Viele Gründer, mit denen wir sprechen, glauben, dass Geschäftsentwicklung und Vertrieb austauschbar sind – einfach zwei verschiedene Bezeichnungen für dieselbe Funktion … oder? Nicht ganz.
Beachten Sie, dass der Aufgabenbereich dieser beiden Positionen je nach Unternehmen variieren kann. Während Start-ups in der Anfangsphase diese Aufgaben oft bündeln, stellen etabliertere UnternehmenVertriebs- und Geschäftsentwicklungsmitarbeiter in der Regel getrennt ein.
Wenn die Rollen so eng miteinander verbunden sind, warum spielt es dann eine Rolle, worin die Unterschiede bestehen?
Die Sache ist die: Wenn Sie diese unterschiedlichen Funktionen frühzeitig verstehen, wissen Sie, warum Sie den einen und nicht den anderen einstellen und welche Ergebnisse Sie erwarten können. Dieses Wissen hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsprozess zu strukturieren und einen besseren Überblick über Ihre Vertriebszyklen, Einnahmequellen und die Marktsegmente zu gewinnen, in denen Sie tätig sind.
Was ist Geschäftsentwicklung?
Um erfolgreich zu sein, muss ein BDR das Angebot seines Unternehmens kennen und verstehen, wie der Markt funktioniert, einschließlich Trends, Veränderungen und allgemeiner Entwicklungen. Er sollte zudem wissen, wie man soziale Medien und andere Plattformen nutzt, um Kontakte zu knüpfen und echte Beziehungen aufzubauen.
Bei Treffen mit potenziellen Kunden sollten Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung versuchen, das Unternehmen zu verstehen, und eher Ratschläge oder Beratung anbieten als sofortige Lösungen für das Problem.
Was ist Vertriebsentwicklung?
Vertriebsmitarbeiter sollten das Produkt ihres Unternehmens in- und auswendig kennen und in der Lage sein, eine Verbindung zwischen dem Produkt und den Problemen des potenziellen Kunden herzustellen. Anstatt nur zu beraten, sollten sie auf die Bedenken des potenziellen Kunden eingehen und ihn davon überzeugen, sich für die Lösung zu entscheiden (sofern diese tatsächlich passt!).
Was ist der Unterschied zwischen einem Business Development Manager und einem Sales Development Manager?
Der Business Development Manager konzentriert sich darauf, Ihr Unternehmen anderen Firmen vorzustellen und neue Märkte zu erschließen, während der Sales Development Manager qualifizierte Leads bearbeitet, um sie zum Vertragsabschluss zu führen.
Stellen Sie sich Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung als Forscher vor, die den Markt und neue Geschäftsmöglichkeiten evaluieren. Durch Treffen mit potenziellen Kunden und das Sammeln von Informationen über deren geschäftliche Herausforderungen lässt sich besser feststellen, ob sich eine Geschäftsmöglichkeit ergibt.
Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung leiten den Kontakt an die Vertriebsentwicklung weiter, wenn das Geschäft vielversprechend erscheint. Die Vertriebsabteilung konzentriert sich in der Regel stärker darauf, den Abschluss zu erzielen – nach dem Motto: „Wenn Sie dieses Problem haben, habe ich die Lösung dafür.“
Hier ist eine Zusammenfassung der wichtigsten Unterschiede zwischen Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsprozessen:
Wen sollten Sie zuerst einstellen: einen Vertriebsentwickler oder einen Geschäftsentwickler?
Wenn man ein Vertriebsteam von Grund auf aufbaut, kann es schwierig sein, zu entscheiden, welche Position man zuerst besetzen sollte – oder von welcher Position man in der Anfangsphase mehr Mitarbeiter einstellen sollte.
Die Antwort lautet… nun ja, das kommt darauf an.
Fragen Sie sich zunächst, was in Ihrem Unternehmen derzeit höhere Priorität hat.
Wenn Sie eine gute Produkt-Markt-Passung haben und einen Großteil der potenziellen Kunden, mit denen Sie sprechen, als Kunden gewinnen können, aber einfach mehr Leads benötigen, um Ihre Pipeline weiter zu füllen, dann stellen Sie einen Mitarbeiter für die Geschäftsentwicklung ein.
