Qu'est-ce qui fait qu'une présentation commerciale est efficace et permet de remporter des contrats ? Est-ce la conception, les études de cas, les données, ou quelque chose de plus profond ?
Ou s'agit-il… d'autre chose ?
La question peut paraître simple, mais en comprendre la réponse ouvre tout un monde de possibilités aux commerciaux.
Pour que vos présentations commerciales soient vraiment efficaces, elles doivent remplir ces quatre critères :
- Donnez confiance à vos prospects envers votre marque
- Établir une relation solide et parvenir à une compréhension mutuelle des besoins et des priorités
- Convaincre les clients potentiels de la valeur de votre produit
- Donnez des indications claires pour la prochaine conversation
Combien de vos récentes réunions commerciales n'ont pas atteint ces résultats ?
Une étude menée par Forrester auprès de plus de 300 décideurs de haut niveau a révélé que de nombreux commerciaux ne disposent pas des informations essentielles pour mener à bien un entretien commercial :
En bref, la plupart des commerciaux se présentent aux rendez-vous commerciaux sans être préparés : ils n'ont ni réponses, ni connaissances du secteur, ni exemples concrets à présenter.
Aïe.
Vous voulez éviter de tomber dans le piège des présentations commerciales génériques et inefficaces ?
Même si la préparation et la réalisation d'une excellente présentation commerciale ne relèvent pas d'une science exacte, les bonnes pratiques suivantes vous permettront d'obtenir de meilleurs résultats.
Découvrons les meilleures techniques utilisées par les professionnels de la vente pour réussir leurs présentations et livrer des arguments de vente imparables.
Comment préparer une présentation commerciale parfaite
Vous pensez pouvoir vous en tirer en improvisant une excellente présentation commerciale ? Détrompez-vous. Une présentation PowerPoint concoctée à la va-vite pendant la pause déjeuner n'impressionnera pas vos décideurs.
La préparation est un élément essentiel de toute présentation commerciale réussie.
Voici cinq façons de vous préparer à réussir :
1. Définir un ordre du jour clair
Votre argumentaire de vente est conçu pour orienter la conversation et vous offre une trame à suivre tout au long de l'entretien. Mais le prospect ne sait pas comment votre argumentaire est structuré.
Cette situation vous dit-elle quelque chose ?
Ce genre d'interruptions est courant, et la réponse habituelle « On y reviendra » ne passe généralement pas très bien auprès des prospects.
Pour éviter cela, commencez votre argumentaire de vente en présentant clairement le programme, afin que vos prospects sachent exactement quels points vous allez aborder.
Cela peut consister à partager un aperçu des thèmes de la présentation que vous avez préparée, ou à transmettre l'intégralité de la présentation commerciale à votre prospect.
De cette façon, votre prospect pourra prendre connaissance des informations avant votre rendez-vous, voir à quel moment vous aborderez certains sujets et garder ses questions pour le moment opportun.
2. Adaptez votre script et votre présentation
Nous avons vu plus haut que 77 % des commerciaux se rendent à des rendez-vous sans avoir une idée précise des difficultés rencontrées par leur prospect ni des domaines dans lesquels ils peuvent l'aider.
Il existe deux solutions évidentes pour résoudre ce problème :
Tout d'abord, faites vos recherches. Mieux vous connaîtrez l'activité et la situation actuelle de votre client potentiel, mieux ce sera. Essayez également de comprendre son secteur d'activité et son public cible, tenez-vous au courant de l'actualité du secteur et essayez de cerner les difficultés auxquelles cette personne est le plus susceptible d'être confrontée.
Deuxièmement, basez votre présentation et le script de vente qui l'accompagne sur le profil de votre client idéal. Si votre équipe commerciale doit s'adresser à plusieurs profils de clients idéaux, déterminez à quel profil correspond ce prospect et adaptez vos arguments, vos questions et vos points clés aux besoins spécifiques de ce profil.
3. Choisissez trois points principaux pour chaque prospect
Peu importe le nombre de statistiques farfelues et de fonctionnalités amusantes que vous présentez à vos prospects, ils restent avant tout des êtres humains. Incroyable, n'est-ce pas ?
En d'autres termes, ils oublieront probablement au moins la moitié de ce que vous leur direz.
Pour créer des présentations commerciales percutantes dont vos prospects se souviendront, concentrez-vous sur les trois points clés que vous souhaitez mettre en avant.
