Combien de temps par jour vos commerciaux devraient-ils consacrer à la vente proprement dite? D'où la nécessité de mettre en place des stratégies bien pensées de gestion du temps de vente.
Une étude publiée dans Forbes révèle qu'un commercial ne consacre en moyenne qu'un tiers de son temps à la vente. Cela signifie qu'il passe environ 65 % de sa journée de travail à s'occuper de toutes les autres tâches qui lui incombent et à consacrer beaucoup de temps à des activités improductives.
En tête de votre liste de priorités cette année, vous devez trouver des moyens d'empêcher les équipes commerciales de perdre un temps qui pourrait être consacré à la vente.
Pourquoi ? Parce que même de modestes améliorations peuvent donner d'excellents résultats. Par exemple, si vous parvenez à faire évoluer les choses et à amener les commerciaux à consacrer 40 % de leur temps à la vente au lieu de 35 %, cela leur permettrait de consacrer plus de 100 heures par an (soit 13 jours complets) supplémentaires à leurs activités de vente en contact direct avec les clients.
Des stratégies efficaces de gestion du temps permettent aux commerciaux d'augmenter leur chiffre d'affaires, d'améliorer leur productivité et d'adopter des habitudes durables pour assurer une croissance à long terme des ventes. Dans cet article, nous examinerons les erreurs courantes commises par les responsables commerciaux et les commerciaux en matière de gestion du temps, comment les éviter et comment améliorer vos efforts de vente.
Qu'est-ce que la gestion du temps dans la vente ?
Le temps est limité. Quels que soient nos efforts, nous ne pouvons pas en avoir davantage. Ce que vous pouvez faire, c'est l'utiliser plus efficacement.
Une mauvaise gestion du temps est l'une des principales raisons pour lesquelles les équipes commerciales n'atteignent pas leurs objectifs. Quand on sait que seuls 42,8 % des commerciaux atteignent leurs quotas, il est évident qu'il faut que quelque chose change. Une gestion efficace du temps permet :
- Augmentation de la productivité
- Accent accru sur les activités génératrices de revenus
- Une meilleure maîtrise de soi
- Pipelines de vente classés par priorité
Il est essentiel d'utiliser votre temps précieux de manière plus efficace pour réussir.
Les meilleurs conseils en gestion du temps que les commerciaux devraient mettre en pratique dès maintenant
Le processus de vente varie légèrement d'un secteur et d'une entreprise à l'autre, mais les astuces de gestion du temps peuvent aider les commerciaux, quelle que soit l'entreprise pour laquelle ils travaillent. Les responsables auront tout intérêt à analyser les flux de travail au sein de leur organisation afin de comprendre le fonctionnement de leur équipe commerciale et d'identifier les points à améliorer.
La gestion du temps repose souvent sur des essais et des erreurs et nécessite un retour d'information constant de la part des équipes internes pour trouver le juste équilibre. Voici quelques-unes des meilleures stratégies de gestion du temps que les responsables commerciaux et les commerciaux peuvent mettre en œuvre pour améliorer leurs performances de vente.
De plus, une utilisation efficace des systèmes CRM peut considérablement améliorer la gestion du temps au sein des équipes commerciales. Des outils tels que Close permettent d'organiser et de suivre les activités commerciales, tout en offrant un aperçu des performances de l'équipe et des interactions avec les clients. Pour mieux comprendre comment gérer efficacement une équipe commerciale à l'aide de Close , nous vous invitons à consulter notre article détaillé.
1. Supprimer les tâches administratives
On parle beaucoup ces derniers temps du « quiet quitting », ces personnes qui ne font que le strict minimum au travail. Les dernières recherches de Gallup montrent qu’à la mi-2025, seuls 32 % des employés américains sont activement engagés dans leur travail — un chiffre qui n’a pratiquement pas évolué depuis 2022 — et qu’à l’échelle mondiale, ce taux n’atteint que 23 %. Si ces ratios s’appliquent à votre équipe commerciale, vous aurez de sérieuses difficultés à atteindre vos objectifs.
L'un des meilleurs moyens d'améliorerla gestion du tempset l'engagement consiste à passer en revue et à supprimer les tâches administratives des commerciaux. Ces tâches administratives prennent du temps et peuvent nuire au moral et aux performances de l'équipe.
Même si certaines tâches administratives sont inévitables, les commerciaux peuvent y consacrer moins de temps lorsque vous mettez en place la bonne suite d'applications et d'outils technologiques dédiés à la vente. L'automatisation est essentielle pour récupérer le temps perdu.