Wenn Sie zwar über mehr qualifizierte Inbound-Leads verfügen, aber einfach nicht genug Zeit haben, jeden einzelnen nachzuverfolgen, Termine zu vereinbaren, Vorführungen durchzuführen und den Abschluss zu erzielen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen, die Ihnen dabei helfen können, mehr Ihrer vielversprechenden Leads zum Abschluss zu bringen.
Das klingt zwar recht einfach, aber es kann eine Weile dauern, bis man dieses Stadium erreicht hat.
In den Anfangsphasen Ihres Unternehmens (oder bevor Sie als Start-up Finanzmittel erhalten) ist es ganz normal, dass Gründer und andere Teammitglieder sowohl Aufgaben im Bereich der Geschäftsentwicklung als auch im Vertrieb übernehmen, solange die Ressourcen noch begrenzt sind und die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern noch keine realistische Option darstellt.
Solange dievom Gründer vorangetriebene Vertriebsphasegut läuft und Umsatz generiert, ist das zunächst einmal in Ordnung.
Mit der Zeit dürfte sich die Trennung dieser beiden Rollen weiter verfestigen und spezialisieren, wenn Ihr Unternehmen zu wachsen beginnt und Sie es sich leisten können, in eine bessere Lösung für Ihr größeres Problem zu investieren – nämlich mehr Leads zu generieren oder Vertriebsmitarbeiter einzustellen, um mehr der bereits vorhandenen Leads zum Abschluss zu bringen.
Warum Geschäftsentwicklung und Vertrieb voneinander getrennt sein sollten
Schauen wir uns einige der wichtigsten Gründe an, warum Ihr Unternehmen von einer Trennung der Aufgabenbereiche Geschäftsentwicklung und Vertrieb profitiert.
Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung und im Vertrieb verfügen über unterschiedliche Kompetenzen
Wenn Sie es den Mitgliedern Ihres Vertriebsteams ermöglichen, sich ausschließlich entweder auf die Neukundenakquise oder den Vertragsabschluss zu konzentrieren, werden sie in ihrer jeweiligen Rolle ein Maß an Fachkompetenz entwickeln, das sonst nur sehr schwer zu erreichen ist.
Anstatt den ganzen Tag über zwischen verschiedenen Aufgaben hin und her zu wechseln, können sich Ihre Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung darauf konzentrieren, alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um mehr qualifizierte Interessenten in die Pipeline des Unternehmens zu bringen. Umgekehrt können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter ganz auf die Schlüsselaktivitäten in Ihrem Vertriebsprozess konzentrieren, die nachweislich zu mehr Geschäftsabschlüssen und Transaktionen führen.
Diese unterschiedlichen Tätigkeiten erfordern zudem ganz eigene Fähigkeiten.
Mitarbeiter im Bereich Geschäftsentwicklung sollten einen ganzheitlichen Überblick über das Geschäft des potenziellen Kunden und die gesamte Branche haben. Marktforschungs- oder Beratungskompetenzen sind hier von entscheidender Bedeutung. Vertriebsmitarbeiter hingegen sollten über ausgeprägte Verhandlungs- und Überzeugungsfähigkeiten verfügen, die für den Abschluss eines Geschäfts unerlässlich sind.
Schaffen Sie ein Umfeld, das die Entwicklung sehr spezifischer Kompetenzen für beide Rollen fördert, und Sie werden ein höheres Lead-Volumen verzeichnen, das sich in mehr abgeschlossenen Geschäften niederschlägt.
Mitarbeiter in der Geschäftsentwicklung und im Vertrieb haben unterschiedliche Schwerpunkte und Ziele
Wenn Vertriebsmitarbeiter auch selbst potenzielle Kunden akquirieren (Recherchen durchführen, Qualifizierung vornehmen, Marktforschung betreiben, erste Kontaktaufnahmen), können sich ihre Kalender schnell mit einer Vielzahl unterschiedlicher Aktivitäten füllen, wie zum Beispiel Recherchen,Kaltakquise anhand einer Liste mit eingehenden Leads und dem Versenden von Kaltakquise-E-Mails an potenzielle Kunden. Ihre Kalender können dann schnell so aussehen wie…
Wenn Sie die Zuständigkeiten für Geschäftsentwicklung und Vertrieb innerhalb Ihres Unternehmens voneinander trennen, fassen Sie ähnliche Tätigkeiten zusammen und übertragen den einzelnen Mitarbeitern die Verantwortung für eine begrenzte Anzahl von Zielen, auf die sich die von ihnen täglich zu erledigenden Aufgaben unmittelbar auswirken.
