Wir bei Close wissen, wie man SaaS verkauft.
Wir starteten als Elastic, Inc., ein Anbieter von Outsourcing-Lösungen für den Vertrieb von Start-ups im Silicon Valley. Nachdem wir Close den internen Gebrauch entwickelt hatten, änderten wir unseren Geschäftsfokus und begannen, unsere Inside-Sales-Software an SaaS-Vertriebsteams zu verkaufen.
Wir haben mit Tausenden von Start-ups zusammengearbeitet und unzählige Erfolge und Misserfolge erlebt. Wir wissen, was funktioniert, und wir wissen, was nicht funktioniert. Nach unserer Erfahrung sind dies die neun Eckpfeiler für den Erfolg im SaaS-Vertrieb.
1. Halten Sie Ihre Probedaten kurz
Eine lange Testphase mag zwar wie eine gute Möglichkeit erscheinen, Kunden zu gewinnen, doch in Wirklichkeit schadet sie Ihrem Start-up nur. Für 99 Prozent der Start-ups sollte eine Testphase nicht länger als 14 Tage dauern. Hier sind die Gründe dafür.
- Die meisten Nutzer nutzen kostenlose Testversionen nicht über die gesamte Laufzeit hinweg. Schauen Sie sich Ihre Kennzahlen an – Sie werden feststellen, dass die meisten Testnutzer nach etwa drei Tagen abspringen.
- Nutzer nehmen eine kurze Testphase ernster. Ihre potenziellen Kunden zögern oft, und wenn sie zögern, vergessen sie es. Eine kürzere Testphase erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihr Produkt sofort ausprobieren.
- Geringere Kosten für die Kundenakquise. Eine Verkürzung der Testphase verkürzt auch Ihren Verkaufszyklus. Wenn Sie beispielsweise Ihren Verkaufszyklus von sechs auf drei Wochen verkürzen, lassen sich die Kosten für die Kundenakquise und die Lead-Generierung deutlich senken.
Sollte Ihre Konversionsrate nach der Verkürzung der Testphase weiterhin niedrig sein, probieren Sie diese drei Strategien aus, um verlorene Test-Leads in aktive Kunden umzuwandeln.
2. Optimieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen
Sofern Sie keine überragende E-Mail-Kampagne haben, werden die meisten Interessenten schon wenige Stunden nach der Anmeldung für Ihre Testversion vergessen, dass es Sie überhaupt gibt. Hier sind drei Vertriebsstrategien, mit denen Sie das Beste aus Ihrer Drip-E-Mail-Kampagne herausholen können.
- Verwenden Sie „menschliche“ E-Mail-Adressen. Versenden Sie E-Mails niemals über eine Abteilung. Verwenden Sie statt „Sales@YourBusiness.com“ lieber „YourName@YourBusiness.com“.
- Schicken Sie viele E-Mails. Ihre potenziellen Kunden haben viel zu tun, erwarten Sie also nicht, dass ein oder zwei E-Mails ausreichen. Planen Sie stattdessen eine Drip-Kampagne mit mindestens fünf E-Mails, um Ergebnisse zu erzielen.
- Versenden Sie aktivitätsbasierte E-Mails. Ihre E-Mail-Kampagne sollte Ihre Leads über mehrere Wochen hinweg automatisch und auf der Grundlage bestimmter Aktionen anschreiben. Wenn sie beispielsweise Ihre Preisseite besuchen, sollten Sie vielleicht etwas verkaufsorientierter vorgehen.
Unser Vertriebs-CRM Close lässt sich mit verschiedenen leistungsstarken Vertriebs-Tools integrieren, wodurch sich Ihre Drip-Kampagnen wesentlich einfacher verwalten lassen. Überzeugen Sie sich selbst mit unserer 14-tägigen kostenlosen Testversion.
3. Melden Sie sich umgehend für die Testphase an
Die meisten jungen SaaS-Unternehmen rufen ihre Testnutzer nicht an, und diejenigen, die es tun, warten oft bis zum letzten Tag. Sie wissen nicht, wie man SaaS verkauft.
Die Kunst der Kundenakquise im SaaS-Bereich erfordert einen strategischen Ansatz, den viele noch nicht verinnerlicht haben.
Versuchen Sie in der Anfangsphase eines Start-ups, jeden Testnutzer innerhalb von fünf Minuten nach der Anmeldung anzurufen. Wenn Sie diesen Schritt in Ihren Vertriebsprozess integrieren, werden Sie:
- Steigern Sie Ihre Erreichungsquote deutlich. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass der potenzielle Kunde noch an seinem Computer sitzt und Ihr Produkt noch frisch im Gedächtnis hat. Je länger Sie warten, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er antwortet.
- Qualifizieren oder disqualifizieren Sie potenzielle Kunden schnell. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Lösung gut zu den Bedürfnissen Ihres potenziellen Kunden passt, bevor Sie den Abschluss des Geschäfts vorschlagen. Falls dies nicht der Fall ist, können Sie das Gespräch nutzen, um ihm dabei zu helfen, andere Optionen zu prüfen.
