Das Erstellen Ihres ersten Geschäftsangebots kann einschüchternd wirken. Für Ihr kleines (wachsendes) Unternehmen mögen sie übermäßig formell erscheinen, mit zu vielen Details und Anforderungen.
Seien wir ehrlich: Mit Fachjargon gespickte Geschäftsdokumente sind einfach nicht Ihr Ding. (Uns geht es genauso.)
Zum Glück müssen Ihre Geschäftsvorschläge nicht kompliziert sein, um ihren Zweck zu erfüllen.
Im Laufe der Jahre habe ich bei größeren Geschäften immer wieder Angebotsvorlagen verwendet und eine Vorlage entwickelt, die ich für jedes einzelne Geschäft individuell anpassen konnte. Ich kann mit Fug und Recht behaupten, dass diese Angebote mir geholfen haben, einige hochkarätige Geschäfte abzuschließen, meinen internen Fürsprechern ein überzeugendes Argument an die Hand gegeben haben und eine fundierte Begründung für das darin enthaltene Preisangebot lieferten.
Im Folgenden erfahren Sie, was Ihr Angebot enthalten sollte, wie Sie es verfassen und welche bewährten Vorgehensweisen Ihnen dabei helfen, neue Aufträge zu gewinnen.
Was ist ein Geschäftsvorschlag und warum brauchen Sie einen?
Um ein überzeugendes Angebot zu erstellen, sollten Sie bestimmte Punkte einbeziehen und andere weglassen. Hier ist unsere Einschätzung, was ein Angebot enthalten sollte, das Ihnen hilft, den Auftrag zu gewinnen.
Unverzichtbare Bestandteile Ihres Geschäftsvorschlags
- Titelblatt: Ein ansprechendes Titelblatt, auf dem der Name Ihres Unternehmens, der Adressat des Angebots und das Erstellungsdatum angegeben sind, sorgt für einen guten, professionellen ersten Eindruck. Verwenden Sie Ihr Firmenlogo und ein ansprechendes Bild, um einen guten Einstieg zu schaffen.
- Zusammenfassung/Anschreiben: Als Nächstes können Sie eine kurze Beschreibung des Hintergrunds und der Qualifikationen Ihres Unternehmens hinzufügen, darlegen, warum man Ihnen in Ihrer Branche vertraut, Ihr Leitbild vorstellen oder alles andere erwähnen, was Ihnen wichtig erscheint. Das Ziel dabei ist es, eine Grundlage zu schaffen, die Vertrauen aufbaut.
- Problemstellung und Lösung: Bevor Sie ins Detail gehen, sollten Sie Ihren potenziellen Kunden zunächst das „Warum“ Ihres Angebots vermitteln. Fassen Sie alle zuvor identifizierten Probleme sowie die Lösungen zusammen, die Ihr Unternehmen dafür bereithält. Vermitteln Sie ein Bild davon, wie die Zukunft aussehen wird und welche Ergebnisse Sie erzielen werden.
- Dienstleistungs- und Projektdetails: Nachdem Sie nun dargelegt haben, welche Probleme Sie lösen werden, ist es an der Zeit zu beschreiben, wie Sie diese lösen werden. Hier können Sie Ihre Dienstleistungen und die Einzelheiten des Projekts näher erläutern. Wenn Sie eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft sind, würden Sie beispielsweise Buchhaltung, Steuererklärungen, Finanzberichterstattung und Lohnabrechnung aufführen. Geben Sie für jede Dienstleistung eine Beschreibung dessen, was sie umfasst, sowie der zu erwartenden Ergebnisse.
- Zeitplan für die Projektleistungen: Zu wissen, wann sie mit Ergebnissen rechnen können, kann dazu beitragen, bei Ihren potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit zu wecken. Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, könnten Sie einen voraussichtlichen Zeitplan für die Datenmigration, die Implementierung, die Schulung und den Go-Live-Termin hinzufügen. Dies sorgt für noch mehr Klarheit und bringt Sie dem Ziel näher.
