Une excellente présentation commerciale peut faire la différence entre un « oui » immédiat et des semaines sans réponse. Pourtant, la conception d'une présentation convaincante est souvent source d'angoisse pour de nombreux commerciaux. Quel est le nombre idéal de diapositives ? Quel est le meilleur ordre ? Faut-il miser sur une image de marque très présente ou privilégier la simplicité ?
Ou bien, devrions-nous encore utiliser des présentations PowerPoint en 2024 ?
Maintenant, si vous souhaitez rendre ce parcours collaboratif ou avoir accès à des informations intéressantes, comme savoir s'ils ont seulement consulté votre présentation, un diaporama statique ne suffira tout simplement pas.
Concevoir une présentation commerciale élégante et hautement personnalisée, c'est une excellente chose, mais l'accès à des analyses comportementales via des liens numériques est un outil extrêmement puissant. Savoir si l'acheteur a cliqué sur cette présentation, puis combien de temps il l'a consultée, peut vous aider à définir les prochaines étapes de votre cycle de vente.
Selon Gartner, 75 % des acheteurs B2B préfèrent désormais une expérience en libre-service, sans intervention d'un commercial. Cela signifie que la présentation numérique de votre argumentaire ouvre de nouvelles perspectives pour interagir et collaborer avec votre acheteur. Au final, cela vous aidera à conclure des contrats beaucoup plus rapidement.
Les professionnels de la vente, quels qu'ils soient – des SDR aux responsables de la réussite client –, réalisent des présentations à différentes étapes du cycle de vente. C'est pourquoi il est essentiel de créer des présentations qui soient à la fois agréables à regarder pour les acheteurs et faciles à utiliser pour les vendeurs, surtout s'ils doivent en faire plusieurs par jour !
Présentation commerciale ou argumentaire de vente : s'agit-il de la même chose ?
Présentation ? Argumentaire ? Quelle est la différence ? Ces deux techniques de vente sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais elles ne sont pas tout à fait identiques.
En général, un argumentaire de vente sert à conclure une vente. Il est court et efficace : il met en avant les avantages et la valeur du produit et propose l'achat. Certes, un argumentaire de vente est techniquement une forme de présentation, mais il vise avant tout à conclure la vente, et non à informer l'acheteur.
La présentation commerciale intervient à un stade précoce du processus, lorsque vous cherchez à susciter l'intérêt des acheteurs pour votre produit ou service. Toute bonne présentation commerciale renforce la confiance des prospects dans votre marque et contribue à développer la relation client. Elle met en avant la valeur ajoutée de votre produit et indique clairement la prochaine étape du processus de vente.
En réalité, ce qui distingue ces deux activités commerciales, c'est le stade du processus de vente : la présentation sert à présenter votre produit, tandis que l'argumentaire de vente permet de conclure la vente. Cela modifie votre objectif et votre approche lorsque vous créez une présentation par rapport à un argumentaire de vente.
Pour créer le meilleur argumentaire de vente qui soit, vous pouvez consulter notre guide complet. Mais commençons par le commencement. Élaborons une présentation commerciale gagnante qui donnera envie à vos clients potentiels de vous acheter.
Les 6 éléments clés d'une présentation commerciale réussie
Même s'il n'y a pas de « recette miracle » pour réussir une présentation commerciale, certains éléments essentiels peuvent transformer une présentation banale en une prestation qui fait sensation.
Pour maintenir l'intérêt de vos acheteurs et éviter qu'ils ne s'endorment, rendez votre présentation plus interactive en favorisant le dialogue, en utilisant des supports visuels accrocheurs qui marquent les esprits et en adaptant le rythme de votre exposé afin de maintenir un niveau d'énergie élevé.
1. Commencez fort : diapositive d'introduction + assurance
La première impression est cruciale. Votre première diapositive et les premières minutes de votre présentation façonneront la perception que le public aura de vous et détermineront le succès ou l'échec de votre argumentaire de vente.
Votre diapositive de couverture doit capter immédiatement l'attention de votre public et refléter votre marque et votre secteur d'activité. Nous verrons plus tard quelques exemples remarquables. Pour l'instant, veillez simplement à ce que votre public ait dès le début une bonne idée de qui vous êtes et de ce que vous faites, tout en rendant le tout intéressant. Les images sont très efficaces pour cela.
En ce qui concerne votre présentation, la confiance est essentielle—absolument essentielle —tant pour votre carrière commerciale que pour la qualité de votre présentation. La confiance que vous dégagez à propos de votre solution se répercutera sur vos prospects, apaisant leurs inquiétudes et contribuant à une expérience globalement positive.
