Mindestens zweimal pro Woche spreche ich mit Gründern, die ihre Leistung im Outbound-Vertrieb und bei der Kaltakquise verbessern möchten.
Sie werden sagen: „Wir schließen durchschnittlich 1 von 100 Leads ab, die wir anrufen. Wie können wir das verbessern?“
Das ist die falsche Frage. Um die Konversionsrate bei Kaltakquise zu steigern, müssen Sie den gesamten Kaltakquise-Trichter optimieren – nicht nur den abschließenden Abschluss.
Die Sache ist die: In den meisten Branchen kommt es nicht schon beim ersten Telefonat zum Abschluss. So funktioniert die Gewinnung eines neuen Kunden nicht. Dazwischen sind weitere Schritte erforderlich; das ist dein Trichter für die Kaltakquise.
Machen Sie sich ein Bild von Ihrem gesamten Trichter, dann werden Sie erkennen, wo Sie Optimierungen vornehmen und Ihre Konversionsrate verbessern können.
Durchschnittliche Konversionsraten bei der Kaltakquise: Was sind das und sind sie von Bedeutung?
Branchenstudien beziffern die Gesamtkonversionsrate bei Kaltakquise oft auf Werte im niedrigen einstelligen Bereich. Das klingt düster – bis man die einzelnen Phasen genauer betrachtet.
Die Erfolgsquote bei Kaltakquise-Anrufen misst nur einen einzigen Indikator: einen abgeschlossenen Geschäftsabschluss. Doch Kaltakquise ist so viel mehr als das – insbesondere im B2B-Vertrieb bedeutet Kaltakquise, die Tür für zukünftige Gespräche zu öffnen, die später zu Geschäftsabschlüssen führen. Sehen Sie sich nur diese Statistiken zur Kaltakquise von der RAIN Group an:
- 27 Prozent der Verkäufer geben an, dass Telefonate mit neuen Kontakten sehr effektiv sind
- 57 Prozent der Führungskräfte auf C-Level werden lieber telefonisch kontaktiert
- 82 Prozent der gewerblichen Käufer sind bereit, sich mit Kaltakquisiteuren zu treffen
Ist Kaltakquise noch immer effektiv? Ganz klar: Ja. Hinter dieser Erfolgsquote von zwei Prozent verbirgt sich also eine viel umfassendere Geschichte. Und jeder einzelne Schritt Ihres Vertriebsprozesses – von der Lead-Generierung bis hin zur Gewinnung einer Empfehlung – ist Teil dieser Geschichte.
Kaltakquise ist kein Einzelfall. Betrachten Sie die Erfolgsquote der Kaltakquise daher nicht als eigenständige Kennzahl.
So steigern Sie die Konversionsraten bei Kaltakquise durch die Optimierung des Trichters.
So steigern Sie Ihre Erfolgsquote bei der Kaltakquise: 3 Schritte für bessere Konversionsraten
Genau wie jeder andere Verkaufstrichter besteht auch Ihr Trichter für Kaltakquise aus bestimmten Phasen, die potenzielle Kunden durchlaufen, während sie sich dem Kauf nähern.
Beantworten Sie bitte die folgenden Fragen, um diesen Trichter zu analysieren:
- Wie viele Menschen erreichen Sie mit Ihren Anrufen?
- Wie viele der Personen, mit denen Sie sprechen, sind kaufberechtigt?
- Wie viele der qualifizierten Interessenten schließen Sie tatsächlich ab?
Orientieren Sie sich an der 30/50/50-Regel als Leitlinie: 30 Prozent Reichweite, 50 Prozent qualifizierte Kontakte, 50 Prozent abgeschlossene Geschäfte unter den qualifizierten Kontakten. Selbst kleine Zuwächse summieren sich über die einzelnen Phasen hinweg.
Wie lassen sich diese Zahlen ermitteln? In Close können Sie den Zustand Ihres Trichters und Ihrer Pipeline mithilfe der integrierten Berichterstellung für Opportunity-Trichter analysieren.