- Gehen Sie effektiv auf Einwände ein. Ein strukturiertes Telefongespräch bietet den besten Rahmen, um Einwände erfolgreich auszuräumen. Falls keine Einwände vorliegen, können Sie diese Zeit nutzen, um häufige Einwände vorbeugend zu klären.
Wer seine Kunden versteht , gewinnt sie für sich . Nehmen Sie den Hörer in die Hand und lernen Sie Ihre Testnutzer kennen, sonst werden sie niemals zu Ihren Kunden. Auf diese Weise sorgen Sie später für einen hervorragenden Kundensupport und optimale SaaS-Onboarding-Prozesse und steigern gleichzeitig Ihren Umsatz.
4. Halten Sie kurze, inhaltsorientierte Vorführungen
Der häufigste Fehler, den Start-ups meiner Erfahrung nach bei Produktvorführungen machen, ist, dass sie die Demo wie eine Schulung behandeln. Ihr potenzieller Kunde muss (und will) nicht jede einzelne Funktion Ihres Produkts sehen.
Sie wollen wissen, wie ihnen das zu mehr Erfolg verhilft. Hier sind drei Strategien für Produktvorführungen, die zum Verkauf führen.
- Prüfen Sie zunächst die Eignung. Nutzen Sie Demos nicht als Instrument zur Qualifizierung. Prüfen Sie Ihre Leads immer auf ihre Eignung, bevor Sie ihnen eine Demo anbieten.
- Halten Sie es kurz. 30 bis 60 Minuten sind viel zu lang. Wenn Sie nicht innerhalb von 15 Minuten erklären können, wie Ihr Produkt Ihrem potenziellen Kunden hilft, kennen Sie weder Ihr Produkt noch Ihren potenziellen Kunden. Unsere Demo dauert nur 10 Minuten und deckt dennoch alle Vorteile ab.
- Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, nicht auf die Funktionen. Ihre potenziellen Kunden interessieren sich nicht für jeden einzelnen Knopf auf Ihrer Benutzeroberfläche. Erzählen Sie ihnen nicht, was Ihr Produkt kann, sondern was es für sie leistet.
Eine erfolgreiche Produktvorführung ist eine Demonstration des Mehrwerts, kein Schulungsseminar. Wenn Sie sie so angehen, werden Sie viel effektiver sein.
5. Unermüdlich nachhaken
Es kommt selten vor, dass man einen Auftrag schon beim ersten Anruf abschließen kann. Der Verkaufserfolg eines Start-ups hängt davon ab, wie konsequent man nachfasst. Wie oft?
Wenn dein potenzieller Kunde jemals Interesse an deinem Produkt gezeigt hat, bleib dran – und zwar auf Dauer. Gib dich nicht mit Schweigen oder einem „Vielleicht“ zufrieden; „Vielleicht“-Antworten können dein Start-up ruinieren. Ruf weiter an und schreib E-Mails, bis du ein klares „Ja“ oder „Nein“ erhältst.
Wenn der Kontakt völlig kalt ist, befolgen Sie diesen 14-Tage-Plan:
- Tag 1: Erstkontakt.
- Tag 3: Erste Nachfassnachricht. Melden Sie sich zu einer anderen Tageszeit mit einer gekürzten Version Ihrer ursprünglichen Nachricht.
- Tag 7: Zweite Nachfassaktion. Melden Sie sich zu einer anderen Tageszeit und wiederholen Sie Ihren Aufruf zum Handeln.
- Tag 14: Dritte Nachfassaktion. Falls du noch keine Antwort von deinem Kontakt erhalten hast, sende die Abschieds-E-Mail. An dieser Stelle steigen die Rücklaufquoten sprunghaft an.
Wenn du keine Antwort auf deine Abschieds-E-Mail erhältst, wende dich qualifizierteren Interessenten zu, beispielsweise solchen, die mit dir in den sozialen Medien interagiert haben, dir auf LinkedIn folgen oder Ressourcen heruntergeladen haben.
6. Setzen Sie Ihre Preise hoch an
SaaS-Unternehmen, die ihre Wettbewerbsfähigkeit allein auf den Preis stützen, haben kein Vertrauen in ihre Produkte. Sie glauben, dass sie nur dann überlebensfähig sein können, wenn sie den Wert ihrer Lösung herabsetzen. Das ist das falsche SaaS-Vertriebsmodell, wenn man erfolgreich sein will.
Nicht der Preis, sondern der Mehrwert sollte Ihr Produkt wettbewerbsfähig machen.