- Preisgestaltung: Angebote eignen sich hervorragend, um Ihre Preise zu präsentieren, da diese in den von Ihnen angebotenen Vorteilen eingebettet sind. Anstatt einfach nur die Preisangaben zu nennen, die man auf einer Speisekarte finden würde, können Sie die Preise strategisch in Ihr Angebot einbinden. Beschreiben Sie jede einzelne Position, die Sie in Rechnung stellen werden, anhand des zuvor im Angebot dargelegten Leistungsumfangs. Machen Sie dies ganz klar und deutlich, damit es später keine Überraschungen gibt.
- Soziale Bestätigung: Argumente wie Statistiken (meistens werden dabei eingespartes Geld und Zeit angeführt), Fallstudien oder Erfahrungsberichte von ähnlichen Kunden helfen dabei, Ihre Argumente zu untermauern. Sie können auch Faktoren wie die Anzahl der Jahre, die Sie bereits im Geschäft sind (mehr Jahre bedeuten mehr Vertrauen), oder die Anzahl der Kunden, die Sie betreut haben, anführen (wie die Schilder von McDonald’s mit der Aufschrift „1 Milliarde Kunden bedient“).
Optionale Punkte, die Sie in Ihr Geschäftsangebot aufnehmen können
- Inhaltsverzeichnis: Ein Inhaltsverzeichnis kann hilfreich sein, wenn Ihr Angebot viele verschiedene Dienstleistungen und wichtige Informationen enthält. Bei einem kürzeren Angebot ist es jedoch nicht erforderlich.
- Paketoptionen: Je nach Art Ihres Unternehmens kann es sinnvoll sein, einige vorgefertigte Optionen für verschiedene Servicelevels anzubieten. Sie haben eine Economy-Option (günstig), das Standardpaket und das Premium-Angebot. So können potenzielle Kunden selbst die für ihre Bedürfnisse passende Option auswählen, und Sie sparen Zeit bei der Erstellung individueller Preis- und Servicepakete.
- Vertrag: Manche Unternehmen müssen vor Beginn der Arbeiten einen Vertrag mit Geschäftsbedingungen unterzeichnen lassen; daher bietet sich Ihr Angebot als geeigneter Ort an, diesen beizufügen. Wirtschaftsprüfungsgesellschaften müssen beispielsweise neue Kunden dazu bringen, einen Auftragsbrief zu unterzeichnen, in dem der Arbeitsumfang, die Zahlungsbedingungen, der Zeitpunkt der Rechnungsstellung usw. festgelegt sind. Wenn Sie selbst über ein solches Dokument oder etwas Ähnliches verfügen, fügen Sie es hier bei.
- Zahlungsoptionen: Sie können Zahlungsoptionen in den Kaufprozess integrieren. Wenn es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, fügen Sie einen Abschnitt über Zahlungsbedingungen, die erforderlichen Zahlungsdaten sowie eine Liste der verfügbaren Zahlungsoptionen hinzu (in der Regel sind dies Lastschriftverfahren, Kreditkarte oder Scheck). Indem Sie diese Informationen hier einbinden, können Sie den Abschluss des Geschäfts beschleunigen, da diese Punkte frühzeitig geklärt werden.
- Unterschriftsfeld: Auch hier gilt: Wenn Sie das Angebot in den eigentlichen Kaufprozess einbinden möchten, können Sie Unterschriftsfelder einfügen. Viele Dienstleister, wie beispielsweise Immobilienmakler, nutzen eine Software, um das Angebot mit elektronischen Unterschriftsfeldern an allen Stellen zu versenden, an denen der Kunde unterschreiben muss. E-Signatur-Programme wie DocuSign oder Adobe Sign vereinfachen diesen Vorgang.
Laut einer Studie von Adobe werden 65 Prozent der Geschäftsangebote, die einen Unterschriftenblock enthalten, innerhalb von 24 Stunden abgeschlossen.
Was ist das ideale visuelle Format für Ihr Angebot?
Das Format, das Sie für die Übermittlung Ihres Angebots wählen, hängt davon ab, welche Informationen darin enthalten sein müssen. Wenn Sie lediglich ein Angebot versenden, das die von Ihnen auszuführenden Arbeiten umreißt, aber keine elektronischen Signaturen erfordert, eignet sich ein PDF-Dokument hervorragend.