Mais on ne peut pas s'en sortir uniquement avec des diapositives de présentation et de l'assurance.
2. Vendez des solutions (et de la valeur ajoutée), pas des produits
L'époque où il suffisait de clamer haut et fort que son produit était la meilleure invention depuis le pain tranché — et de s'attendre à ce que les clients vous croient — est révolue.
Les temps ont changé. La vente axée sur la valeur est désormais à l'ordre du jour. Aujourd'hui, la meilleure approche consiste à transmettre à votre client le message adéquat via le canal approprié , en mettant en avant votre solution plutôt que votre produit.
Dans votre argumentaire de vente, veillez à ce que chaque caractéristique du produit que vous mentionnez apporte un avantage clair à votre client potentiel. Et ne vous contentez pas d'énumérer les caractéristiques. Expliquez pourquoi elles rendent votre produit meilleur, de la manière la plus simple possible.
Si votre processus de génération de prospects a permis d'identifier des prospects de qualité et que vos recherches préalables à la présentation ont mis en évidence ses difficultés, vous devriez avoir une bonne idée des besoins de ce client potentiel — et de la manière dont votre produit peut y répondre.
Au final, les gens veulent savoir ce qu’ils ont à y gagner et en quoi votre produit ou service va améliorer leur quotidien. Vendez-leur la solution. Le produit n’est qu’un bonus.
3. Racontez une histoire
Les gens retiennent les histoires. Elles sont plus captivantes que les statistiques et les chiffres — et ce sont les êtres humains qui créent des liens entre eux, pas les chiffres. Les recherches menées par le psychologue cognitif Jerome Bruner suggèrent que les faits ont 22 fois plus de chances d'être retenus s'ils s'inscrivent dans une histoire.
Vous souhaitez mettre cette force à profit pour votre présentation commerciale.
Pensez à vos meilleures réussites clients — ou même à ce client que vous venez de conclure hier, et qui a résolu un problème majeur grâce à votre solution. L'essentiel est de trouver des situations vécues par d'anciens clients auxquelles votre prospect actuel peut s'identifier. Peut-être opèrent-ils sur un créneau similaire, ou ont-ils tous deux du mal à faire fonctionner leur équipe travaillant entièrement à distance.
Ou peut-être souhaitez-vous raconter l'histoire de votre entreprise. Close a Close vu le jour pour répondre aux frustrations de nos fondateurs face aux CRM commerciaux existants.
Comme dans toute bonne histoire, il vous faut un fil conducteur, des personnages, un conflit… et une conclusion. N’hésitez pas à inclure les graphiques et les indicateurs qui, selon vous, apportent une valeur ajoutée à votre présentation. Les chiffres ne parlent pas d’eux-mêmes, mais ils viennent étayer votre récit.
Transformez votre étude de cas en un récit concret illustrant comment votre produit a aidé quelqu'un d'autre, et préparez-vous à capter l'attention de votre public cible.
4. Restez simple
Soyez concis. Présentez vos idées principales de manière claire et accessible. Les prospects doivent pouvoir parcourir rapidement votre argumentaire de vente, puis revenir à la conversation.
Cependant, de nombreuses entreprises qui proposent des produits complexes, tels que des logiciels, ont tendance à alourdir inutilement le processus de vente. La plupart des acheteurs n’ont pas le temps de lire des livres blancs ou de longues descriptions de vos spécifications techniques. Ces détails peuvent attendre.
Il existe des moyens de présenter un contenu sans que cela soit ni ennuyeux ni trop dense pour votre public :
- Vidéo : 66 % des internautes regardent une vidéo d'entreprise jusqu'au bout si elle dure moins de 60 secondes. Proposez-leur un contenu concis qui mette efficacement en avant votre argumentaire de vente et les principales fonctionnalités de votre produit.
- Les démonstrations interactives : une excellente alternative aux appels vidéo, particulièrement adaptées aux présentations asynchrones. Vous pouvez utiliser des logiciels de démonstration interactive tels que Navattic ou Walnut pour permettre à votre client de découvrir votre produit à son rythme et quand cela lui convient.
Quoi que vous fassiez, allez droit au but. Le temps et la capacité d'attention sont limités. Soyez concis.
Sur le plan visuel, évitez de donner à votre présentation PowerPoint un aspect digne d'un bricolage d'enfant de maternelle. Les couleurs et les polices de caractères de votre marque doivent être définies dès le début et utilisées de manière cohérente tout au long de la présentation.