Comme le dit Allan Dib dans son livre, Le plan marketing d'une page:
« Les chefs d'entreprise en difficulté consacrent du temps à faire des économies. Ceux qui réussissent dépensent de l'argent pour gagner du temps. »
Par exemple :
- En intégrant votre CRM à votre système d'appel téléphonique, à votre messagerie électronique, à vos SMS et à vos visioconférences, vous pouvez tout synchroniser
- Automatisation de la recherche documentaire sur les prospects
- Utilisation d'applications pour suivre les pipelines de vente et gérer les prospects
- Mise en œuvre de l'automatisation du marketing pour la prospection commerciale et la maturation des prospects
Une journée ne suffit jamais pour tout faire ; l'équipe commerciale doit donc se concentrer sur les tâches essentielles et donner la priorité à celles qui génèrent du chiffre d'affaires.
2. Gestion efficace du pipeline
Les commerciaux peuvent améliorer considérablement leurs taux de conversion, jusqu’à 46,1 %, en se concentrant sur leurs meilleurs prospects. Ces prospects de premier plan ont 2,6 fois plus de chances d’aboutir à une vente que les prospects les moins prometteurs. Ne serait-il pas judicieux de se concentrer sur les meilleurs prospects, qui génèrent 2,6 fois plus de résultats ?
Je n'ai jamais entendu un commercial répondre « non » à cette question. Pourtant, les équipes commerciales le font rarement.
Votre stratégie commerciale doit toujours se concentrer chaque jour sur les activités commerciales les plus prioritaires en termes de génération de chiffre d'affaires. Vous pouvez considérablement améliorer la gestion de votre pipeline en examinant celui-ci et en définissant vos priorités quotidiennes. Consultez votre liste de tâches et posez-vous deux questions simples :
- Qu'est-ce que je peux accomplir aujourd'hui qui aura le plus d'impact sur mon pipeline?
- Qu'est-ce que je peux accomplir aujourd'hui qui aura le plus d'impact sur mes objectifs?
Une fois que vous avez fait cela, concentrez-vous d'abord sur ces tâches. Commencez toujours votre journée par ce qui compte vraiment : vos tâches les plus importantes et vos priorités absolues.
La gestion des pipelines de vente et des dossiers commerciaux est essentielle à la réussite. Les responsables commerciaux peuvent aider leurs équipes à rester concentrées en organisant des réunions d'analyse du pipeline de vente et en accompagnant les commerciaux sur les actions clés à mener pour faire avancer les dossiers.
3. Apprenez à dire non
Le lieu de travail regorge de distractions. Les e-mails, les réseaux sociaux, l'actualité du secteur, les conversations avec les collègues, le dernier défi TikTok… La liste est longue et chronophage. Ce SMS qui arrive au beau milieu d'un appel commercial détourne votre attention, vous fait perdre votre concentration et vous empêche de vous investir pleinement.
Cela rend difficile de se concentrer et d'établir des priorités dans votre journée de travail, mais, étonnamment, ce n'est pas parce qu'il est difficile de déterminer ce qui est essentiel. La difficulté, lorsqu'il s'agit d'établir des priorités, réside dans le fait qu'il faut savoir dire non à ce qui n'est pas vraiment important.
Dire « non » signifie que vous laisserez passer des opportunités et que vous risquez de passer à côté d'une bonne affaire ou d'une victoire facile. Cela peut déclencher le syndrome de la peur de passer à côté (FOMO), et des émotions non maîtrisées peuvent prendre le dessus sur votre bon sens.
Vous pourriez commencer à imaginer des scénarios dans lesquels ce à quoi vous dites non pourrait bien être la prochaine grande opportunité. Vous pourriez alors avoir l'impression que refuser cette proposition n'est pas la bonne décision. Et si vous passiez à côté d'une formidable opportunité ?
Le doute et les vœux pieux expliquent pourquoi la gestion de vos émotions est essentielle à la réussite commerciale. Restez toujours concentré sur votre objectif. C'est la clé du succès.
4. Définir des contraintes de temps
Si vous vous fixez des délais pour vos tâches, vous serez obligé d'en faire plus en moins de temps. Les alternatives à RescueTime vous aideront à être plus productif et à mieux réussir.
Pour de nombreux commerciaux, cela peut se résumer à réserver des plages horaires dans leur agenda pour se concentrer pleinement sur des tâches spécifiques et à consacrer du temps à des points importants.
Si vous avez l'habitude de passer 60 minutes au téléphone pour vos appels commerciaux, il vous sera difficile de gérer le volume d'appels nécessaire pour réussir. Planifier vos appels et votre approche, ou utiliser des scripts de vente ou des guides de conversation, peut vous aider à mieux cibler ces appels et à réduire le temps que vous y consacrez. Au lieu de 60 minutes, prévoyez des appels de 30 minutes, voire de 15 minutes, davantage axés sur les points essentiels à aborder.
