Se battre, c'est se montrer, persévérer et parfois se planter jusqu'à ce qu'on vous dise « oui ». Mais le succès ne se résume pas à entendre ce « oui » : il s'agit aussi d'apprendre à dire « non ». Savoir prononcer ce simple mot fait toute la différence entre les start-ups hyperconcentrées et prospères, et celles qui sont dispersées et vouées à l'échec.
Voici mon intervention sur la manière de vous obliger, vous et votre équipe, à vous concentrer sur l'essentiel ; il s'agit de la deuxième intervention que j'ai donnée lors de la conférence PODIM 2016.
Tout est question de savoir comment dire non, notamment pourquoi la plupart des start-ups ont du mal à dire non et à quoi il faut dire non.
Le principe des 80/20 pour créer une entreprise SaaS générant un chiffre d'affaires à sept chiffres
Au départ, les organisateurs de PODIM voulaient que j'aborde le principe des 80/20 pour créer une entreprise SaaS générant un chiffre d'affaires à sept chiffres. Je ne l'ai pas fait pour une raison bien simple : la plupart des conseils que je pourrais vous donner sur la manière de créer une telle entreprise ne sont pas reproductibles.
Bon nombre de nos initiatives ont été le fruit d'un heureux hasard, d'un bon timing et de nos plus de 20 ans d'expérience dans le monde des affaires.
En général, lorsque les gens ont cinq, dix ou vingt étapes d'avance sur vous dans le développement de votre start-up, ils ne peuvent que vous inspirer. Ceux à qui vous devriez demander conseil sont ceux qui ont une ou deux étapes d'avance sur vous.
Je suis loin d'en être encore au stade de débutant, mais je peux vous faire part de six choses que nous avons mises en place aux débuts de Close n'ont pas pu être reproduites à grande échelle mais qui nous ont aidés à réussir. Lire la suite.
Pourquoi la plupart des start-ups ont-elles tant de mal à dire « non » ?
La plupart des start-ups manquent de cette qualité essentielle, et c'est pourquoi elles échouent : la concentration. On ne peut pas se concentrer si l'on ne sait pas dire non.
La plupart des start-ups ont du mal à dire non. En général, tout le monde a du mal à dire non. La plupart des gens passent leur vie à craindre de dire non ou de se voir opposer un refus.
Pourquoi ? Parce qu'ils ont peur de passer à côté de quelque chose, de faire une erreur ou d'affronter des conflits. Ils traversent donc la vie en disant oui à tout, et donc à rien.
Dans *The Disciplined Pursuit of Less*, Greg McKeown écrit:
Si le succès est un catalyseur de l'échec parce qu'il conduit à une « quête effrénée de toujours plus », alors un remède simple consiste à rechercher avec discipline le « moins ».
Il ne s'agit pas simplement de dire « non » au hasard, mais d'éliminer de manière ciblée, délibérée et stratégique tout ce qui n'est pas essentiel. Il ne s'agit pas seulement de le faire une fois par an lors d'une réunion de planification, mais de réduire, de recentrer et de simplifier en permanence. Il ne s'agit pas seulement de se débarrasser des pertes de temps évidentes, mais aussi d'être prêt à laisser passer des opportunités formidables.
Peu de gens semblent avoir le courage de mettre ce principe en pratique, ce qui explique peut-être pourquoi il distingue les personnes et les organisations qui réussissent de celles qui connaissent un immense succès.
Dire ou entendre « non » fait peur, car cela vous oblige à établir des priorités et à prendre des décisions. Si vous voulez augmenter considérablement vos chances de réussite, apprenez à apprécier le « non ». En savoir plus.
Quand dire « non »
Tout d'abord, vous devez apprendre à préserver votre temps et vos capacités mentales. Cela implique d'éliminer les distractions. Demandez-vous : « Est-ce une distraction, ou cela va-t-il nous faire avancer dans notre travail ? » Si c'est une distraction, refusez.
