Was kommt einem durchschnittlichen Menschen in den Sinn, wenn er an einen Verkäufer denkt? Vielleicht der klassische Haus-zu-Haus-Verkäufer, der Schlangenöl anbietet, oder ein aufdringlicher Albtraum vom Gebrauchtwagenhändler, oder jemand im Anzug am anderen Ende der Leitung, der mit den Augen rollt und sich die Nägel feilt, während er ein auswendig gelerntes Verkaufsgespräch herunterrattert.
Was haben diese alle gemeinsam? Ganz einfach: Die einschläfernde Langeweile (oder der verdächtige Eifer) ihrer Vorgehensweisen. Wenn Ihre Vertriebsstrategien für kleine und mittlere Unternehmen auch nur annähernd so aussehen wie die oben genannten, ist es an der Zeit, etwas zu ändern.
Zunächst einmal ein Hinweis: Der Verkaufszyklus im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen birgt einige erhebliche Schwierigkeiten. Und zwar Schwierigkeiten für Sie.
Warum? Sie verkaufen an Unternehmen mit weniger gefestigten Geschäftsstrukturen, die daher noch nicht entschieden haben, ob sie Sie brauchen. Außerdem verfügen sie über geringere Budgets, sodass der Preis zu einem entscheidenden Faktor wird. Oder es fehlt ihnen schlichtweg ein Posten im Budget für Dienstleistungen wie die Ihren – selbst wenn sie Sie eigentlich brauchen.
Aus diesem Grund ist eine maßgeschneiderte Kommunikation für Ihren Vertriebsprozess im KMU-Bereich so wichtig. So können Sie sich in Ihren Verkaufsgesprächen, E-Mails und anderen Kontaktpunkten auf den Mehrwert statt auf den Preis konzentrieren. Dadurch rückt das Geld in den Hintergrund und der Fokus liegt wieder dort, wo er hingehört: darauf, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen die Probleme Ihrer Kunden lösen können.
Heute werden wir uns mit Vertriebsstrategien für kleine und mittlere Unternehmen befassen und erörtern, wie Unternehmen im Jahr 2026 von ihren KMU-Kunden profitieren können.
Was ist SMB-Vertrieb?
Ihre Größe beeinflusst ihre Bedürfnisse, wen sie bedienen und wie sie die Geschäftswelt sehen.
Im Allgemeinen unterscheiden sich der Vertrieb an KMU stark vom Vertrieb an Großunternehmen. KMU haben im Vergleich zu größeren Unternehmen ganz eigene Probleme und andere Anforderungen. Auch das Profil des idealen Kunden sieht anders aus. Umgekehrt sind die Vertriebszyklen im B2B-Geschäft mit kleinen Unternehmen in der Regel kürzer – was für Sie und Ihre Ergebnisse eine gute Nachricht ist.
Im KMU-Vertrieb fällt es Vertriebsmitarbeitern leichter, eine persönliche Beziehung aufzubauen und schnell die Entscheidungsträger zu erreichen. Weniger Mitarbeiter im Unternehmen bedeuten einen schnelleren Zugang.
Insgesamt sind kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sehr lukrative Kunden. Wenn Sie ihnen noch keine Priorität einräumen, sollten Sie das tun. Hier erfahren Sie, wie.
So erstellen Sie eine Vertriebsstrategie für KMU-Kunden
Die Idee von Vertriebsstrategien für KMU-Kunden gefällt Ihnen also. Jetzt brauchen Sie einige bewährte Verkaufstechniken, um Ihren Gewinn zu steigern und Ihre Arbeitsabläufe zu vereinfachen. Hier sind sie.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Leads zu Ihrem ICP passen
Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist für Vertriebsmitarbeiter ein wichtiges Instrument, um zu bestimmen, an wen sie verkaufen möchten.
Ihr Kundenprofil – also das Bild des Unternehmens, das Sie als Kunden gewinnen möchten – muss auf Fakten basieren (nur die Fakten, Ma’am). Diese Informationen können Sie aus Ihren Fallstudien oder Ihrer Marktforschung gewinnen. Stellen Sie Fragen wie:
- Wer kauft diese Produkte oder Dienstleistungen?
- Wie sehen ihre grundlegenden demografischen Daten aus?
- Was sind ihre Herausforderungen oder Probleme?
- Welche Probleme kann ich für sie lösen?
- Was werden ihre Einwände sein?
- Was bedeutet das für ihre Customer Journey?
Wenn Sie diese Fragen beantworten, können Sie die richtige Art der Ansprache und Nachbetreuung planen, um diese Zielgruppe effektiv zu erreichen.
Beachten Sie das Wort „ideal“ im Begriff „ideales Kundenprofil“. Ihr idealer Kunde ist das perfekte Unternehmen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – oder eines davon, falls Sie mehrere Produkte und Dienstleistungen anbieten. Es ist kein Problem, wenn in der Realität nichts genau Ihrem Ideal entspricht; das Ziel besteht lediglich darin, zu wissen, wie dieses ideale Unternehmen aussieht, damit Sie darauf aufbauende Strategien entwickeln können.