Cela vous permettra de rester concentré et de gagner du temps pour vous consacrer à des tâches plus importantes.
Pour les responsables qui constatent que leurs commerciaux ont des difficultés dans ce domaine, une formation à la vente axée sur les appels de prospection et des jeux de rôle simulant des appels commerciaux peuvent aider votre équipe à se recentrer et lui permettre d'affiner constamment son approche.
5. Veillez à ce que vos appels commerciaux soient brefs et concis
Si vous veillez à ce que vos appels soient brefs et concis, vos clients l'apprécieront également. Cela montre que vous respectez leur temps. C'est ce que nous appelons « vendre comme un pro », car les personnes qui gravissent les échelons au sein d'une entreprise sont généralement très conscientes de la valeur du temps.
Ne passez pas 15 minutes à essayer de créer un lien en parlant de la météo ou des dernières vacances du prospect. Préparez une stratégie pour chaque appel. Avant de décrocher le téléphone, posez-vous ces trois questions :
- Pourquoi est-ce que je vous appelle ?
- Qu'est-ce que je souhaite accomplir ?
- Comment vais-je atteindre mon objectif ?
Ces questions vous aideront à élaborer votre stratégie. En restant concentré sur votre plan d'action, vous parviendrez également à garder vos prospects au téléphone.
6. Regroupez vos tâches par catégories
Concentrez votre énergie en réservant chaque jour plusieurs heures à des tâches spécifiques et en vous consacrant uniquement à celles-ci. Regroupez vos tâches en fonction de l'activité qu'elles requièrent et de l'énergie qu'elles demandent. Cela vous permettra d'en faire davantage plus facilement.
Quand vous vous lancerez dans votre premier appel à froid de la journée, vous ne serez pas tout de suite au meilleur de votre forme. Mais après trois, cinq, voire huit appels, vous serez bien rodé. Vous serez dans le rythme, car vous aurez su gérer les objections. À ce stade, vous aurez déjàconclu quelques contrats etvous serez au top.
Mais si vous passez quelques coups de fil, répondez à quelques e-mails, vous lancez ensuite dans un peu de prospection ou vous vous laissez distraire, vous risquez de ne jamais entrer dans le vif du sujet.
7. Donnez un thème différent à chacune de vos journées de la semaine
Une autre façon d'améliorer vos compétences en gestion du temps consiste à organiser vos journées par thème. Par exemple, vous pourriez programmer toutes vos réunions le lundi. Le mardi pourrait être consacré à la prospection. Vous voyez l'idée.
Vous préférerez peut-être plutôt réserver des plages horaires. Peut-être êtes-vous plus performant lorsque vous êtes en forme, et devez-vous donc réserver trois heures chaque matin pour vos appels à froid.
Vous pourriez aussi consacrer les 15 premières minutes de chaque journée à vos e-mails. Même si cela peut varier d'un commercial à l'autre, l'essentiel estde concentrer vos efforts sur les tâches génératrices de chiffre d'affaires. En planifiant les tâches prioritaires et en respectant votre planning, vous vous assurez de consacrer toute votreénergie aux tâches les plus importantes.
Prévoyez au moins trois à quatre heures pour ce genre de tâches, car plus vous les ferez, plus vous vous améliorerez.
8. Arrêtez le multitâche
On voit souvent des commerciaux rédiger un e-mail à l'intention d'un prospect alors qu'ils sont au téléphone avec un autre, ou passer en revue leur pipeline pendant une réunion consacrée à l'amélioration de leur documentation commerciale. Il y a toujours quelque chose.
Le temps perdu à passer d'une tâche à l'autre finit par représenter une perte de temps considérable. Mais surtout, c'est la perte de concentration qui cause le plus de dégâts. Ce manque de concentration entraîne une baisse de productivité et, au final, un travail de moindre qualité.
Tout le monde pense être doué pour le multitâche, mais la science affirme le contraire. Selon les chercheurs, le multitâche n'existe pas. Ce que vous faites, c'est passer rapidement d'une tâche à l'autre. Cela oblige votre cerveau à fournir un effort supplémentaire et peut vous épuiser plus rapidement.
Alors, arrête-toi. Concentre-toi sur une chose à la fois.
Vous n'atteindrez jamais votre plein potentiel si vous passez sans cesse d'une tâche à l'autre tout au long de la journée. En réservant du temps pour la vente et en limitant les distractions, vous améliorerez considérablement votre productivité commerciale.
9. Rationaliser les tâches récurrentes
Les commerciaux expérimentés ont souvent horreur des scripts de vente et des modèles d'e-mails, mais il y a une bonne raison de les utiliser comme base. Cela vous aide à rester concentré et vous évite de perdre du temps.
