Inwieweit hat Ihr Unternehmen Einfluss auf seine Umsätze? Inwieweit steht Ihr Unternehmen in direktem Kontakt mit Ihren Kunden?
Die Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden behandeln, kann Ihre Marke prägen – und über Ihren Ruf entscheiden.
Wenn Sie nicht in direktem Kontakt mit Ihren Kunden stehen, woher wissen Sie dann, dass diese Ihre besten Seiten sehen?
Hier spielt das Direktvertriebsmodell seine Stärken aus: Ihr Unternehmen pflegt über die eigene Website oder Vertriebsmitarbeiter den direkten Kontakt zum Kunden und hat so die volle Kontrolle über das Kundenerlebnis und die Marke.
Lassen Sie uns diskutieren:
- Was ist das Direktvertriebsmodell?
- So funktioniert das Direktvertriebsmodell
- 5 Beispiele für Direktvertriebsmodelle
- Vor- und Nachteile des Direktvertriebsmodells
- So setzen Sie das Direktvertriebsmodell in Ihrem Unternehmen erfolgreich um
Was ist das Direktvertriebsmodell?
Das Direktvertriebsmodell beschreibt Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen über ihre Vertriebsmitarbeiter direkt an Kunden verkaufen. Dies kann bedeuten, dass sie einen
einstellen oder mit unabhängigen
zusammenarbeiten, die ihre eigenen Konditionen festlegen und für jeden abgeschlossenen Geschäftsabschluss eine Provision erhalten.
Beim Direktvertriebsmodell kaufen Kunden direkt bei Ihrem Unternehmen (über die Website, im Laden oder bei Vertriebsmitarbeitern). Sie können zwar auch Partner einsetzen, doch der Direktvertrieb bleibt der Hauptkanal.
Der Verkäufer ist also die einzige Verbindung, die ein Kunde zu dem Produkt hat, das er kaufen möchte.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind, das ein Softwareprodukt an andere Unternehmen verkauft, erfolgt deren Kontakt zu Ihrem Produkt über Ihre Website oder Ihr Vertriebsteam.
Durch den Direktvertrieb haben Unternehmen mehr Kontrolle darüber, wie und von wem ihre Produkte verkauft werden.
Was ist das indirekte Vertriebsmodell?
Beim indirekten Vertriebsmodell verkaufen Unternehmen ihre Produkte über einen Dritten. In den meisten Fällen nutzen Hersteller den indirekten Vertrieb, um ihre Produkte über Händler oder Einzelhandelsgeschäfte zu verkaufen. So kann sich das Unternehmen auf die Qualität der verkauften Produkte konzentrieren und muss sich nicht um deren Vertrieb kümmern.
Beim indirekten Vertrieb muss sich das Unternehmen keine Gedanken darüber machen, wie es sein Produkt an die breite Masse bringt – ein Drittanbieter übernimmt den Vertrieb und einen Großteil der Nachfragesteuerung. Der Nachteil: geringere Kontrolle über Preisgestaltung, Positionierung und Markenerlebnis.
Ein Bekleidungsunternehmen kann beispielsweise hochwertige Produkte herstellen und diese an Einzelhändler und Großhändler liefern. Diese Geschäfte vermarkten und verkaufen die Kleidung dann, um Kunden in ihre Läden zu locken.
Was ist der Hauptunterschied zwischen dem Direktvertriebsmodell und der indirekten Vertriebsmethode?
Fazit: Direktvertrieb = mehr Kontrolle über Preisgestaltung, Kommunikation und Kundenerlebnis.
Indirekter Vertrieb = größere Reichweite/größerer Umfang, weniger Kontrolle.
Das Direktvertriebsmodell ermöglicht Unternehmen eine engere Kontrolle über die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter, während der indirekte Vertrieb bedeutet, dass das Unternehmen die direkte Kontrolle über den Verkauf seines Produkts abgibt.
So funktioniert das Direktvertriebsmodell
Auch wenn der konkrete Verkaufsprozess von Unternehmen zu Unternehmen variiert, finden Sie hier einen allgemeinen Überblick darüber, wie das Direktvertriebsmodell in vier Schritten funktioniert:
Zunächst stellt das Unternehmen ein Produkt her. Dabei kann es sich um ein physisches Produkt, Software oder ein SaaS-Produkt handeln oder um Dienstleistungen wie Versicherungen oder Immobilien.
Zweitens entscheidet das Unternehmen, wer das Produkt vertreibt und verkauft. Bei einem SaaS-Produkt könnte dies ein internes Vertriebsteam sein, das von einem Vertriebsleiter oder einem Vertriebsdirektor geleitet wird . In anderen Fällen betreiben unabhängige Vertreter möglicherweise ihre eigene Vertriebsorganisation (wie Immobilien- und Versicherungsmakler).