Kundenprofile klar definieren
Sobald Sie wissen, wie Ihr ideales Unternehmen aussieht, ist es an der Zeit zu bestimmen, an wen in diesem Unternehmen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten möchten. Hier kommen die Kundenprofile ins Spiel – also die fast realen Personen, die von Ihren Angeboten profitieren könnten.
Eine Persona ist eine fiktive, personifizierte Version Ihres idealen Kundenprofils. Geben Sie Ihren typischen Käufern (d. h. Personas) einen Namen. Vielleicht heißt Ihre „Soccer Mom“-Persona Cathryn und Ihre „Marketing Professional“-Persona Bob. Listen Sie auf, wer sie sind, was sie tun, was sie brauchen, womit sie zu kämpfen haben und so weiter. Formulieren Sie dies so konkret wie möglich.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie bieten SaaS für Marketingfachleute an, so wie wir bei Close. Eine Ihrer Kunden-Personas könnte wie folgt lauten:
Vereinfachen Sie Ihr Verkaufsgespräch
Der nächste Schritt im intelligenten Vertriebsmanagement für KMU besteht darin, den Verkaufsprozess deutlich zu straffen. Da Sie die Entscheidungsträger schneller erreichen, gibt es weniger Hin und Her. Das kommt Ihnen und Ihren Vertriebszielen zugute, wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen.
Angesichts eines kürzeren Verkaufszyklus sollten Sie davon ausgehen, dass auch Ihr Verkaufsgespräch und jede einzelne Phase des Kundenprozesses kürzer ausfallen. Das bedeutet, dass Sie Ihre freundliche Art beibehalten und gleichzeitig direkt und auf den Punkt kommen sollten, um Ihren potenziellen Kunden genau zu vermitteln, was Sie tun, wie Sie es tun und warum sie davon profitieren werden.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden beruhigt sein können
Zwei der wichtigsten Faktoren für den Kundenerfolg sind Zufriedenheit und das Gefühl der Sicherheit. Wenn Sie Ihren Kunden ein Gefühl der Sicherheit vermitteln, erhalten Sie bessere Kundenbewertungen, erzielen bei allen Ihren KPIs bessere Ergebnisse und sorgen für ein zufriedeneres Vertriebsteam.
Wie geht das? Stellen Sie sicher, dass Sie über ein Kundenbeziehungsmanagementsystem (CRM) verfügen, das Ihre Kunden auch über den Kauf hinaus betreut. Es reicht nicht aus, nur Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu verfolgen; Sie müssen auch einen exzellenten Kundenservice bieten.
Suchen Sie nach einem CRM-System, das neben hervorragenden Marketing- und Vertriebsaktivitäten auch eine ausgezeichnete Kundenservice-Plattform bietet. Auf diese Weise erhalten Sie mehr Bewertungen und Weiterempfehlungen, die für den erfolgreichen Vertrieb in KMU so entscheidend sind.
Möchten Sie Ihre Vertriebsbemühungen optimieren? Erfahren Sie, wie Challenger Sales den Unterschied machen kann.
3 Marken, die im KMU-Vertrieb erfolgreich sind
Wenn man den erhofften Erfolg noch nicht erreicht hat, fällt es oft schwer, sich den Sieg vorzustellen. Dennoch gibt es viele Beispiele für Marken, die den Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen zu ihrem Kerngeschäft gemacht haben und ihre Kunden mit genau den maßgeschneiderten Dienstleistungen versorgen, die diese benötigen.
Hier sind nur einige davon.
1. Apple
Das Apple-Logo gehört nach wie vor zu den bekanntesten der Welt. Auch wenn es nicht als weltweit erster Personal Computer auf den Markt kam, hat es in der Welt der Personal Computer Kultstatus erlangt.
Heute ist Apple für viele KMU-Kunden eine feste Größe, insbesondere in den Bereichen Grafikdesign und Multimedia. Zwar bietet das Unternehmen zweifellos auch Lösungen für Fortune-500-Unternehmen an, doch gibt es wahrscheinlich kein einziges KMU auf der Welt, das sich nicht von der gesamten Produktpalette angesprochen fühlt. Warum? Weil Apple in der Lage ist, Unternehmen jeder Größe flexibel zu bedienen.
2. Xerox
Ja, Xerox gibt es immer noch. Nur weil die meisten Menschen auf papierlos umsteigen, heißt das noch lange nicht, dass Xerox seine führende Position in der Welt der kleinen und mittleren Unternehmen eingebüßt hat.
Xerox, von Anfang an ein technikaffines Unternehmen, hat sein Angebot um Scan-Dienstleistungen, WLAN-Dienste, Digitaldruck, Kunstdruck und vieles mehr erweitert. Außerdem hat das Unternehmen den Übergang in den Home-Office-Bereich erfolgreich gemeistert, um den Bedürfnissen derjenigen gerecht zu werden, die von zu Hause aus im Homeoffice arbeiten oder als Solopreneure tätig sind.