Hier kannst du ganz einfach sehen:
- Konversionsraten pro Stufe
- Gewinnrate
- Verkaufsgeschwindigkeit
- Durchschnittliche Zeit bis zum nächsten Level
Sobald Sie diese Zahlen haben, sind Sie viel besser in der Lage zu entscheiden, welcher Teil Ihres Trichters verbessert werden muss. Sie sollten zuerst den Teil des Verkaufstrichters beheben, der den größten Einfluss auf Ihren Gewinn hat.
Gehen wir diese Punkte nacheinander durch:
1. Steigern Sie Ihre Erreichungsquote und erreichen Sie mehr Entscheidungsträger am Telefon
Eine der größten Schwachstellen der Kaltakquise, die oft übersehen wird, ist die Erreichungsquote. Mit anderen Worten: Wie viele potenzielle Kunden sprechen Ihre Vertriebsmitarbeiter bei 100 Anrufen tatsächlich an? Oder: Wie viele Kaltakquise-Versuche sind nötig, um mit einem Entscheidungsträger zu sprechen? Wie oft hinterlassen Ihre Vertriebsmitarbeiter Voicemails?
Auch wenn es keine schnelle Lösung gibt, um diesen Wert zu verbessern, finden Sie hier einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können:
- Improve number quality (carrier-verified data), speed-to-lead (call inbound signups in <5 min), and timing tests by segment.
- Ruf jeden neuen Interessenten innerhalb von fünf Minuten an (das haben wir zu Beginn von Close so gemacht, und obwohl es schwer zu skalieren ist, ist es ein todsicherer Weg, mit jemandem ins Gespräch zu kommen).
- Führen Sie A/B-Tests für die Anrufzeitfenster (Wochentage/Tageszeit) pro Segment durch; behalten Sie die Kohorten bei, die die Erreichungsrate steigern. Da dies je nach Branche und Zielgruppe unterschiedlich ausfällt, sollten Sie mit verschiedenen Zeitpunkten experimentieren, um herauszufinden, was für Ihre Anrufkampagnen am besten funktioniert.
Denken Sie daran: Schon geringfügige Verbesserungen Ihrer Erreichungsquote führen zu deutlich besseren Ergebnissen bei der Konversionsrate Ihrer Kaltakquise.
Hier sind die Richtwerte für die Reichweite:
- 10 Prozent oder weniger = Du bist erledigt.
- 15 Prozent = Das läuft ganz gut; das ist so ziemlich der Durchschnitt.
- 30 Prozent = Das machst du super!
2. Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Fähigkeiten bei der Qualifizierung von Leads zu verbessern
Die nächste Hürde, die es zu nehmen gilt, besteht darin, die Qualifizierung von Leads zu verbessern. Dieser Teil Ihrer Vertriebsstrategie ist entscheidend, um die Konversionsraten bei der Kaltakquise zu steigern und erstklassige Kunden zu gewinnen (und zu binden).
Vertriebsteams müssen die genauen Kriterien für einen guten Kunden kennen. Welche wesentlichen Merkmale verbinden diese Gruppe und machen sie für Ihr Unternehmen so besonders?
Erstellen Sie eine ICP-Checkliste (firmografische Daten, Probleme, Tech-Stack, Rolle). Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern ein Skript mit fünf Fragen an die Hand, um die Qualifikation in weniger als drei Minuten durchzuführen.
Der Richtwert für die Qualifizierung bei Kaltakquise sollte bei etwa 50 Prozent liegen. Das mag hoch erscheinen, aber wenn Sie über gute Leads verfügen, sollten Sie bei etwa der Hälfte der Personen, die Sie erreichen, eine Qualifizierung erzielen. Wenn Ihre Qualifizierungsquote unter 50 Prozent liegt, benötigen Sie qualitativ hochwertigere Leads.