Ce chiffre n'est pas le fruit du hasard. Il s'appuie sur une expérience menée par Kurt A. Carlson et Suzanne B. Shu. Leur étude a montré que, lorsque votre public sait que vous essayez de le convaincre, le nombre idéal d'arguments positifs à avancer est de trois. Au-delà de quatre arguments, votre public commencera à se montrer de plus en plus sceptique face à tout ce que vous dites.
Le titre de leur article est une formule accrocheuse qui vous aidera à retenir ce principe : « Trois charmes, mais quatre alarmes ».
Lorsque vous préparez votre argumentaire de vente, sélectionnez trois points clés dont vos prospects se souviendront. Il peut s'agir de caractéristiques du produit, mais pas nécessairement ; dans tous les cas, veillez à ce que ces points répondent aux besoins réels et concrets de vos prospects. Vous obtiendrez ainsi de meilleurs résultats.
Au cours de la présentation, attirez l'attention de votre public sur ces points lorsque vous présentez de nouvelles idées. Des phrases comme celles-ci permettent d'attirer l'attention au bon moment :
- Voici le truc…
- C'est essentiel…
- Mais ce qui compte, c'est…
- Mais ce n'est pas tout...
- Ce qui suit est vraiment important...
- Voici ce que XYZ pourrait signifier pour toi, Jack…
Et assurez-vous que ces points clés mènent directement là où vous le souhaitez : vers votre appel à l'action. S'ils ne vous y mènent pas, à quoi bon ?
Pour en savoir plus, regardez cette vidéo, dans laquelle j'aborde en détail comment capter et orienter l'attention de votre prospect lors d'un entretien commercial. N'oubliez pas : que vous soyez en face à face ou en visioconférence, maintenir un contact visuel et utiliser le langage corporel pour mettre en avant les points essentiels est une stratégie qui fonctionne.
4. Utilisez des supports visuels pour montrer, plutôt que pour expliquer
Une présentation commerciale peut remplir plusieurs fonctions différentes. Par exemple, si votre présentation doit être lue et discutée par les parties prenantes au sein de l'entreprise de votre prospect, elle devra comporter un texte expliquant les éléments visuels présentés.
Cependant, si vous faites une présentation commerciale avec ce diaporama, tout ce texte n'est pas nécessaire.
Pour préparer une présentation commerciale d'un produit ou d'un service, veillez à inclure des infographies et des supports visuels qui viennent étayer votre propos. Vous pouvez utiliser Canva ou même un tableau blanc interactif pour cela.
Considérez vos diapositives comme des supports visuels qui donnent plus de sens et de contexte à vos propos.
Ces illustrations peuvent aider à :
- Simplifier les processus complexes
- Permettre une meilleure compréhension des données et des indicateurs
- Donnez du poids à vos propos
- Suscitez l'intérêt de votre public
- Aidez votre public à retenir les points essentiels (cette méthode est étayée par des données scientifiques)
En résumé, pour une présentation commerciale efficace, séparez votre script de vos diapositives. Utilisez vos mots pour donner du sens aux visuels, et utilisez vos visuels pour maximiser l'impact de vos mots. Grâce à cette approche, vous renforcerez votre proposition de valeuret augmenterez votre taux de conversion.
5. Montrez-leur que vous comprenez leurs difficultés
Intégrer un récit dans votre présentation montre que vous comprenez les difficultés auxquelles vos prospects sont confrontés et que vous savez comment y remédier.
Alors, quel est le récit de votre produit ?
En général, le récit que vous présentez dans votre exposé suivra ce schéma :
- Il s'agit d'un problème lié à une évolution du marché, à un changement dans la situation de l'entreprise ou à la conjoncture mondiale
- Le problème est résolu, l'entreprise est sauvée, et votre produit en est le héros
Un récit captivant qui rend compte des sentiments et des frustrations de votre prospect lui montre que vous le comprenez, que vous êtes sur la même longueur d'onde et que vous êtes là pour l'aider.
Peut-être s'agit-il de l'histoire de la création de votre produit, né pour résoudre un problème au sein même de votre entreprise. Peut-être s'agit-il de l'histoire d'un de vos clients qui a réussi. Ou peut-être s'agit-il simplement d'un récit auquel ils peuvent s'identifier et dans lequel ils se reconnaissent.
Quoi qu'il en soit, le fait de recourir à des anecdotes plutôt qu'à de simples faits rend votre présentation plus marquante. Selon une étude, les gens ne retiennent qu'environ 5 à 10 % des informations statistiques qu'ils entendent. En revanche, ils se souviendront de 65 à 70 % des informations qui leur sont présentées sous forme d'anecdotes.