Jedeaktiv betriebene Geschäftsentwicklungzielt darauf ab, einen Dialog zu initiieren und eine Beziehung aufzubauen, die anschließend an den Vertrieb weitergeleitet werden kann, um den Abschluss zu erzielen. Alle Aktivitäten eines Geschäftsentwicklers sollten darauf ausgerichtet sein, neue Interessenten zu finden, die geeigneten zu qualifizieren und sie zur Abwicklung an Ihr Vertriebsteam weiterzuleiten.
Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit einer Verkaufsquote– einem sorgfältig berechneten monatlichen oder vierteljährlichen Mindestziel für die Anzahl der Kunden (oder den Umsatz), für deren Akquise sie verantwortlich sind. Vertriebsmitarbeiter erhalten oft steigende Bonuszahlungen als Anreiz, wenn sie ihre Quote innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen oder übertreffen.
Bei Vertriebsmitarbeitern im Bereich Geschäftsentwicklung ist das anders. Anstatt Verkaufsziele zu erreichen, sind sie dafür verantwortlich, genügend qualifizierte Leads zu generieren, um einen bestimmten Umsatz zu erzielen. Ob der Vertrieb diese Leads in Kunden umwandelt, liegt nicht in ihrer Hand.
Wenn Sie die Aufgaben klar voneinander abgrenzen, ermöglichen Sie es den Mitgliedern Ihres Vertriebsteams, sich auf weniger Aufgaben zu konzentrieren, sodass sie einzelne Aufgaben in konzentrierten Zeitblöcken erledigen können.
Dadurch sehen ihre Kalender viel eher so aus wie…
Je weniger Ziele Ihre Mitarbeiter (sowohl in der Geschäftsentwicklung als auch im Vertrieb) erreichen müssen, desto besser können sie sich darauf konzentrieren, bei den wenigen Aufgaben hervorragende Leistungen zu erbringen und produktiver zu sein.
Beide Rollen haben unterschiedliche Aufgaben, die verschiedene Phasen des Verkaufszyklus abdecken
Die Vermischung von Rollen, die für verschiedene Phasen des Vertriebszyklus zuständig sind, kann zu großem Chaos führen. Wenn es keine klar definierten Zuständigkeiten für Vertriebs- und Geschäftsentwicklungsmitarbeiter gibt, verfolgen diese möglicherweise Geschäfte, die nur kurzfristig vielversprechend erscheinen, oder es kommt zu Konflikten darüber, wer welche Aufgaben übernimmt.
Wenn Sie vorhersehbare Umsätze und einen strukturierten Vertriebsprozess anstreben, müssen Sie klar zwischen diesen beiden Rollen unterscheiden. Schauen wir uns einmal an, wie das aussehen sollte:
Zu den Aufgaben im Bereich Geschäftsentwicklung sollten diese beiden Hauptaufgaben gehören:
- Die Bearbeitung eingehender Leads umfasst die Durchsicht einer internen Liste, die Qualifizierung von Leads aus verschiedenen Marketingkampagnen und die Einstufung der geeigneten Leads als Verkaufschancen, die zur weiteren Prüfung und zum Abschluss an das Vertriebsteam weitergeleitet werden.
- Outbound-Akquise: Im Gegensatz dazu umfasst diese Art der Kundenansprache die Recherche und Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die noch kein Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben, und zwar mittels Kaltakquise per Telefon und E-Mail – mit dem Ziel, Verkaufschancen für Ihr Vertriebsteam zu identifizieren.
Zu den Aufgaben im Bereich Vertriebsentwicklung sollten diese beiden Hauptaufgaben gehören:
- Vertrieb: Abschluss von Geschäften (idealerweise mit vorab qualifizierten Leads aus Ihrem Business-Development-Team, um Zeit zu sparen) durch überzeugende Argumente und den Umgang mit Einwänden bei potenziellen Kunden.
- Beziehungen pflegen: Auch wenn ein potenzieller Kunde heute vielleicht noch nicht bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, heißt das nicht, dass er sich in sechs Monaten oder einem Jahr nicht in einer ganz anderen Situation befinden könnte – daher ist der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden ein wesentlicher Bestandteil der Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters.
Wenn Sie Ihr Team so organisieren, dass die Geschäftsentwicklung den ersten Kontakt herstellt und die Vertriebsmitarbeiter dann übernehmen, werden Sie feststellen, dass diese sich nicht mehr auf persönliche Vorlieben konzentrieren, sondern gemeinsam auf das gemeinsame Ziel des Unternehmens hinarbeiten.
