Die richtige Wahl der Dauer Ihrer SaaS-Testphase kann Ihrem Vertriebsteam helfen, wesentlich effizienter zu arbeiten und in kürzerer Zeit mehr Kunden zu gewinnen.
Unabhängig von der Branche gibt es kaum etwas, das potenzielle Kunden mehr anzieht, als etwas kostenlos anzubieten.
Der Schlüssel liegt darin, diese Gratisangebote in langfristige Geschäftsbeziehungen umzuwandeln.
Wir haben vielen SaaS-Unternehmen dabei geholfen, kostenlose Registrierungen in zahlende Kunden umzuwandeln. Dabei haben wir oft beobachtet, dass SaaS-Unternehmen anfangs den Fehler machen, eine zu lange kostenlose Testphase anzubieten. Glücklicherweise lässt sich dies leicht beheben, was zu einem optimierten Marketing-Trichter und mehr zahlenden Nutzern führt.
Wie lange sollte Ihre kostenlose Testphase also dauern?
Kurz.
Wahrscheinlich kürzer, als es dir lieb ist. Viele Gründer befürchten – und das aus gutem Grund –, dass die Nutzer nach einer kurzen Testphase nicht zum Kauf übergehen. Die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung ist überwältigend hoch, und wer möchte eine Ablehnung nicht hinauszögern?
Unserer Erfahrung nach sollten 99 Prozent der B2B-SaaS-Produkte die Testphase auf 14 Tage begrenzen. (Wir kommen gleich auf die restlichen 1 % zu sprechen, bei denen eine längere Testphase oder ein dauerhaft kostenloser Tarif sinnvoll sein könnte.)
Kurze Testphasen sind besser für Ihren Gewinn
Länger ist nicht immer besser, vor allem wenn es um SaaS-Testphasen geht. Sie glauben uns nicht? Hier erfahren Sie, warum weniger manchmal mehr ist.
1. Die Leute probieren etwas nicht wirklich einen ganzen Monat lang aus
Wenn Sie sich die Nutzungsstatistiken der Nutzer der kostenlosen Testversion ansehen, werden Sie feststellen, dass die meisten diese nicht voll ausschöpfen. Nur eine winzige Minderheit nutzt Ihr Produkt während der Testphase länger als drei Tage am Stück.
Das ist ein typisches Konversionsverhalten: Genauso wie Sie niemals 100 Prozent der Menschen dazu bringen können, Ihr Produkt zu kaufen, werden Sie auch niemals 100 Prozent derjenigen, die ein wenig Interesse gezeigt haben, dazu bewegen können, viel Zeit damit zu verbringen, Ihr Produkt auszuprobieren. Fragen Sie sich einmal: „Wie oft habe ich mich schon für etwas angemeldet, das ich dann doch nie wirklich ausprobiert oder genutzt habe?“ Wahrscheinlich ziemlich oft.
Glauben Sie nicht einfach nur uns – sehen Sie sich Ihre Analysedaten an und finden Sie heraus, wie viele Ihrer Nutzer sich tatsächlich am zweiten, dritten und den folgenden Tagen für ihre kostenlose Testphase anmelden.
2. Mehr Engagement
Indem Sie die Testphase kurz halten, erhöhen Sie tatsächlich die Wahrscheinlichkeit, dass sich Ihre Kunden die Zeit nehmen, Ihr Produkt kennenzulernen.
Das ist wahrscheinlich ein psychologischer Effekt – sie wissen, dass sie nur ein paar Tage Zeit haben, es auszuprobieren, und sind deshalb motivierter, es auch wirklich zu tun. Bietet man ihnen hingegen eine ein- oder zweimonatige Testphase an, fällt es ihnen leichter, es aufzuschieben (und dann zu vergessen).
3. Senken Sie Ihre Kundenakquisitionskosten!
Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter haben, verkürzt sich dadurch Ihr Verkaufszyklus. Eine Verkürzung Ihres Verkaufszyklus von beispielsweise sechs auf drei Wochen senkt Ihre CAC (Kundenakquisitionskosten) erheblich. Dies ist eine der wichtigsten Kennzahlen für jedes SaaS-Startup, und ihre Bedeutung nimmt mit zunehmendem Wachstum Ihres Unternehmens zu. Dadurch verbessert sich die wirtschaftliche Gesamtlage Ihres Unternehmens.