Anschließend bemühen sich diese Vertriebsmitarbeiter, das Produkt zu verkaufen, das Sie ihnen zur Verfügung gestellt haben. Ein Inside-Sales-Team bei einem B2B-SaaS-Unternehmen arbeitet nach dem von Ihnen erstellten Vertriebsleitfaden, sammelt neue Leads aus dem Marketing oder durch eigene Akquisetätigkeiten und arbeitet diese dann weiter auf, um den Verkauf abzuschließen. Unabhängige Handelsvertreter im Direktvertriebsmodell arbeiten eigenständig daran, neue Geschäfte zu generieren, und erstellen ihre eigenen Leitfäden, um Abschlüsse zu erzielen.
Schließlich werden die Verkaufszahlen an das Unternehmen gemeldet, und die Vertriebsmitarbeiter erhalten Provisionen für ihre abgeschlossenen Geschäfte. Das Unternehmen entscheidet, wann es seine Bemühungen verstärken oder zurückfahren will, ob es seinen Vertriebsprozess oder seine Zielgruppe anpassen soll und wie hoch die Provision ist, die die Vertriebsmitarbeiter für jeden Verkauf erhalten.
5 Beispiele und Arten von Direktvertriebsmodellen
Das Direktvertriebsmodell kann je nach Unternehmen, Produkt und dem für die Akquise zuständigen Vertriebsteam sehr unterschiedlich aussehen.
Um Ihnen einen besseren Eindruck davon zu vermitteln, wie dieses Modell funktioniert, finden Sie hier vier typische Beispiele für Direktvertriebsmodelle, die Sie in der Praxis antreffen werden:
1. B2B-Vertrieb
B2B-Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen über ein Inside-Sales-Team vertreiben, stellen eine Form des Direktvertriebsmodells dar.
Ganz gleich, ob das Unternehmen physische Produkte wie Papier und Stifte verkauft oder SaaS-Produkte wie Marketing- oder Data-Warehousing-Software – das Vertriebsteam ist der einzige Weg, über den neue Interessenten und Kunden bei dem Unternehmen einkaufen können.
2. Immobilienverkauf
Immobilien sind eine interessante Form des Direktvertriebs, da das Unternehmen selbst eigentlich keine Produkte herstellt. In diesem Fall handelt es sich bei dem Produkt um ein Gebäude oder ein Grundstück, und die Aufgabe des Unternehmens besteht darin, diese zu verkaufen.
Immobilienunternehmen arbeiten häufig mit unabhängigen Verkaufsberatern (d. h. Immobilienmaklern) zusammen, die den Verkauf für sie übernehmen. Immobilienmakler generieren Umsätze, indem sie entweder ihre eigene Kundschaft gewinnen oder eigene Strategien für einen erfolgreichen Verkauf anwenden, wie zum Beispiel effektives Immobilienmarketing. Ihr Verdienst basiert jedoch nach wie vor auf Provisionen, die sie nach jedem Verkauf vom Mutterunternehmen erhalten.
3. Versicherungsvertrieb
Der Versicherungsvertrieb nutzt das Direktvertriebsmodell auf sehr ähnliche Weise wie die Immobilienbranche: Beide setzen unabhängige Vertriebsmitarbeiter ein, um mit Interessenten und Kunden zu arbeiten und Geschäfte abzuschließen.
Das Interessante an Versicherungen ist, dass es sich um wiederkehrende Umsätze handelt. Ein Versicherungsmakler erhält zwar eine Provision für seine Verkäufe, doch jeder neue Verkauf kann ihm im Laufe der Zeit zusätzliche Einnahmen bescheren, da er eine Beziehung zum Kunden aufbaut und pflegt.
4. Gastgeber-Verkauf
Wenn du schon einmal zu einer Party eingeladen wurdest, bei der ein Freund versucht hat, dir etwas aufzuschwatzen, das du vielleicht gebraucht hast – oder auch nicht –, dann weißt du, was eine Hausparty ist.
In diesem Beispiel für ein Direktvertriebsmodell arbeitet das Unternehmen mit vielen Markenbotschaftern zusammen (die nicht unbedingt von Beruf Verkäufer sind), die versuchen, das Produkt in ihrem Netzwerk aus Freunden und Bekannten zu verkaufen.
5. D2C-Unternehmen
D2C (Direct-to-Consumer) erfreut sich bei Einzelhandelsmarken mit einer starken Online-Präsenz weltweit zunehmender Beliebtheit. Bei diesem Direktvertriebsmodell wenden sich Kunden direkt an die Unternehmen, um die gewünschten Produkte zu erwerben, anstatt diese über Händler oder Geschäfte zu beziehen.
Marken wie Warby Parker, Stitch Fix und Dollar Shave Club sind Beispiele für DTC-Marken, die dieses Modell revolutionieren.
Vor- und Nachteile des Direktvertriebsmodells
Jedes Vertriebsmodell hat seine Vor- und Nachteile. Wie können Sie also herausfinden, ob das Direktvertriebsmodell das Richtige für Ihr Unternehmen ist?