Sie können auch eine Präsentation oder eine Infografik verwenden, wenn Sie etwas kreativer sein und das Angebot live präsentieren möchten. Wenn Sie wirklich auffallen wollen, können Sie es sogar per Post verschicken (vielleicht legen Sie ja noch eine gute Flasche Whisky bei).
Wenn Sie einen Vertrag, Allgemeine Geschäftsbedingungen und eine elektronische Signatur einbinden möchten, stehen Ihnen zahlreiche Programme zur Verfügung, mit denen Sie ein interaktives digitales Angebot erstellen können. DocuSign, PandaDoc und Adobe Sign gehören zu den beliebtesten Optionen, wenn Sie über ein einfaches Format hinausgehen möchten.
Aber bitte, um Himmels willen, schickt eure Bewerbung nicht als Word-Dokument! PDF ist das absolute Minimum, aber nutzt ein Programm wie die oben genannten, um ihr einen professionelleren Anstrich zu verleihen.
So verfassen Sie ein Geschäftsangebot in 8 Schritten
Um ein Geschäftsangebot zu erstellen, müssen Sie zunächst alle Informationen zusammentragen, die Sie für die Erstellung Ihres Business Case benötigen, und den Umfang Ihrer Leistungen klar darlegen. Anschließend ordnen Sie diese Informationen in einem gut durchdachten Angebotsformat, das die Inhalte Schritt für Schritt für Ihren potenziellen Kunden aufbereitet.
Nachdem Sie Ihr erstes Angebot erstellt haben, können Sie es als Vorlage für zukünftige Angebote verwenden, indem Sie Teile davon übernehmen, die für Ihren nächsten neuen Kunden geeignet sind. Sie können Ihre Vorlage dann im Laufe der Zeit immer wieder überarbeiten, während Sie Ihre Angebote kontinuierlich verbessern.
Hier sind die acht einfachsten Schritte, um mit dem Verfassen Ihres ersten Geschäftsangebots zu beginnen:
1. Kenne deine Zielgruppe und das Format
Bevor Sie mit der Erstellung Ihres Angebots beginnen, müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und wie Sie ihr das Angebot präsentieren wollen. Ihr Angebot wird unterschiedlich ausfallen, je nachdem, ob Sie es für potenzielle Investoren, Kunden oder Geschäftspartner verfassen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und wissen, was ihr wichtig ist. Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, können Sie dazu Ihr CRM nutzen, um Notizen aus früheren Gesprächen abzurufen.
Außerdem hat die Art und Weise, wie Sie das Dokument weitergeben möchten, Einfluss darauf, wie Sie es verfassen. Wenn Sie es live präsentieren möchten, ist vielleicht eine Präsentation das ideale Format. Wenn Sie ein Dokument per E-Mail versenden möchten, das im Büro weitergegeben werden soll, ist ein PDF möglicherweise besser geeignet. Wenn Sie möchten, dass es unterschrieben wird, ist vielleicht ein PDF mit E-Signatur-Funktion ideal.
Maßnahmen:
- Fassen Sie die fünf W-Fragen zusammen: Schaffen Sie Klarheit, indem Sie genau auflisten, für wen das Ganze gedacht ist, was das Ziel ist, warum es wichtig ist, wie Sie es umsetzen und wann.
- Erstellen Sie ein leeres Dokument: Sobald Sie das Format festgelegt haben, erstellen Sie einfach eine leere Datei im entsprechenden Format und speichern Sie sie unter dem Namen „X-Vorschlag“. Das signalisiert Ihrem Gehirn, dass die Arbeit nun offiziell begonnen hat.
2. Erstelle eine einfache Gliederung, um den Überblick zu behalten
Das Schreiben fällt immer leichter, wenn man eine Gliederung hat. Sie sorgt für Klarheit im Kopf und hilft dir, dein Endziel nicht aus den Augen zu verlieren. Halte deine Gliederung einfach, klar und leicht verständlich. Du kannst die „Wer, Was, Warum, Wie, Wann“-Übung aus Schritt eins als Grundlage nutzen und dich an die „Must-haves“ aus dem obigen Abschnitt halten, um sie auszufüllen.