Man könnte sagen: „Aber meine Kunden brauchen mehr Zeit, um unser Produkt zu prüfen!“
Das ist in Ordnung, aber verschenken Sie es nicht einfach so. Lassen Sie die Kunden stattdessen darum bitten. Lassen Sie einen Vertriebsmitarbeiter Kontakt mit ihnen aufnehmen und fragen: „Möchten Sie, dass ich die kostenlose Testphase für Sie verlängere?“ Der Versand automatisierter E-Mails, in denen Testnutzer gefragt werden, ob sie mehr Zeit benötigen, ist eine hervorragende Vorgehensweise.
Wir bieten dies manchmal Testnutzern unseres KMU-CRMan – wenn ihre Testphase bald abläuft, wir aber der Meinung sind, dass sie tatsächlich mehr Zeit benötigen, verlängern wir sie gerne.
Wahrscheinlich werden Sie einen hohen Anteil an Antworten erhalten (etwa 30 Prozent), in denen um mehr Zeit gebeten wird. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, mit diesen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, mehr über ihre Bedürfnisse zu erfahren und ihnen dabei zu helfen, sich für einen Kauf zu entscheiden.
„Aber meine Anmeldezahlen werden sinken, wenn ich eine kürzere Testphase anbiete!“
Ja, du hast wahrscheinlich recht; es werden sich weniger Leute für deine kostenlose Testversion anmelden. Aber lass uns einen Schritt zurücktreten und das Gesamtbild betrachten: Worauf willst du dich konzentrieren? Auf Eitelkeitskennzahlen oder auf zahlende Kunden? Für wen willst du deinen Conversion-Trichter optimieren?
Die große Gruppe von Menschen, die sich ein wenig für Ihr Produkt interessiert hat, hat sich für eine kostenlose Testversion angemeldet und sich das Produkt danach nie wieder angesehen.
Die kleine, aber entscheidende Gruppe von Menschen, die den Wert Ihres Angebots erkennen, Ihr Produkt tatsächlich nutzen und dafür bezahlen?
Helfen Sie den richtigen Leuten, sich schnell und einfach für Ihr Produkt zu entscheiden. Diejenigen, die nur mäßig interessiert sind, verschwenden keine Zeit damit, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden, die sie ohnehin nie nutzen werden. Ihre Kunden profitieren früher von Ihrem Produkt, und Sie erzielen schneller höhere Einnahmen. So gewinnen alle.
Manchmal sind längere Prozesse besser
Wie bereits erwähnt, sind längere Testphasen für etwa ein Prozent der B2B-SaaS-Produkte tatsächlich vorteilhaft. Manchmal scheint es jedoch, als glaubten 99 Prozent der SaaS-Gründer, zu diesem einen Prozent zu gehören. Es gibt eigentlich nur ein einziges Szenario, in dem eine längere Testphase (oder ein Freemium-Tarif) sinnvoll ist: wenn Ihr Produkt so konzipiert ist, dass seine Nutzung die Nutzer wirklich an das Produkt bindet.
Das würde bedeuten, dass Sie ein Produkt haben, das den Wechsel zu einem anderen Produkt umso schwieriger macht, je länger die Nutzer es verwenden. Zwei Beispiele:
- Dropbox. Wenn man seine Bilder und Dateien erst einmal hochgeladen hat, hat man wirklich keine Lust, all diese Dateien noch einmal herunterzuladen und auf einen anderen Dienst hochzuladen.
- Evernote. Wenn Sie Ihre Gedanken und Ideen ausreichend in Evernote organisieren und einen Weg finden, das Programm für sich nutzbar zu machen, brauchen Sie einen wirklich guten Grund, um zu wechseln, da der Umstieg auf ein anderes Produkt mit einem hohen Aufwand verbunden ist.
SaaS-Startups, geht nicht davon aus, dass sich euer Produkt dank einer langen Testphase von selbst verkauft.
Es ist an der Zeit, Ihre Testphase zu verkürzen und mit dem Verkauf zu beginnen!
Letztendlich lässt sich sagen, dass es keine allgemeingültige ideale Dauer für eine SaaS-Testphase gibt. Sie hängt vom jeweiligen Unternehmen, den Kunden, die Sie ansprechen möchten, Ihrem allgemeinen Ansatz zur Kundengewinnung, Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie und vielem mehr ab.
Wenn du jedoch nach einer einfachen Möglichkeit suchst, um den Einstieg zu finden und als Ausgangsbasis zu nutzen, empfehlen wir dir, 14 Tage zu wählen.
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