En bref, moins, c'est mieux. Ne surmenez pas votre public, ni visuellement ni mentalement.
5. Joindre la preuve
Votre public veut être sûr que votre solution fonctionne. Il souhaite également être convaincu d'avoir pris la bonne décision en choisissant votre produit plutôt que celui de la concurrence. Comment pouvez-vous apaiser ces inquiétudes ? Intégrez des preuves dans votre argumentaire de vente.
La preuve sociale renforce votre crédibilité et met en avant la manière dont votre solution a transformé la vie professionnelle de vos clients. C'est un élément essentiel pour instaurer un climat de confiance entre vous et vos prospects. La preuve sociale peut prendre la forme de mentions dans les médias, d'avis sur G2, d'interactions sur les réseaux sociaux, de témoignages de clients, etc.
Une enquête réalisée en 2023 par Statista auprès de plus de 10 000 consommateurs américains a révélé que 53 % d'entre eux se tournent vers des moteurs de recherche comme Google pour rechercher des produits. Cette enquête, menée auprès de 10 021 consommateurs, a montré que 53 % des personnes interrogées aux États-Unis ont recours à des moteurs de recherche comme Google pour obtenir des informations sur les produits. Cela met en évidence l'évolution de la confiance des consommateurs et de leurs sources d'information.
Par ailleurs, 34 % des consommateurs se sont appuyés sur les avis clients comme source d'information. Cela souligne l'importance constante des avis positifs et des témoignages pour renforcer la confiance envers une entreprise. Le témoignage client que vous avez partagé peut être enrichi en intégrant ces éléments, ce qui permet non seulement de mettre en avant la valeur des avis clients, mais aussi de montrer à quel point les consommateurs s'appuient de plus en plus sur les moteurs de recherche pour obtenir des informations sur les produits.
En intégrant des témoignages clients dans votre présentation, vous montrez à quel point votre solution est en mesure de répondre aux besoins des clients, y compris aux leurs.
6. Incitez-les à passer à l'action
Rien ne permet de dynamiser le pipeline commercial comme un appel à l'action (CTA) bien pensé, bien placé et bien conçu. Le succès commercial repose sur l'efficacité de votre appel à l'action. Et cela vaut également pour votre argumentaire de vente.
Contrairement à l'argumentaire de vente, votre présentation commerciale ne vise probablement pas à conclure la vente. Vous leur demandez plutôt de passer à l'étape suivante du processus de vente : prendre rendez-vous pour un entretien téléphonique, en discuter avec leurs décideurs, assister à une démonstration de votre produit, ou autre chose.
Votre appel à l'action doit être simple. Aussi concis que possible. Et efficace. Facilitez-leur la tâche pour qu'ils passent à l'action. Par exemple, si vous souhaitez qu'ils prennent rendez-vous pour un appel, partagez un lien vers votre agenda. Puis assurez le suivi.
Vous avez consacré du temps et des ressources (les vôtres et les leurs) à cette présentation, alors ne gâchez pas tout avec un appel à l'action (CTA) peu convaincant ou ambigu. Votre présentation commerciale doit être un ensemble cohérent. Au sens propre du terme.
Mais peut-on vraiment rassembler tout cela en une seule présentation commerciale ultra-efficace ? Nous sommes sur le point de le découvrir.
8 exemples de présentations commerciales efficaces
Les présentations commerciales se déclinent sous toutes les formes. Une bonne présentation commerciale est celle qui reste fidèle à votre marque, qui est adaptée à votre public cible et qui donne des résultats.
Divers facteurs peuvent influencer la structure, le contenu et le mode de diffusion. Par exemple, une présentation en libre-service que les prospects consultent en ligne peut nécessiter davantage de texte qu’une présentation donnée en face à face (ou via Zoom). Une présentation destinée à des experts du secteur comportera des détails (et un langage) différents de ceux d’une présentation destinée à un client potentiel lambda.
Lorsque vous préparerez votre prochaine présentation commerciale percutante, inspirez-vous de ces exemples à succès. Nous vous présenterons ces présentations et vous expliquerons pourquoi elles fonctionnent.
1. Quoi + Pourquoi : Memento
Exposer le problème, expliquer la solution.
Cette présentation commerciale de Memento commence par exposer les limites des solutions existantes, puis met en avant ce qui distingue Memento, en soulignant sa valeur ajoutée et son caractère innovant.