Maßnahmen:
- Fassen Sie die wesentlichen Punkte zusammen: Dazu gehören Ihr Anschreiben, die Problemstellung und die Lösung, Angaben zum Leistungsumfang usw.
- Nennen Sie alle wünschenswerten Funktionen: Sobald Sie die absoluten Mindestanforderungen festgelegt haben, überlegen Sie, was sonst noch nützlich sein könnte. Möchten Sie beispielsweise eine elektronische Signatur integrieren, oder ist das für Ihren Vertriebsprozess nicht erforderlich?
3. Formuliere eine Botschaft, die du später überbringen kannst
Bevor du mit dem Ausfüllen der soeben erstellten Gliederung beginnst, formuliere ein Leitmotiv, das dir beim Verfassen deines Vorschlags als Orientierung dient. Es ist hilfreich, einen roten Faden festzulegen, an dem du dich beim Schreiben orientieren und den du dir immer wieder ins Gedächtnis rufen kannst, damit du nicht die Lust verlierst, dich nicht in Details verlierst oder dich auf Nebensächlichkeiten konzentrierst.
Erwägen Sie, die Kernaussage als Problemstellung und Lösung in Ihrem Vorschlag selbst zu verwenden. Es ist hilfreich, damit zu beginnen und sich daran zu orientieren.
Achte außerdem darauf, dass du diese Aussage später auch tatsächlich einhalten kannst. Da es sich um eine schriftliche Vereinbarung handelt, können nicht eingehaltene Versprechen leicht aufgezeigt werden. Schütze deinen Ruf und gib nur Ergebnisse an, die du auch tatsächlich liefern kannst.
Maßnahmen:
- Fügen Sie die Kernaussage Ihres Angebots hinzu: Formulieren Sie in wenigen Sätzen, welche Kernbotschaft Ihr Angebot vermitteln soll. Geht es darum, Zeit und Geld zu sparen, Abläufe zu optimieren oder um etwas anderes?
- Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Versprechen einhalten können: Sind die Ergebnisse, von denen Sie in Ihrer Botschaft sprechen, realistisch? Achten Sie darauf, nur Versprechen zu machen, die Sie auch einhalten können.
4. Passen Sie Ihre Zusammenfassung individuell an
Ihre Zusammenfassung bietet Ihnen die Gelegenheit, sich und Ihr Unternehmen potenziellen Kunden vorzustellen und Vertrauen aufzubauen. Und was schafft mehr Vertrauen als eine persönliche Botschaft?
Wenn Sie dieselbe Standard-Zusammenfassung verwenden, die Sie für alle anderen nutzen, ist das offensichtlich und könnte die Zeit aller Beteiligten verschwenden. Fügen Sie stattdessen einige persönliche Elemente hinzu, beispielsweise warum Ihre Erfahrung relevant ist, welche bedeutenden Ergebnisse Sie erzielen können oder warum Sie besonders gut zu dieser Stelle passen. So können Sie eine überzeugendere Vision vermitteln und den Rest des Angebots interessanter gestalten.
Maßnahmen:
- Finden Sie Ihre Einzigartigkeit: Was macht Sie oder Ihr Unternehmen so einzigartig? Nutzen Sie dies in Ihrer Zusammenfassung.
- Finden Sie heraus, was für ihn dabei herausspringt: Machen Sie sich klar, warum Ihr potenzieller Kunde interessiert ist, und gehen Sie in Ihrer Zusammenfassung genau darauf ein.
5. Ermitteln Sie die Einzelheiten Ihres Projekts und die erforderlichen Dienstleistungen
Nachdem Sie nun in der Zusammenfassung und der Problem-Lösungs-Darstellung eine überzeugende Botschaft formuliert und Ihre Vision vermittelt haben, ist es an der Zeit, sich den Einzelheiten zuzuwenden. Verwenden Sie die notwendigen Begriffe, um die einzelnen Leistungen zu erläutern, aber überfrachten Sie den Leser nicht mit zu vielen Details.
Der Vorschlag sollte einen vollständigen Leistungsumfang enthalten, auf den Sie sich mit Ihrem potenziellen Kunden einigen können. Dies hilft ihm, den Abschnitt zur Preisgestaltung später besser zu verstehen und zu nachvollziehen.