Lerne von Cloudsponge und probiere verschiedene Preisgestaltungen aus. Du weißt, dass du es richtig gemacht hast, wenn:
- 30 Prozent Ihrer potenziellen Kunden sagen: „Sie sind verrückt, das würde ich niemals bezahlen!“
- 30 Prozent Ihrer potenziellen Kunden sagen: „Ihr Produkt ist wirklich günstig.“
- 40 Prozent Ihrer potenziellen Kunden sagen: „Ihr Produkt ist teuer, aber seinen Preis wert.“
Es ist in Ordnung, wenn Ihr Angebot für manche potenzielle Kunden zu teuer ist. Wenn Sie nämlich noch nie einen Auftrag wegen des Preises verloren haben, ist Ihr SaaS-Produkt zu günstig – und es könnte an der Zeit sein, die Preise anzuheben.
7. Verkauf von Prepaid-Jahresabonnements
Start-ups schätzen SaaS-Produkte wegen der verlässlichen monatlichen Einnahmen. Diese Modelle bieten zwar ein beständiges Einkommen, doch fließt dieses nur tröpfchenweise.
Wenn Sie Ihr SaaS-Startup ausbauen möchten, brauchen Sie einen regelrechten Umsatzstrom und nicht nur ein Rinnsal. Erwägen Sie, Ihren potenziellen Kunden Preisnachlässe anzubieten, wenn sie ein im Voraus bezahltes Jahresabonnement abschließen. (Dies funktioniert besonders gut bei Unternehmenskunden, die oft über ein größeres Budget verfügen.)
Auch wenn dies kurzfristig zu einem Rückgang des Gesamtumsatzes führen mag, verschafft es Ihnen sofortigen Zugang zu erheblichen liquiden Mitteln. Sie können diesen Zufluss an Einnahmen nutzen, um ein Vertriebsteam einzustellen, in neue Märkte zu expandieren oder Ihr Produkt zu verbessern.
8. Gewähre keine Rabatte
Rabatte mögen zwar wie eine gute Möglichkeit erscheinen, zögerliche Interessenten zu überzeugen, doch letztendlich richten sie mehr Schaden als Nutzen an. So verkauft man SaaS nicht. Und zwar aus folgenden Gründen:
- Rabatte machen Verkäufer träge. Es ist schwer, potenziellen Kunden den Mehrwert zu vermitteln, aber leicht, den Preis zu senken. Wenn Rabatte eine Option sind, können Sie davon ausgehen, dass Ihre Verkäufer diese Möglichkeit ausnutzen werden.
- Rabatte machen vorhersehbare Einnahmen unmöglich. Wenn jeder neue Kunde einen anderen Preis zahlt, lässt sich unmöglich abschätzen, wie hoch Ihre Einnahmen nächste Woche sein werden, geschweige denn im nächsten Jahr.
- Rabatte schaden dem Markenimage. Kunden tauschen sich aus, und wenn bestehende Kunden merken, dass die Konkurrenz dasselbe Produkt günstiger bekommt, sind sie nicht begeistert.
Sie benötigen strenge Rabattrichtlinien, und Sie müssen sich strikt daran halten. Wir empfehlen, außerhalb von im Voraus bezahlten Jahresabonnements überhaupt keine Rabatte anzubieten.
9. Close niemals Close schlechtes Geschäft Close
Verkaufen Sie niemals an ungeeignete Kunden. Manchmal bedeutet das, einem Kunden, der Ihnen Geld geben möchte, „Nein“ zu sagen. Es mag verlockend sein, ein einfaches Geschäft abzuschließen, doch die Kosten durch Kundenabwanderung überwiegen stets den kurzfristigen Umsatz.
Hier ist der Grund, warum der Verkauf an die falschen Kunden Ihr SaaS-Startup ruinieren wird.
Wenn Sie an einen ungeeigneten Interessenten verkaufen, wird dieser keinen Erfolg haben. Er wird sich häufig beschweren und jede Menge Unterstützung benötigen. Solche Kunden demoralisieren Ihr Team mit negativem Feedback und verbreiten schlechte Bewertungen im Internet. Letztendlich werden sie abwandern und Ihr Produkt für ihr Scheitern verantwortlich machen.
Und sie haben Recht. Es liegt in Ihrer Verantwortung, zu verhindern, dass unerwünschte Kunden Ihr Produkt kaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie jeden Interessenten anhand der folgenden Schritte sorgfältig prüfen:
- Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden
- Ermitteln Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden
- Finden Sie heraus, wie ihr Entscheidungsprozess abläuft
- Finden Sie heraus, was Ihre Mitbewerber anbieten, und positionieren Sie Ihre Lösung als die passendere Alternative.
Wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie wissen, ob der potenzielle Kunde zu Ihrem Produkt passt. Falls nicht, ist das kein Problem. Helfen Sie ihm, eine passende Lösung zu finden, und wenden Sie sich dann anderen Interessenten zu. So verkauft man SaaS richtig.
Sind Sie bereit, Geschäfte abzuschließen?
Der Verkauf von SaaS-Lösungen ist eine Herausforderung, aber keineswegs unmöglich. Wenn Sie diese Tools und Strategien in Ihren SaaS-Vertriebszyklus integrieren, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen erheblich.
Teilen Sie diesen Artikel also mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Team weiß, wie man SaaS verkauft, greifen Sie zum Telefon und legen Sie los.