Ensuite, vous devez refuser tout ce qui risque d'élargir la portée de vos objectifs initiaux. Plus vous élargissez votre champ d'action, moins vous accomplissez de choses et plus vous avancez lentement. La concentration a quelque chose de magique, car elle crée une dynamique qui vous fait aller de l'avant.
Mais les raccourcis et les astuces n'ont rien de magique. Ce ne sont généralement que des balivernes : ne perdez pas votre temps avec ça.
Enfin, refusez tout ce qui ne sert pas les intérêts de votre clientèle principale. Pour rester concentré et productif sur ce qui compte vraiment, j'utilise une liste de choses à ne pas faire — et cela a fait une énorme différence dans mon entreprise. En savoir plus.
Comment dire « non »
Tu devrais dire non :
- Souvent
- Poliment
- Sans hésitation
- Sans hésiter
Vous êtes dans de beaux draps si vous ne vous souvenez même plus de la dernière fois où vous avez dit non. Dans une start-up, vous travaillerez toujours avec des données incomplètes et vous ne pourrez jamais être sûr d’avoir fait le bon choix — mais vous devrez quand même prendre une décision. Cela signifie que vous devez accepter le fait que vous ferez des erreurs.
Sortez de votre zone de confort et commencez dès maintenant à faire des erreurs. Apprenez à vous sentir à l'aise dans l'inconfort. Voici comment faire.
Dites « non » à...
- Dites non à « Je peux vous interrompre un instant ? »
- Dites non aux rendez-vous autour d'un café, aux réunions d'une heure et aux réunions, tout simplement
- Dites non aux partenariats commerciaux
- Dites non aux connards qui ont du talent ou de l'argent
- Dites non aux consultants et aux conseillers
- Refusez les clients qui ne correspondent pas à votre profil et qui souhaitent acheter
À ce propos, si vous vous adressez aux mauvais clients, cela signera l'arrêt de mort de votre start-up.
Si les fondateurs ont souvent à cœur de décrocher leurs premiers clients et de tout mettre en œuvre pour obtenir une première traction, ils doivent garder à l'esprit que tous les clients ne se valent pas.
Vous en subirez les conséquences si vous concluez des contrats avec des clients qui, au final, ne devraient pas acheter votre produit car leurs besoins ne correspondent pas à celui-ci. En savoir plus.
Feuille de route du produit ANTI
Beaucoup d'entreprises ont une feuille de route produit. Et pourquoi pas une « anti-feuille de route produit » ?
Chez Close, nous suivons une feuille de route anti-produit. C'est très simple : elle répertorie tout ce que nous ne développerons jamais.
Si les clients commencent à suggérer certaines fonctionnalités, nous nous référons simplement à notre feuille de route anti-produit. Cela nous permet de rester concentrés et d'éviter que notre CRM commercial ne soit encombré de fonctionnalités inutiles.
Une autre façon de lutter contre le phénomène de la « feature creep » consiste à lancer et à commercialiser votre logiciel dès le début. En savoir plus.
Entendez-vous assez souvent « NON » ?
Il ne s'agit pas seulement de savoir dire « non » : il faut aussi savoir accepter qu'on vous dise « non ». Entendre un « non » vous poussera à rester au top de votre forme. Si quelqu'un vous dit « non », voici comment réagir :
- Appréciez l'honnêteté et le courage dont ils ont fait preuve en vous disant non
- Ne le prends pas personnellement
- Ne vous disputez pas, écoutez leurs arguments
- Demandez-vous si vous êtes d'accord avec leur raisonnement (n'hésitez pas à remettre en question ce que vous entendez)
- Comprenez bien que ce n'est pas la fin, mais le début de la relation
Si vous souhaitez approfondir cette relation, n'abandonnez pas : restez en contact. En savoir plus.
À quoi dire « oui »
Alors, à quoi devriez-vous dire oui ? Juste trois choses simples :
- Clients/utilisateurs principaux
- Produits de construction et distribution
- Indicateur clé sans fioritures
Ne tombez pas dans le piège de l'analyse d'indicateurs de vanité. En tant que fondateur, vous n'avez que deux missions : attirer les bons clients et les aider à réussir. En savoir plus.