Vous n'avez pas besoin de réinventer votre approche à chaque fois que vous appelez ou envoyez un e-mail à un client potentiel. Même si vous pouvez — et devez — personnaliser votre approche pour chaque prospect, l'utilisation d'un modèle peaufiné au fil du temps donne généralement les meilleurs résultats.
Le temps, c'est de l'argent. En gagnant du temps sur les tâches répétitives, vous récupérez du temps que vous pouvez consacrer à faire progresser les prospects dans le tunnel de vente et à conclure des contrats.
Les outils d'automatisation des ventes et les outils technologiques peuvent contribuer à rationaliser les processus, tout comme l'élaboration de documents de procédure et de procédures opérationnelles standard (SOP).
10. Externaliser la gestion des plannings
La gestion des rendez-vous prend beaucoup de temps aux commerciaux. Les échanges incessants avec les prospects pour trouver un créneau qui convienne aux deux parties constituent une véritable perte de temps. Envisagez plutôt d'externaliser la gestion de vos rendez-vous afin de rencontrer vos prospects de manière plus efficace.
Voici une liste complète des outils de planification des ventes.
Cessez de perdre votre temps à gérer votre boîte de réception et concentrez-vous plutôt sur la conclusion de contrats. Passer du temps à chercher dans votre agenda des dates pour organiser des rendez-vous avec des prospects n'est pas une bonne façon d'utiliser votre temps précieux.
11. Automatiser le suivi
Le suivi commercial est l'un des éléments essentiels à la réussite dans la vente. Trop de gens ne le font pas correctement, voire ne le font pas du tout.
De nombreux commerciaux continuent de le faire manuellement. Ils notent un rappel de suivi dans leur agenda ou sur un post-it. Cela se traduit soit par une charge de travail supplémentaire, soit par des oublis. Au final, vous ne ferez que perdre beaucoup de temps parce que vous n’aviez pas mis en place un processus efficace, et vous finirez par perdre le contrat. L’automatisation de vos e-mails de suivi est un moyen simple de faire avancer votre pipeline.
Que vous utilisiez notre logiciel de vente interne ou un autre outil pour gérer vos relances, vous ne voulez certainement pas le faire manuellement.
12. Utilisez un CRM pour éliminer la saisie manuelle des données
Chez Close , notre mission Close de mettre fin à la saisie manuelle des données. La saisie manuelle des données dans un CRM ralentit les commerciaux et les empêche de donner le meilleur d'eux-mêmes.
Effectuer le travail puis le documenter est une tâche qui prend beaucoup de temps. En utilisant un outil comme Close automatise autant que possible ces tâches, vous pouvez vous concentrer sur le travail lui-même au lieu de passer du tempsà en rendre compte.
Qu'il s'agisse d'un appel, d'un e-mail ou d'une tâche, vous souhaitez utiliser un outil qui enregistre automatiquement tout.
Comme Close de plateforme de communication, tous vos échanges avec les clients sont automatiquement enregistrés, et vous pouvez facilement ajouter des notes personnalisées si nécessaire. L'APIClose vous permet d'automatiser la plupart des tâches fastidieuses et répétitives de votre processus de vente. De plus, Zapier propose une bibliothèque sans cesse enrichie d'intégrations prêtes à l'emploi que vous pouvez utiliser pour connecter Close d'autres applications de votre infrastructure logicielle.
Le temps perdu ne revient jamais
Nous pourrions facilement en faire « 101 conseils de gestion du temps pour les commerciaux », car il y a encore tant d'autres choses que vous pourriez faire.
Mais voici l'essentiel : commencez à accorder plus de valeur à votre temps. Demandez-vous sans cesse : « Est-ce que ce que je suis en train de faire représente la meilleure façon d'utiliser mon temps ? »
Peter Drucker a écrit ce qui suit à l'intention des cadres, mais cela s'applique tout autant aux commerciaux :
« Tout demande du temps. C'est là la seule condition véritablement universelle. Tout travail s'inscrit dans le temps et en consomme. Pourtant, la plupart des gens tiennent pour acquise cette ressource unique, irremplaçable et indispensable. Rien d'autre, peut-être, ne distingue autant les dirigeants efficaces que le soin attentif qu'ils apportent au temps. »
Cessez de prendre votre temps pour acquis et soyez plus productif en moins de temps.
Commencez par analyser votre flux de travail et votre infrastructure technologique. Un outil efficace de gestion de la relation client (CRM) et des ventes, tel que Close à réduire la charge administrative et à améliorer l'efficacité de votre équipe et de vos ventes. Regardez une démonstration gratuite de 10 minutes ou profitez de votre essai gratuit de Close pour commencer dès aujourd'hui à conclure davantage de contrats.