3. Führen Sie erfolgreichere Kaltakquise-Gespräche und Close Geschäfte Close
Wenn Ihr Verhältnis von Kontaktaufnahmen zu qualifizierten Leads gut ist, Sie aber nicht genügend Geschäfte abschließen, könnte eines der folgenden häufigen Probleme vorliegen:
- Du hast noch keine Produkt-Markt-Passung erreicht
- Kaltakquise ist kein geeigneter Weg, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen
- Dein Pitch ist mies
Jede Aufgabe hat eine einfache Lösung, aber es liegt an dir, das Problem zu erkennen.
Wenn Sie noch keine Produkt-Markt-Passung gefunden haben, sollten Sie mehr Zeit damit verbringen, mit Ihrer Zielgruppe zu sprechen, um herauszufinden, was sie braucht. Wenn Kaltakquise in Ihrer Branche nicht funktioniert, streichen Sie sie aus Ihrer Strategie!
Und wenn dein Verkaufsgespräch nicht überzeugt, nimm dir etwas Zeit, um die Probleme deiner Kunden kennenzulernen, und präsentiere dein Angebot so, dass du ihnen das Potenzial einer Zusammenarbeit mit dir aufzeigst.
Denken Sie daran, dass sich die Konversionsraten bei Kaltakquise nicht nur auf abgeschlossene Geschäfte beziehen müssen. Oftmals besteht das Ziel eines Kaltanrufs darin , den potenziellen Kunden dazu zu bewegen, einem weiteren Gespräch, einem Treffen oder einer Produktdemo zuzustimmen. Das ist ein Erfolg – eine Art von Konversion, die Sie im Rahmen Ihrer übergeordneten Vertriebsstrategie nachverfolgen sollten.
Als Richtwert sollten Sie in der Lage sein, 50 Prozent der von Ihnen qualifizierten Personen zu gewinnen.
Abschließende Gedanken: Nutzen Sie diese Tipps für die Kaltakquise, um Ihre Konversionsraten zu verbessern
Wenn Sie Ihre Kaltakquise verbessern möchten, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, dies zu tun. Hier sind nur einige unserer besten Tipps:
- Nutzen Sie soziale Medien für „Warm Calls“: Im B2B-Vertrieb eignet sich LinkedIn hervorragend, um Kontakte zu knüpfen, sodass Ihr Name den Gesprächspartnern bereits bekannt ist, wenn Sie zum Telefon greifen.
- Verwenden Sie Skripte für Kaltakquise, die sich an Ihre potenziellen Kunden anpassen: Ihre Verkaufsgespräche sollten keine Monologe sein. Nutzen Sie Ihr Skript als Leitfaden, der das Gespräch strukturiert, Ihnen aber dennoch erlaubt, Fragen zu stellen und sich an Ihren potenziellen Kunden anzupassen.
- Versenden Sie zusätzlich zu Ihren Kaltakquise-Kampagnen auch Kalt-E-Mails. Sie können sogar Workflows für Ihre Kaltakquise einrichten, um Ihre potenziellen Kunden über verschiedene Kanäle anzusprechen.
- Nutzen Sie ein Tool, das Ihrem Vertriebsteam durch Automatisierung hilft, schneller zu wählen: So sorgen beispielsweise der Power Dialer und der Predictive DialerClose dafür, dass Ihr Vertriebsteam Lead-Listen schneller abarbeiten kann, indem sie sicherstellen, dass nur dann eine Verbindung hergestellt wird, wenn jemand abhebt.
- Optimieren Sie Ihre Strategie für Kaltakquise durch Nachfassanrufe: Im Vertrieb reicht es nicht, etwas nur einmal zu tun. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten im Nachfassen verbessern, sind Sie besser darauf vorbereitet, mehr Geschäfte abzuschließen
Es reicht nicht aus, einfach nur zu fragen : „Wie können wir den Umsatz steigern?“ Sie müssen Ihren Trichter für die Kaltakquise kennen, um zu verstehen, was vor sich geht, und echte Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.
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