst, die bestmögliche Konversionsrate zu erzielen, verschwendest du zu viel Zeit und Energie damit, darauf zu warten, dass bestimmte Geschäfte abgeschlossen werden … vielleicht! Du wirst herumstehen und den potenziellen Kunden „darüber nachdenken“ lassen, ihm erlauben, seine Testphase erneut zu verlängern, ihm gestatten, die Entscheidung auf das nächste Quartal zu verschieben … und das nächste … und das nächste – nur um ein „Nein“ zu vermeiden, denn das wäre ein verlorenes Geschäft.
Ihre Unentschlossenheit wird deine Gedanken, deine Pipeline und die Aufmerksamkeit deines Teams vollständig in Beschlag nehmen. Wie ein langsames Gift wird sie deinen Schwung bremsen und schließlich zunichte machen. Das ist reine Ressourcenverschwendung.