Wie Geschäftsentwicklung und Vertrieb zusammenwirken (3 häufig gestellte Fragen)
Nachdem wir nun die Unterscheidung zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb geklärt haben, wollen wir darüber sprechen, wie diese beiden Funktionen am besten zusammenwirken sollten, um die maximale Effektivität Ihres Vertriebsteams zu gewährleisten.
1. Wann sollte die Geschäftsentwicklung einen Lead an den Vertrieb weiterleiten?
Ihr Vertriebsteam muss bestimmte Verkaufsziele erreichen und kann es sich daher nicht leisten, Zeit mit potenziellen Kunden zu verschwenden, die nicht bereits gut qualifiziert sind. Andernfalls verschwenden sie Zeit und Energie damit, den falschen Leads hinterherzulaufen, was ihre Abschlussquote schmälert.
Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung sollten einen Lead an den Vertrieb weiterleiten, sobald dieser qualifiziert ist. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Teams der Geschäftsentwicklung und des Vertriebs nicht eng zusammenarbeiten sollten.
Scott Pollack, Vice President of Business Development bei WeWork, erklärt:
„Geschäftsentwicklungsteams sollten Chancen identifizieren, bewerten und verfolgen, um langfristigen Wert für ein Unternehmen zu schaffen. Das bedeutet, dass Geschäftsentwicklungs- und Vertriebsteams gut zusammenarbeiten sollten – das Vertriebsteam kümmert sich um den Abschluss von Geschäften, die heute Umsatz generieren, während das Geschäftsentwicklungsteam sein Augenmerk auf Möglichkeiten richtet, neue Vertriebskanäle zu erschließen und eine Flut neuer Leads für die Zukunft zu generieren.“
Wie Pollack vorschlägt, müssen Teams für die Geschäftsentwicklung ihre Zeit, ihren Einsatz und ihre Energie darauf konzentrieren, Beziehungen ausschließlich zu den qualifiziertesten Interessenten aufzubauen, die zu neuen Kunden werden können. Erst dann sind diese es wert, an den Vertrieb weitergeleitet zu werden.
Woran erkennt man, wann ein Lead vollständig qualifiziert und bereit für den Abschluss ist? Das kann je nach Art des Produkts, das Sie verkaufen, und dem Markt, den Sie bedienen, etwas variieren, aber es kann nicht schaden, mit qualifizierenden B2B-Fragen an Ihre potenziellen Kunden zu beginnen.
Um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren, sollten Sie anhand wichtiger Informationen wie Unternehmensgröße, Standort und Branche genau einschätzen, inwieweit sie Ihrer Buyer Persona oder Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
Als Nächstes sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden ermitteln, um sicherzustellen, dass ein echter Anwendungsfall für Ihr Produkt vorliegt, sich ein Bild von deren Kaufprozess machen, um sicherzustellen, dass dieser mit Ihrem Verkaufsprozess übereinstimmt, und andere Wettbewerbsangebote prüfen, die sie möglicherweise in Betracht ziehen.
Wenn alles passt und der Interessent nach wie vor ein vielversprechender potenzieller Kunde zu sein scheint, gilt er als qualifiziert – und ist bereit, von Ihrem Vertriebsteam zum Abschluss gebracht zu werden.
2. Sollte es Überschneidungen zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb geben?
Was die alltäglichen Aktivitäten angeht? Nein, nicht wirklich.
Die Geschäftsentwicklung sollte mit der Akquise und Qualifizierung von Leads betraut werden, während sich der Vertrieb ausschließlich darauf konzentrieren sollte, diese qualifizierten Leads zum Abschluss zu bringen und Geschäfte abzuschließen.
Ihre Fachleute für Geschäftsentwicklung und Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich jedoch einig sein, wer Ihreidealen Kundensind – welche Eigenschaften und Merkmale sie aufweisen und bei welchen Problemen Ihr Angebot ihnen am besten helfen kann.
Das sich rasch wandelnde Umfeld in Start-ups erfordert eine häufige teamübergreifende Zusammenarbeit.
