Quelles fonctionnalités devriez-vous ajouter à votre produit avant de le commercialiser ?
De nombreux fondateurs se laissent submerger par le « monstre de la dérive des fonctionnalités » dès les premières phases de développement de leur produit. Ils freinent ainsi la progression de leur start-up en s'attardant trop sur des réflexions telles que :
- Quelle fonctionnalité devrions-nous ajouter ensuite ?
- Notre produit est-il prêt à être lancé ?
- Est-ce suffisamment abouti pour qu'on puisse parler d'un MVP ?
- Est-ce prêt à être vendu ? Devrions-nous le faire payer ?
- Ce serait cool si je pouvais aussi développer cette fonctionnalité, non ? Et celle-là ? Oh, et celle-ci et celle-là aussi ?
Voici ce que j'ai appris sur les start-ups et qui vous aidera à trouver la bonne réponse :
Tu lances un produit auquel il manque plein d'éléments essentiels, et les gens l'achètent quand même ? Eh bien oui, c'est le signe que tu es sur la bonne voie.
Si vous devez attendre que votre produit soit entièrement abouti pour pouvoir le commercialiser, c'est que vous ne créez pas quelque chose qui soit dix fois meilleur que les solutions existantes. Vous n'êtes pas en passe d'atteindre l'adéquation produit-marché.
Il s'agit d'un principe directeur.
Si vous avez un produit qui fonctionne, même s'il fonctionne mal et qu'il comporte encore plein de bugs... lancez-le et commencez à le vendre !
Ça va être super gênant.
Mais voici une alternative bien plus douloureuse : ne pas commercialiser votre produit pendant des mois, voire des années, alors que vous travaillez sur votre projet, pour finalement découvrir que quelqu'un d'autre l'a déjà commercialisé et a, en quelque sorte, rendu votre travail obsolète avant même que vous ne l'ayez mis sur le marché.
Et même si vous risquez de les détester pour ça, vous pourriez bien finir par prendre la décision humiliante de devenir client, car, disons-le, ils ont résolu le problème que vous vouliez voir résolu. Jetez un œil à « L'histoire la plus triste jamais racontée sur "Just Ship It" » si vous avez besoin d'un exemple édifiant...
À chaque fois que je recevrai une notification de paiement, j'aurai l'impression de marcher sur un Lego… collé à un couteau. Ma banque ferait tout aussi bien de changer la notification de « Vous avez versé 5 $ à CetteEntreprise » à « Tu n'as jamais expédié, loser ».
La prochaine fois que cette petite voix dans ta tête te dira : « Bien sûr, on va le sortir bientôt, mais pas tout de suite. Ce n’est tout simplement pas encore prêt. Il suffit de régler ce petit détail, et ensuite… », donne-toi une bonne gifle et accepte le malaise que procure une sortie anticipée.
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Soit les gens achèteront, soit ils n'achèteront pas. Peu importe à ce stade. L'important, c'est de ne pas trop ruminer. À ce stade, la valeur ne réside pas dans le chiffre d'affaires généré, mais dans les enseignements que l'on tire du marché en s'y confrontant dès le début.
Voici une méthode en trois étapes pour créer une start-up prospère :
- Lancement bien trop prématuré
- Convaincre les gens d'utiliser un produit qui ne fonctionne pas bien, qui manque de nombreuses fonctionnalités importantes et qui est truffé de bugs agaçants
- Vous devez vous démener pour rattraper votre retard et régler les problèmes au fur et à mesure que votre entreprise se développe
Si vous faites cela avec un produit qui a un réel potentiel, deux choses se produiront :
- Les gens achèteront et utiliseront votre produit.
- Beaucoup d'entre eux vont se désister parce que les performances de votre produit présentent actuellement des lacunes.
Tant que vous perdez des clients à un rythme légèrement plus lent que celui auquel vous en gagnez, tout va bien au début :
- Vous aurez ainsi confirmé le réel potentiel du marché.
- Vous saurez ce qui compte le plus pour vos clients. Cela vous permettra de mieux cibler vos efforts.
- Les retours que vous recevez de ces personnes sont les meilleurs que vous puissiez obtenir. Ce sont les retours de personnes qui achètent votre produit.
- Vous serez suffisamment motivé pour vous concentrer sur l'essentiel.
Ce sera une course permanente pour corriger et ajouter des éléments. Mais vous ne vous contenterez pas de deviner, confortablement installé dans votre bulle. Vous serez plongé dans le tumulte du marché, face à de vrais clients et à leurs demandes. Vous saurez exactement ce qu’il faut faire ensuite.
Tu vas te démener jusqu'à ce que tu sois à la hauteur des attentes suscitées par ton produit.
À terme, votre produit offrira toute la valeur que les gens perçoivent dès le premier coup d'œil.