Maßnahmen:
- Machen Sie sich einen Überblick über Ihr Projekt: Listen Sie alles, was Sie bereitstellen werden, in einer Aufzählung auf.
- Beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen: Beschreiben Sie für jeden einzelnen Posten, worum es sich bei der Dienstleistung handelt und welche Ergebnisse sie liefert, aber fassen Sie sich dabei kurz. Bleiben Sie beim Wesentlichen.
6. Finden Sie die aussagekräftigsten Kundenbewertungen
Im Idealfall verfügen Sie über eine Sammlung von Statistiken, Fallstudien und Kundenreferenzen früherer Kunden, die Ihr Geschäftsangebot untermauern können. Falls nicht, müssen Sie vielleicht kreativ werden oder frühere Kunden kontaktieren und um ein Zitat oder eine Empfehlung bitten.
Konzentrieren Sie sich darauf, Referenzen von Kunden zu finden, die Ihrer Zielgruppe am ähnlichsten sind. Es wird nicht sehr wirkungsvoll sein, wenn diese für sie irrelevant sind.
Maßnahmen:
- Gehen Sie auf Schatzsuche: Finden Sie die überzeugendsten Erfahrungsberichte ähnlicher Kunden, die Sie in Ihr Angebot aufnehmen können.
- Nehmen Sie Kontakt auf: Wenn Ihnen überzeugende Referenzen fehlen, bitten Sie einen bestehenden Kunden um ein Zitat oder eine Empfehlung, die Sie verwenden können. Wenn er dies mit Zahlen untermauern kann, umso besser.
7. Schaffen Sie klare Erwartungen hinsichtlich der Preise und des Zeitplans
Nach der Lektüre Ihres Angebots sollte Ihr potenzieller Kunde genau wissen, welche Kosten auf ihn zukommen und wann er die Leistungen erhält, für die er bezahlt. Wenn hier Unklarheiten bestehen, hat das Angebot seinen Zweck nicht erfüllt.
Vergessen Sie nicht, Ihre Preise anzugeben. Sie können gegebenenfalls Paketoptionen einbeziehen (siehe den Abschnitt „Wünschenswert“ weiter oben), um Ihrem Kunden die Auswahl zu erleichtern. Geben Sie außerdem einen Zeitplan für jede einzelne Leistung an. Dies kann eine Schätzung sein, da der Zeitpunkt des Kaufs ausschlaggebend ist.
Maßnahmen:
- Erstellen Sie eine Preistabelle: Fügen Sie eine übersichtliche Tabelle hinzu, aus der der Preis für jede Position sowie die enthaltenen Leistungen hervorgehen.
- Legen Sie klare Zeitpläne fest: Geben Sie für jedes von Ihnen erbrachte Ergebnis oder jede Dienstleistung einen voraussichtlichen Termin an. Bei laufenden Dienstleistungen reicht es aus, das Startdatum anzugeben. Dabei handelt es sich um Ihre bestmöglichen Schätzungen, die jedoch nicht in Stein gemeißelt sind.
8. Erstellen Sie eine Vorlage für Ihr Angebot, um sie später wiederverwenden zu können
Einmal erstellen, immer wieder nutzen. Du hast gerade viel Arbeit in das Verfassen dieses Angebots gesteckt, und wenn du daraus eine Vorlage für Geschäftsangebote erstellst, sparst du dir später jede Menge Zeit. Du kannst zukünftige Angebote immer wieder überarbeiten und verbessern und deine Vorlage dabei entsprechend anpassen.
Maßnahmen:
- Erstellen Sie eine Vorlage: Nehmen Sie diesen Vorschlag und verwandeln Sie ihn in eine benutzerfreundliche Vorlage, auf die Sie bei Ihrem nächsten Angebot zurückgreifen können. Markieren Sie dabei unbedingt alle Stellen, die individuell angepasst werden müssen, und geben Sie an, welche Teile unverändert wiederverwendet werden können.
- Vorlagen teilen: Wenn Sie im Team arbeiten, kann es hilfreich sein, Vorlagen mit Ihren Kollegen auszutauschen. So können Sie voneinander lernen und Ideen sammeln, um Ihre Angebote zu verbessern.