Cette stratégie éprouvée permet de garder un message simple et percutant. Les graphismes et les arrière-plans à blocs de couleur viennent renforcer ce message. Le résultat ? Une présentation commerciale accrocheuse et percutante.
2. Diapositives riches en images : Zuora
Une image vaut-elle mille mots ? Parfois. Tout dépend de l'image en question et de ce que l'on cherche à exprimer.
Zuora utilise une présentation riche en images pour se démarquer dans son secteur et pour étayer le fil conducteur de sa présentation. Parallèlement, le texte est réduit au strict minimum.
Les éléments visuels peuvent constituer une base solide sur laquelle vous pouvez construire votre proposition de valeur, la vision de votre entreprise et un récit adapté à vos prospects. Vous inclurez sans doute des photos de votre produit numérique ou physique, mais vous pouvez également ajouter des images d'archives ou des infographies.
Les présentations marquantes montrent, plutôt que de se contenter de raconter.
3. et 4. Personnalisation pour les prospects : Trumpet
Les gens ne sont pas des chiffres, et ils ne veulent pas être traités comme tels.
Personnalisez votre argumentaire de vente afin qu'il s'adresse directement à votre client. Dans la mesure du possible, appelez-le par son nom et veillez à ce que chaque aspect de votre présentation soit parfaitement adapté à sa situation.
Si vous souhaitez aller encore plus loin, intégrez l'identité visuelle de vos clients. Mettez-les en avant, pas vous. Nos amis de Trumpet se sont donné pour mission de faire exactement cela grâce à leurs modules de présentation personnalisables.
Jetez un œil à cet exemple de module de présentation.
Cette présentation sur mesure couvre la plupart des éléments clés d'une présentation commerciale efficace, tout en poussant la personnalisation encore plus loin. De plus, elle est interactive, ce qui apporte une valeur ajoutée tant pour les prospects que pour les commerciaux. N'oubliez pas de consulter la section des commentaires à côté de la présentation, où vous pouvez regrouper toutes les communications et les questions en un seul endroit.
Ces options de personnalisation permettent à votre présentation de se démarquer et ne manqueront pas d'augmenter le taux de réponse à votre appel à l'action. Vous pouvez intégrer directement votre outil de prise de rendez-vous en ligne, tel que Calendly, qui s'intègre également à Close pour faciliter la prise de rendez-vous avec les prospects.
Voici un autre exemple réussi de Trumpet, présenté comme cas d'utilisation pour les SDR. Une fois encore, il réunit tous les éléments d'une présentation commerciale efficace (jusqu'aux témoignages de clients) et comprend même un bref message audio du SDR, spécialement destiné au prospect.
Alors, oubliez les argumentaires de vente standard et personnalisez votre présentation. Préparez-vous bien et adaptez-la à chaque prospect, dans la mesure du possible.
Une fois la présentation terminée, vous pouvez même envoyer un message de suivi sur les prochaines étapes, là encore, spécialement conçu pour votre prospect.
5. Soyez vous-même (votre marque) : Reddit
Vous vous souvenez quand on a dit tout à l'heure que votre présentation commerciale ne devait pas ressembler à l'œuvre d'un graphiste de maternelle qui se serait déchaîné sur Canva ? Il y a toujours des exceptions, n'est-ce pas ?
Avant toute chose, vous devez tenir compte de votre public et de votre marque.
Les meilleures présentations commerciales sont celles qui informent et convainquent tout en restant fidèles à l'identité de la marque. Parfois, cela se traduit par un style minimaliste : des phrases courtes, des couleurs sobres et une force discrète. Parfois, cela se traduit par un style dynamique.
Reddit a depuis renouvelé son image de marque et son slogan, mais le site se vantait autrefois d'être « la une d'Internet ». À l'époque, ce slogan leur avait valu un franc succès.
Voilà ce qu’on appelle savoir capter l’attention du public. Mais même cette apparente aléatoire n’est pas le fruit du hasard : elle correspond parfaitement à leur marque, à leur public et à leur proposition de valeur.
Réfléchissez donc à votre marque, à votre public et à votre proposition de valeur, puis élaborez une présentation commerciale à la hauteur. (Mais bon, ça serait génial de faire partie de l'équipe commerciale de Reddit.)
6. Argumentaire commercial adaptable : Eigen Technologies
Eigen Technologies souhaitait disposer d'une présentation permettant d'illustrer son argumentaire commercial principal, tout en pouvant l'adapter aux différents clients du secteur. Une présentation générale comme celle-ci passe en revue les principales fonctionnalités du produit, tout en permettant au présentateur d'ajouter des diapositives spécifiques au prospect concerné.