Tirez parti de cette réalité : transformez vos données en récit.
Une fois que vous aurez préparé votre présentation commerciale et le script qui l'accompagne, vous serez prêt à réussir haut la main votre prochaine présentation commerciale.
Ou bien ?
Conseils pour vos présentations commerciales du jour même : réussissez votre prochaine présentation commerciale
Prêt pour le grand jour ? Voici six conseils supplémentaires à mettre en pratique pendant votre présentation à votre prospect, pour une présentation commerciale vraiment efficace.
6. Commencez par votre principal argument de vente (ne le gardez pas pour la fin)
De nombreux commerciaux aiment garder le principal argument de vente de leur produit pour la toute fin de leur présentation, comme s'ils s'apprêtaient à atteindre un point culminant.
Mais votre prospect n'est pas venu à cette réunion dans l'espoir d'entendre l'Orchestre philharmonique jouer la Symphonie n° 5 de Beethoven. Alors, ne présentez pas ce pitch deck comme s'il s'agissait d'une simple sortie au théâtre.
Commencez plutôt par mettre en avant vos principaux arguments de vente. Séduisez vos prospects dès le début, et vous les tiendrez en haleine jusqu'à la fin.
Pour figurer parmi les exemples de réussite commerciale et les stars de votre entreprise… lancez-vous sans hésiter. Mettez le feu dès le début. Faites-leur verser des larmes (de joie).
7. Posez des questions ouvertes
Pour bien cerner vos prospects et maintenir leur intérêt tout au long de votre présentation, il est essentiel de leur poser des questions.
Mais attendez, si vous faites une présentation commerciale, n'est-ce pas vous qui êtes censé parler ? C'est vous qui répondez aux questions, n'est-ce pas ?
C'est vrai. Mais comment savoir si votre interlocuteur vous écoute ? Comment mettre en avant les points importants de votre présentation si vous ne savez pas ce qui l'intéresse ?
Pour capter l'attention de votre prospect et l'amener à s'intéresser à votre présentation, posez-lui des questions telles que :
- Pouvez-vous m'expliquer comment votre équipe gère le [problème] ?
- Avez-vous trouvé des solutions astucieuses pour remédier à ce [problème] ?
- Quelle serait votre solution idéale à ce problème ?
- Comment pensez-vous qu'une solution à ce problème affectera votre équipe ?
C'est vrai ; vous avez sans doute déjà posé beaucoup de questions de ce genre pendant la phase de qualification. Mais grâce à ces questions, vous pouvez orienter la conversation et maintenir l'intérêt de votre prospect pour ce que vous dites.
Les questions ouvertes vous aideront également à mettre en pratique le conseil suivant :
8. Mettez en valeur vos principaux atouts et vos facteurs de différenciation
Les questions que nous avons évoquées plus haut peuvent vous aider à mettre en perspective ce que vous dites.
Ne vous contentez pas de dire au prospect : «Notre produit vous aide à résoudre le problème X. »
Donnez tout son sens à cet argument en posant des questions :
- À quelle fréquence rencontrez-vous ce problème ?
- Combien de temps et d'argent cela vous fait-il perdre ?
- En quoi le problème X affecte-t-il le moral et la productivité de votre équipe ?
Une fois que les chiffres sont clairs, reformulez le problème : «En résumé, vous perdez X dollars chaque semaine à cause de ce problème. Cela représente plus de Y dollars par an qui partent en fumée tant que vous n’aurez pas résolu ce problème. »
Ensuite, mettez en avant votre argument clé : « Grâce à notre produit, vous pourriez économiser Z dollars chaque année en résolvant ce problème pour votre équipe. »
Cette méthode permet également de mettre en avant vos principaux atouts.
Au lieu de dire à vos prospects que votre produit est le meilleur parce que c'est le seul à offrir telle fonctionnalité, mettez en avant les caractéristiques et les avantages qui le distinguent de la concurrence en leur posant des questions ouvertes.
Cela permet de mettre en valeur et de contextualiser un problème que seul votre produit est en mesure de résoudre.
9. Rendez les témoignages convaincants : mettez-vous à la place du prospect
Ces chiffres nous ont laissés bouche bée et vous laisseront sans doute bouche bée vous aussi : selon des études menées par nos amis de Gong, les commerciaux qui recourent à la preuve sociale lors de leurs entretiens de vente enregistrent un taux de conclusion inférieur de 22%.
Avez-vous remarqué une tendance similaire concernant la preuve sociale dans vos présentations commerciales ?