Arten von Geschäftsvorschlägen (und wie man sie einsetzt)
Es gibt viele Arten von Angeboten, aber nicht alle sind für Ihr individuelles Unternehmen geeignet. Um besser zu verstehen, wie Sie Angebote in Ihr Unternehmen integrieren können, stelle ich Ihnen die verschiedenen Arten von Geschäftsangeboten vor und zeige Ihnen, wie diese üblicherweise eingesetzt werden.
Verkaufsangebot
Ein Verkaufsangebot kommt zum Einsatz, wenn ein Vertriebsmitarbeiter das Produkt oder die Dienstleistung seines Unternehmens an ein anderes Unternehmen verkauft. Dies ist in hochpreisigen B2B-Branchen wie Software, Medizintechnik, Industrieausrüstung oder anderen Märkten üblich, in denen ein Vertriebsmitarbeiter involviert sein muss.
Wie wird das verwendet?
Nach der Qualifizierung kann ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot erstellen, in dem die im Verkaufsprozess ermittelten Probleme und Lösungen zusammengefasst werden. Das Angebot zeigt deutlich auf, welche Probleme gelöst werden müssen, welche Lösungen es gibt und warum das Unternehmen in der Lage ist, diese zu lösen. Je nachdem, wie Sie es übermitteln möchten, kann es live als Präsentation gezeigt oder als PDF per E-Mail versendet werden.
Angebot für Dienstleistungen
Ein Dienstleistungsangebot richtet sich an Unternehmen, die regelmäßig wiederkehrende Dienstleistungen erbringen. Das kann alles Mögliche sein, von der Buchhaltung bis zum Facility Management. Manchmal ist ein Vertriebsmitarbeiter daran beteiligt, doch häufig werden diese Angebote vom Inhaber oder Betreiber eines Kleinunternehmens erstellt.
Wie wird das verwendet?
Diese Angebote enthalten kurze Informationen über das Unternehmen, Einzelheiten zu den Dienstleistungen sowie Zahlungsbedingungen, aus denen hervorgeht, wann und wie die Rechnungsstellung erfolgt. Einige dieser Angebote können auch einen Vertrag mit Allgemeinen Geschäftsbedingungen und einem Feld für die elektronische Unterschrift enthalten. Das Angebot selbst kann als verbindliches Dokument dienen, mit dem die Arbeiten offiziell beginnen.
Investitionsvorschlag
Diese Art von Angebot wird von Unternehmen genutzt, die Kapital von Investoren beschaffen möchten. Dabei kann es sich um allgemeine Angebote handeln, die an alle potenziellen Investoren versendet werden, oder um individuell angepasste Angebote für wichtige Investoren, die Sie besonders beeindrucken möchten.
Wie wird das verwendet?
Oft als „Investor Pitch Deck“ bezeichnet, handelt es sich hierbei um ein Angebot, das den Geschäftsplan, den gesamten adressierbaren Markt (TAM), die langfristige Vision des Unternehmens sowie die Struktur der Investitionsvereinbarung umreißt. Beispielsweise könnte das Unternehmen eine Investition in Höhe von 2 Millionen Dollar für einen Anteil von 15 Prozent am Unternehmen anstreben (ähnlich wie bei „Shark Tank“).
Vorschlag für eine Partnerschaft
Bestimmte Geschäftsmodelle sind darauf angewiesen, ein Partnernetzwerk aufzubauen, um ihren Wert zu steigern. Beispiele hierfür sind Nischen-B2B-Marktplätze, integrierte Softwareplattformen oder Hypothekenmakler, die mit bestimmten Banken zusammenarbeiten.
Wie wird das verwendet?
Bei der Suche nach einem neuen Partner kann ein Unternehmer ein Angebot erstellen, in dem der Mehrwert einer neuen Partnerschaft dargelegt wird. Darin werden die Erwartungen hinsichtlich des Arbeitsumfangs, der Vorteile und der langfristigen Ziele festgelegt.
Alister Wood ist der Gründer eines australischen SaaS-Partnernetzwerks namens VisitUs. Es handelt sich um ein System, das sich in über 2.000 Apps integrieren lässt und weltweit von Hunderten von Unternehmen genutzt wird. Er nutzt Angebote, um neue Geschäftspartner zu gewinnen.