Notez que nous avons choisi de mettre en avant la façon dont cette solution se démarque de ses concurrents du secteur. Cela peut renforcer votre propre argumentaire de vente. Un autre élément qui renforce votre message ? Un discours commercial cohérent qui traverse toute la présentation, de l'exposé du problème à la présentation de la solution.
Pour certains, cette présentation risque d'être un peu trop chargée en texte. Lorsque vous faites une présentation en direct, vous souhaitez que vos prospects vous écoutent, plutôt que de se contenter de lire toutes les informations figurant sur vos diapositives. En revanche, pour les vidéos animées, les documents à emporter ou les présentations en libre-service, utilisez la quantité de texte nécessaire pour étayer votre message.
Une présentation commerciale animée peut également constituer un excellent complément à vos supports de vente et de marketing. Réservez les images fixes à votre présentation et tirez le meilleur parti de votre contenu grâce à une vidéo.
7. Prêt à l'emploi : Apple
Il est difficile de trouver des exemples concrets de présentations commerciales, car la plupart se déroulent en privé lors de réunions ou directement entre un commercial et son prospect. Cependant, des vidéos explicatives comme celle-ci peuvent vous inspirer pour votre présentation — et votre dossier commercial.
Steve Jobs, vêtu de son célèbre col roulé noir, était connu pour ses présentations de produits Apple à la fois percutantes et épurées. Apple continue de se démarquer grâce à des messages commerciaux percutants. Aujourd’hui, ceux-ci ont évolué pour s’adapter à sa nouvelle image de marque et à son nouveau style commercial.
Remarquez comment cette présentation fait intervenir deux membres différents de l'équipe, qui apportent chacun une valeur ajoutée unique au message. En fonction de la nature de votre solution, du niveau d'expertise de votre public et d'autres facteurs, vous pourriez envisager une approche similaire, lorsque cela s'avère pertinent.
Chaque fonctionnalité s'accompagne d'un avantage clair. Votre public souhaite connaître les avantages de votre produit : ne vous contentez pas de lui présenter les caractéristiques techniques sous forme de liste à puces.
8. En quelques mots : Microsoft Office 365
Cette présentation professionnelle d'Office 365 utilise une palette de couleurs qui attire l'attention tout en mettant en avant les détails des fonctionnalités grâce à des messages percutants et concis.
C'est surtout avec les produits complexes qu'il faut savoir faire le tri parmi les informations superflues. Concentrez-vous sur les points essentiels et les principales fonctionnalités, puis utilisez des graphiques et des textes simples pour présenter votre produit. C'est la valeur ajoutée de votre produit qui doit séduire vos prospects, et non la présentation en elle-même.
Êtes-vous prêt à vous lancer dans votre prochaine présentation commerciale ultra-efficace ? Avant de vous lancer, réfléchissez à l'impact que cela pourrait avoir sur votre taux de conclusion de ventes — et à la manière dont vous pourriez optimiser vos résultats.
Utiliser votre présentation commerciale pour Close de ventes
Chaque interaction avec le client doit orienter les prospects vers votre objectif final : conclure davantage de ventes. Une présentation commerciale efficace n'est qu'une étape du parcours client, et les conseils ainsi que les modèles de présentation vous seront d'une grande aide.
Revenons rapidement sur la fin de votre présentation.
À la fin de la présentation, vous devez lancer un appel à l'action percutant, mais vous devriez également envisager d'autres moyens de faire passer votre message. En fonction de la nature de votre solution et de la manière dont vous présentez votre exposé, vous pourriez avoir besoin de laisser des documents à votre public.
Ils doivent être clairs et simples, et venir en complément de votre présentation plutôt que de lui faire de l'ombre. Ils pourraient même créer un code QR dynamique à scanner pour télécharger votre application ou consulter vos coordonnées.
Pour optimiser pleinement votre argumentaire de vente, vous devez ensuite assurer un suivi. Votre argumentaire de vente à lui seul ne suffira peut-être pas à convaincre vos prospects, mais un suivi rigoureux peut les inciter à passer à l'étape suivante. C'est là que votre CRM entre en jeu.
Un CRM agile comme Close rationaliser cette démarche commerciale et améliorer les taux de fidélisation de la clientèle. Vous pouvez désormais optimiser — et pérenniser — le succès de votre prochaine présentation commerciale.