Nous savons tous que la preuve sociale est un outil puissant pour les commerciaux et les spécialistes du marketing. Inutile de supprimer tous les témoignages de clients ou les avis sur votre entreprise publiés sur les réseaux sociaux. Mais pour qu'elle soit efficace, elle doit être utilisée à bon escient.
Sinon, vous risqueriez en fait de compromettre vos chances de conclure la vente.
Alors, comment utiliser correctement la preuve sociale dans vos présentations ?
Privilégiez les clients qui font partie du cercle de ce prospect.
Par exemple, imaginez que vous vendiez vos services à une PME et que vous lui disiez que Facebook compte parmi vos clients. Elle sera certes impressionnée… mais elle commencera aussi à se demander si votre produit est vraiment adapté à sa petite entreprise.
Au contraire, lorsque vous vendez à des PME, parlez de vos autres clients PME. Citez des exemples de clients satisfaits qui évoluent dans le même secteur ou la même branche. Ou bien, trouvez des témoignages de clients qui correspondent à ce prospect, avec des difficultés similaires.
Grâce à la preuve sociale tribale, vous gagnerez le respect de vos prospects tout en leur montrant que vous les comprenez vraiment.
10. Ne parlez jamais de prix avant d'évoquer la valeur
Il y a de fortes chances que vous abordiez la question du prix à un moment ou à un autre de cette présentation commerciale. À ce stade du processus de vente, il est normal que votre prospect soit prêt à connaître le coût de votre solution.
Mais n'entame pas la conversation de cette façon.
Il arrive parfois que vous vous retrouviez dans une salle (en présentiel ou en ligne) avec votre interlocuteur principal et les principales parties prenantes, et que la première chose qu’ils vous demandent soit : « Combien cela va-t-il nous coûter ? »
L'une des règles d'or de la vente est la suivante : ne parlez jamais de prix avant d'évoquer la valeur.
Si vous cédez à la pression et commencez par parler du prix de votre solution, votre public considérera votre produit comme un simple produit de base, et non comme une solution utile à son problème.
Lorsque vos interlocuteurs vous pressent de donner un chiffre, n’hésitez pas à leur tenir tête. S’ils persistent, renvoyez-leur la question :
« Avant d'aborder la question du prix, permettez-moi de vous poser la question suivante : combien cela coûtera-t-il à votre entreprise si vous ne parvenez pas à résoudre ces problèmes d'ici le prochain trimestre ? »
En mettant l'accent sur la valeur monétaire réelle que votre produit apporte, vous contribuerez à le positionner comme une solution haut de gamme, et non comme un simple pansement.
11. Ne dépassez pas les 10 minutes
Saviez-vous que chaque intervenant lors des lancements de produits Apple ne parle que 10 minutes, voire moins ?
En effet, la science nous apprend que le cerveau s'ennuie facilement : notre capacité d'attention ne peut tout simplement pas dépasser une certaine limite. Cependant, vous pouvez capter à nouveau l'attention de votre public en introduisant un changement toutes les 10 minutes.
Appliquez ce principe à vos présentations commerciales : si votre exposé dure plus de 10 minutes, l'intérêt de votre interlocuteur va progressivement s'estomper. Concluez.
Nos amis de Gong ont découvert qu'il existe une durée optimale pour les présentations commerciales réussies : 9,1 minutes. C'est en quelque sorte le « pitch d'ascenseur » idéal pour les présentations commerciales.
Alors, retenez bien cette règle d'or : ne dépassez pas les 10 minutes pour vos présentations.
Prêt à faire la meilleure présentation commerciale de votre vie ?
Tu as désormais toutes les astuces de pro dont tu as besoin pour réussir ta prochaine présentation.
En fin de compte, vous devez montrer que vous comprenez les besoins et les préoccupations de votre prospect. Montrez-lui que vous le « comprenez » en proposant un récit convaincant et en incluant des témoignages de clients qui reflètent sa propre situation.
Une présentation efficace doit également être captivante ; c'est pourquoi il est essentiel de mettre en avant trois points principaux et d'enrichir le contexte à l'aide de questions ouvertes.
Grâce à ces informations, vous êtes prêt à réaliser une présentation commerciale convaincante. (Psst… n’oubliez pas d’utiliser nos modèles de présentation commerciale pour vous lancer !)
Mais que se passe-t-il ensuite ? Il reste encore certaines étapes du processus de vente qui n'ont pas été abordées. Si vous voulez vraiment optimiser votre suivi et conclure davantage de ventes, vous avez besoin d'un CRM pour vous aider à y parvenir.
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