„Wenn ich einen Geschäftspartner suche, füge ich immer ein Deckblatt mit einem Titel bei, der mein Ziel verdeutlicht. Meistens lautet dieser etwa so: ‚Kooperation zur Steigerung des Umsatzes in Südwestaustralien‘. Außerdem füge ich Kommentare zu allen vorgelegten Daten hinzu und stelle sie in den richtigen Kontext. Der Titel muss das Ziel immer sowohl explizit als auch implizit zum Ausdruck bringen.“
„Ich gehe nie davon aus, dass der Empfänger etwas über mein Geschäft weiß, deshalb füge ich im gesamten Angebot kurze Erläuterungen ein.“
Möchten Sie, dass Ihr Geschäftsvorschlag in der Praxis funktioniert? Befolgen Sie diese bewährten Vorgehensweisen
Ein ansprechend gestaltetes Angebot ist noch keine Garantie dafür, dass Sie einen neuen Kunden gewinnen. Um Ihre Chancen zu verbessern, probieren Sie diese bewährten Methoden aus, die Ihrem Angebot vielleicht den nötigen zusätzlichen Schub geben.
Präsentieren Sie Ihr Angebot mit einem überzeugenden Wertversprechen
Wie bei jeder Form des Schreibens besteht das Ziel des ersten Satzes darin, die Leser dazu zu bewegen, den zweiten Satz zu lesen. Wenn Sie mit einer aussagekräftigen Kernaussage beginnen, die von Anfang an Interesse und Neugier weckt, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie Ihre Leser dazu bewegen können, weiterzulesen (oder zuzuhören). Verbergen Sie den Kern nicht und erwarten Sie nicht, dass die Leser danach suchen; bringen Sie ihn stattdessen gleich zu Beginn zur Sprache, damit sie mehr erfahren wollen.
Fassen Sie Ihre Gespräche aus dem Alltag zusammen
Insbesondere bei der Erstellung von Verkaufsangeboten ist es hilfreich, alle Notizen aus dem Qualifizierungsprozess in Ihrem CRM noch einmal durchzugehen. Diese Notizen liefern Ihnen Anhaltspunkte für die Probleme und Vorteile, die Sie in Ihrem Angebot hervorheben sollten. Wenn Sie das Angebot verfassen, sollten Sie den Kunden bereits qualifiziert und alle wichtigen Punkte ermittelt haben; nutzen Sie das Angebot daher, um diese logisch zusammenzufassen.
Michael Nemeroff ist Geschäftsführer und Mitbegründer von Rush Order Tees, einer E-Commerce-Marke für Bekleidung, die sowohl B2B- als auch B2C-Kunden bedient. Wenn er seinen Lieferanten ein Angebot unterbreitet, fasst er die wichtigsten Punkte aus seinen vorherigen Gesprächen zusammen.
„Ich nutze Geschäftsangebote, wenn ich neue Lieferanten für Rohstoffe gewinnen möchte. Ich leite eine Druckerei, was bedeutet, dass wir einen stetigen Vorrat an unbedruckten T-Shirts und anderer Bekleidung in verschiedenen Farben und Größen benötigen. Unsere Materialien beziehen wir von verschiedenen Lieferanten, je nach deren Produktverfügbarkeit.“
„Das Ziel meiner Vorschläge ist es, die Gespräche zusammenzufassen, die ich bereits mit diesen Lieferanten geführt habe. Das Dokument ist sozusagen eine Mitschrift der besprochenen Details: die Art unseres Unternehmens, unsere Zielgruppe sowie Art und Menge der Bekleidung, die wir von diesem Lieferanten benötigen.“
Gestalten Sie Ihren Antrag individuell – über die Vorlage hinaus
Eine Vorlage ist entscheidend, damit sich Ihr Angebot leicht verfassen lässt, aber machen Sie es sich nicht zu einfach. Sie sollten auch eine persönliche Botschaft verfassen, die direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingeht. Jedes Angebot sollte je nach Adressat ein wenig anders ausfallen.