Wie Kimberly Pousman, Direktorin für Partnerschaften und Geschäftsentwicklung bei CreativeLive, erklärt,
„Es sollte nicht nur Überschneidungen zwischen Geschäftsentwicklung und Vertrieb geben, sondern es muss Überschneidungen geben, ob man das nun persönlich will oder nicht.“
Pousman fährt fort:
„Einer der Schlüssel zum Erfolg in der Geschäftsentwicklung oder im Vertrieb liegt darin, die richtigen Fragen zu stellen. Wenn Sie wachsen und expandieren wollen, müssen Sie die richtigen Fragen stellen, experimentieren und aktiv Feedback von anderen einholen – wenn Ihre Teams also isoliert voneinander arbeiten, verpassen sie wertvolle Gelegenheiten, voneinander zu lernen und Ihr Wachstum voranzutreiben.“
3. Wie unterscheidet sich ein Anruf (oder eine E-Mail) zur Geschäftsentwicklung von dem eines Vertriebsmitarbeiters?
Der größte Unterschied zwischen den Anrufen und E-Mails, die Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung versenden, und denen eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, dass die meisten Aktivitäten der Geschäftsentwicklung auf völlig oder relativ „kalte“ Interessenten ausgerichtet sind, was bedeutet, dass diese Interessenten vor diesem ersten Kontakt wahrscheinlich kaum oder gar keinen Kontakt zum Unternehmen hatten.
Genau dann kommt es darauf an, dass du deine Fähigkeiten im Bereich der Kaltakquise per E-Mail und Telefon auffrischst.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter für einen Kunden eingesetzt wird, ist die Beziehung bereits aufgebaut und der Lead qualifiziert, sodass die Kommunikation wesentlich herzlicher verläuft als bei einem Mitarbeiter aus dem Bereich Geschäftsentwicklung. Im Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter geht es darum, ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft auf den Weg zu bringen, anstatt zunächst das Interesse oder den Bedarf auszuloten.
Bonus: Die wichtigsten Eigenschaften, auf die Sie bei jeder Neueinstellung im Bereich Geschäftsentwicklung (und Vertrieb) achten sollten
Die Aufnahme der richtigen Mitarbeiter für die Geschäftsentwicklung und den Vertrieb in Ihr Vertriebsteam ist entscheidend, um bedeutende Fortschritte beim Ausbau Ihres Unternehmens zu erzielen.
Hier sind die wichtigsten Eigenschaften, über die Ihre Bewerber verfügen sollten:
- Kommunikations- und Sozialkompetenz: Wenn Sie enge Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen möchten, sind ausgeprägte Kommunikations- und Sozialkompetenzen von entscheidender Bedeutung.
- Hunger und Tatendrang: Dieerfolgreichsten Verkäufer lassen sich von Herausforderungen nicht entmutigen – vielmehr freuen sie sich auf die Gelegenheit, sich zu beweisen, frühere Erwartungen zu übertreffen und die nächste Stufe zu erreichen.
- Disziplin und Selbstvertrauen: Die besten Verkäufer wissen, dass der Verkauf ein Zahlenspiel ist und dass der einzige Weg, sich von Ablehnung und Misserfolgen zu erholen, darin besteht, zum Telefon zu greifen (oder sich wieder an die E-Mails zu setzen) und einfach weiterzumachen.
- Es sind im Herzen Berater im Herzen: Suchen Sienach Menschen, die ihre Rolle darin sehen, mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, um bei jedem potenziellen Geschäft eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu gewährleisten.
Sind Sie bereit, Ihr Vertriebsteam so aufzubauen, dass Sie mehr Aufträge gewinnen?
Nun ist klar, dass es nicht nur um die unterschiedlichen Berufsbezeichnungen geht. Bei der Geschäftsentwicklung geht es eher um Strategie, während es bei der Vertriebsentwicklung eher um die Umsetzung geht. Wenn Sie sich noch unsicher sind, welche Rolle für Ihr Unternehmen die bessere Wahl ist, denken Sie über Ihre Vertriebsziele für die nächsten drei bis sechs Monate nach.
Wenn Sie Ihren Umsatz steigern möchten, kann Ihnen die Geschäftsentwicklung dabei helfen, neue Partnerschaften aufzubauen und vielversprechende Geschäftsmöglichkeiten zu finden. Wenn Sie jedoch Ihre Abschlussquote verbessern möchten, sollten Sie die Einstellung eines erfahrenen Vertriebsmitarbeiters in Betracht ziehen. Wie auch immer Sie sich entscheiden – viel Erfolg dabei!