Je sais que cela peut paraître dur et « désagréable », et c'est le cas. Je sais que vous préféreriez simplement créer le « produit parfait », le lancer de la « manière parfaite », avoir des « clients parfaits » et vivre heureux pour toujours au « pays parfait », mais ce n'est pas ainsi que fonctionne le monde réel.
L'entrepreneuriat, c'est pas une partie de plaisir. C'est un vrai calvaire. C'est une course effrénée. Faut s'y faire, ou alors chercher autre chose à faire.
Ne vous laissez pas séduire par la fausse promesse d'une fonctionnalité de plus. Et ne prenez pas l'excuse « je ne suis pas doué pour la vente » comme prétexte pour ne pas vous lancer dès maintenant. Consultez nos conseils en matière de vente SaaS ou procurez-vous un exemplaire gratuit de mon livre *SaaS Sales For Startup Founders*.
Close parfait (et ça ne l'est toujours pas)
Quand nous avons lancé Close, notre application ne proposait aucune fonctionnalité de reporting. Oups.
Nous avons perdu de très bons clients à cause de cela. Ça a été très pénible.
Mais nous avons réussi à fidéliser davantage de clients et à poursuivre notre croissance. Pourquoi ? Parce que Close une telle valeur ajoutée à nos clients qu'ils ont continué à l'utiliser malgré cette lacune flagrante.
Si personne n'avait acheté Close ces articles, nous aurions arrêté de travailler dessus. C'est aussi simple que ça.
Au fil du temps, nous avons développé notre fonctionnalité de reporting étape par étape. Nous avons mis au point certaines des fonctionnalités de reporting les plus appréciées par les équipes commerciales dans un CRM. Nos clients ne tarissent pas d'éloges sur notre outil de reporting.
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L'une des fonctionnalités que les commerciaux appréciaient particulièrement dans notre outil de vente était notre numéroteur prédictif intégré. Mais lorsque nous avons lancé Close , nous avons d'abord dû le supprimer, ce qui a suscité de vives critiques de la part de nos utilisateurs bêta. Il a fallu attendre plusieurs années avant que nous réintroduisions ce numéroteur dans Close.
Et il nous reste encore beaucoup à faire. Mais ça ne s'arrête jamais.
L'un de nos principaux atouts résidait dans notre connaissance approfondie de nos utilisateurs. Nos développeurs ont programmé le produit dans la même pièce que l'équipe commerciale. Nous avons conçu notre produit de A à Z en fonction de l'utilisation réelle qu'en faisaient nos principaux utilisateurs.
Votre produit est-il suffisamment attrayant ?
Au fond, votre produit doit être tellement bon que les gens soient prêts à fermer les yeux sur ses défauts (au moins pendant un certain temps, le temps que vous développiez un produit plus abouti). Il doit résoudre un problème fondamental dix fois mieux que les solutions existantes, sinon à quoi bon se lancer dans son développement ?
Mais les utilisateurs le réclament !
Que faites-vous si de nombreux utilisateurs demandent une fonctionnalité spécifique qui ne correspond pas à votre stratégie produit ?
Ne cédez pas si vous n'y croyez pas vraiment. Essayez plutôt de comprendre le besoin fondamental des utilisateurs et le problème qui sous-tend leur demande de fonctionnalité, plutôt que de vous contenter d'écouter les solutions proposées.
Moins, c'est mieux
Les tableaux comparatifs détaillés mettent bien en valeur les nombreuses fonctionnalités. Mais quand les utilisateurs se servent d'un produit, ils ne recherchent pas une multitude de fonctionnalités : ils veulent un produit simple d'utilisation et rapide qui leur permette d'accomplir leur tâche.
« La plupart des logiciels sont meilleurs lorsqu’ils font moins de choses. » —David Heinemeier Hansson, créateur de Ruby on Rails et associé chez 37 Signals
Le danger croissant du monstre de la dérive des fonctionnalités
La prolifération des fonctionnalités, c'est addictif. Plus on s'y laisse prendre, plus il est difficile de s'en passer.
« La concentration et la simplicité sont souvent plus difficiles à atteindre que le fait d'ajouter sans cesse de nouvelles fonctionnalités les unes après les autres. »— Gary Swart, PDG d'oDesk
L'une des raisons est tout simplement que vous avez consacré tellement de temps et d'efforts à la mise en place de toutes ces fonctionnalités que vous chercherez toujours à vous convaincre que cela a été un bon investissement en temps et en énergie.
À un certain moment, il devient tout simplement trop difficile psychologiquement d'accepter l'idée que ce produit ou cette fonctionnalité ne soit pas la bonne solution.
C'est pourquoi vous devriez lancer votre produit dès que possible. Commencez à le vendre. Ne laissez pas les excuses vous freiner. Si vous pensez ne pas en savoir assez sur la vente ou ne pas être doué pour ça, il y a toujours la formation par e-mail de 30 jours sur la réussite commerciale des startups, faite pour vous.