Boris Markovich ist Mitbegründer des in New York ansässigen Social-Media-API-Unternehmens Ayrshare. Er erstellt wöchentlich Angebote und stützt sich dabei zwar auf Vorlagen, betont aber auch, wie wichtig es ist, diese individuell anzupassen.
„Die Verwendung einer Vorlage ist gängige Praxis. In der Regel enthält ein Angebot festgelegte Abschnitte, doch meiner Erfahrung nach ist es am effektivsten, Angebote individuell auf den jeweiligen Kunden zuzuschneiden. Ich vermeide es, Angebote zu verwenden, die rein auf Vorlagen basieren. Diese decken nicht alle Aspekte ab, da die individuellen geschäftlichen Anforderungen jedes Kunden eine spezifische Behandlung erfordern.“
Gestalte es optisch ansprechend
Gutes Design vermittelt Professionalität und Wertigkeit. Schlechtes Design wirkt hingegen nachlässig und amateurhaft. Gestalten Sie Ihre Angebotsvorlage so, dass sie professionell und ansprechend wirkt, um bei Ihrer Zielgruppe Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie nicht in einem Unternehmen arbeiten, in dem Sie auf Designer zurückgreifen können, finden Sie Vorlagen auf Websites wie Canva, oder Sie beauftragen einen freiberuflichen Designer über Fiverr oder Upwork, der eine Vorlage für Sie erstellt.
Behalten Sie den Überblick darüber, welche Angebote Sie an wen (und wann) verschickt haben
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, versenden Sie wahrscheinlich viele Angebote an potenzielle Kunden. Die Verwendung eines CRM-Systems, mit dem Sie dies nachverfolgen können, wird Ihnen dabei enorm helfen. Wenn Sie wissen, wann Sie ein Angebot versendet haben, und in Ihrem CRM Zugriff darauf haben, können Sie zum richtigen Zeitpunkt nachfassen und haben die benötigten Informationen dann sofort zur Hand.
Verfassen Sie eine Folge-Nachricht, die zum Handeln anregt
Ein weiterer Vorteil der Nutzung eines CRM-Systems ist die automatische Planung von Nachfassaktionen, sodass Sie nicht ständig daran denken müssen oder diese vergessen. Wenn Sie auf ein Angebot nachfassen, können Sie eine Nachricht verfassen, die Ihre Zielgruppe zum Handeln anregt, indem Sie sie daran erinnern, dass alles, was sie benötigt, im Angebot enthalten ist.
Fragen Sie sie, was ihr Vorgesetzter von dem Angebot hält, ob sie alles haben, was sie brauchen, um weiterzumachen, oder ob etwas an dem Angebot geändert werden muss. Versuchen Sie, die Frage so zu formulieren, dass sie zur nächsten Phase des Verkaufsprozesses führt, nämlich zum Abschluss des Geschäfts.
Angebote müssen nicht kompliziert sein, um mehr Aufträge zu gewinnen
Für die meisten Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer reicht ein einfacher Angebotentwurf völlig aus, um mehr Aufträge an Land zu ziehen – machen Sie es also nicht unnötig kompliziert. Achten Sie darauf, die oben aufgeführten wesentlichen Punkte zu berücksichtigen und einige der bewährten Vorgehensweisen zu befolgen, aber denken Sie nicht, Sie müssten das nächste große amerikanische Wirtschaftsbuch schreiben.
Konzentrieren Sie sich vor allem darauf, welchen Nutzen Ihr Publikum daraus zieht und warum gerade Sie seine Bedürfnisse am besten erfüllen können. Angebote, die sich stets an diesem Grundsatz orientieren, werden die meisten Aufträge gewinnen.
Schließlich ist die Nachverfolgung von Angeboten (und des restlichen Vertriebsprozesses) wesentlich unkomplizierter, wenn Sie über ein benutzerfreundliches CRM verfügen. Close das ideale CRM für Dienstleistungsunternehmen und Vertriebsmitarbeiter, die auf Angebote setzen, um mehr Aufträge zu gewinnen. Mit Close können Sie Angebote zusammen mit allen anderen relevanten Informationen zu Ihren Leads hinterlegen, sodass Sie stets über den nötigen Kontext verfügen, um effektiv nachzufassen.
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