3. Close
Wir bei Close möchten unseren Kunden die CRM-Lösungen bieten, die sie benötigen – ohne zusätzliche Gebühren, komplizierte Integrationen oder unnötige Zusatzfunktionen. Es ist uns wichtig, dass sich unsere Kunden unabhängig von ihrer Unternehmensgröße wertgeschätzt fühlen. Deshalb ist unser monatliches Abonnement für kleine Teams genauso leistungsstark wie das für große Unternehmen.
Aus diesem Grund Close bei großen und kleinen Unternehmen einen soliden Ruf erarbeitet. Wir arbeiten zwar mit großen Marken wie Makespace und Naturebox zusammen, aber auch mit unzähligen kleineren Unternehmen, deren optimierte Arbeitsabläufe für gute Gewinne und eine einfache Skalierung sorgen.
Lohnt es sich, an kleine und mittlere Unternehmen zu verkaufen?
Lohnt es sich also, kleine Unternehmen anzusprechen, oder ist es besser, sich auf größere Firmen zu konzentrieren? Viele Vertriebsteams stellen sich diese Frage. Diese Frage beruht jedoch auf dem Irrglauben, dass man sich bei der Auswahl der Kunden einschränken muss.
Viele Unternehmen begehen nämlich den Fehler zu glauben, dass KMU zu klein seien, um sich mit ihnen zu beschäftigen. Sie berücksichtigen nicht die Vorteile, die der Verkauf an KMU im Vergleich zu Großunternehmen mit sich bringt. Dazu gehören:
- KMU haben oft kürzere Verkaufszyklen: Da der durchschnittliche KMU-Inhaber seine Entscheidungen nur auf die Meinung einiger weniger anderer (oder ausschließlich auf seine eigene) stützt und nicht wie ein Großunternehmen in 5- oder 10-Jahres-Schritten denkt, ist der Verkaufszyklus in der Regel kürzer. Das bedeutet für Sie schnellere Ergebnisse.
- Es gibt weniger Bürokratie: In kleinen Unternehmen ist es viel einfacher, die Entscheidungsträger zu erreichen. Es gibt wahrscheinlich weniger Vorschriften, rechtliche Prüfungen und langjährige Bindungen an andere Anbieter. Ihre Verkaufsstrategien können sich weitgehend auf den gebotenen Mehrwert konzentrieren, anstatt die enormen Hürden zu überwinden, die bei großen Unternehmen bestehen.
- Es ist einfacher, sich direkt an Geschäftsinhaber oder Entscheidungsträger zu wenden: Kennen Sie den Ausdruck „Zu viele Köche verderben den Brei“? Wenn eine Entscheidung erst durch ein Gremium abgeklärt werden muss, dauert es länger und es kommt häufiger zu Fehlschlägen. Bei KMU ist es einfacher, den Entscheidungsträger zu erreichen, Zeit mit ihm zu verbringen, seine Fragen zu beantworten und ihn durch den Verkaufstrichter zu führen – ganz ohne Ausschüsse.
- Die große Zahl an KMUs erleichtert die Lead-Generierung: Die Ausrede, sich auf Großunternehmen zu konzentrieren, ist oft der Cashflow. KMUs generieren einfach nicht genug Umsatz, oder? Denken Sie daran: Schnellere Verkaufszyklen und der geringere Zeitaufwand, um eine große Gruppe von Entscheidungsträgern zu überzeugen, haben ihre Vorteile. Wenn Sie lernen, den Vertrieb bei KMUs zügig abzuwickeln, brauchen Sie nicht annähernd so viele – oder gar keine – Großkundengeschäfte, um erfolgreich zu sein.
Optimieren Sie Ihre Vertriebsstrategie für kleine und mittlere Unternehmen
Wenn Sie noch keine Vertriebsstrategie für KMU-Leads haben, ist es jetzt an der Zeit, eine zu entwickeln. Die schiere Anzahl kleiner und mittlerer Unternehmen und der geringe bürokratische Aufwand machen diese Unternehmen zu einer reifen Beute. Also schnappen Sie sich Ihren Korb und legen Sie los!
Hier ist ein Schlüssel zum Erfolg: Achten Sie darauf, dass Sie ein zuverlässiges CRM-System zur Hand haben. Ohne ein Kundenbeziehungsmanagementsystem laufen Sie Gefahr, wichtige Kontaktdaten und relevante Informationen aus den Augen zu verlieren, die Ihnen helfen könnten, mehr Geschäfte abzuschließen.
Zudem machen die Automatisierungstools, die ein leistungsstarkes CRM bietet, den Verkauf einfacher denn je. Verbringen Sie weniger Zeit mit Nachdenken und mehr Zeit mit Handeln – vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf.
Suchen Sie nach einer großartigen CRM-Lösung? Close der bewährte Partner von Tausenden von Vertriebsmitarbeitern, die mit KMU zusammenarbeiten, und wir würden Ihnen gerne zeigen, was wir zu bieten haben. Melden Sie sich für eine kostenlose 14-tägige Testversion an und bringen Sie Ihren KMU-Vertrieb auf die nächste Stufe.