Sehen Sie sich diese beiden Listen an und entscheiden Sie dann selbst, ob die Vorteile die Herausforderungen überwiegen:
Vorteile des Direktvertriebsmodells
Wenn das Direktvertriebsmodell für Ihre Marke funktioniert, profitieren Sie von folgenden Vorteilen:
- Mehr Kontrolle über Ihr Markenimage: Da Sie den Verkauf selbst in der Hand haben , bestimmen Sie auch, wie Kunden Sie wahrnehmen.
- Fähigkeit, Kundenbeziehungen aufzubauen: Wenn Sie über einen anderen Händler verkaufen, ist der Kunde nicht Ihnen gegenüber loyal – er ist dem Ort gegenüber loyal, an dem er Ihr Produkt gefunden hat. Der Direktvertrieb bietet Ihnen die Möglichkeit, direkte und engere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
- Einfachere Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Teams: Wenn Sie eine bessere Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und anderen kundenorientierten Teams anstreben, sollten Sie den Vertrieb direkt unter Ihrer Kontrolle behalten.
- Eine gezieltere Kundenansprache: Direktvertrieb bedeutet direkten Zugang zu Ihren Kunden. Das heißt, Sie sind nicht auf die Verkaufsdaten eines Händlers angewiesen, um zu erfahren, wie Ihr Produkt vom Markt angenommen wird. Sie können Ihre eigenen Daten nutzen, um Ihr Angebot anzupassen und gezielt die richtigen Kunden anzusprechen.
- Schnellere Anpassung an Marktanforderungen: Dank Echtzeit-Updates der Kundendaten können Sie im Vertriebsprozess (und bei der Produktentwicklung) schneller Entscheidungen treffen, um den Bedürfnissen Ihrer Kunden gerecht zu werden.
Herausforderungen und Nachteile des Direktvertriebsmodells
Das Direktvertriebsmodell gibt Ihnen zwar die Kontrolle, bringt aber auch eine große Verantwortung mit sich. Hier sind einige der Nachteile, die Sie berücksichtigen sollten:
- Größere Verantwortung im Vertrieb: Wenn Sie sich auf einen Vertriebspartner verlassen, fallen Marketing und Vertrieb in dessen Zuständigkeitsbereich. Beim Direktvertrieb müssen Sie separate Teams für Marketing, Lead-Generierung und Vertrieb aufbauen und für jeden Bereich eigene Strategien entwickeln.
- Zusätzliche Kosten für die Gewinnung und Bindung von Spitzenkräften: Der Wettbewerb um neue Mitarbeiter kann hart sein. Wenn Sie vorhaben, ein Direktvertriebsmodell für Ihr Unternehmen aufzubauen, müssen Sie bereit sein, hart zu kämpfen, um Spitzenkräfte in Ihrem Unternehmen zu halten.
- Es werden weitere Führungskräfte benötigt: Neben dem Aufbau von Marketing- und Vertriebsteams benötigen Sie auch Führungskräfte für diese Teams. Das bedeutet, dass Sie einen Vertriebsleiter in Vollzeit sowie eine Person einstellen müssen, die die operativen Aufgaben für beide Teams übernimmt.
- Zusätzlicher Zeitaufwand für die Entwicklung und Nutzung einer Markenstimme: Eine starke Markenstimme ist der Schlüssel zum Erfolg im Direktvertrieb. Es ist zwar ein großer Vorteil, wenn man das hinbekommt, aber es erfordert auch Mühe, es richtig zu machen.
Ist das Direktvertriebsmodell das Richtige für Ihr Unternehmen?
Sie sind also Unternehmer und fragen sich, welchen Weg Sie mit Ihrem Start-up oder Ihrem Unternehmen einschlagen sollen. Das Direktvertriebsmodell erfordert mehr Zeit und Aufwand – kann es also für ein Start-up funktionieren?
Kurz gesagt: Auf jeden Fall. Hier sind einige eindeutige Anzeichen dafür, dass Ihr Unternehmen gut zum Direktvertriebsmodell passt:
- Ihr Produkt lässt sich ganz einfach online finden und kaufen
- In deinem Gründungsteam sind Marketing- und Vertriebsexperten vertreten (oder du kannst sie ganz einfach hinzuziehen)
- Ihr Unternehmen verfügt bereits über eine starke Markenstimme
- Ihr Produkt hat bereits eine treue Anhängerschaft
- Als Gründer eines Start-ups bist du bereit, selbst Hand anzulegen und dein Produkt direkt an die Kunden zu verkaufen (und wenn du gerade erst am Anfang stehst, empfehlen wir dir auf jeden Fall, dich aktiv am Verkauf deines Produkts zu beteiligen)
Auch wenn es vielleicht etwas einschüchternd wirkt, kann der Direktvertrieb für Unternehmer, die sich voll ins Zeug legen, um Dinge zu erledigen, reichlich Früchte tragen.
